產(chǎn)品招商會策劃方案.doc

產(chǎn)品招商會策劃方案成功的招商會議是企業(yè)打開區(qū)域市場或者全國市場中很關鍵的環(huán)節(jié)，一方面企業(yè)可以通過招商會議，向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會也是樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式。策劃招商會首先要確定一個好的主題，然后擬定會議時間和地點。招商會是個系統(tǒng)工程，分會前、會中、會后三個階段，每個階段又分為許多步驟，環(huán)環(huán)相扣、緊密連接。所以需要整體團隊具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力，才能使會議達到理想的目的。主題：2008年藥品營銷財富論壇峰會暨國家一類降糖新藥：“XXX“產(chǎn)品招商會宗旨:展示產(chǎn)品特點及公司實力,樹立經(jīng)銷商信心,促成潛在客戶簽單.程序及具體細節(jié)：一、招商會議時間策略和地點策略（1）時間策略：招商會議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。（2）地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如人民大會堂）二、招商人員及參會工作人員培訓首先對招商人員作一些必要的培訓：一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：a 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。b 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。c 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）d 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）（1）招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點如實掌握。（2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡、個人愛好等。（3）招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標客戶所在地區(qū)市場要進一步了解。（4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。三、會議邀請對象確定主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分通過市場細分界定招商對象：通過市場調(diào)查，在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請函，最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經(jīng)銷商。（邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。）四、確定招商宣傳渠道（一）通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。（二）通過短信平臺向具有一定實力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。（三）通過公司營銷人員，邀請主要準客戶參加會議，設計具有超強殺傷力的邀請函。五、合同策劃：對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨會見，根據(jù)不同實力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定的優(yōu)惠政策。六、招商會細節(jié)安排，招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務。（1）做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作（2）營造一個輕松愉快的招商會氛圍，同時讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有相同實力的經(jīng)銷商也要參與招商，激起經(jīng)銷商的競爭心理。（3）招商會上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當前市場和產(chǎn)品做詳細的分析講解?？梢杂山?jīng)銷商現(xiàn)場提問關于自己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人員做現(xiàn)場解答，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心。（4）公司設計的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會經(jīng)銷商手中，并作登記。（5）現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）（6）邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這樣就對這個地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準客戶產(chǎn)生強大的震撼和壓力，使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人占領，他們可能就會現(xiàn)場簽單。（7）對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價格優(yōu)惠和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場對與會經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。（8）會議結(jié)束后贈送禮品。七、會后跟單流程（1）電話跟蹤回訪（2）營銷人員親自登門拜訪八、招商會結(jié)束后做好善后工作（1）安排好客戶的返程事宜（2）總結(jié)此次招商會的得失（3）對招商會所獲取的各種信息整理存檔 會議程序：順序 進行內(nèi)容（演講） 演講人 時間安排1 致歡迎辭，介紹參會人員 主持人 5分鐘2 公司介紹（配合文字及VCD資料投影展示） 公司負責人 10-15分鐘3 產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示） 產(chǎn)品經(jīng)理 20-30分鐘4 營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、VCD及圖片投影展示） 公司營銷負責人或所合作的著名營銷策劃公司負責人 30分鐘5 合作方式及合同講解（配文字投影展示） 公司銷售管理負責人 15分鐘6 經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言 10分鐘7 產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、VCD展示 主持人 20分鐘8 簽約方式公布、問題答疑 公司幾位主要負責人 2個小時9 簽約 商務代表、營銷負責人 1天具體時間安排：1 9：00-10：00來賓簽到（派發(fā)禮品），參觀展示（人員陪同講解）。 2 10：00-10：30領導講話 3 10：30-11：00企業(yè)負責人講解。合作單位介紹（如醫(yī)院等）， 4 11：00-11：20前期客戶代表談經(jīng)營心得。消費者代表談服務便利性； 5 11：20-12：00簽單會儀式（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。 6 12：00-1：30午餐,簽約客戶抽獎 7 1：30-3：00分組討論； 8 3：00-5：00公司參觀，簽約。 九費用預算(以預計到會人計算) 1. 場租費: 2. 中餐(桌): 3. 交通車: 4. 空飄(2-6個) 5. 氣拱門(1個) 6. 花籃(6-8個) 7. 禮品(200份) 8. 紅包: 9. 攝影攝像 10. POP(張) 11. 展板(2*3米),6塊 12. 易拉寶:10個 13. 邀請函(份) 14. 歌舞表演(?) 15. 主持人 16. 其它整個會議過程要注意三個關鍵方面： 1、演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。 2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：（1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態(tài)較為復雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準備充分。 3簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積