地產(chǎn)銷售職業(yè)操盤手冊(cè).doc

地產(chǎn)銷售職業(yè)操盤手冊(cè)30天造就賣樓冠軍特訓(xùn)指南（上冊(cè)）主編：決策資源房地產(chǎn)研究中心編著：喻穎正 章偉杰 林旭東策劃：中城置地國(guó)際有限公司暨 南 大 學(xué) 出 版 社目錄：A部分：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略操盤模式1、銷售前期準(zhǔn)備工作部署步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售步驟五、如何控制好上市節(jié)奏步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)操盤模式2、代理公司的選擇策略步驟一、堆積木后的市場(chǎng)專業(yè)化步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式步驟五、奧園的選擇模式操盤模式3、銷售過(guò)程整體策略部署步驟一、銷售管理職能步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴步驟四、如何以縱向監(jiān)控實(shí)行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法步驟七、階段性總結(jié)進(jìn)行銷控案例參考操盤模式4、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織及計(jì)劃控制步驟一、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織剖析步驟二、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)過(guò)程步驟三、計(jì)劃控制戰(zhàn)略步驟步驟四、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃控制難度突破步驟五、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容步驟六、掐住執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃方案的四大障礙步驟七、案例“金頂大廈”營(yíng)銷計(jì)劃書操盤模式5、項(xiàng)目靈活造市手法步驟一、現(xiàn)代房地產(chǎn)公關(guān)活動(dòng)基本架構(gòu)的組建步驟二、房地產(chǎn)公司公關(guān)活動(dòng)造市策略步驟三、奧林匹克花園“平地驚雷”效應(yīng)剖析步驟四、展銷會(huì)激起的市場(chǎng)效應(yīng)步驟五、展銷會(huì)操作實(shí)施模式步驟六、“海昌欣城”經(jīng)典造市探討步驟七、經(jīng)典造市活動(dòng)演示操盤模式6、房地產(chǎn)定價(jià)策略步驟一、房地產(chǎn)定價(jià)參考體系步驟二、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)常見(jiàn)幾大誤區(qū)及其對(duì)策步驟三、制定有較好市場(chǎng)啟動(dòng)力的價(jià)格步驟四、房地產(chǎn)銷售定價(jià)、折扣的最佳組合技巧步驟五、實(shí)現(xiàn)價(jià)格和價(jià)值無(wú)縫對(duì)接手法步驟六、瑞心苑的定價(jià)玄關(guān)操盤模式7、制定迎合顧客心理的付款策略步驟一、如何制定輕松供樓的付款方式步驟二、付款方式中常見(jiàn)弊病及其相對(duì)方法步驟三、另類付款“舊樓換新樓，差價(jià)做按揭”步驟四、國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)按揭操作模式步驟五、最能迎合客戶心理付款方式案例展示操盤模式8、應(yīng)對(duì)尾盤銷售有效對(duì)策步驟一、診斷尾盤銷售難題步驟二、給尾盤開(kāi)出的八個(gè)藥方步驟三、尾盤成功解套的經(jīng)典案例操盤模式9、滯銷樓盤成功解套步驟一、房地產(chǎn)面臨的難題滯銷步驟二、房地產(chǎn)滯銷因素步驟三、樓盤“三五八”階段滯銷及其相應(yīng)對(duì)策步驟四、避免滯銷的技巧剖析步驟五、經(jīng)典滯銷樓盤有效解套操盤模式10、銷售管理和售后服務(wù)的延續(xù)步驟一、隱藏在貼點(diǎn)式服務(wù)后面的利潤(rùn)區(qū)步驟二、利用售后服務(wù)加強(qiáng)品牌延續(xù)步驟三、利用售后服務(wù)營(yíng)造“滾雪球”式營(yíng)銷方法步驟四、如何作好聯(lián)動(dòng)式售后服務(wù)步驟五、美的海岸花園“后勤”致勝法寶B部分：銷售人員組織管理策略操盤模式11、銷售冠軍團(tuán)隊(duì)的組建步驟一、頂尖銷售人員的招募步驟二、置業(yè)顧問(wèn)形象是摳動(dòng)銷售的第一個(gè)扳機(jī)步驟三、置業(yè)顧問(wèn)的定位與職責(zé)步驟四、置業(yè)顧問(wèn)的引擎對(duì)象操盤模式12、銷售精英的培訓(xùn)術(shù)步驟一、技術(shù)的培訓(xùn)步驟二、售前培訓(xùn)步驟三、銷售精英的四大準(zhǔn)則培訓(xùn)步驟四、銷售現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示步驟五、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)步驟六、如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入無(wú)解方程步驟七、“點(diǎn)石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)步驟八、市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)操盤模式13、現(xiàn)場(chǎng)成交策略步驟一、銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略步驟二、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