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茶葉營銷策劃方案 策劃人 名稱 種山堂私房茶 核心廣告語 1 情濃 茶更濃 2 飲出生活甘苦 品味人生真諦 目標(biāo)人群 針對(duì)喜歡喝茶的中老年層 市場(chǎng)需求量較大 前言 茶葉消費(fèi)是一種傳統(tǒng)消費(fèi) 也是一種成熟消費(fèi) 過去主要集中在茶葉的沖泡 品賞 現(xiàn)卻表現(xiàn)為多元立體的發(fā)展趨勢(shì) 中國的茶消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模較前10年整整擴(kuò)大了10倍 每年的市場(chǎng)總量現(xiàn)以高達(dá)6000億人民幣 現(xiàn)在 中國已經(jīng)進(jìn)入了全民喝茶時(shí)代 尤其是年輕茶客對(duì)茶品位的需求 直接刺激了茶產(chǎn)業(yè)鏈的延伸 從而促進(jìn)中國茶葉市場(chǎng)在未來5年內(nèi)必然進(jìn)入新一輪的跳躍式發(fā)展 茶葉功效一 茶葉的基本成份與功效1 兒茶素類 也叫茶單寧 是特有成份 苦澀味 具抗氧化 抗突然異變 抗腫瘤 降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量 抑制血壓上升 抑制血小板凝集 抗菌 抗產(chǎn)物過敏等功效 2 咖啡因 苦味 構(gòu)成茶湯味道的重要成份 使長(zhǎng)途開車的人保持頭腦清醒及較有耐力 3 礦物質(zhì) 茶中含11種礦物質(zhì) 幫助體液維持堿性 保持健康 防止高血壓 防蛀牙 抗氧化及防止老化 增強(qiáng)免疫力 武夷巖茶最早被人稱頌 可追溯到南朝時(shí)期 公元479 502年 而最早的文字記載見之于唐朝元和年間 公元806 820年 孫樵寫的 送茶與焦刑部書 見 崇安縣志 第19卷 孫樵在贈(zèng)送武夷巖茶給達(dá)官顯貴的一封信札中寫道 晚甘侯十五人 遣侍齋閣 此徒皆乘雷而摘 拜水而和 蓋建陽丹山碧水之鄉(xiāng) 月澗云龕之品 慎勿賤用之 孫樵在這封信中 把出產(chǎn)在 建陽丹山碧水之鄉(xiāng) 的茶 用擬人化的筆法 美稱為 晚甘侯 晚甘 甘香濃馥 美味無窮之意 侯 乃尊稱 碧水丹山 是南朝作家江淹對(duì)武夷山的贊語 當(dāng)時(shí)崇安縣尚未建置 武夷山屬于建陽縣 故信中稱 建陽丹山碧水 因此說孫樵所送的茶乃武夷山所產(chǎn) 從此 晚甘侯 遂成為武夷巖茶最早的茶名 產(chǎn)地介紹 根據(jù)國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)總局制定的 原產(chǎn)地保護(hù)標(biāo)記管理規(guī)定 正山小種的原產(chǎn)地初步界定范圍為東經(jīng)117 38 6 117 44 30 北緯27 41 35 27 49 00 武夷山國家自然保護(hù)區(qū)方圓50平方公里 東至麻栗 西至掛墩 南至皮坑 古王坑 北至桐木關(guān) 其中金駿眉是正山小種中的極品目前是中國高端頂級(jí)紅茶的代表 武夷巖茶屬 葉紅鑲邊 半發(fā)酵茶 茶山之土 上者生爛石 中者生礫壤 下者生黃土 武夷茶園土壤系爛石或礫壤 明代徐火勃 茶考 所述 武夷山中土氣宜茶 大田縣茶葉基地四周群山環(huán)抱 山高谷深 氣候寒冷 年降水量達(dá)到2300毫米以上 相對(duì)濕度80 85茶茶屬 葉紅鑲邊 半發(fā)酵茶 茶山之土 上者生爛石 中者生礫壤 下者生黃土 武夷茶園土壤系爛石或礫壤 明代徐火勃 茶考 云霧日多達(dá)100天以上 日照較短 霜期較長(zhǎng) 土壤水分充足 肥沃疏松 有機(jī)物質(zhì)含量高 茶樹生長(zhǎng)茂盛 茶芽粗纖維少 持嫩性高 在地里環(huán)境上與知名紅茶生產(chǎn)地武夷山桐木關(guān)有異曲同工之妙 營銷策略4P 產(chǎn)品 金駿眉 該茶青為野生茶芽尖 摘于武夷山國家級(jí)自然保護(hù)區(qū)內(nèi)海拔1200 1800米高山的原生態(tài)野茶樹 6至8萬顆芽尖方制成一斤金駿眉 結(jié)合正山小種傳統(tǒng)工藝 由師傅全程手工制作 是可遇不可求之茶中珍品 其外形黑黃相間 烏黑之中透著金黃 