實用外貿英語5.ppt

Unit3OnPrice Itisknowntoallofusthatprice whichshouldbecarefullyconsidered isoneofthemostimportantfactorsintheinternationalbusinessactivities 眾所周知 價格是國際商務活動中應當認真考慮的重要因素 Priceisthemoneyorotherconsiderationsexchangedforownershiporuseofaproductorservice Theproducts priceincludesfixedcost variablecostandexpectedprofit 價格就是為獲得或者使用某種商品或服務而支付的貨幣貨其他報酬 商品價格包括固定成本 可變成本和預期收益 Thefixedcostandvariablecostofexportproductsmeanthetotalfigureofproductioncost sellingcost deliveringcost taxesandtariffsandsomeotherunknowncosts 出口商品的固定成本和可變成本是指生產成本 銷售成本 交貨成本 一般稅和關稅以及其他不可預料的成本所構成的總成本 Inanytransactions thebuyerwantstobuycheapandthesellerwantstoselldear Inordertogettheexpectedtarget thebuyerorthesellershouldknowthepricingstrategiesandotherfactorswhichcaninfluencetheprice 在任何交易中 買方希望買最低價 賣方希望賣高價 為了達到各自的目的 買賣雙方都應當了解定價策略和其他影響價格變動的因素 1 PricingStrategy定價策略Pricingstrategyispartoftheprocessofdevelopinganoverallmarketingstrategy Accordingtoobjectionsofacompany thepricingstrategymaybedemand orientedorcompetition oriented 定價策略是制定整個營銷策略過程的一部分 根據公司的目標 定價策略可以分為需求型和競爭型兩種 Demand orientedpricingexaminestheintensityofdemandasexpressedbyconsumers Pricevarieswiththeintensityofdemandforaproduct withahighpricechargedwherethereisahighdegreeofinterestintheproductandalowpricewhendemandisweak 需求型定價策略考慮的是消費者表現出對商品的強烈需求愿望 由于消費者對商品需求愿望的不同 價格也隨之不同 如果對某種商品的需求特別強烈 其價格也會高很多 如需求量小 該商品的價格會很低 Competition orientedpricingexaminesthepricingbehaviorofcompetitors Firmswhichrelyentirelyonthecompetitiveelementtodetermineapricewillsetitatalevelwhichisjustaboveorbelowthepricesobtainedinthemarket 競爭型價格策略考慮的是競爭對手的問題 如果公司完全依靠競爭來決定價格的話 該價格會高于或低于市場的預期 Besideswhathavebeenmentionedabove theinternalandexternalfactorswhichcanaffectpricingshouldbenoted 除此之外 還應考慮到影響定價內部和外部因素 Internalfactors 1 marketingobjectives營銷目的 2 marketingmixstrategies營銷組合策略 3 costs成本Externalfactors 1 themarketanddemand市場與需求 2 competitors priceandoffers競爭對手價格和條件 Inpracticalbusinessnegotiations becausebaggingisacommonoccurrence thebuyerorthesellershouldnotignorethefollowingitems whichcanalsoaffectpricing 在實際商業(yè)談判中 由于討價還價是常有的事 所以 不管是買方還是賣方都不可忽略以下因素 因為它們也對定價產生影響 fluctuationofthecurrencyusedinthetransaction交易中所使用貨幣的波動性termsofpayment支付條款dateofdelivery交貨日期packing包裝 Everyoneknowsthatnegotiatingpriceisaskillneedingnervesofstill Oncegiventhefactorsaffectingprices thebuyerorthesellerisnowreadytoselectaworkableprice Inanycase thepricewillhavetobesomewherebetweenonethatistoolowtoproduceaprofitandonethatistoohightoresultinanydemand 大家知道 議價是一種技術 需要沉著和膽略 在了解到影響到價格的因素后 買方或者賣方就應選擇可行性價格 無論在任何情況下 價格既不能太低 也不能太高 應在兩者之間 價格太低 無利潤可言 價格太高 無需求可言 Inbusinessnegotiations evenwhenthebuyerhasanadvantagethantheseller becauseofoverproduction andisaccordinglyabletodictateterms suchasloweringtheprice quickeningdeliverydateandsoon heshouldconsidereverythingonthesellerattitudeandgivethereasonableprice