保險服務站的經(jīng)營思路探討.doc

保險服務站的經(jīng)營思路探討 隨著保險市場日趨激烈的競爭，很多保險公司營銷主管每天都在思考，通過哪種途徑才能讓客戶相信和購買保險，面對保險銷售的困境。如何化解或徹底解決客戶信任問題、如何讓客戶有保險意識并愿意消費，如何解決后續(xù)服務、如何促使業(yè)務穩(wěn)步持續(xù)增長等問題找出一個突破口-創(chuàng)新營銷模式勢在必行。 根據(jù)我公司現(xiàn)階段的實際發(fā)展情況，就營銷模式創(chuàng)新尋找業(yè)務增長點，結合目前其他公司及我公司的創(chuàng)新經(jīng)驗，淺談一下個人營銷創(chuàng)新思路；一、目前公司經(jīng)營現(xiàn)狀與存在的問題壽險營銷從掃樓陌拜展業(yè)到精英經(jīng)驗帶動又到產(chǎn)說會批量銷售；業(yè)務推動，從小獎到大獎從物質(zhì)到精神從精英帶動到制度經(jīng)營，創(chuàng)造了無數(shù)奇跡，可我們目前面對是隊伍建設難增員，業(yè)務推動無新意、公司經(jīng)營成本高、業(yè)務指標年年增，成本在增高利潤在下降，客戶糾紛在增長，業(yè)務發(fā)展難突破，壽險營銷發(fā)展到今天創(chuàng)造了前所未有輝煌的同時。也為公司帶來了堆高經(jīng)營成本、經(jīng)營風險、形象受損等不利因素，低門檻增員，使得保險個人代理人隊伍良莠不齊、魚龍混雜，不少保險從業(yè)人員反復跳槽，提高了公司的人力成本，給保險公司的健康發(fā)展帶來諸多難題，誤導和欺詐等嚴重損壞了所在保險公司的形象，影響了保險行業(yè)的整體口碑、穩(wěn)定和健康發(fā)展。公司業(yè)務增長長期依賴單一個人代理營銷模式，必將導致發(fā)展動力不足?；鶎庸驹诿τ谀甓葼I銷業(yè)績?nèi)蝿盏那疤嵯拢鼰o暇顧及影響到中長期戰(zhàn)略的營銷模式的考量，從目前保險經(jīng)營模式，我們可以看到，保險營銷上存在的幾個問題：1、是公司的管理與營銷員脫節(jié)近幾年產(chǎn)說會模式是大部分業(yè)務員喪失了自主展業(yè)能力，更談不上專業(yè)技巧，就連基本的客戶維護也難做好，本是營銷員在經(jīng)營客戶，變成了公司經(jīng)營客戶，大大增加了公司經(jīng)營成本，營銷員依賴公司越來越強，致使公司失去了依靠營銷員自主發(fā)展業(yè)務的優(yōu)勢。由于公司大包大攬?zhí)?，致使營銷員完全失去了自我經(jīng)營意識，也喪失了自主經(jīng)營權，業(yè)務發(fā)展，今天要長險明天要短，今天要規(guī)模明天要效益，營銷員只能跟著公司指揮棒走，根本不能按照自己思路開拓經(jīng)營客戶，完全改變了代理人職能，加之制度不斷調(diào)整變化致使部分營銷員倍感疲憊。管理層寄希望于已基本法推動營銷員自我經(jīng)營意識，但因固有觀念及現(xiàn)實的種種因素，尤其是我們國壽公司從建立壽險營銷隊伍起，發(fā)展至今存在很多人為因素，不比其他公司隊伍開始就依照基本法實施，盡管我們不斷完善基本法甚至把大把費用投入到基本法中，我們也不斷加大基本法教育宣導，但是由于這只隊伍的基礎因素決定，基本法很好落實到位并達到效果，并不是想象那樣明顯，反而增加了管理成本，值得我們管理層思考。2、是營銷員不專業(yè)兼職情況普遍保險營銷模式推行十七年，沒有歸屬感依然是中國保險業(yè)幾百萬從業(yè)大軍的集體心病，非員工制管理使很多營銷員對工作積極性、忠誠度、責任心無法持久，總是“朝三暮四”，不把保險作為唯一工作去做，同時兼做其他事情，兼職情況直接導致的結果是管理難以規(guī)范、流動性大、架構人力不實、潛藏經(jīng)營風險、增加管理成本等。3、是大公司國有公司思想龍頭老大國有公司一直以來是我們榮耀資本，當資本給我們帶來優(yōu)勢時也給我們帶來了“自滿、浮躁、懈怠、守舊、”面對新形勢我們的要保持清醒頭腦，以較強的創(chuàng)新意識充分發(fā)揮好資本優(yōu)勢，否則資本就是溫床，我們必須立足自身找出路，永遠走自己的創(chuàng)新路，讓別人追吧！-國壽老大。4、是市場細分不夠營銷模式單一所謂市場細分，是指同一市場的客戶是有差異的，有差異的客戶需求自然不同。將客戶細分為高、中、低端甚至更為精細的層級，對應相應的營銷策略。目前公司缺乏對營銷員的有效管理、沒有公司突出的特點和特色、缺乏市場詳細調(diào)研、盲目增員拼市場、沖規(guī)模掌門面，營銷策略粗陋，業(yè)務發(fā)展困難，老一套的營銷模式已嚴重制約了發(fā)展，壽險營銷明顯走入到了一個突破瓶頸期，如何打破業(yè)務、隊伍、經(jīng)營增長瓶頸、什么保險營銷模式才是適合和能夠長期應對未來發(fā)展挑戰(zhàn)需要的呢？