顯毫香高種山紅 種山紅茶屬于全發(fā)酵茶類 系小葉種紅茶 源自于正山小種紅茶工藝 大田縣茶葉基地四周群山環(huán)抱 山高谷深 氣候寒冷 年降水量達(dá)到2300毫米以上 相對(duì)濕度80 85 云霧日多達(dá)100天以上 日照較短 霜期較長(zhǎng) 土壤水分充足 肥沃疏松 有機(jī)物質(zhì)含量高 茶樹生長(zhǎng)茂盛 茶芽粗纖維少 持嫩性高 在地里環(huán)境上與知名紅茶生產(chǎn)地武夷山桐木關(guān)有異曲同工之妙 高山紅茶青是以茶樹的一芽二三葉 細(xì)芽嫩葉 為原料 結(jié)合傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代機(jī)器精致而成 其中獨(dú)有的咖啡味紅茶屬于全國首創(chuàng)新品種 臺(tái)灣客人來訪品其茗時(shí) 稱贊高山霧多水甜茶香而得出種山紅 大紅袍 外形條索緊結(jié) 色澤綠褐鮮潤(rùn) 沖泡后湯色橙黃明亮 葉片紅綠相間 典型的葉片有綠葉紅鑲邊之美感 大紅袍品質(zhì)最突出之處是香氣馥郁有蘭花香 香高而持久 巖韻 明顯 大紅袍很耐沖泡 沖泡七 八次仍有香味 品飲 大紅袍 茶 必須按 工夫茶 小壺小杯細(xì)品慢飲的程式 才能真正品嘗到巖茶之顛的韻味 價(jià)格 價(jià)格 500克 特級(jí)色澤翠綠 湯色橙黃或深黃 葉底勻整 柔軟 鮮亮 葉張主脈迎光透視呈紅色 味醇爽 香鮮純 440元特一色澤翠綠 湯色橙黃或深黃 400元特二湯色橙黃或深黃 350元特三柔軟 鮮亮 310元特四味醇爽 香鮮純 300元一級(jí)柔軟 鮮亮 葉張主脈迎光透視呈紅色 295元二級(jí)湯色橙黃或深黃 葉底勻整 290元三級(jí)葉底勻整 200元促銷 產(chǎn)品投入市場(chǎng)后前期 在各大小銷售點(diǎn) 可以進(jìn)行免費(fèi)試嘗 對(duì)于購買禮品裝的顧客贈(zèng)送茶杯 團(tuán)購和量大的進(jìn)行9折優(yōu)惠 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較大 品種繁多 目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法 按照不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類方法 其中安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)陳椽教授提出的按制法和品質(zhì)為基礎(chǔ) 以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶 黃茶 黑茶 青茶 紅茶等六大茶類 這種方法已被業(yè)界廣泛應(yīng)用 此外 結(jié)合茶葉的商品形態(tài)可把茶葉分成紅茶 綠茶 花茶 烏龍茶 緊壓茶和速溶茶等七大茶類 各種茶類都有屬于自己的市場(chǎng)需求和份額 而且有些都是些名茶 社會(huì)影響大 新品牌想要迅速崛起難度較大 世界茶葉市場(chǎng)現(xiàn)狀 茶 咖啡 可樂并稱三大 無酒精飲料 當(dāng)今 全世界已有60個(gè)國家種茶 其中有30個(gè)國家能穩(wěn)定地輸出茶葉 而進(jìn)口茶葉的國家遍及五大洲150多個(gè)國家和地區(qū) 20多億人鐘情于茶飲 20世紀(jì)90年代以來 世界茶葉的年消費(fèi)量一直穩(wěn)定在250萬噸左右 人均年飲茶0 5公斤 日均消費(fèi)茶近4億杯 茶已經(jīng)成為了世界性飲料 在諸多產(chǎn)茶國中 印度 中國 斯里蘭卡 肯尼亞和印度尼西亞五國的茶葉產(chǎn)量和出口量均占世界總量的80 左右 在世界茶壇上起著舉足輕重的作用 其次是非洲的肯尼亞和馬拉維 回望20世紀(jì) 不同國家的茶業(yè)經(jīng)歷了不同的發(fā)展道路 印度 斯里蘭卡的茶葉產(chǎn)銷呈穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì) 印度尼西亞受大戰(zhàn)影響 長(zhǎng)期處于恢復(fù)階段 80年代后始有發(fā)展 肯尼亞是20世紀(jì)的新興產(chǎn)茶國 但卻發(fā)展迅猛 