推銷實務期末考試題庫.doc

一 判斷題（7個，每題2分共14分）1. 推銷包括推銷人員、推銷對象、推銷觀念、推銷信息等四大要素。 2. 推銷環(huán)境具有客觀性，因此不能被推銷人員所控制和認識。3. 推銷的最終目的是達成交易。4. 推銷是推銷人員主動進行的活動，因此推銷應該以企業(yè)利益為中心。5. 宏觀推銷環(huán)境包括:人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、地理環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科學技術環(huán)境和公眾。6. 推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務、反饋市場信息的功能。7. 商品推銷，包括尋找顧客、接近與約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過程。8. 推銷人員要找出真正的潛在顧客，必須根據(jù)推銷品的特征，確定潛在顧客的基本條件。9. 運用權威介紹法的關鍵是找準權威人物。10. 顧客的欲望是可以刺激的。11. 建立顧客檔案的方式，一般有條文式和表格式兩種。12. 在實際推銷過程中，要正確判斷出購買決定權的擁有者及其影響者是一件比較簡單的事。13. 推銷接近的目的與任務就是引起潛在的目標顧客對推銷人員、推銷品的注意，并產(chǎn)生興趣。14. 推銷接近方案是推銷人員在展開正式推銷接近活動前，對推銷接近活動所作的規(guī)劃和安排。15. 現(xiàn)代推銷認為，現(xiàn)代推銷過程實際上就是幫助潛在顧客發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程。16. 電話預約的最基本的原則是:至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面。17. 利用顧客的好奇心理接近潛在目標顧客的方法，是問題接近法。18. 顧客異議就是顧客否定推銷人員的推銷。19. 尊重顧客，永不爭論是推銷人員完全無條件接受顧客的意見。20. 顧客異議越多說明他越有購買意向。21. 顧客提出異議，推銷人員必須立即給予全面回答。二單選題（10個，每題2分，共20分）1. 推銷的行為的核心在于（）A：激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B: 激發(fā)推銷人員的工作熱情C：保持企業(yè)良好的信譽D： 推銷人員積極努力地工作2. 推銷的最終目的是（）A： 接近顧客B： 促成購買行為C： 與顧客洽談D：處理顧客異議3. 推銷的基本功能是( )A: 銷售商品B：傳遞商品信息C：提供服務D：反饋市場信息4. 以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念是( )A： 原始推銷觀念B： 傾力推銷觀念C： 現(xiàn)代推銷觀念D：整體推銷觀念5. 顧客在購買過程中小心謹慎，斤斤計較，總希望獲得更多的利益的顧客類型是( )A：干練型B：防衛(wèi)型C：尋求答案型D：軟心腸型6. 不僅關心自己的購買行為，也關心與顧客之間的關系的推銷員屬于( )A：顧客導向型B：強力推銷型C：推銷技巧型D：解決問題型7. 只重視建立與顧客之間的良好關系，而忽視推銷任務的完成的推銷人員是( )A：事不關己型B：顧客導向型C：強力推銷型D：推銷技巧型8. 盡量避免做出購買決策，回避推銷人員，認為購買決策與自己無關的顧客類型是( )A：漠不關心型B：防衛(wèi)型C：尋求答案型D：軟心腸型9. 根據(jù)推銷活動的特點以及顧客接收推銷過程各階段的心理演變采取的策略，而歸納處的一套程序化的標準推銷形式稱為( )A：推銷模式B：推銷活動C：推銷計劃D：推銷方案10. 適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是( )A：“愛達”模式B：“迪伯達”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11. 適應性很強的推銷模式是指( )A：“愛達模式B：“迪伯達”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12. 推銷人員應該變“賣完就分手”的做法，他應擔負的主要職責是( )A：搜集市場信息B：銷售商品C：溝通關系D：提供服務13. 推銷人員最基本的職責，也是推銷工作核心職責的是( )A：搜集市場信息B：銷售商品C：溝通關系D：提供服務14. 推銷人員掌握產(chǎn)品知識的主要目的是( )A：為顧客提供全面服務B：為企業(yè)推銷產(chǎn)品C：更多地了解產(chǎn)品D：豐富自己的知識15.推銷人員良好的心理素質(zhì)只要表現(xiàn)在( )A：自大、目空一切B：過分謙虛、遷就C：成功時特興奮、失敗時特沮喪D：自信、自強、情緒穩(wěn)定16. 特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是( )A：查閱資料法B：緣故法C：權威介紹法D：連鎖介紹法17. 推銷人員尋找顧客最基本的方法( )A：緣故法B：委托介紹法C：普訪法D：權威介紹法18. 推銷人員向顧客推銷保濕霜后，又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜，這種方法屬于( )A：連鎖介紹法B：緣故法C：權威介紹法D：現(xiàn)有顧客挖潛法19. 