作要決步驟三、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程步驟四、銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解步驟五、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)具備要點(diǎn)分析步驟六、應(yīng)對(duì)客戶異議操盤模式14、業(yè)績(jī)倍增技巧步驟一、尋找客戶切入點(diǎn)最佳途徑步驟二、客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧步驟三、銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧步驟四、銷售人員技巧培養(yǎng)模式突破步驟五、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧步驟六、房地產(chǎn)人員推銷策略技巧操盤模式15、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓(xùn)練指南步驟一、經(jīng)理人成功必備要素分析步驟二、培訓(xùn)經(jīng)理人的基本操作程序步驟三、經(jīng)理人培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模式步驟四、塑造經(jīng)理人理想生活模式步驟五、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理的突破模式步驟六、拓寬房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的基本戰(zhàn)略步驟七、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理最佳運(yùn)作模式步驟八、房地產(chǎn)企業(yè)管理價(jià)值觀的經(jīng)營(yíng)模式步驟九、創(chuàng)新是突破房地產(chǎn)企業(yè)管理難度最有力武器步驟十、繪制“日程安排手冊(cè)”和一周工作計(jì)劃操盤模式16、頂尖銷售人員成功法則步驟一、銷售人員自我突破步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣步驟三、破解成功促銷的六大關(guān)鍵步驟四、成功推銷的要點(diǎn)剖析步驟五、剖析銷售服務(wù)“臨門疲軟”及其解決對(duì)策步驟六、優(yōu)秀銷售人員的成功心得步驟七、新興的咨詢式銷售C部分：銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝攻擊策略操盤模式17、銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝攻擊策略步驟一、樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析步驟二、樓盤包裝整體策略設(shè)計(jì)步驟三、樓盤包裝的具體任務(wù)步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略步驟五、施工階段樓盤包裝策略步驟六、預(yù)售階段樓盤包裝策略步驟七、收尾階段樓盤包裝策略操盤模式18、激發(fā)最大購(gòu)買欲樣板房包裝步驟一、最能激發(fā)購(gòu)買欲的陣地步驟二、樣板房包裝核心細(xì)節(jié)處理手法步驟三、最能親和客戶樣板房設(shè)計(jì)戰(zhàn)略布局步驟四、樣板房包裝的身份設(shè)計(jì)步驟五、經(jīng)典樣板房設(shè)計(jì)模式操作手法步驟六、樣板房設(shè)計(jì)的幾個(gè)問(wèn)題步驟七、明星樣板房的秘密步驟八、南國(guó)奧園的樣板房設(shè)計(jì)操盤模式19、售樓處的人性化包裝設(shè)計(jì)步驟一、“眼球”效應(yīng)步驟二、幾個(gè)設(shè)計(jì)問(wèn)題步驟三、如何設(shè)計(jì)吸引買家的售樓處步驟四、“縮微樣板間”設(shè)計(jì)步驟五、如何合理部署人性化售樓處功能分區(qū)步驟六、未來(lái)售樓處的設(shè)計(jì)手法步驟七、操盤模式20、媒介推廣策略分析步驟一、媒介推廣方面的形象化包裝步驟二、廣告及宣傳A部分：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略銷售前期準(zhǔn)備工作部署步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售步驟五、如何控制好上市節(jié)奏步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)銷售準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)時(shí)間較長(zhǎng)內(nèi)容較復(fù)雜的工作，保證制定銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開(kāi)盤時(shí)機(jī)、安排銷售節(jié)奏、編制賣場(chǎng)包裝方案及開(kāi)展員工培訓(xùn)等內(nèi)容、只有逐一搞好統(tǒng)籌，才能做到有條不紊、萬(wàn)無(wú)一失步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃銷售是企業(yè)成本回籠、利潤(rùn)的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益根據(jù)房地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗(yàn)，銷售工作在項(xiàng)目具體開(kāi)始實(shí)施時(shí)就介入，首先了解項(xiàng)目概況，編制項(xiàng)目介紹資料，為項(xiàng)目銷售租賃作好準(zhǔn)備工作計(jì)劃一：銷售流程設(shè)計(jì)計(jì)劃二：售前準(zhǔn)備部署策劃的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)。