我國茶業(yè)曾在世界上占統(tǒng)治地位達(dá)200多年 但自1886年以后每況愈下 下降趨勢(shì)一直持續(xù)到本世紀(jì)40年代 新中國成立以后 茶業(yè)才重振精神 不斷邁上新臺(tái)階 2008年主要產(chǎn)茶國茶葉供銷狀況表 單位 萬噸 國別產(chǎn)量比2007年增長(zhǎng) 出口占產(chǎn)量比重 中國61 342 2020 5418 60印度81 063 9020 0725斯里蘭卡27 747 1025 7710印尼11 99 16 706 68 34 20肯尼亞22 07 14 2019 92 20 60馬拉維4 3914 604 9234 執(zhí)行方案 一 合理的選址商業(yè)經(jīng)營最注重的是 地氣 人氣 這并非迷信 地氣 主要是看這個(gè)地方有沒有商業(yè)氛圍 這種商業(yè)氛圍對(duì)我們所經(jīng)營的商品合不合適 人氣 主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動(dòng)機(jī) 茶葉作為一種特殊商品 除了它的飲用保健功能 還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價(jià)值 它能使人清心 雅凈 回歸自然 茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性 歸納起來一般有以下地段 1 繁華商業(yè)中心 這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃 客流量大 購物層次復(fù)雜 購買頻率高 消費(fèi)者大多有較強(qiáng)的求質(zhì) 求好 求美的特點(diǎn) 但房?jī)r(jià)或租金的費(fèi)用比較高 競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈 所以進(jìn)入前須經(jīng)仔細(xì)考慮 分析自己的人力 財(cái)力 物力是否具備 如若有條件 進(jìn)軍 商業(yè)中心 當(dāng)然正確 何謂搶占 制高點(diǎn) 呢 但實(shí)力不具備 千萬不能冒然行事 這些地方要求茶葉品位高一些 要注意品牌 名茶品種要豐富 與茶葉有關(guān)的茶具 茶書要配套 如紫砂 瓷器 玻璃茶具等 2 賓館飯店群附近 賓館飯店是商旅居住的地方 他們大多不帶茶葉 隨時(shí)購買 而且 為了走親訪友 捎一點(diǎn)茶葉 顯得雅而不俗 飯店也要用茶 客來泡茶 是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié) 賓館飯店群旁開茶店 是比較劃得來的 房租不宜過高 同時(shí)還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳 從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來 3 交通大道 這些地方人口流動(dòng)量大 主要是能吸引顧客 所以這些地方注重茶店的外部吸引力 品種要新穎 價(jià)格要優(yōu)惠 適合一些字號(hào)較老的 無形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入 剛剛?cè)腴T的客商最好不要盲目開立茶店 4 居民區(qū) 茶葉是居民消費(fèi)的必需品 選擇居民區(qū)一般風(fēng)險(xiǎn)較小 但同時(shí)針對(duì)不同居民層次茶店經(jīng)營風(fēng)格也不盡相同 a 老區(qū) 這些居民區(qū)帶有古樸的中國特色 有勤勞 簡(jiǎn)樸的美德 茶葉不能過于高檔 偏向于中低檔 追求利潤(rùn)要低 營業(yè)員要靈活 注重人緣 茶葉質(zhì)量一定要穩(wěn)定 信譽(yù)要好 b 新區(qū) 這類居民消費(fèi)較超前 且物質(zhì)財(cái)富和精神文明相對(duì)提高 要求經(jīng)營者茶葉品種檔次略微偏高一些 品種豐富一些 新品種要多上 跟上茶葉品種的新潮流 c 高檔物業(yè)區(qū) 這類人群是改革開放先富起來的人 他們生活水平高 節(jié)奏快 這個(gè)地段開茶葉店 品位應(yīng)偏高一點(diǎn) 