某推銷人員為片面追求銷售額，推銷給某飯店5箱白酒，到規(guī)定的借款日去收款，飯店老板已將飯店盤出，致使貨款損失，該推銷員忽視了顧客資格鑒定中( )要素的審查。A：顧客的購買力B：顧客的信用C：顧客的需求和欲望D：顧客的購買決定權20. 推銷人員根據(jù)某公司電視上的聯(lián)系電話向該公司推銷商品，這種尋找顧客的方法是( )A：權威介紹法B：緣故法C：廣告開拓法D：查閱資料法21. 推銷人員運用普訪法的關鍵是( )A：確定好訪問的時間B：確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)B：確定好訪問的推銷品D：確定好訪問的地點22. 對于消費者個人家庭，最佳見面地點通常是潛在顧客的( )A：工作地點B：公共場所C：社交場所D：居住地23. 簡便易行，基本事宜所在潛在顧客，但成功率較低的約見方式是( )A：托人約見B：電話約見C：當面約見D：信函約見24. 最方便、最快捷、最經(jīng)濟的約見方式是( )A：信函約見B：托人約見C：當面約見D：電話約見25. 特別適合于那些難以約見的潛在目標顧客的約見方式是( )A：電話約見B：推人約見C：當面約見D：信函約見26. 推銷人員利用一切可以利用的機會，主動與潛在目標顧客的接近方法是( )A：表演接近法B：求教接近法C：自我介紹法D：搭訕與聊天接近法27. 最能引起顧客注意力的接近方法是( )A：饋贈接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭訕與聊天接近法28. 推銷洽談的最終目的是( )A：誘發(fā)顧客購買動機B：說服顧客C：推銷商品D：讓顧客滿意，獲得雙贏29. 推銷人員最基本的行為準則是( )A：針對性原則B：誠實性原則C：鼓動性原則D：傾聽性原則30. 推銷人員在推銷過程中，不能隨便打斷顧客的語言，或是對顧客的語言無動于衷。這是推銷洽談原則中的( ) A：針對性原則B：誠實性原則C：鼓動性原則D：傾聽性原則31. 在推銷洽談中推銷人員遇到態(tài)度冷漠、粗暴或是自以為是的顧客可針對性地采取以下策略中的( ) A：以退為進B：耐心傾聽、以理服人C：向顧客訴苦D：向顧客發(fā)出“最后通牒”32. 推銷人員在推銷洽談中最能引起顧客的興趣，最終說服顧客的方法是( )A：誘導法B：介紹法C：演示法D：提示法33. 推銷奶制品時，推銷人員對一學生模樣的顧客說:“這就是周杰倫喜歡的奶茶，口感好、營養(yǎng)高，你嘗嘗。”這是一種( )A：直接提示法B：間接提示法C：明星提示法D：聯(lián)想提示法三 多項選擇題（10個，每題2分，共20分）1. 下列選項中，屬于銷售型推銷特點的是()A：推銷活動帶有某些欺騙性B：推銷能都成功主要依靠個人作用C：企業(yè)開始采用積極推銷方式D：企業(yè)開始設立負責推銷的機構2. 下列選項中隊推銷活動的標書正確的是( )A：推銷活動既包括賣著向買著傳遞信息的活動，也包括買著接受賣著反饋的信息B：推銷活動是一個單向信息溝通的過程C：推銷活動既包括賣著說服買著購買的活動，也包括買著接受賣著商品的活動D：推銷活動不包括賣著向買著提供技術、咨詢等服務過程3. 推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息主要有( )A：顧客信息B：市場需求信息C：競爭者信息D：推銷培訓知識4.下列選項中屬于企業(yè)推銷環(huán)境特點是( )A：客觀性B：動態(tài)性C：廣泛性D：關聯(lián)性5.顧客的心理活動規(guī)律包括( )A：認知階段B：情感階段C：意志階段D：行為階段6.顧客的心里特征有( )A：多樣性B：復雜性C：發(fā)展性D：時尚性7.“迪伯達”推銷模式適用于( )A：生產(chǎn)資料的推銷B：生活資料的推銷C：單位購買的推銷D：有著明確的購買愿望購買目標的顧客8.吸引顧客注意的方法有( )A：形象吸引B：語言吸引C：產(chǎn)品吸引D：聲音吸引9.顧客資格堅定地依據(jù)的要素是( )A：顧客的需要和欲望B：顧客的購買力C：顧客的購買決定權D：顧客的信用10.權威介紹法的運作步驟有( )A：事先調(diào)查B：勤于聯(lián)絡，融入群體C：直接與決策者或最具有影響力者交談D：推銷企業(yè)內(nèi)部權威人物11.客戶檔案的主要內(nèi)容有( )A：交易現(xiàn)狀 B：聯(lián)系方式C：經(jīng)濟情況D：基本情況12.對顧客的需要與欲望進行鑒定的目的是( )A：判斷顧客購買的決定權B：找出對推銷品有需要與欲望的顧客C：能避免推銷的盲目性D：剔除對推銷品無需求無欲望的名義顧客13.對于團體組織的決策者或對購買決策有重大影響者，見面地點一般可選擇在( )A：工作地點B：社交場所C：顧客家中D：自己家中14.對個人潛在目標顧客需要了解的主要情況有( )A：需求情況B：基本情況C：家庭及其成員情況D：單位情況15通常，在確定見面時間時，應注意的問題有( )A：根據(jù)訪問目的地要求選擇B：根據(jù)自己的時間安排選擇C：根據(jù)訪問的地點和路線選擇D：根據(jù)與預防潛在目標顧客的職業(yè)特點選擇16. 運用求教接近法應注意的問題是( )A：求教時，態(tài)度要誠懇，語言要謙虛，少說多聽B：運動時，一般是先贊美、寒暄，在求教、推銷C：推銷人員找一些不懂的問題向顧客請教D：認真分析顧客的講話內(nèi)容，從中發(fā)現(xiàn)推銷的切入點17. 