目標(biāo)客戶定位.ppt

2 0 1 6 思維制勝 1 2 4 3 引言 目標(biāo)客戶定位分析 構(gòu)建目標(biāo)客戶模型 結(jié)語(yǔ) 目錄 CONTENTS 我怎么找不到客戶 說(shuō)了半天客戶怎么都不簽約 1 1 調(diào)查結(jié)論 95 5 絕大多少伙伴都有這樣的問(wèn)題 這些伙伴都不打算做保險(xiǎn)了 1 2 研討 問(wèn)題出在哪 1 3 分析 誰(shuí)是真正的目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶的形象是什么樣的 你如何描述你的目標(biāo)客戶 你的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí) 1 4 走出誤區(qū) 賣點(diǎn) 需求 目標(biāo)客戶定位 2 1 一個(gè)故事 美國(guó)西點(diǎn)軍校的一位教官問(wèn)一批新入學(xué)的學(xué)員 指揮官最重要的能力是什么 一學(xué)員舉手 Sir 溝通能力 教官 扯淡 另一學(xué)員急忙搶答 Sir 個(gè)人魅力 教官 放P 全班鴉雀無(wú)聲 教官嚴(yán)肅道 看清楚哪里才是真正的戰(zhàn)場(chǎng) 2 2 目標(biāo)客戶定義和特征 定義 營(yíng)銷員根據(jù)公司產(chǎn)品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向特征 1 客戶對(duì)這類產(chǎn)品有迫切的需求 2 客戶有能力購(gòu)買 3 客戶有符合購(gòu)買要求的條件 2 3 目標(biāo)客戶定位1 從需求出發(fā)圈定客戶 假設(shè)現(xiàn)在你很渴 你到商店里必然要買的是 水 動(dòng)機(jī) 需求 2 4 目標(biāo)客戶定位2 先忘掉產(chǎn)品賣點(diǎn)最終回到賣點(diǎn) 你可以看到 史玉柱給腦白金打廣告 今年過(guò)節(jié)不收禮 收禮只收腦白金 這句話是面向客戶的 送禮 收禮 這個(gè)需求來(lái)打廣告的 后面廣告片尾才打出賣點(diǎn) 腦白金 年輕態(tài) 健康品 目標(biāo)客戶模型構(gòu)建 3 1 需求分析 滿足客戶的某種需要 通常 客戶的需求有兩種減少擔(dān)憂 我們的產(chǎn)品多大程度上拿走客戶的擔(dān)憂 得到滿足 我們的產(chǎn)品能否讓客戶滿足客戶的心理預(yù)期 3 2 定位客戶屬性 構(gòu)建客戶模型 假如現(xiàn)在我們賣的是一款女性美瞳化妝品 我們從需求出發(fā) 來(lái)定義目標(biāo)客戶群體 如果是一般的工廠車間操作工人 會(huì)在意自己化妝品 白領(lǐng)或者商務(wù)女性如果是年齡已經(jīng)70歲以上的人 會(huì)在意化不化妝 60歲以下工作女性如果是不愛(ài)美的人 會(huì)在意化不化裝 愛(ài)美的女性如果工資太低了 會(huì)有迫切的購(gòu)買欲 有一定購(gòu)買能力 還有嗎 3 3 實(shí)操 以安享泰和為例 設(shè)計(jì)你的目標(biāo)客戶模型 3 4 回歸賣點(diǎn) 尋找目標(biāo)客戶 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品 客戶的要求有哪些 我們能滿足嗎 客戶的購(gòu)買能力如何 3 5 細(xì)分客戶 找對(duì)人 夢(mèng)想中的客戶 有強(qiáng)烈需求 且有購(gòu)買能 認(rèn)可營(yíng)銷員 潛在中的客戶 有需求 但不認(rèn)可我們產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)員 需