價(jià)格也應(yīng)高一點(diǎn) 要求營業(yè)員素質(zhì)更佳 包裝應(yīng)精致 茶葉包裝時(shí)速度要快 同時(shí)可多上一些高檔禮品 高檔茶具 營業(yè)時(shí)間放長(zhǎng)一些 d 行業(yè)住區(qū) 現(xiàn)在有些城市 形成一種行業(yè)區(qū) 如離退休老干部區(qū) 教師區(qū) 明星區(qū) 茶葉經(jīng)營者要根據(jù)不同人群的特性 采取不同的經(jīng)營風(fēng)格 e 集貿(mào)市場(chǎng) 這些地方客流量大 但消費(fèi)者大多數(shù)是購物好手 要求茶葉價(jià)格實(shí)惠 可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來促進(jìn)銷售 f 學(xué)校附近 主要是以知識(shí)型分子為主要顧客 門面不要過于豪華 品種要多一些 標(biāo)價(jià)一定要偏低 營業(yè)員茶葉知識(shí)要豐富 其他還有一些地方 如旅游景點(diǎn) 不適應(yīng)大規(guī)模經(jīng)營 適當(dāng)經(jīng)營一些紀(jì)念性包裝茶等等 二 茶店裝飾茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點(diǎn) 使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理 茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾 外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽 內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購買動(dòng)機(jī) 有以下幾個(gè)要素 1 外部造型 外部造型一定要突出 茶 的素雅 清心的特點(diǎn) 2 招牌 招牌是永久性的廣告 要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心 引起消費(fèi)者的注意 便于消費(fèi)者記憶 同時(shí)也能體現(xiàn)茶店的格調(diào) 一般茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格 長(zhǎng)方形匾額 用黑色大漆作底色 鎦金大字作點(diǎn)名 請(qǐng)名人書寫 雕刻而成 莊重堂皇 或用清漆涂成木質(zhì)本色 用名人題的字 雕刻后 涂成綠色 古樸典雅 再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內(nèi)裝通明燈光 外面用醒目大字 構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌 具體則根據(jù)你所經(jīng)營的場(chǎng)所而定 3 對(duì)聯(lián) 如果用一副好的對(duì)聯(lián) 則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息 4 櫥窗 櫥窗是茶店的第一展廳 它能直接刺激消費(fèi)者的購買欲 櫥窗盡量設(shè)計(jì)大一些 里面可以擺一些具有吸引力的茶葉 如保鮮茶 花茶 廣告打得響的保健茶 適量的放一些茶具 可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯 隔幾天在換幾個(gè)品種 櫥窗內(nèi)燈光要亮一些 擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫 且不斷的變動(dòng) 5 店門 茶葉店的店門盡量留大一些 采光要好一點(diǎn) 同時(shí)要考慮到安全性 6 外部燈光 茶店外部燈光一定要明亮 最好以白色或綠色 不宜用紅色 如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力 7 店名 茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營者的個(gè)性與茶文化和諧的統(tǒng)一 起好一名字是關(guān)鍵 