行業(yè)的能人志士們盡管也采取了很多方法，但仍然是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的舉措，“你像我、我像她，她更像我媽”的相互抄襲。如何打破銷售模式雷同、業(yè)務經(jīng)營增長滯后瓶頸，近兩年來，保險超市、保險營銷加盟店和網(wǎng)絡中介營銷等新型營銷渠道開始紛紛呈現(xiàn)在人們面前，讓不少人對保險銷售有點目不暇接，像我公司推行的三進入保險進社區(qū)片展活動都是很好的營銷創(chuàng)新模式，那么有沒有更好的一勞永逸營銷模式呢？我認為“保險服務站”模式是一個很好的選擇，二、發(fā)展“保險服務站”的有利因素1、發(fā)展保險服務站有利于塑造保險業(yè)的良好形象，鞏固行業(yè)發(fā)展基礎。與遍布城鄉(xiāng)的銀行網(wǎng)點相比，保險機構更多的是“藏在深閨少人識”?？蛻糁圆毁徺I保險，不是她不需要保險而是：（1）保險意識不強缺少了解，（2）保險公司負面消息影響、（3）不滿意保險公司服務、（4）反感保險銷售模式；而保險服務站使居民在享受各種服務的同時輕輕松松地了解保險知識和產(chǎn)品，使其先有了保險意識，有了購買需求在主動購買保險，由“要我買”變?yōu)椤拔乙I”，保險形象或?qū)⒌靡源蟠蟾纳疲袠I(yè)發(fā)展的基礎也將更加牢固。 2、發(fā)展保險服務站有利于提升保險服務水平。受多種因素影響，目前的保險服務存在深度不夠、廣度不寬、水平不高等問題。保險服務站將服務作為首要職能，在健全投保、保全、理賠等基本服務功能的基礎上，可以開拓健康知識咨詢與管理、車輛保險服務、風險管理、家庭理財?shù)仍鲋捣铡?、發(fā)展保險服務站有利于推進“三農(nóng)”保險發(fā)展。近年來，保監(jiān)會高度重視“三農(nóng)”保險發(fā)展，相繼推出了政策性農(nóng)業(yè)保險、農(nóng)村小額人身保險等一系列服務“三農(nóng)”的重大舉措。但廣大農(nóng)民在享受國家優(yōu)惠政策的同時，也遇到了政策不明、理賠不便、咨詢無門的問題。探索以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)租賃農(nóng)房、與村委社區(qū)、政府機關合署辦公、設立指定專營門店等形式發(fā)展保險服務站，可以在有效節(jié)約保險公司支出的基礎上迅速擴大保險的服務網(wǎng)絡，從而加速“三農(nóng)”保險發(fā)展。 4、發(fā)展保險服務站有利于推進營銷體制改革，加速營銷模式轉(zhuǎn)變。2012年10月中國保監(jiān)會發(fā)布關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見，對未來保險營銷員管理體制的改革進程和時間表做出了規(guī)范。此次改革的主要目標是力爭用 3 年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，保險營銷隊伍素質(zhì)穩(wěn)步提升，保險營銷職業(yè)形象明顯改善。用 5 年左右時間，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升； 鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道。主要是鼓勵保險公司設立保險中介公司，鼓勵保險公司深化與保險中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關系和銷售服務外包模式；此舉表明監(jiān)管部門開始啟動營銷體制改革工作。對于保險公司而言，如何留住現(xiàn)有銷售隊伍中的業(yè)務精英，保持業(yè)務連續(xù)性，是其需要深入思考的頭等大事。 保險服務站可以將其部分年紀輕、文化素質(zhì)高、專業(yè)技能強、忠誠公司的業(yè)務精英轉(zhuǎn)化為自己的銷售員工（外包合同），發(fā)展保險服務銷售模式既轉(zhuǎn)換了營銷員身份，免除了他們的后顧之憂，又為他們施展才能提供了舞臺，使營銷員又多了一個發(fā)展渠道，對上支持了營銷體制改革工作，對下保證了營銷隊伍穩(wěn)定，為公司發(fā)展積蓄了力量，業(yè)務發(fā)展又多了一個新的增長點，可謂一舉多得。 