淺談如何培養(yǎng)交易型客戶.doc

淺談如何培養(yǎng)交易型客戶在理財經(jīng)理的客戶中，客戶往往分為兩類，一種是關(guān)系型，另一種是交易型。關(guān)系型客戶顧名思義就是靠著某種關(guān)系紐帶和理財經(jīng)理聯(lián)系在一起，可能是理財經(jīng)理的親戚、朋友、同學或者是某種利益關(guān)系綁定在一起客戶（比如支行的有貸戶）。這類客戶和理財經(jīng)理的關(guān)系較緊密，溝通也比較容易，月末存款往往是只要一個電話讓客戶幫幫忙，礙于面子這類客戶一般都不會拒絕。這類客戶的流失率也非常低，但是這類客戶在理財經(jīng)理的客戶群里占比非常少，因為任何一個人的關(guān)系網(wǎng)都是有限的。而在理財經(jīng)理系統(tǒng)里剩下的大部分客戶都屬于交易型客戶，也是尚需開發(fā)和培養(yǎng)的客戶。交易型客戶和理財經(jīng)理沒有直接的關(guān)系，他可能只是使用了銀行的某個單一金融服務(wù)，因此不存在任何感情或者面子問題。這類客戶唯一在乎的可能就是利益和服務(wù)，一旦尋找到更高的利益或者更好的服務(wù)可能就會立刻流失，因此如何留住這類客戶將是我們理財經(jīng)理永久的話題。在工作中，我們一貫的思維就是努力迎合這類客戶，把他培養(yǎng)成關(guān)系類客戶，那么以后我們可以靠面子來要求客戶。殊不知現(xiàn)在的客戶也變的聰明了，平時見到你都是朋友，關(guān)鍵時刻他還是跟著利益走。還有些聰明的客戶在了解了你接近的目的后，也會對你敬而遠之。那么理財經(jīng)理如何才能在較短時間內(nèi)高效抓住客戶呢？其實除了靠關(guān)系綁定客戶，還可以通過我行的金融服務(wù)和產(chǎn)品綁住客戶。也就是我們經(jīng)常說的，如果一個客戶在一家銀行有存款、三方、信用卡、水電費代扣等等的金融服務(wù)，那么日后即使他想轉(zhuǎn)走，也不是一件容易的事。那么理財經(jīng)理在工作中首先要做的事就是歸納總結(jié)出我們可提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)，即我們可以提供的交易類型。常見的交易類型分為三種：1、介質(zhì)類，有借記卡、貸記卡、網(wǎng)上銀行、手機銀行、三方存款等等。2、投資類，有理財產(chǎn)品、基金、存款、個人貸款、保險、貴金屬等等3、結(jié)算類，有轉(zhuǎn)賬匯款、結(jié)售匯、外匯買賣、各種代扣業(yè)務(wù)等等。這三類交易類型不是獨立存在，而是相互輻射，相輔相成的。理財經(jīng)理在日常工作中，要及時發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)使用了哪些交易類型以及客戶的潛在交易行為。常見的方法是通過和客戶的溝通了解客戶的交易行為，了解他潛在的交易行為；再者就是通過PBMS系統(tǒng)查詢客戶交易類型，在系統(tǒng)中我們可以詳細的查閱客戶在我行使用了哪些交易類型，這個對于那些素未謀面的客戶尤為重要，很有可能你發(fā)現(xiàn)的的這個潛在交易類型就是打開和客戶溝通的敲門磚。 我近期剛拓展的一個客戶就是使用這種方式取得和她溝通的機會的。端午節(jié)前，我通知系統(tǒng)內(nèi)的客戶顧來拿粽子，在客戶來之前，我仔細研究了客戶的交易類型，該客戶以7天通知和活期為主，在我行的交易類型非常單一。和客戶見面了解后發(fā)現(xiàn)該客戶是一名打新股客戶，因近期新股破發(fā)較多，于是把錢都存在7天通知里，等新股行情好了再打新股。一聽是是打新股的客戶，我第一反應(yīng)就是向她推薦了靈通快線，客戶聽后，果然不知道我行還有這類產(chǎn)品，但是因為沒買過我行理財產(chǎn)品，又擔心產(chǎn)品有風險，客戶說回去考慮考慮，最后還是帶著疑問離開了。幾天后當我再次打開這位客戶賬戶時，發(fā)現(xiàn)她已經(jīng)購買了靈通快線150萬，于是我立即給他打了個電話告訴他近期還有15天的短期理財產(chǎn)品，年化收益率5%。這次客戶不在那么懷疑了，立馬去就近的網(wǎng)點把剩下的一半資金轉(zhuǎn)成短期理財，并且還讓我下次有產(chǎn)品及時和她聯(lián)系。 最后也是最重要的就是理財經(jīng)理在工作中如何發(fā)現(xiàn)和增加客戶的潛在交易類型，現(xiàn)將我平時發(fā)現(xiàn)和實際運用成功的一些例子分享給大家，希望對大家有所幫助：1、大部分在我行我三方存管的客戶一定要向他們推薦靈通快線和步步為贏，并且月底有超短期理財產(chǎn)品時要及時通知到客戶。另外此類客戶網(wǎng)上操作股票比較頻繁，可以順帶推薦網(wǎng)上銀行或者電話銀行。2、在系統(tǒng)內(nèi)查到有貸款客戶，在貸款額度較大的情況下可以推薦我行存貸通業(yè)務(wù)，這樣可以有效的留住存款。我曾經(jīng)就有一名趨利性較強的客戶，月底經(jīng)常要為存款的事情和她交涉很長時間，因為很多銀行都給她返點。在得知她要付全款買套別墅時，我積極的向她推薦做貸款買房，并開通存貸通業(yè)務(wù)，這樣平時可以打打新股，新股不好時就將資金存在存貸通賬戶上?，F(xiàn)在她在其他行一有資金的話，就會立馬轉(zhuǎn)到工行存貸通賬戶來抵扣貸款利息。3、系統(tǒng)內(nèi)還經(jīng)常顯示一類客戶使用我行貸記卡，我們除了年底要通知他來兌換積分外，平時分行舉辦的一些刷卡返利的活動也要通知客戶參加。這樣不僅可以激發(fā)客戶的消費熱情，為我們賺取中間業(yè)務(wù)收入，也可以在客戶來兌獎時創(chuàng)造和客戶見面的機會。4、近期隨著通脹壓力的不斷加大