Ofcourse whenthesellerhasanadvantageoverthebuyer thesameattitudeshouldbeadopted 在商業(yè)洽談中 由于生產過剩等原因 即使買方比賣方具有一定優(yōu)勢 并能提出種種條件 比如降低價格 縮短交貨期等等 他也應該從賣方的態(tài)度來考慮問題 并給予合理的價格 當然 當賣方比買方具有一定優(yōu)勢時 也應采取同樣態(tài)度 Themostimportantfactorforthebuyertobearinmindisthatthepriceitacceptsinacontractoughttobecompetitiveinhomemarket 對買方來說 最重要的是牢記在合同中接受的價格應在國內市場具有競爭力 2 PricingObject定價目標Everymarkettask includingpricingespecially mustbedirectedtowardtheachievementofagoal inotherwords managementshoulddecideonitspricingobjectivesbeforedeterminingthepriceitself Theobjectivescanbedividedintotwokinds long termobjectivesandshort termobjectives 市場上每一項工作 尤其包括定價 必定是為了達到某種目的 換而言之 經營者在決定價格本身之前 必須首先明確定價目標 定價目標可分為兩類 長期目標和短期目標 Long termobjectivesareusuallyconcernedwithprofitabilityandmarketshare Firmswhichconsiderpriceasastrategicmarketingweaponwilldevotemoreattentiontolong termpriceobjectivesthanthosewhichviewpriceasatacticalinstrumenttogainshort termadvantageinthemarket 長期目標通常是關于盈利情況和市場份額 有些公司把價格作為一種戰(zhàn)術手段以求在市場上取得短期優(yōu)勢 與此相比 那些將價格作為戰(zhàn)略性的營銷武器的公司 則更重視定價的遠期目標 Short termobjectivesareusuallyspecifiedinannualbudgetsdevelopedbythefirmforanumberofitemsincludingprofits salesvolumeandmarketshare 短期目標一般體現在公司的年度預算中 包括利潤 銷售額和市場份額等幾方面 Themainobjectiveswhetherlong termorshot term establishedbythecompanyareorientedeithertowardprofits towardsales ortowardmaintainingthestatusquo 公司所確定的主要目標 無論長期的還是短期的 都是為了取得利潤 擴大銷量或維持現狀 3 PricingPrinciples定價原則Itisverycomplicatedtomakeagoodpriceforaproductintheimportandexportbusiness Inordertodoitwell weshouldcarryoutcorrectlyourpricingprinciplesandbesuretomasterthechangingtrendoftheinternationalmarket Wemusttakenintoaccountallthefactorsthatmayinfluencepricingandreinforcethecalculationofcost profitandloss 在進出口業(yè)務中 確定一個合理的價格是一項十分復雜的工作 為了做好這項工作 必須正確貫徹我國進出口商品的作價原則 切實掌握國際市場價格的變動趨勢 充分考慮影響價格的各種因素 加強成本和盈虧的核算 Inordertopricingproperly thefollowingthreeprinciplesshouldbeadheredto 在確定進出口商品價格時 必須遵循下列三項原則 Topriceaccordingtotheinternationalmarket 按照國際市場價格水平定價Theinternationalmarketpriceismadeonthebasisofinternationalmeritsandformedinthepoliciesofdifferentmarketcompetition whichcanbeacceptedbothbythebuyerandseller 國際市場價格是以商品的國際價值為基礎并在國際市場競爭中形成的 它是交易雙方都能接受的價格 2 Topricebasedonthesituationsofdifferentpoliciesofvariouscountriesandregions 結合國別 地區(qū)政策定價Inordertoletforeigntradeworkinwiththediplomaticpolicies weshouldconsiderthepoliciesofdifferentcountriesandregionsinthereferencewiththeinternationalmarket 為了使外貿配合外交 在參照國際市場價格水平的同時 也可適當考慮國別 地區(qū)政策 3 Topricebasedonthepurposeofpurchasing根據購銷意圖定價Thepriceofgoodstobeimportedandexportedcanbemadeaccordingtotheinternationalmarket andbemadebasedonthepurposeofpurchasing Thatistosay thepricecanbealittlehigherorlowerthantheinternationalmarket 進出口商品在國際市場價格水平的基礎上 可根據購銷意圖來確定 即可略高于或略低于國際市場價格 4 