商業(yè)物業(yè)招商概述(內(nèi)部).ppt

商業(yè)物業(yè)招商概述金銀哲 商業(yè)物業(yè)招商 是指商業(yè)物業(yè)的管理商通過一定的渠道 采取租賃或其它聯(lián)營方式 將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散給大小商戶進(jìn)行經(jīng)營 以獲取租金或營業(yè)額提成的經(jīng)營模式 商業(yè)物業(yè)招商概述 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn)貳 招商要點(diǎn)三 商戶租賃心理和行為分析肆 招商營銷管理過程 商業(yè)物業(yè)招商概述 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn)1 目標(biāo)客戶主次分明2 租金高低懸殊 租期長短不一3 招商時間長4 招商難度大5 招商技術(shù)要求高 商業(yè)物業(yè)招商概述 1 目標(biāo)客戶主次分明A 首先確認(rèn)主力店群主力店群的作用a 有助于穩(wěn)定整個項(xiàng)目的經(jīng)營 主力店群一般占有整個項(xiàng)目一半左右的經(jīng)營面積 其影響之大可想而知 知名度高 有良好業(yè)績記錄的主力店可以使項(xiàng)目更穩(wěn)定 且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展 b 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球 刺激鋪位的銷售 及中小店群的招商 C 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體 這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在今后運(yùn)營中 能夠在保持客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮最大的效用 d 主力店群的入駐可以影響中小店的租金水平 從而提升整個項(xiàng)目的租金收入 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) B 確認(rèn)主力店群后 再確認(rèn)中小店群 中小店群的作用a 按業(yè)態(tài)組合 業(yè)種配比 業(yè)種分布設(shè)計招入中小店群 來滿足項(xiàng)目商圈不同層次 不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)的需求 b 中小店群的鋪位租金是主力店群租金的4 10倍 甚至更多 其租金一般是項(xiàng)目租金的主要利潤來源 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 2 租金高低懸殊 租期長短不一a 主力店群 主力店群投資大 回收時間長 其租期要求一般需要8 10年 有的甚至達(dá)到15 20年 其租金相對便宜多 一般在第4年開始租金遞增 每年增幅在3 10 b 中小型店的租期一般為1 3年 一般在第二年或第三年開始遞增 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 以深圳某購物中心為例 先行入駐的主力店其租金為80元 平方米 月 租期15年 而同一樓層的名品廊鋪位租金為300 800元 平方米 月 租期3年 以山東某沿海城市購物中心為例 先行入駐的主力店租金為20元 平方米 月 租期5年 而同一樓層的鋪位租金為80 200元 平方米 月 租期1年 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 3 招商時間長商業(yè)物業(yè)招商相對較長 從業(yè)態(tài)組合確認(rèn)到項(xiàng)目全面開幕 招商可分為主力店群和中小店群兩個招商階段 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后 規(guī)劃之前 由于主力店群對項(xiàng)目影響巨大 在商業(yè)物業(yè)開發(fā)前 招商就需要確認(rèn)主力店群 并按照其設(shè)計 建造適合的商業(yè)物業(yè) 中小店群對物業(yè)的改造要求一般不大 一般在主力店群確認(rèn)后就可以正式開始 當(dāng)然如果整個開發(fā)周期過長 