故現(xiàn)場(chǎng)組織工作將重點(diǎn)圍繞員工培訓(xùn)、賣場(chǎng)包裝、形象宣傳計(jì)劃實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)展開(kāi)。以下是某公司為樓盤所做的銷售工作計(jì)劃，僅供參考。94序號(hào)工 作 事 項(xiàng)完 成 日 期責(zé) 任 人條 件1模型制作并安裝10/01-10/15工程部銷售部2樣板間、售樓處裝修9/01-10/30工程部3樣板間、售樓處布置10/30-11/11銷售部裝修完成4銷售環(huán)境之圍墻、道路施工9/01-10/30工程部管網(wǎng)施工完成5銷售環(huán)境綠化施工9/01-11/11工程部6觀景平臺(tái)裝修10/01-11/10工程部7觀景平臺(tái)布置10/01-11/11工程部8分戶查丈報(bào)告11/11開(kāi)發(fā)部9Logo、口號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)色確定10/30廣告公司10樓書方案11/11廣告公司、銷售部11樓書正式稿11/15廣告公司、銷售部12樓書定稿、印刷11/30廣告公司、銷售部13選樓手冊(cè)11/30廣告公司、銷售部注意與樓書協(xié)調(diào)，不重復(fù)14宣傳光盤編輯制作10/31廣告公司地產(chǎn)雜志+音樂(lè)風(fēng)光15編輯印刷11/15發(fā)展部、廣告公司宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績(jī)16網(wǎng)頁(yè)開(kāi)通10/01總經(jīng)辦以形象展示為主17宣傳報(bào)道組織與供稿計(jì)劃9/01-11/30策劃公司、發(fā)展部18電視廣告設(shè)計(jì)制作，開(kāi)始投放10/01廣告公司19報(bào)紙廣告初稿10/01廣告公司、銷售部20報(bào)紙廣告定稿、開(kāi)始投放10/30廣告公司、銷售部21直接廣告（單頁(yè)、折頁(yè)）設(shè)計(jì)制作9/30廣告公司、銷售部用于展銷認(rèn)購(gòu)22地盤廣告牌設(shè)計(jì)安裝9/30廣告公司、銷售部23施工圍墻、樓盤名稱、設(shè)計(jì)施工安裝9/30廣告公司、銷售部24掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處、包裝、展板設(shè)計(jì)制作，布置11/11廣告公司、銷售部25胸卡、名片、售樓貼、禮品、手提袋制作11/11廣告公司、銷售部26銷售人員服裝選型、定貨量體11/11銷售部27競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研9/30銷售部28價(jià)格定位報(bào)告9/01-10/30銷售部29價(jià)目表、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及正式發(fā)售操作指引10/30-11/30銷售部30銷售要點(diǎn)編輯10/30銷售部31銷售文件夾10/30銷售部32銷售人員招聘與培訓(xùn)9/15-11/15銷售部33現(xiàn)場(chǎng)、總公司刷卡收款系統(tǒng)11/11銷售部34物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（管理費(fèi)、入伙費(fèi)、車位、直飲水）智能化系統(tǒng)11/11物業(yè)公司35會(huì)所經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)9/10會(huì)所36媒體預(yù)算9/20銷售部37目標(biāo)客戶調(diào)查9/30開(kāi)發(fā)部、銷售部38正式銷售法律文件（預(yù)售證）11/10銷售部39按揭銀行確定11/10財(cái)務(wù)部、銷售部40樣板房和外銷房裝修及套餐服務(wù)11/01-12/10開(kāi)發(fā)部、銷售部41小區(qū)內(nèi)通車，購(gòu)樓專車安排11/01-11/15銷售部42本地廣告，外銷廣告發(fā)布11/15-12/31廣告公司、銷售部43正式銷售（代理、律師、媒體、后勤）12/19銷售部、代理商步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)工地接待現(xiàn)場(chǎng)接待廣告客戶接待關(guān)系客戶接待參觀客戶排除客戶認(rèn)購(gòu)客戶合同客戶業(yè)主管理行業(yè)關(guān)系企業(yè)關(guān)系項(xiàng)目關(guān)系初訪認(rèn)購(gòu)再訪認(rèn)購(gòu)促銷認(rèn)購(gòu)促銷認(rèn)購(gòu)促銷認(rèn)購(gòu)促銷認(rèn)購(gòu)促銷認(rèn)購(gòu)步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷要點(diǎn)一：自產(chǎn)自銷的好處第一、自行銷售能夠直接面對(duì)客戶，掌握客戶需求?？蛻粼谀睦?，他們是什么人，他們需要什么風(fēng)格，需要什么戶型，他們?cè)谖幕肺环矫嬗惺裁葱枨?，?duì)小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境有何建議，對(duì)住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何建議等等，都是發(fā)展商直接需要得知的資料。只有掌握了這些資料，才能對(duì)市場(chǎng)信息迅速反饋，及時(shí)調(diào)整樓盤定位。況且，往往發(fā)展商開(kāi)發(fā)物業(yè)都是連續(xù)開(kāi)發(fā)和滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，并不是一個(gè)樓盤做完了就完事了的，這就需要長(zhǎng)久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)的敏感度。第二、自行銷售能夠維護(hù)地產(chǎn)商的品牌。