5、發(fā)展保險服務站有利于拓寬業(yè)務渠道，優(yōu)化業(yè)務結構，增強發(fā)展持續(xù)力。據(jù)統(tǒng)計，目前大部分保險公司90%以上的業(yè)務主要來源于個人營銷和中介代理機構。這些業(yè)務易受代理人流動和代理機構工作人員態(tài)度影響，具有較高的不穩(wěn)定性。發(fā)展保險服務站，建立廣泛的機構網(wǎng)絡，可以拓寬業(yè)務來源，增強業(yè)務的控制力，從而逐步改善公司業(yè)務結構，避免大起大落，實現(xiàn)自身的健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。 6、發(fā)展保險服務站有利于提高監(jiān)管效能，提升機構質(zhì)量。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，監(jiān)管部門對于保險機構的行政許可逐步實現(xiàn)日?；?，機構監(jiān)管重心逐漸從數(shù)量監(jiān)管向質(zhì)量監(jiān)管轉(zhuǎn)變，監(jiān)管效能逐漸釋放，機構的標準化、精細化監(jiān)管將逐步強化。發(fā)展保險服務站具有規(guī)模小、投入少、易管控的優(yōu)勢，可以有效應對監(jiān)管的新要求。 7、發(fā)展保險服務站有利于實現(xiàn)保險機構下延，有效擴大覆蓋區(qū)域。就目前情況而言，大部分保險公司要想下延機構，只有兩個選擇：一是進入城市社區(qū)；二是下到基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而這兩類區(qū)域普遍存在管理成本過高入不敷出現(xiàn)象，保險服務站一方面可滿足公司對于機構網(wǎng)絡的擴張需求，另一方面可減輕其成本收益的擔憂，有效擴大公司的覆蓋區(qū)域。 8、發(fā)展保險服務站與社區(qū)營銷、保險超市、店面經(jīng)營等其他營銷模式不同在于他的可持續(xù)經(jīng)營合理性，首先讓我們簡單做個比較營銷模式運作模式可行性分析認可度社區(qū)營銷以服務便捷為載體銷售保險宣傳性好、服務便捷、消費被動、標準統(tǒng)一性差、可控性差、較高保險超市以主動消費、產(chǎn)品集中為導向銷售保險有宣傳性、服務便捷、產(chǎn)品選擇廣、銷售主動性差、可控性差、一般保險服務站以服務為前提，帶動保險銷售宣傳性好、主動服務、變銷售產(chǎn)品為銷售服務、變要你買保險為我要買保險、統(tǒng)一規(guī)范管理可控性強、員工制（外包）管理人員固定持續(xù)性強、主要可支配費用為傭金公司經(jīng)營成本低、展管完全分離杜絕風險、費用外包鼓勵做優(yōu)做強、高二、 保險服務站發(fā)展面臨的問題 1、法律定位不清。保監(jiān)會和國家工商總局聯(lián)合發(fā)文廢止了保險營銷服務部管理辦法，新保險法、保險機構管理規(guī)定等法律法規(guī)也未對類似保險站點性質(zhì)的營銷服務機構作出明確規(guī)定。 保險服務站是否會得到監(jiān)管部門認可還待論證，本人建議可以營銷員個人名義開辦。 2、思想認識不夠。目前的保險公司管理層在思想上仍然高度倚重個人營銷和中介代理，對于除此之外的其他營銷方式思考不多、探索不夠，缺乏創(chuàng)新謀變的勇氣和應有的憂患意識。 3、初期投入成本問題。就目前情況看，一家門店的主要成本包括店面租金、人力成本以及水電氣費用等，維持其一年的開銷大約需十萬元，創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營壓力較大。公司敢不敢做、舍不舍得投入、有沒有長遠思想決定著服務站的效果成敗。 3、服務意識不夠。一方面表現(xiàn)在各公司“重保費、輕服務”思想廣泛存在，一些管理只強化基層保險機構的業(yè)務銷售功能，弱化了基本服務功能；另一方面表現(xiàn)在保險公司的服務領域不寬、服務水平不高、服務人員專業(yè)素質(zhì)不強，與保險服務站對于服務功能的要求存在一定差距。 三、 發(fā)展保險門店的幾點建議 1、明確定位，理性對待。保險服務站設立，最為重要的是突出和明確其服務功能定位，展現(xiàn)統(tǒng)一、標準、規(guī)范、便利的服務形象，獲得社會公眾的認可和支持，著力打造服務型站點。以服務帶銷售，在發(fā)展到一定程度時，在尋求向綜合性站點方向發(fā)展。 2、探索試點，穩(wěn)步推進。保險公司應成立相關針對性管理部門，初期，可以在條件較為成熟的一些地區(qū)先行試點，