可以在建設(shè)過程中積極進(jìn)行客戶訪談 資料收集 咨詢登記等工作 為正式簽約做好準(zhǔn)備 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 4 招商難度大招商難度大主要原因在于以下四個方面a 項(xiàng)目建設(shè)周期長 主力店群對項(xiàng)目環(huán)境 業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住 不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟 b 招商進(jìn)度影響其它中小店群的進(jìn)駐決策 特別是有功能分區(qū)的購物中心會對全部物業(yè)進(jìn)行功能分區(qū) 以便使入駐的店鋪之間和服務(wù)機(jī)構(gòu)之間的運(yùn)營能夠互動起來 取得1 1 2的效果 而一旦某類商店或服務(wù)商找不進(jìn)來 則必然會影響整個項(xiàng)目的服務(wù)功能 特別是能夠吸引人氣的大主力店或中小主力店中的知名店或特色店 對觀望的入駐廠商會影響很大 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) c 裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐 d 營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn) 使招商難度進(jìn)一步提高 入駐廠商會對未來的收益最為重視 簡單的想廠商第一會選擇知名店高和有經(jīng)驗(yàn)的營運(yùn)商 供應(yīng)商更清楚準(zhǔn)確的定位 規(guī)劃 招商只是未來經(jīng)營的前期 開幕后的運(yùn)營 企劃等管理工作一樣會影響到業(yè)績發(fā)展 所以廠商會觀察和比較運(yùn)營商已經(jīng)開幕的項(xiàng)目 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 5 招商技術(shù)要求高招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)以下四個方面招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識 必須熟悉商品或服務(wù)的類別和特點(diǎn) 商品或服務(wù)組合原理 價格帶 產(chǎn)品線 房地產(chǎn)開發(fā) 物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識 掌握市場學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué) 管理學(xué)的一些基本原理 了解租賃 消費(fèi) 產(chǎn)品 消費(fèi)等相關(guān)的法律法規(guī) 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 招商人員需要具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力 由于招商難度大 哪么就需要在招商過程中使用一些技巧 比如提前布置 造成一個鋪位有多家鋪位談判入駐的搶手局面 租金開始上漲的局面 招商的過程就是一個談判的過程 招商人員必須熟悉談判的技巧和注意事項(xiàng) 特別在主力店的招商過程中 知名度高的主力店會受到商業(yè)物業(yè)的歡迎 處于談判優(yōu)勢地位 所以在和主力店談判前一定要準(zhǔn)備好基礎(chǔ)資料 了解競爭物業(yè)的談判條件 談判進(jìn)展等內(nèi)容 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 招商人員需具備較強(qiáng)的評估能力在租戶表達(dá)了入駐的意向后 招商小組應(yīng)當(dāng)對租戶的經(jīng)營情況進(jìn)行更詳細(xì)的考察 特別是對主力店的調(diào)查和評估 其評估的內(nèi)容包括資金實(shí)力 經(jīng)營業(yè)績 經(jīng)營特點(diǎn) 注冊資本金 管理層的管理能力 營業(yè)額及增長率 財務(wù)狀況 合作意愿度等項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查 并依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化 