化妝品STP戰(zhàn)略分析.doc

化妝品行業(yè)STP戰(zhàn)略分析 小組成員： 夏婷 王萍 冉巧囡 卞鄉(xiāng)鋒 張偉偉一市場細(xì)分: 市場細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務(wù)的市場劃分為 一系列細(xì)分市場的過程。我們組進(jìn)行市場細(xì)分的步驟為下： 1、列舉潛在顧客的基本需求比如求美白，求健康，求時尚。 2、分析潛在顧客的不同需求，列入不同年齡的顧客有不同的需求，青年一般追求自然樸實的美，而中年人則追求華麗奢侈的美，了解不同顧客的需求之后，公司在依據(jù)人口變數(shù)做抽樣調(diào)查，向不同的潛在顧客了解上述需 求哪些更為重要。 3 去同存異，畫出細(xì)分市場。 4 進(jìn)一步認(rèn)識各分市場的特點(diǎn).公司還要對每一個分市場的顧客需求及其行為，做更深入的考察，綜合以上，我們根據(jù)消費(fèi)群體的年齡，心里追求經(jīng)濟(jì)水平的不同。把女性消費(fèi)群體劃分為四種類型。第一種類型為1522 的女性消費(fèi)群體，他們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時髦，對化妝品的需求意識較為強(qiáng)烈，但他們的需求往往很單一。第二種是2334的女性消費(fèi)群體，他們大多已婚，對化妝品也非常關(guān)心，采取積極的消費(fèi)行動，只要是中醫(yī)的化妝品，就不會在意價格的高低，這類女性消費(fèi)者往往購買整套化妝品，化妝也是他們的的日常生活習(xí)慣。第四種類型為35歲以上的女消費(fèi)者，她們可分為積極派（因為“徐娘半老”）和消極派（因為即將進(jìn)入老年），但也顯示了對單一化妝品的需要。二、目標(biāo)市場的選擇： 目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場， 也是對企業(yè)最有力的市場組成部分。公司在評估各種不同的細(xì)分市場時，必 須考慮3個要素：細(xì)分市場的規(guī)模與細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)的吸引力；公司的目標(biāo) 和資源。由于第一種類型和第二種類型的市場規(guī)模大，從那個盈利觀點(diǎn)看， 產(chǎn)品具有很大的吸引力，符合公司的長期發(fā)展目標(biāo)。綜合以上因素，我們選 擇的目標(biāo)市場，第一種與第二種類型的群體。對這兩種類型的目標(biāo)顧客，我 們采取不同的產(chǎn)品進(jìn)入方式。第一類由于對產(chǎn)品的需求單一，我們則采取專 門化的進(jìn)入模式，銷售采取無差異性銷售模式。第二種由于需求廣泛，我們 則采取市場全面化的進(jìn)入模式，產(chǎn)品配套銷售；銷售采取差異性銷售模式。 采取專賣店、超級市場、百貨市場等模式。其中以專賣店為主要渠道。三、市場定位 當(dāng)然，市場定位應(yīng)明確的問題：目標(biāo)消費(fèi)者是誰？產(chǎn)品差異點(diǎn)是什么？ 競爭者是誰？只有解決好這些問題，才能有好的市場定位。而我們公司采取 的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)定位、產(chǎn)品特色定位；采取專人、專柜、專賣的銷售模式，專 業(yè)的人員服務(wù)，專業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們根據(jù)目標(biāo)顧客的需求，將產(chǎn)品定位于 樂于消費(fèi)中低檔國產(chǎn)品牌的青年群體。這些人追求時尚健康自然 ，注重品位， 富有活力，所以我們們注重產(chǎn)品