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務(wù)，售樓處是企業(yè)的窗口，是客戶與發(fā)展商聯(lián)系的橋梁。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務(wù)更緊密的聯(lián)系起來(lái)。加之樓盤并不是售完了就了事，顧客服務(wù)的工作才剛剛開(kāi)始，代理公司銷售完畢僅把陌生的客戶交給你（開(kāi)發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和服務(wù)的脫節(jié)。所以自行銷售能夠長(zhǎng)期保證公司物業(yè)品牌和發(fā)展商品牌少受損壞。第三、自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制。銷售節(jié)奏和價(jià)格戰(zhàn)略是營(yíng)銷過(guò)程中最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。自行銷售可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時(shí)銷售價(jià)格也做到靈活多樣、及時(shí)到位，防止大得失誤。第四、自行銷售可以節(jié)省1.5%的銷售傭金。這筆開(kāi)支雖然不多，但可以克服消費(fèi)者的心里障礙，為消費(fèi)者省錢。要點(diǎn)二：中介代理的好處第一、中介代理有什么好處呢？首先，請(qǐng)代理公司可合理調(diào)整社會(huì)資源。發(fā)展商的主要社會(huì)責(zé)任是整合，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目涉及專業(yè)相當(dāng)多，比如有建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施工、樓盤銷售、市場(chǎng)調(diào)研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情都親力親為，你的只能就是做好項(xiàng)目綜合管理和及時(shí)調(diào)控，請(qǐng)中介代理不僅可能達(dá)到“無(wú)為而治”， 省力，還可以干的很漂亮。第二、中介公司各有各的特點(diǎn)，有的適合賣商場(chǎng)，有的適合賣寫字樓，有的適合買住宅。區(qū)域不同，專業(yè)水平不同，有的還有自己的關(guān)系網(wǎng)第三、可以充分利用中介公司的客戶資料，一般的中介公司都有自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，據(jù)說(shuō)香港美聯(lián)物業(yè)有兩萬(wàn)家地鋪，幾十萬(wàn)客戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時(shí)間能積累起來(lái)的。第四、中介公司的專業(yè)性強(qiáng)，由于其經(jīng)手的樓盤多，對(duì)于市場(chǎng)供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的了解有專門性，同時(shí)又都進(jìn)行過(guò)銷售服務(wù)，經(jīng)營(yíng)技巧，銷售心理的訓(xùn)練，因此成功的把握性很大。自產(chǎn)自銷有優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)代理公司同樣有優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵的問(wèn)題是看“適合”嗎？找到合適自己的模式。要點(diǎn)三：銷售代理公司的選擇發(fā)布選擇銷售代理公司的信息接受報(bào)名資格預(yù)審粗選編寫標(biāo)書發(fā)、收標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)費(fèi)用確定發(fā)中標(biāo)通知書簽訂合同此項(xiàng)工作由銷售部組織，并就選擇銷售代理公司的工作進(jìn)行系統(tǒng)策劃。預(yù)審內(nèi)容：資格、社會(huì)知名度、業(yè)績(jī)、銷售人員概況根據(jù)以上條件，選擇3家投標(biāo)內(nèi)容：工程概況、地點(diǎn)、項(xiàng)目性質(zhì)、功能房比例、計(jì)劃銷售時(shí)間。要求：公司資質(zhì)、業(yè)績(jī)、項(xiàng)目班子、策劃報(bào)告、費(fèi)用要求、合同條件。評(píng)標(biāo)原則：公司信譽(yù)、知名度、策劃報(bào)告、人員配備、費(fèi)用。評(píng)標(biāo)時(shí)可與公司項(xiàng)目班子進(jìn)行接觸，一考察項(xiàng)目班子情況內(nèi)容：費(fèi)用的數(shù)量、費(fèi)用包括的內(nèi)容按訂立合同的流程步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售房地產(chǎn)是大宗產(chǎn)品，所以在銷售時(shí)機(jī)上有別于其他產(chǎn)品，那就是可以賣圖紙。這有點(diǎn)象看樣訂貨，也有點(diǎn)象金融市場(chǎng)上的期貨交易，發(fā)達(dá)城市的90%的發(fā)展商都在賣樓花，國(guó)內(nèi)70%的開(kāi)發(fā)商都在賣樓花，在房地產(chǎn)市場(chǎng)中既有樓花銷售的案例，也有現(xiàn)房銷售的高效回報(bào)，我們首先探討樓花銷售。要點(diǎn)一：賣樓花的三大好處1、緩解資金壓力。任何開(kāi)發(fā)商都有資金壓力，資金周轉(zhuǎn)速度也是衡量企業(yè)管理能力的標(biāo)志，所以應(yīng)迅速回籠資金，特別是一些分期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。2、樓花價(jià)格可能高于現(xiàn)房?jī)r(jià)格。正常情況下，現(xiàn)房?jī)r(jià)格要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來(lái)不明確的心理預(yù)期，如果預(yù)期要好的話，樓花價(jià)格更高。