運用好奇接近法時必須注意的問題是( )A：喚起好奇心的方式要與推銷活動有關B：喚起好奇心的方法要真正做到出奇制勝C：喚起好奇心的結果要把產(chǎn)品賣出去D：喚起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒誕18. 為了實現(xiàn)推銷洽談的目的，推銷人員需要實現(xiàn)( ) 方面的任務。A：向顧客傳遞推銷信息B：針對顧客的需要展示推銷品的功能C：處理顧客的異議D：促使顧客做出購買決定19. 成功的進行洽談的導入，推銷人員應做到( )A：給顧客留下良好的第一印象B：能一開始就進入實質(zhì)性的洽談C：推銷人員必須講好開場白D：不能一開始就進入實質(zhì)性的洽談20. 在推銷洽談中，推銷人員在進行產(chǎn)品演示時要注意( )A：操作演示一定要熟練B：操作演示一定要有針對性C：操作演示一定要全面D：操作演示一定要快21. 推銷人員為了有效地實施鼓動性原則必須做到( )A：以自己的信心鼓勵顧客B：以自己推銷熱情感染顧客C：以自己豐富的知識說服顧客D：講真話，實事求是的向顧客傳遞推銷信息22. 關于處理顧客異議的原則，以下說法正確的是（ ）A：從推銷人員的角度講，顧客永遠都是對的B：當顧客提出異議時，首先要學會傾聽C:顧客的反對意見是推銷成功的路標D:對顧客提出的異議推銷人員一定要立即答復23. 顧客產(chǎn)生價格異議的原因有（ ）A. 顧客主管上認為推銷品的價格太高B. 顧客希望通過價格異議達到其目的C. 顧客無購買能力D. 推銷人員推銷不利24. 處理顧客異議的時機有（）A. 在顧客提出異議之前及時答復B. 立即回答顧客的異議C. 推遲回答顧客的異議D. 不予解答顧客的某些異議4 名詞解釋（4個，每題4分，共16分）1. 推銷的概念2. 推銷對象3. 推銷環(huán)境4. 推銷方格理論5. “愛達”模式6. 尋找顧客7. 顧客資格鑒定8. 推銷接近9. 約見10. 推銷洽談5 問答題（3個，每題5分，共15分）1. 推銷的特點有哪些？2. 推銷的產(chǎn)生和發(fā)展分為哪幾個階段，分別寫出名稱及時間3. 推銷的功能是什么？4. 推銷的作用有哪些？5. 影響商品推銷環(huán)境的因素有哪些？6. 分別列出推銷方格理論中，顧客方格與推銷人員方格的不同類型7. 愛達模式的具體推銷步驟有哪些？8. 推銷人員的職責有哪些？9. 推銷接近的準備工作主要有哪幾個方面？10. 推銷洽談的特點有哪些？11. 推銷洽談的基本內(nèi)容是什么？12. 推銷洽談的原則有哪些？6 案例分析（1個，15分）1.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計算機的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計算機專業(yè)，從事計算機推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負責華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計算機的現(xiàn)狀，認為計算機市場競爭激烈，要想擴大銷售必須從體改服務質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務規(guī)范和標準，要求所有的員工必須認真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對推銷人員實行嚴厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實現(xiàn)上升，受到A公司的獎勵。問題（1）張先生為什么要選擇提高服務質(zhì)量作為突破口？ （2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？ （3）你認為取得較好的銷售業(yè)績關鍵在服務質(zhì)量么？2.有一個推銷人員當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進行完商品說明之后，開始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒有過關的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個推銷酒杯過程中還沒有發(fā)生過，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已經(jīng)十分相信這個推銷人員的推銷說明，只是想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現(xiàn)了如此尷尬的沉默局面。此時，推銷人員也不知所措，沒了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問題:(1)推銷人員錯在哪里? (2)當意外發(fā)生時，推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應具備的哪些能力?如果你是這個推銷員，你應該怎么做才能彌補出現(xiàn)的失誤?3.有一次，一個推銷人員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷人員離開時的一句話卻引起了他的興趣。