當當網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者“虎口奪肉”.doc

風投中國策 相處篇一封辭職信，創(chuàng)業(yè)者逼宮“老風投”。在九年內(nèi)，當當網(wǎng)上演了一曲曲“狐假虎威”、“與虎謀皮”的經(jīng)典博弈。當當網(wǎng)：創(chuàng)業(yè)者“虎口奪肉”文/張敏潔作者簡介：張敏潔，財經(jīng)記者2003年10月28日，當當網(wǎng)的聯(lián)合總裁李國慶決定辭職，另起爐灶，以抗議風險投資機構(gòu)不給予控股權(quán)。當天，一封我的感謝以及任期的e-Mail將雙方的矛盾徹底公開。李國慶在信上說：“由于董事會2位股東在創(chuàng)業(yè)股權(quán)上對我的誤導和無賴，我只好選擇辭職但我可以負責地講：歡迎大家加入我將創(chuàng)辦的新的電子商務公司?！边@封郵件發(fā)送的對象是所有當當網(wǎng)的員工、IDG投資的國內(nèi)各個企業(yè)領(lǐng)導，包括吳鷹、周鴻袆等。而同時李國慶開始著手給新公司注冊了，這個公司也就是有人所傳說的“叮叮網(wǎng)”。李國慶與風投的這段恩恩怨怨是從何時開始，又是如何結(jié)束的呢？塑造“風投相”李國慶與風投并不是一開始就想鬧僵的。事實上，在風投眼中，李國慶夫婦和他們的當當網(wǎng)應該算得上是“根正苗紅”，典型的“風投相”。中美“黃金搭檔”1997年，李國慶、俞渝夫婦毅然進入電子商務行業(yè)，創(chuàng)辦了當當網(wǎng)。憑借李國慶對中國國情的深耕和俞渝對美國資本市場的熟諳，無疑成為風投眼中的“黃金搭檔”在這之前，俞渝在1990年代中期曾在華爾街擔任顧問，并在紐約創(chuàng)辦TRIPOD國際公司，因此諳熟投融資業(yè)務，1997年引進700萬元創(chuàng)業(yè)基金就是她一手所為。李國慶于1987年畢業(yè)于北大社會學系的，進入當時最熱門的政府機關(guān)國務院發(fā)展研究中心和中共中央書記處農(nóng)村政策研究室，也就是所謂的“智囊團”。在這里他積累了豐富的智力型人脈，并于1989年下海從商，做圖書出版。1993年，他聯(lián)合北京大學、中國社會科學院、農(nóng)業(yè)部等創(chuàng)辦“北京科文經(jīng)貿(mào)總公司”，任總經(jīng)理、總裁。經(jīng)過近十年在國內(nèi)圖書出版領(lǐng)域的摸爬滾打，使他對圖書行業(yè)的各個環(huán)節(jié)了若指掌。拷貝“亞馬遜”模式以俞渝的海歸經(jīng)歷，她自然知道要想獲得海外風投，至少要讓他們了解你的商業(yè)模式，而最好的方式莫過于直接拷貝已經(jīng)在華爾街得到資本市場承認的模式。于是“亞馬遜”的“中國版”“當當網(wǎng)”誕生早在1995年，俞渝就開始留意網(wǎng)上書店，并極為推崇“亞馬遜”。和李結(jié)婚后，兩人的優(yōu)勢整合在一起，“出版+網(wǎng)絡(luò)”“資本”=“當當網(wǎng)”的創(chuàng)業(yè)想法誕生。1999年，見中國網(wǎng)民已經(jīng)越過了300萬大關(guān)，李國慶夫婦覺得時機已經(jīng)成熟，11月份，當當網(wǎng)上書店正式開張。李國慶和俞渝出任聯(lián)合總裁。不僅創(chuàng)意方面拷貝“亞馬遜”，當當還一直事事參照亞馬遜，包括財務報表的側(cè)重點，營銷手段的模仿等。據(jù)說俞渝還要求當當?shù)膯T工人手一本亞馬遜傳奇。有分析認為，這也許是當當“提前預習”亞馬遜的企業(yè)文化，以便效仿易趣被Ebay全部收購。但不管他們的真實想法如何，讓風投更了解自己的目的都已經(jīng)達到，同時也使自己未來成為“亞馬遜”的首選并購目標也進行了鋪墊。由于有這樣典型的“風投相”，再加上俞渝的海外資本運作，他們不僅在1997年引進700萬元創(chuàng)業(yè)基金，而且兩年后還拉來了IDG、盧森堡劍橋、軟銀等共800萬美元風險投資。除了美元以外，投資者還帶來了更多的東西，像IDG就一直在推動著當當?shù)陌l(fā)展，盧森堡劍橋更有一些著名的國外專家和豐富非研究報告等資源，也使當當受益匪淺。