3、樓花銷售使消費(fèi)節(jié)奏有張有弛樓盤都有一個(gè)銷售周期，賣樓花會(huì)使時(shí)間加長(zhǎng)，時(shí)間充裕，與市場(chǎng)結(jié)合面好，延長(zhǎng)“逐漸善誘”的時(shí)間。4、樓花銷售可以及時(shí)反饋信息房地產(chǎn)銷售是動(dòng)態(tài)哲學(xué)，必須在銷售中進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)試探，及時(shí)調(diào)整。我不創(chuàng)造趨勢(shì)，我只是找出趨勢(shì)，善加利用迪克克拉克要點(diǎn)一：賣現(xiàn)房的三大好處1、揭開(kāi)充滿神秘的蓋頭一個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)周期一般為1-2年，人們只看到工地卻看不見(jiàn)它的詳細(xì)情況，當(dāng)樓盤外面裝修完畢，展現(xiàn)出風(fēng)采，給人一種耳目一新的誘人感覺(jué)2、現(xiàn)房銷售能出奇制勝常規(guī)的樓花很難馬上形成客戶的忠誠(chéng)度和滿意度，可能出師不利，開(kāi)盤能否一炮打響是關(guān)鍵，而現(xiàn)房眼見(jiàn)為實(shí)，能出奇制勝。3、現(xiàn)樓銷售可以樹立開(kāi)發(fā)商形象現(xiàn)房銷售從另一個(gè)方面可以反映出開(kāi)發(fā)商勢(shì)力雄厚，進(jìn)而給開(kāi)發(fā)商樹立好的形象。4、現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人真實(shí)親切，廣告費(fèi)用少要點(diǎn)三：上市時(shí)機(jī)的二元論從兩個(gè)方面分析樓盤上市的時(shí)機(jī)，不但考慮樓花銷售還是現(xiàn)房銷售。還有什么季節(jié)、什么樣的工程形象，什么樣的市場(chǎng)條件開(kāi)盤。有關(guān)專家認(rèn)為：對(duì)于資金壓力大的樓盤，只能被動(dòng)的進(jìn)行樓花銷售，對(duì)于新入行的開(kāi)發(fā)商或者樓盤定位外銷的，應(yīng)盡量現(xiàn)房銷售，對(duì)于定位特別，有新創(chuàng)意的樓盤需要進(jìn)行樓花銷售。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權(quán)，相當(dāng)于為創(chuàng)意注冊(cè)，又讓樓盤給社會(huì)一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。房地產(chǎn)有時(shí)候象煲湯一樣，慢火候。上市時(shí)機(jī)：要掌握市場(chǎng)走勢(shì)，要與市場(chǎng)準(zhǔn)確約會(huì)！步驟五、如何控制好上市節(jié)奏樓盤為什么要進(jìn)行節(jié)奏控制？這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所決定的。眾多樓盤尤其是同一片區(qū)域項(xiàng)目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面都發(fā)生哄搶，進(jìn)行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤之間能有某種默契，有效回避可避免沖突的上市時(shí)間、廣告投放和價(jià)格策略，以求能把可能的競(jìng)爭(zhēng)所造成的利益、客戶、形式、市場(chǎng)信心的損失降到最低。何時(shí)上市？以什么形象上市？具備什么條件才上市？控制上市節(jié)奏，基本包括兩部分工作。節(jié)奏一：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn)探聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上市策略。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本策略，包括價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、內(nèi)部認(rèn)籌價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和優(yōu)惠措施；一個(gè)月以后的價(jià)格調(diào)整方式，監(jiān)控方式等），上市的時(shí)間（具體廣告發(fā)布時(shí)間）、宣傳策略（廣告公司、媒體計(jì)劃、廣告語(yǔ)、廣告量、公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、賣場(chǎng)包裝等）；另外我們項(xiàng)目周邊正在規(guī)劃的項(xiàng)目情況，以及周邊的市政配套，道路交通改造項(xiàng)目等也是我們提前或及時(shí)跟蹤的重要情況，我們可以定期派出公司的調(diào)研人員或銷售人員以同行或探子的形式完成，也可以委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和策劃公司來(lái)完成。面對(duì)買方時(shí)，如果沒(méi)有自己的銷售系統(tǒng)，不知不覺(jué)中就會(huì)被人家牽著鼻子走。大衛(wèi) 山德勒節(jié)奏二：完善的準(zhǔn)備工作資源準(zhǔn)備地盤包裝戶外廣告報(bào)紙媒體軟炒作廣告新聞炒作電視媒體宣傳媒體費(fèi)用控制按揭指南簡(jiǎn)裝樓書單位平面圖價(jià)目表認(rèn)購(gòu)須知銷售樓型看房車1、工程進(jìn)度。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷售信心和客戶落單購(gòu)買信心的現(xiàn)場(chǎng)第一因素，要開(kāi)盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需要，更是銷售時(shí)客戶信心的需要。2、賣場(chǎng)包裝。賣場(chǎng)主要是由售樓處、樣板間、工地和樓盤廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。