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文檔簡介

2 0 1 6 思維制勝 1 2 4 3 引言 目標客戶定位分析 構建目標客戶模型 結語 目錄 CONTENTS 我怎么找不到客戶 說了半天客戶怎么都不簽約 1 1 調查結論 95 5 絕大多少伙伴都有這樣的問題 這些伙伴都不打算做保險了 1 2 研討 問題出在哪 1 3 分析 誰是真正的目標客戶 目標客戶的形象是什么樣的 你如何描述你的目標客戶 你的目標客戶到底是誰 1 4 走出誤區(qū) 賣點 需求 目標客戶定位 2 1 一個故事 美國西點軍校的一位教官問一批新入學的學員 指揮官最重要的能力是什么 一學員舉手 Sir 溝通能力 教官 扯淡 另一學員急忙搶答 Sir 個人魅力 教官 放P 全班鴉雀無聲 教官嚴肅道 看清楚哪里才是真正的戰(zhàn)場 2 2 目標客戶定義和特征 定義 營銷員根據公司產品的性質而設計的客戶方向特征 1 客戶對這類產品有迫切的需求 2 客戶有能力購買 3 客戶有符合購買要求的條件 2 3 目標客戶定位1 從需求出發(fā)圈定客戶 假設現在你很渴 你到商店里必然要買的是 水 動機 需求 2 4 目標客戶定位2 先忘掉產品賣點最終回到賣點 你可以看到 史玉柱給腦白金打廣告 今年過節(jié)不收禮 收禮只收腦白金 這句話是面向客戶的 送禮 收禮 這個需求來打廣告的 后面廣告片尾才打出賣點 腦白金 年輕態(tài) 健康品 目標客戶模型構建 3 1 需求分析 滿足客戶的某種需要 通常 客戶的需求有兩種減少擔憂 我們的產品多大程度上拿走客戶的擔憂 得到滿足 我們的產品能否讓客戶滿足客戶的心理預期 3 2 定位客戶屬性 構建客戶模型 假如現在我們賣的是一款女性美瞳化妝品 我們從需求出發(fā) 來定義目標客戶群體 如果是一般的工廠車間操作工人 會在意自己化妝品 白領或者商務女性如果是年齡已經70歲以上的人 會在意化不化妝 60歲以下工作女性如果是不愛美的人 會在意化不化裝 愛美的女性如果工資太低了 會有迫切的購買欲 有一定購買能力 還有嗎 3 3 實操 以安享泰和為例 設計你的目標客戶模型 3 4 回歸賣點 尋找目標客戶 客戶為什么需要我們的產品 客戶的要求有哪些 我們能滿足嗎 客戶的購買能力如何 3 5 細分客戶 找對人 夢想中的客戶 有強烈需求 且有購買能 認可營銷員 潛在中的客戶 有需求 但不認可我們產品或者業(yè)務員 需

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