可利用傳統(tǒng)的老字號(hào) 也可以按照茶葉的特點(diǎn)結(jié)合自己的思維 三 定價(jià)合理化茶葉的銷售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問題前期價(jià)格太高 通過媒介作用 消費(fèi)者 望茶止步 現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈 許多人又賣得太低 有的甚至低于成本價(jià) 引起惡性競(jìng)爭(zhēng) 我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí) 一定要有合理的定價(jià) 首先確定生產(chǎn)成本價(jià) 在計(jì)算出經(jīng)營成本及你的合理利潤(rùn) 參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格 既不能牟取暴利 也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 四 搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境茶葉是一種很嬌貴的飲料 它具有強(qiáng)烈的吸腐性 店內(nèi)衛(wèi)生很重要 店堂一定要干凈 柜臺(tái) 貨架 茶桶 茶箱每天最少要清抹二次以上 不能留有半點(diǎn)灰塵 周圍環(huán)境要特別注意 看一看有沒有異味的物體在附近 如香水 酒類等 五 提高營業(yè)員的整體素質(zhì)一個(gè)茶店經(jīng)營的關(guān)鍵在于營業(yè)員的整體素質(zhì) 營業(yè)員是茶店的眼睛 提高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié) 作為一個(gè)茶店?duì)I業(yè)員 首先要有好的文化素質(zhì) 最好會(huì)一兩門外語 要掌握有關(guān)茶葉的專業(yè)知識(shí) 包括茶葉的種類 產(chǎn)地 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 特點(diǎn) 沖泡方法 儲(chǔ)存方法等 同時(shí)還有綜合知識(shí) 如茶藝 茶道 茶禮 品茶 斗茶 茶葉歷史等 營業(yè)員是直接與顧客打交道 關(guān)系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵 六 建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度經(jīng)營必須建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度 這一點(diǎn)不能忽視 不管你用的營業(yè)人員是誰 都要做進(jìn)貨 銷售 庫存 優(yōu)惠 報(bào)損現(xiàn)金賬目 月末盤點(diǎn) 毫不留情 七 建立嚴(yán)格的營業(yè)制度作為經(jīng)營者必須要制定營業(yè)制度 否則 管理就會(huì)混亂 一 早上8 00準(zhǔn)時(shí)上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生 保持柜臺(tái)整齊干凈 做好營業(yè)準(zhǔn)備 二 8 30分準(zhǔn)時(shí)開業(yè) 工作服穿戴整齊 售貨員上班時(shí)不得涂化妝品 香水 染指甲 三 營業(yè)過程中做到 1 微笑服務(wù) 舉止端莊 2 售貨時(shí)做到準(zhǔn)斤足兩 計(jì)價(jià)無誤 收款準(zhǔn)確 唱收唱付 百問不厭 百拿不厭 3 交遞商品時(shí) 文明禮貌 不摔不扔商品 4 遇到無理取鬧的顧客 要做到罵不還口 要耐心說明 熱情接待每一位顧客 四 下班后 要有兩人清理現(xiàn)金 封款上交 清潔營業(yè)工具 整理上貨 打掃貨架衛(wèi)生 八 做好售后服務(wù)工作營業(yè)員在成交過程中 肯定要做好售前 售中服務(wù) 這是理所當(dāng)然 但是成交以后 顧客已付款 售后服務(wù)尤為重要 包裝 提袋包裝等 禮貌地送客人出門 給顧客留下一個(gè)好印象 同時(shí) 有些顧