賣場(chǎng)是吸引人的地方，是一個(gè)樓盤區(qū)別與另一個(gè)樓盤的標(biāo)志，是制造售賣人氣的一個(gè)辦法，是留客的場(chǎng)所，更主要的它是成交最主要的場(chǎng)所。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，賣場(chǎng)的作用越明顯。從趨勢(shì)看，深圳及全國(guó)各地的發(fā)展商已越來(lái)越重視對(duì)賣場(chǎng)的關(guān)注和投入。3、銷售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)和模擬接待服務(wù)等。銷售接待是成交的必然過(guò)程，能否成交全賴客戶接待。因此銷售隊(duì)伍能否組織銷售高手？培訓(xùn)能否有效并持之以恒？自產(chǎn)自銷或委托代理的積極性能否調(diào)動(dòng)？這些均關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。4、宣傳策略的有效性。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤的個(gè)性或獨(dú)特賣點(diǎn)成功展示給潛在客戶，關(guān)系到樓盤為客戶認(rèn)識(shí)、先知、購(gòu)買的成本（時(shí)間、精神），關(guān)系到銷售的人氣和銷售速度。新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽(tīng)（音像品）廣告、公關(guān)活動(dòng)等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標(biāo)。5、人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場(chǎng)、售樓處的作用就是留客和成交。首次開(kāi)盤是否成功取決于人氣。大多時(shí)候，我們都有一種緊張的心里，那就是開(kāi)盤的時(shí)候，既怕沒(méi)人來(lái)，又怕來(lái)了人沒(méi)有成交。若這樣，就肯定了慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展商馬上就把原來(lái)辛苦策劃出來(lái)的執(zhí)行方案全給槍斃。確實(shí)，不管怎麼說(shuō)，沒(méi)有人來(lái)或人來(lái)了但一個(gè)都不買，就證明廣告策劃或樓盤設(shè)計(jì)、價(jià)格、賣場(chǎng)、銷售服務(wù)方面有各種各樣的問(wèn)題和破綻！解決或聚集人氣的辦法有：一是創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價(jià)格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場(chǎng)，一定時(shí)間和銷售一定套數(shù)后再調(diào)升價(jià)格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。二是找“托”。找朋友或公司后勤部門適合本項(xiàng)目定位的假客戶，在售樓處，演雙簧。節(jié)奏三：靚女先嫁靚女不愁嫁嗎？由于“靚女不愁嫁嗎”的思想影響，如今有些新開(kāi)樓盤在銷售時(shí)，把好的層面，好的朝向的房子扣住不賣，而把一些樓層較差，戶型較差的房子先賣，這種做法值得商榷。其實(shí)，漂亮的姑娘不愁嫁，只能說(shuō)明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。若長(zhǎng)期扣住不嫁，變老了也會(huì)嫁不出去。售樓也是一樣的，新開(kāi)盤的有些房子在某些方面是先進(jìn)的，當(dāng)別的樓盤涌現(xiàn)時(shí)，那么的房子的優(yōu)點(diǎn)也許就不是優(yōu)點(diǎn)了，靚女錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)機(jī)遇就變成“丑婦”了。若是“靚女先嫁”，既好的層面，好戶型的房子先賣，定會(huì)容易賣的出去，可以聚集人氣，因?yàn)槟阗I房子的人多了，給購(gòu)房者留下好的印象，你的房子不錯(cuò)不然怎么這么多的人去賣呢。老客戶多了，會(huì)帶來(lái)了新客戶，那你的銷售樓盤就熱了起來(lái)，這對(duì)回籠資金十分有益，先來(lái)的花同樣價(jià)錢賣差的，后來(lái)的又賣好的，會(huì)產(chǎn)生不良影響，一旦購(gòu)房者了解了真相，會(huì)影響公司的信譽(yù)。當(dāng)然，發(fā)展商所以所以把“靚女”留住也有他的思考，主要上怕好房子賣光了差的賣不掉，其實(shí)按市場(chǎng)規(guī)律辦事，先賣好房子資金回籠的快，對(duì)差的房子進(jìn)行包裝，六樓難賣可以送閣樓，采取各種促銷措施。其他的如物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，辦理預(yù)售證法律文件及簽訂銀行按揭等有益于購(gòu)房和銷售的，都要提前辦理。步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房構(gòu)思一：售樓處的細(xì)膩南方售樓處一般布置的美輪美奐，皆因這是置業(yè)者初識(shí)樓盤物業(yè)的第一扇窗口，因而也是地產(chǎn)商的門面與攻占市場(chǎng)的一個(gè)法寶。如何營(yíng)造一個(gè)既創(chuàng)新且實(shí)用，不失真而又能誘惑買價(jià)的門面，越來(lái)越成為業(yè)內(nèi)的熱門話題。構(gòu)思一：樣板房切勿做假現(xiàn)在的發(fā)展商賣樓不做樣板房的極為鮮見(jiàn)。布置樣板房應(yīng)該是件好事，它對(duì)促進(jìn)樓宇銷售、盡快鎖定目標(biāo)客戶及給購(gòu)房者以“眼見(jiàn)為實(shí)”的心里籍慰能收到極好的輔助效果。如果說(shuō)五年以前樣板間還比較稀奇的話，無(wú)論規(guī)模大小，設(shè)置樣板間成為樓宇銷售中重要的一環(huán)。但樣板間切忌不能做假。