PricingMethods定價方法Ininternationalsalesofgoods thefollowingmethodsofpricingcanbeused 在國際貨物買賣中 可采取下列幾種作價辦法 1 Fixedpricing固定價格Thesellerdeliversandthebuyeracceptsthecommodityatafixedpriceagreedbybothparties neitherpartyshallhavetherighttochangetheagreedprice 買賣雙方按約定價格交接貨物和收付貨款 任何一方無權要求對約定價格進行變更 2 Flexiblepricing暫不固定價格Thepricingtimeandthepricingmethodarespecifiedinthepriceterms forinstance thepricewillbenegotiatedanddecidedbybothparties60daysbeforetheshipmentaccordingtotheinternationalpricelevel 0ronlythepricingtimeisfixed e g tobepricedonJuly15 2010bybothparties 在價格條款中明確規(guī)定定價的時間和方法 如 在裝船前60天 參照國際市場價格水平 協商議定正式價格 或只規(guī)定作價時間 如 由雙方在2010年7月15日商定價格 3 Partialfixedpriceandpartialunfixedprice部分固定 部分不固定價格Thepartiesconcernedonlyfixthepriceforthecommoditiestobedeliveredrecently andleavethepriceofthecommoditiestobedeliveredinthelongtermopen 交易雙方只約定近期交貨部分的價格 遠期交貨部分的價格 則待以后商定 4 Floatingprice滑動價格Atthetimeofpricing thepriceadjustmentisalsostipulated e g iftheconcludedpriceforotherbuyersis5 higherorlowerthanthecontractprice bothpartieswillnegotiatetoadjustthecontractpriceforthequantityofthecontract 在規(guī)定價格的同時 還規(guī)定價格調整條款 如 如果賣方對其他客戶的成交價格高于或低于合同價5 對本合同的數量 雙方協商調整價格 Inordertomasterthepricingwell therearethreetechniquesofpricingexportproducts whichcanbeindicatedasfollows 為了把握好商品的定價 給出口商品定價有三種基本方式 Cost pluspricingapproach成本加成法Itisoneinwhichtheexportercalculateshiscostsandaddsthedesiredmark uptocoverunassignedcostseitherintotalorperunit Thechiefmeritofthisapproachisitssimplicity 就是出口商計算出成本 再加上預期的加成 以彌補總產或單產中的未分攤的成本 這種方法的主要優(yōu)點是簡單方便 Break evenpricingapproach收支平衡法Itisamethodinusebyanumberoffirmswhichextendsthecostapproachsomewhatalongwiththeroadtoconsideringthemarket andalsothemethodofdeterminingthequantityofsalesatwhichthefirm srevenueswillequalitscostidentifyingabreak evenpointatthespecificprice Thus thereisadifferentbreak evenpointfordifferentsellingprice Salesofquantitiesabovethebreak evenpointoutputresultinaprofitoneachunit Thefurtherthesalesareabovethebreak evenpoint thehigherthetotalandunitprofits Salesbelowthebreak evenpointresultinalosstotheseller 它是許多公司采用的方法 它在一定意義上是公司將成本加成法延伸 并考慮市場的一種方法 并且是決定公司的收入等于支出時的銷售量確定在某一特定價格時的損益平衡點的方法 因此 每一不同的售價都有其不同的損益平衡點 超過該點銷售量的每個單位產品都產生利潤 銷售量超過損益平衡點越多 總產和單產帶來的利潤就越高 低于該點的銷售量 會使賣方產生虧損 Marginalpricingapproach邊際成本法Sometimestheexportpricesetismuchlowerthanthedomesticpricebecauseofthecomplexitiesofthemarketanddifferentpolicy makingconsiderations Inmanycases thecompanyhasmoreproductioncapacitythanthehomemarketcanabsorb Businessmenarenaturallyreluctanttoreducetheirprices Butthekeytomarginalpricingistoviewhomesalesandexportsalesasseparatecompartmentandtoconsideryourexportsalesasextrasales Ifyouarerecoveringyourfixedcostwithyourhomesales youcanconsidertheextracostoftheadditionalproductsmadeforexporttobeonlythevariablecostsinvolved Marginalcostpricingisagen