謀奪控股權(quán)度過初期的蜜月后，隨著當當網(wǎng)的飛速發(fā)展，李國慶夫婦的腰桿開始硬起來，與風投談判的天平也開始向自己傾斜。再加上事先對創(chuàng)業(yè)者的激勵措施沒有約定好，雙方的矛盾開始尖銳化。因為有了足夠的資金，當當很快就發(fā)展成為全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像書店，占大陸圖書市場圖書品種的90。2003年，當當在經(jīng)歷了幾年的“燒錢”階段后，開始“收錢進賬”，銷售規(guī)模一舉突破8000萬元人民幣，全國各地，甚至美國、巴西等國家和地區(qū)都有當當?shù)淖x者?！肮蓹?quán)”逼宮2003年6月，李國慶夫婦提出要股東獎勵創(chuàng)業(yè)股份的要求，希望將增值部分分一半給管理團隊作為獎勵，遭到了股東的反對，理由是要價太高。李國慶抱怨說：“資本結(jié)構(gòu)是一個非常敏感的話題，我和股東們每到融資的時候就打架，因為開始沒說清楚，到底是資本創(chuàng)造財富，還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家創(chuàng)造財富，這個問題很難辦。我曾跟股東攤牌說，當當如果上市，我起碼像張朝陽一樣能占到25%，如果不行，三年合同期滿我可以辭職。股東們說，企業(yè)增值了再給我20%，可我沒有和他們簽字畫押，現(xiàn)在好多口頭的承諾都不算數(shù)了?！?后來，當李國慶試圖通過為股東計算增值了多少倍進而要求自己的創(chuàng)業(yè)股份時，股東的態(tài)度更是讓他很難受?！肮蓶|聽到我在為他們算賬時暴跳如雷?！崩顕鴳c說，“我很奇怪了，年年都說我們是合作伙伴，現(xiàn)在怎么就不是了？其實在股東的觀念中我們依然是雇來的打工仔，我則表明我們是中國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家！” 假“虎”之威這種僵持最終沒有任何進展，2003年8月，李國慶遇到了老虎科技基金。 作為全球最大的風險投資公司之一，老虎科技基金在國內(nèi)IT界出手大方，此前分別向卓龍投資1000萬美元，向卓越網(wǎng)投資750萬美元。但胃口大開的老虎基金仍不滿足，在和阿里巴巴談崩了后，又把目光投向了當當。 而俞渝在華爾街多年，有著豐富的談判經(jīng)驗，IDG、盧森堡劍橋、軟銀則急于套現(xiàn)，也使用各種關(guān)系推動，很快就和老虎基金達成了投資意向。但當李國慶再次以老虎科技基金的6500萬美金估值為證明，提出要給夫婦兩人18%的創(chuàng)業(yè)股份獎勵時，IDG和盧森堡劍橋立刻不干了。老虎基金獲悉當當網(wǎng)內(nèi)部斗爭之后，立刻向李國慶、俞渝表示：如果你們能帶領(lǐng)當當網(wǎng)的管理團隊出去另創(chuàng)一家類似于當當網(wǎng)的公司，老虎基金愿將此次投給當當?shù)娜?100萬美元轉(zhuǎn)投給新成立的公司，并且投資金額可以繼續(xù)追加。果然，李國慶便提出辭職并且友好分手，意思就是變現(xiàn)走人。李國慶甚至“提醒”股東：他不是王峻濤也不是王志東，其融資能力不能低估，朋友圈子里手里拿著幾個億的人不在少數(shù)。但是，老股東依然沒有動搖，回答是走人可以，但不能夠變現(xiàn)。 于是，在當年10月上旬，李國慶不得不使出了看家“絕招”：由于沒有合同限制，他可以另起爐灶，做一個與當當網(wǎng)競爭的公司。 李國慶后來表示，這并不是一種與股東相要挾的手段，也不是試探性的行為。他甚至告訴股東，已經(jīng)有人投資600萬美金、并且給了他60%股份創(chuàng)辦新公司，而且當當網(wǎng)中層與競爭對手公司高層前6個人都會有一半人尾隨自己去創(chuàng)辦新公司。 但股東不相信有人投資，也不相信有人會尾隨李國慶。李國慶陷入了最艱難的時期。想到要真正作別自己一手撫養(yǎng)大的孩子，李國慶心如刀絞。 于是就爆發(fā)了文章開頭的一幕。