步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)崗位管理市區(qū)售樓處崗位現(xiàn)場(chǎng)銷售處崗位配合銷售崗位人員構(gòu)成行政人員市場(chǎng)人員管理人員銷售人員步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)營(yíng)銷分析銷售方案策劃人員策劃人員營(yíng)銷分析營(yíng)銷分析銷售代表根據(jù)樓盤情況增減配合銷售崗位構(gòu)成銷售代表銷售代表市場(chǎng)分析方案分析市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)管理廣告管理外聯(lián)公關(guān)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理外聯(lián)認(rèn)購(gòu)財(cái)務(wù)分析執(zhí)行分析接待分析銷售代表銷售代表銷售代表配合開(kāi)發(fā)商文檔管理銷售統(tǒng)計(jì)銷售代表根據(jù)樓盤情況增減營(yíng)銷公司經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)售樓處崗位構(gòu)成市區(qū)售樓處崗位構(gòu)成行政人員崗位職責(zé)的確立客戶服務(wù)文檔管理行政事物內(nèi)聯(lián)工作銷售助理崗位職責(zé)客戶服務(wù)文檔管理行政事物內(nèi)聯(lián)工作秘書崗位職責(zé)管理人員崗位職責(zé)的確立營(yíng)銷操作銷售方案外聯(lián)公關(guān)人事管理銷售助理崗位職責(zé)營(yíng)銷操作銷售方案外聯(lián)公關(guān)人事管理銷售助理崗位職責(zé)市場(chǎng)人員崗位職責(zé)的確立客戶服務(wù)廣告銷售方案外聯(lián)工作經(jīng)理助理崗位職責(zé)客戶服務(wù)廣告銷售方案外聯(lián)工作經(jīng)理助理崗位職責(zé)銷售人員崗位職責(zé)的確立客戶接待認(rèn)購(gòu)洽談合同操作售后服務(wù)銷售代表A崗位職責(zé)客戶接待認(rèn)購(gòu)洽談合同操作售后服務(wù)銷售代表B崗位職責(zé)客戶接待認(rèn)購(gòu)洽談合同操作售后服務(wù)銷售代表C崗位職責(zé)客戶接待認(rèn)購(gòu)洽談合同操作售后服務(wù)銷售代表D崗位職責(zé)教育很花錢，但是無(wú)知也很花錢迪克 克拉克操盤模式2、代理公司的選擇策略步驟一、堆積木后的市場(chǎng)專業(yè)化步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式步驟五、奧園的選擇模式房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正逐漸地脫離了“單一操作模式”的范疇走向正規(guī)的、全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的發(fā)展，過(guò)去那種開(kāi)發(fā)商“包打天下”的做法在買方市場(chǎng)的條件下難以湊效，市場(chǎng)的細(xì)分的原則被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已是現(xiàn)在微利時(shí)代的必然趨勢(shì)。如何選擇一家合適的代理公司，關(guān)系到項(xiàng)目的成?。〔襟E一、堆積木后的市場(chǎng)專業(yè)化我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，迫切需要房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)化，房地產(chǎn)的銷售代理，作為房地產(chǎn)業(yè)的新興經(jīng)紀(jì)活動(dòng)便應(yīng)運(yùn)而生房地產(chǎn)市場(chǎng)中代理商的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)商品的交流與銷售，完善房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮著重要的作用。代理商的形成與發(fā)展，中介經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的活躍是房地產(chǎn)專業(yè)化發(fā)展的必然產(chǎn)物我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興起同時(shí)出現(xiàn)，但房地產(chǎn)代理制度的形成與完善卻是在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入盤整和消化時(shí)期，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸成熟以后出現(xiàn)的。其主要原因：原因一：地產(chǎn)業(yè)的逐漸完善，市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)在投資主體上，由過(guò)去國(guó)家作為單一投資主體變?yōu)閲?guó)家、集體、個(gè)人、與外商多個(gè)投資主體并存，而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，集體、個(gè)人與外商投資的比重還將逐漸增加；在房屋的種類上不僅包括普通住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別墅、工業(yè)廠房、還包括初步開(kāi)發(fā)的熟地、城市基礎(chǔ)設(shè)施等；在融資渠道上，不僅可向銀行貸款，還可以吸引外資，發(fā)行建設(shè)債券、發(fā)行股票等。因此代理商的興起適應(yīng)了市場(chǎng)多元化的趨勢(shì)。原因二：由買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?cè)诜康禺a(chǎn)買方市場(chǎng)條件下市場(chǎng)低迷，全國(guó)的物業(yè)空置率越來(lái)越高，開(kāi)發(fā)商不得不尋求通往市場(chǎng)的新途徑，利用代理商來(lái)成功推盤售樓。