對業(yè)戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比 為選擇業(yè)戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)和報告 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 需合理的招商推廣策略招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果 招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃的要求 并圍繞項(xiàng)目的市場定位 功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商策略的制定和實(shí)施 以保障招商的少投入 高效率 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn) 貳 招商要點(diǎn)1 了解自己2 認(rèn)識商戶3 方法比資源更重要4 尋找共同點(diǎn) 商業(yè)物業(yè)招商概述 招商工作只有按照招商計劃把商戶招來了 才有可能取得成功 因此 招商人員必須了解自己 又了解對方 知己知彼 并在此基礎(chǔ)上與對方尋求結(jié)合點(diǎn) 達(dá)到雙贏 貳 招商要點(diǎn) 1 了解自己a 正確認(rèn)識招商的目的 一般來講 招商的目的是招商人員通過主觀努力 吸引各類適合本項(xiàng)目的客戶進(jìn)駐 達(dá)到項(xiàng)目成功的目的 也就是說 招商人員將商鋪以出租 聯(lián)營的形式轉(zhuǎn)給最適應(yīng)的商戶 從而實(shí)現(xiàn)長期的租金收益或提成收益 創(chuàng)造企業(yè)利潤 b 招商人員必須對項(xiàng)目和本地區(qū)的商業(yè)狀況了如指掌 才可能增強(qiáng)商戶進(jìn)駐的信心 包括業(yè)態(tài)組合 業(yè)種規(guī)劃 市場定位 品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況 貳 招商要點(diǎn) c 招商人員必須了解項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn) 招商政策 政府優(yōu)惠政策等情況 例如項(xiàng)目是否具有資源 管理 交通 規(guī)模 環(huán)境 政策等方面的優(yōu)勢 是否存在經(jīng)營觀念落后 政府扶持不利 軟硬招商環(huán)境不利等問題 那些優(yōu)惠政策要熟記 貳 招商要點(diǎn) d 在充分了解項(xiàng)目的基礎(chǔ)上 招商人員要善于開發(fā)自己 招商工作有那些程序 有那些好的業(yè)種 項(xiàng)目 各自的要求是什么 對招商工作所涉及的法律法規(guī)要熟悉掌握 招商已經(jīng)成為 招人 招情 招心 的高層次 多方位的文化交流和精神交流 招商工作要求招商人員不斷轉(zhuǎn)換招商觀念 豐富市場知識 提高自身的綜合素質(zhì) 要講誠信 不能欺騙客戶 廣結(jié)人緣 善解人意 真誠相待 最終促進(jìn)合作的達(dá)成 貳 招商要點(diǎn) 2 認(rèn)識商戶招商是否成功 另一個主體 商戶起著重要作用 招商是一件兩廂情愿的事情 是個雙贏的過程 招商人員自始至終要考慮對方是否愿意 要了解商戶的投資經(jīng)營心理 經(jīng)營習(xí)慣 思維方式 商業(yè)文化 要熟悉商戶在想什么 最關(guān)心什么 最希望什么 切實(shí)做到想商戶之所想 有針對性的做好工作 貳 招商要點(diǎn) 要多從對方角度進(jìn)行思考 尊重業(yè)戶的經(jīng)營習(xí)慣 一般客戶最關(guān)心兩件事 投資經(jīng)營的安全性包括社會治安怎么樣啊 人身安全有沒有保障 是不是貨暢其流 商鋪的經(jīng)營秩序能否保障 投資會不會有去無回 回報收益的預(yù)期利益最大化是所以企業(yè)和投資者的追求 所以招商人員要學(xué)測算 主動幫助業(yè)戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點(diǎn) 要分析明白 頭頭是道 讓利要讓在明處 尤其要把有力的因素和不利的因素分析明白 貳 招商要點(diǎn) 3 方法比資源更重要很多人認(rèn)為 