發(fā)出我的感謝以及任期的e-Mail后，李國慶開始著手給新公司注冊了。這時他的律師勸說他一旦接受新股東的投資就要負責任，理性的辦法還是應該與股東進行理性談判，不應該砸爛一個公司再做一個公司。李國慶說，不這樣我又能怎么樣呢？ 俞渝這時也勸李國慶：“你別管華爾街怎么鬧騰，只要我們能夠做出不斷增長并且保持持平或盈利的報表，就會有資金來。我們還是再去美國跑一趟吧?！眾Z取控股權(quán)當李國慶真的打出辭職這張牌后。三家投資方先是沉默，接著便開始思考這樣一個現(xiàn)實問題，離開了以李國慶、俞渝為首的管理團隊，當當網(wǎng)是否還能一如既往地運營。此時，當當網(wǎng)第二輪私募之后的現(xiàn)金已經(jīng)所剩不多，僅100萬美元，而當當網(wǎng)至目前為止還處于跑馬圈地、虧損經(jīng)營的狀態(tài)。李國慶、俞渝夫婦如果帶領(lǐng)管理團隊另立門戶，IDG、軟銀、盧森堡劍橋相當于要在100萬的基礎(chǔ)上追加投資繼續(xù)支撐當當網(wǎng)。同時，由于失去了一個穩(wěn)定的管理團隊，投資風險將會更大。迫于無奈，三家投資方最后只得屈服，同意接受老虎基金的投資，并由老虎科技基金出面，向老股東買走了一些股份，再送給管理團隊。此次，老股東獲得部分變現(xiàn)，IDG套現(xiàn)350萬美元，獲利3倍以上，當當則被估值7000萬美元，老虎科技基金投資1100萬美元。經(jīng)此一役，李、俞二人認識到了自己作為管理者的價值，進一步要求絕對控股權(quán)。據(jù)悉，此次關(guān)于股權(quán)分配的談判時間甚至超過了與老虎基金的談判。2003年12月31日晚，李國慶夫妻風塵仆仆但心情愉快地從西雅圖飛回了北京，他們帶回的新年禮物不僅是融得老虎科技基金的1100萬美元資金的消息，還有管理層獲得51%的股權(quán)的承諾。李國慶“馴虎”雖然與老虎科技基金簽定了協(xié)議，但是其承諾投資的1100萬美元，本應在1月29日(即合約簽署后一個月內(nèi))到位，但卻遲遲未到帳。這期間，俞渝曾與老虎基金談判代表幾度爭執(zhí)，甚至威脅說“現(xiàn)在交割期限已過，當當有權(quán)找新的投資人了”。秘訪“亞馬遜”俞渝不僅說了，而且做了。就在2003年12月，他們夫婦飛往美國與老虎基金面談的時候，也順便秘訪了亞馬遜。據(jù)當當透露，亞馬遜對當當?shù)氖召徱鈭D，緣于2003年8月24日經(jīng)濟學家雜志發(fā)表的一篇對當當?shù)膱蟮溃闹忻枥L的中國電子商務的誘人前景，很快引起了亞馬遜公司首席執(zhí)行官貝索斯的關(guān)注。幾番醞釀后，亞馬遜決定將2006年進入中國市場的計劃提前兩年，在2004年實行。在對當當網(wǎng)進行了一番不公開的詳細調(diào)查之后，貝索斯邀請當當網(wǎng)高層訪問亞馬遜總部，雙方收購談判正式拉開帷幕。 為回應亞馬遜的邀請，當當網(wǎng)制訂了代號“紅寶書行動”計劃，秘訪亞馬遜；2004年1月，亞馬遜以副總裁達克為首的代表團回訪，參觀了當當網(wǎng)的IT運營系統(tǒng)和庫房，并與當當網(wǎng)創(chuàng)業(yè)管理團隊就中國圖書音像市場的開拓與發(fā)展進行了商談。兩個月后，亞馬遜一行再次造訪，徑直提出簡明干脆的收購建議：拋出估值1.5億美元、收購70%90%股份的具體方案，希望絕對控股，并承諾在收購之后，當當網(wǎng)的品牌和管理團隊將保持不變。 亞馬遜公司的出現(xiàn)，對老虎科技基金構(gòu)成了相當?shù)膲毫?。幾?jīng)拖延，在激烈的利益交鋒和一次次不歡而散的電話會談之后，考慮到作為對沖基金，在投資了當當?shù)母偁帉κ肿吭街螅绻煌顿Y當當，將有違對沖基金的初衷，2月25日，老虎科技基金終于兌現(xiàn)了兩個月前的承諾，將約定的1100萬美元劃到當當賬戶上。是時，正值亞馬遜與當當網(wǎng)親密接觸的節(jié)骨眼上。牢控管理權(quán)令人稱奇的是，此次老虎科技基金雖然投資1100萬美元，但卻只占到15.7%股份，在董事會亦無一席之地與在卓越董事會占有二席形成鮮明反差。