招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源 事實(shí)證明招商資源固然重要但不會是招商成敗的決定因素 貳 招商要點(diǎn) 主要原因是 項(xiàng)目很難招募到大批擁有豐富資源的招商人員 招商人員擁有的業(yè)戶不一定適應(yīng)本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃 品牌一般都有區(qū)域限制 已有的品牌代理商不一定能進(jìn)入新的商場 不管招商人員與業(yè)戶多么熟悉 業(yè)戶新店的拓展都是要從投資和盈利的角度出發(fā) 如果項(xiàng)目不適合該業(yè)戶的發(fā)展 業(yè)戶也不會進(jìn)駐 所以說掌握招商方法比去追求擁有資源的招商人員 更加值得招商經(jīng)理的重視 只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo) 渠道以及招商談判技巧等 才能真正開展招商工作 貳 招商要點(diǎn) 4 尋找共同點(diǎn)招商合作就是找到利益共同點(diǎn)的過程 是 藍(lán)海 不是 紅海 對招商人員來說 在觀念上要有更新 不要怕業(yè)戶賺錢 要有讓利意識 要學(xué)會制造商機(jī) 要會挖掘本地的潛在項(xiàng)目 要努力創(chuàng)造條件 讓業(yè)戶滿意 創(chuàng)造良好的投資環(huán)境 對業(yè)戶來說 追求利益的最大化也應(yīng)在可能的前提下考慮 為換取長遠(yuǎn)利益而損失一些眼前利益也是可行的 業(yè)戶會有發(fā)展的眼光來考慮問題 兩個注意 招商人員為了取得更高的傭金而騙取業(yè)戶的更高費(fèi)用 招商人員為了取得業(yè)戶的回扣而出賣公司 貳 招商要點(diǎn) 叁 商戶租賃心理和行為分析1 投資行為主體和投資目的2 投資心理3 經(jīng)營習(xí)慣 商業(yè)物業(yè)招商概述 商戶簽約是個投資的過程 做好招商工作的一個重要前提是要了解到投資經(jīng)營者的行為 投資是經(jīng)濟(jì)主體為獲得經(jīng)濟(jì)利益而墊付貨幣或者其它資源于某項(xiàng)事業(yè)的活動 叁 商戶租賃心理和行為分析 1 投資行為主體和投資目的投資行為產(chǎn)生于人們追求最滿意生活方式這一最直接的動機(jī) 當(dāng)然這種行為不僅僅限于對衣食住行等生活必需品和奢侈品的使用上 它還體現(xiàn)在一切物質(zhì)和精神上的享受上 投資行為主體 多數(shù)是商業(yè)企業(yè)和個人投資目的 投資者墊付貨幣 提供服務(wù) 銷售商品或其它自愿行為旨在實(shí)現(xiàn)收益 當(dāng)然這種收益具有不確定性 叁 商戶租賃心理和行為分析 2 投資心理投資是資金的運(yùn)動過程 在主體上可以分為政府投資與企業(yè) 個人投資兩種情況 前者就是財政投資 目的是推動社會福利的最大化 目的是彌補(bǔ)市場的失靈 后者是企業(yè)或個人的投資 目的是以追求利益的最大化為目標(biāo) 叁 商戶租賃心理和行為分析 3 經(jīng)營習(xí)慣對商戶的經(jīng)營習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究也是做好招商工作的重要工作之一 經(jīng)營習(xí)慣是指業(yè)戶在長期的經(jīng)營活動中逐漸養(yǎng)成的 一般不易改變的行為和傾向 一般主要表現(xiàn)在尋求投資安全 物業(yè)要求 配套服務(wù)要求 整體運(yùn)營管理等幾個方面 叁 商戶租賃心理和行為分析 肆 招商營銷管理過程1 分析招商機(jī)會2 研究和選擇目標(biāo)商家 定位 3 確定招商營銷策略4 制定招商營銷規(guī)劃5 招商營銷工作的實(shí)施 商業(yè)物業(yè)招商概述 招商活動的整個過程就是一個招商營銷的過程 招商營銷實(shí)施招商營銷管理過程 肆 招商營銷管理過程 1 分析招商機(jī)會分析招商機(jī)會是招商營銷管理的首要環(huán)節(jié) 它要求必須從環(huán)境機(jī)會中找到項(xiàng)目機(jī)會 在招商機(jī)會分析中 要分析環(huán)境機(jī)會和項(xiàng)目機(jī)會 環(huán)境機(jī)會分析環(huán)境機(jī)會是指項(xiàng)目所處的市場環(huán)境所提供的機(jī)會 主要是分析各種環(huán)境因素的變化可能引起的需求及變化 市場環(huán)境一般由各種具體環(huán)境因素構(gòu)成的 如人口因素 