而原先的老股東，IDG、軟銀等盡管都與當當簽署了排他協(xié)議和不競爭協(xié)議，不再投資競爭性公司，但他們還是在部分套現(xiàn)后保留了董事會席位，而老虎科技基金未能進入董事會，不能對一些重大決策施加影響。一個例子是，此番融資前，老虎科技基金曾要求當當免掉運費，通過提高流量和成交率來擴大規(guī)模，但管理層沒有采納此建議，而是堅持持平發(fā)展，繼續(xù)按部就班。而在卓越，在董事會占有兩席的老虎科技基金則力促其采用包括免運費在內(nèi)的一系列降價舉措?！叭A爾街賭的是人和公司，但他們離中國太遠，對市場的判斷并不比我們強，在決定到底是降價還是免運費方面，我們有自己的考慮。”李國慶說。對于當當網(wǎng)來說，這次融資可謂“完勝”。在扣除30萬美元的律師費以及換取IDG等老股東所持股份的350萬美元后，當當?shù)劫~凈現(xiàn)金尚有720萬美元(由于沒有聘請投行，省下3%左右費用)。尾聲：泰然備戰(zhàn)上市美國老虎基金投資的1100萬美元“落袋為安”后，此時的當當?shù)拇_無融資的迫切需求，由此隨后的融資也顯得更加穩(wěn)健和謹慎。拒絕“亞馬遜”即使亞馬遜1.5億美元的價格和管理層不變的利益誘惑，都不足以使其下定決心賣出當當網(wǎng)。他們隨后給對方的回復是：只歡迎亞馬遜作為策略投資人進入，成為當當網(wǎng)的少數(shù)股東。但亞馬遜當即回應：價格可以調(diào)整，但70%以上的絕對控股要求不變，并催促對方盡快決定。 一方堅持收購，一方卻只接受策略性投資，談判陷入了僵局。2004年7月，當當明確告知亞馬遜：鑒于雙方的意愿差距太大，決定終止與亞馬遜關(guān)于并購的談判，但仍歡迎策略性投資當當網(wǎng)。 2004年8月19日，亞馬遜宣布以7500萬美元的代價收購卓越網(wǎng)，這是在亞馬遜收購當當未果后，退而求其次的選擇。有評論認為，當當只接受策略投資和以獨立上市融資為首要考慮的表態(tài)，不過是希望拿到更好價格的一種手段，只是這次“玩”過了頭，被卓越乘虛而入。而當當網(wǎng)聯(lián)合總裁李國慶卻認為：“短期利益對當當來說并不是最重要的，相信自主發(fā)展將會是當當網(wǎng)的最佳選擇。1.5億美元實際上低估了當當價值?！?新融資備戰(zhàn)上市2006年開始，摩根大通和德意志銀行等幾家投資銀行曾經(jīng)同當當網(wǎng)取得聯(lián)系，希望幫助當當網(wǎng)上市。但最終談判并未成功，原因是當當網(wǎng)表示將把重心放在發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務上。李國慶同時稱，當當網(wǎng)并非急需現(xiàn)金。他說：“自去年開始，我們已經(jīng)實現(xiàn)了正向現(xiàn)金流，因此公司并未面臨資金的壓力。按照營收計算，當當網(wǎng)已經(jīng)成為中國最大的(未上市)電子商務運營商。2006年7月7日，當當網(wǎng)正式宣布完成2700萬美元的融資，主要投資方為DCM(DCM-Doll Capital Management)，同時參與注資的還有華登國際和Alto Global。據(jù)稱，這些資金已經(jīng)全部到賬，是迄今規(guī)模最大的一筆融資。當當網(wǎng)方面表示，這輪融資是提高公司抗風險的資金準備，并為公司未來發(fā)展提供充分財務支持。但從近期俞渝的發(fā)言來看，此輪融資也許更多的為其上市做準備。俞渝曾表示，在今年，當當營業(yè)額會達到15億元人民幣，公司的整體估值將超過10億美元。也就是說，在今年的年底，會是當當網(wǎng)上市的最佳時機。據(jù)一位當當網(wǎng)內(nèi)部人士透露，目前當當網(wǎng)已經(jīng)完成了內(nèi)部的股份分配工作，只要是總監(jiān)級別，均可以每股4美元的價格獲得2萬股的期權(quán)。而當當總市值應該在4億美元至8億美元之間。相處心得：首先，要問自己公司健康嗎？真的值錢嗎？在某個領(lǐng)域做到第一，并且企業(yè)能夠跟上領(lǐng)域快速增長的步伐，而且要有良好的西方財務報表，這些條件具備就無須擔心是否會有投資；其次，如果每次融資都有很好的估值，那么控股的地位就能保持，因為每次估值增加后管理層都能跟