經(jīng)濟(jì)因素 自然因素 競爭因素 社會文化因素等 市場環(huán)境是在不停變化的 哪么環(huán)境機(jī)會就會一直存在 任何因素的變化都會帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 要合理利用機(jī)會創(chuàng)造財富 肆 招商營銷管理過程 項(xiàng)目機(jī)會分析項(xiàng)目機(jī)會 是指與一個具體項(xiàng)目內(nèi)部條件相適應(yīng)的環(huán)境機(jī)會 環(huán)境機(jī)會時時存在 但不一定是項(xiàng)目機(jī)會 分析項(xiàng)目機(jī)會就要對項(xiàng)目條件進(jìn)行分析 要分析現(xiàn)有的和可以獲得的那方面的條件能否滿足特定的環(huán)境機(jī)會 來尋找項(xiàng)目機(jī)會 項(xiàng)目條件包括 資金 規(guī)模 稀缺性 商業(yè)定位 招商能力和策略 營銷及運(yùn)營管理等方面的組織能力 肆 招商營銷管理過程 2 研究和選擇目標(biāo)商家 定位 研究和選擇目標(biāo)商家實(shí)際上是對項(xiàng)目機(jī)會進(jìn)行進(jìn)一步研究 以便找出項(xiàng)目的目標(biāo)商家 并進(jìn)行產(chǎn)品定位調(diào)整 包括市場預(yù)測 市場細(xì)分 目標(biāo)商家選擇 產(chǎn)品定位 a 市場預(yù)測 是對市場機(jī)會的定量化描述 了解市場需求規(guī)模和發(fā)展趨勢 以便判斷所選市場對項(xiàng)目的吸引力的大小 了解進(jìn)入該市場所需要投入的資源大小 b 市場細(xì)分 是指將一個市場按照顧客需求的差異劃分為具有不同特征的細(xì)分過程 細(xì)分市場的因素是不同的 肆 招商營銷管理過程 c 目標(biāo)商家選擇 市場細(xì)分后要選擇最有利于項(xiàng)目的市場作為項(xiàng)目的目標(biāo)市場 選擇目標(biāo)市場時要對不同的細(xì)分市場進(jìn)行評價 主要包括細(xì)分市場的潛力和規(guī)模 吸引力以及項(xiàng)目的目標(biāo)和資源 鎖定目標(biāo)市場后就要根據(jù)消費(fèi)市場的要求 選擇合適的商家 來充實(shí)和滿足目標(biāo)市場 d 產(chǎn)品定位 根據(jù)鎖定市場進(jìn)行商家選擇時要注意項(xiàng)目的定位 主要是要找到能夠吸引目標(biāo)市場顧客需求的項(xiàng)目優(yōu)勢 了解所提供的組合在目標(biāo)市場客戶心中的位置 并及時做出調(diào)整 肆 招商營銷管理過程 3 確定招商營銷策略確定招商營銷策略的前提是要決定項(xiàng)目在市場中將處于什么樣的地位 再采取的招商策略 a 市場的領(lǐng)導(dǎo)者 要保持其市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位 必須敢于擴(kuò)大市場份額 采取防守和進(jìn)攻組合的策略 b 市場的挑戰(zhàn)者 為了從市場領(lǐng)導(dǎo)者手中取得較大的市場份額 必須選擇合適的進(jìn)攻目標(biāo) 使用正確的進(jìn)攻策略 肆 招商營銷管理過程 3 確定招商營銷策略c 市場的追隨者 為了不在市場競爭中落伍 必須選擇適當(dāng)?shù)淖冯S路線 使用恰當(dāng)?shù)淖冯S策略 d 市場的補(bǔ)缺者 為了避開實(shí)力強(qiáng)大的競爭對手 應(yīng)當(dāng)采取被遺漏的細(xì)分市場進(jìn)行經(jīng)營 避免和對手發(fā)生正面沖突 當(dāng)然 隨著市場的變化 同一項(xiàng)目會隨著環(huán)境采取不同的策略 適應(yīng)新的競爭 肆 招商營銷管理過程 4 制定招商營銷規(guī)劃招商策略招商營銷規(guī)劃才能真正發(fā)揮作用 招商營銷規(guī)劃主要包括招商營銷費(fèi)用決策和招商營銷組合決策等主要內(nèi)容 a 招商營銷費(fèi)用決策對招商成功有著決定性的影響 費(fèi)用可以采取以下幾種方法進(jìn)行計算 可以按照項(xiàng)目預(yù)期租金收入的百分比決定可以參照競爭對手營銷費(fèi)用的比例決定可以根據(jù)招商營銷管理能力及各方面營銷目標(biāo)的要求來計算營銷費(fèi)用的大小 b 招商營銷組合策略招商營銷組合策略是指為了達(dá)到招商目標(biāo)而采用的一組招商營銷策略 主要包括業(yè)種策略 租金策