原因三：房地產(chǎn)市場(chǎng)由浮躁走向平穩(wěn)宏觀失控以后，房地產(chǎn)也從無(wú)序走向平穩(wěn)，從浮躁走向平衡，開(kāi)發(fā)商心態(tài)及整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸成熟，過(guò)去那種“包打天下”的做法在買方市場(chǎng)的條件下難以湊效，市場(chǎng)細(xì)分原則被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)，因此代理商也就有了發(fā)揮起功能的領(lǐng)域，可見(jiàn)，房地產(chǎn)代理商的產(chǎn)生與發(fā)展是在社會(huì)分工在市場(chǎng)領(lǐng)域深化的結(jié)果。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，市場(chǎng)主體之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越廣泛，市場(chǎng)交易越活躍，就越需要發(fā)揮經(jīng)紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的媒介作用，市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)組織發(fā)育的程度是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的重要標(biāo)志，代理商的形成與發(fā)展正是房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物。代理商作為房地產(chǎn)市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)的一種，一般情況下，是代表某一方到市場(chǎng)上去尋求另一方。如：開(kāi)發(fā)商將自己的物業(yè)推盤時(shí)，往往先找一家合適的代理商簽訂物業(yè)代理協(xié)議，由代理商對(duì)整體物業(yè)的銷售做定位、策劃、包裝和廣告宣傳，代理商實(shí)際上代表了開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)上的種種行為。步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件，合理的選擇最合適的代理商，是明智的促銷組合策略。要決A：擺正銷售策略房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在即將進(jìn)行銷售時(shí)，首先要考慮的是：自己有沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行銷售，有沒(méi)有必要自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷售如果要找代理商，找什么樣的代理商此外，有沒(méi)有別的辦法你有把握自己銷售嗎？通常，發(fā)展商大都不是專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的，他們?nèi)鄙龠@方面的人才和渠道，因此，這部分發(fā)展商一般都沒(méi)有能力自己進(jìn)行銷售，所謂的沒(méi)有能力進(jìn)行銷售不能簡(jiǎn)單理解為根本沒(méi)有辦法去銷售，這里指沒(méi)有把握達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，銷售環(huán)節(jié)對(duì)于整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要性是不需要解釋的，房地產(chǎn)銷售的難度比其他產(chǎn)品大的多，因此在沒(méi)有把握的情況下，最好還是委托專業(yè)的代理公司來(lái)進(jìn)行銷售，考察一個(gè)公司有沒(méi)有能力進(jìn)行銷售應(yīng)從這三個(gè)方面著手：本公司是否有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)對(duì)于一些實(shí)力比較雄厚而且決意長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的公司來(lái)講，自己組織一只銷售隊(duì)伍是完全有必要的，他們可以采取這樣的策略：從一開(kāi)始就成立銷售部，讓銷售部經(jīng)理和策劃人員在顧問(wèn)公司的指導(dǎo)下參與整個(gè)項(xiàng)目策劃和銷售策劃；銷售人員到位后，由顧問(wèn)公司統(tǒng)一培訓(xùn)并且在他們的指導(dǎo)下開(kāi)展銷售。這樣一個(gè)項(xiàng)目完成后，發(fā)展商便已經(jīng)擁有了一支初步成熟的銷售隊(duì)伍。目前廣州的一些規(guī)模較大的房地產(chǎn)公司也都有一支久經(jīng)沙場(chǎng)的專業(yè)銷售隊(duì)伍。找什么樣的代理商？代理商由于其背景和成長(zhǎng)環(huán)境不同，公司的智力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)專長(zhǎng)也各有不同，有的擅長(zhǎng)于銷售住宅，有的擅長(zhǎng)于銷售寫字樓；有的客戶網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。比如：高級(jí)寫字樓的推廣對(duì)象中，有相當(dāng)部分是外商，這就要求代理公司具有國(guó)際客戶網(wǎng)絡(luò)而且其公司本身也要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，否則無(wú)法與跨國(guó)公司接觸，同時(shí)還要求公司推廣人員能夠講流利的英語(yǔ)，并且熟悉跨國(guó)公司的運(yùn)作方式及商業(yè)行為中的一些國(guó)際慣例。如果你找的代理商并不擅長(zhǎng)銷售你這類項(xiàng)目，那么你還不如自己銷售，通?？疾煲患掖砉究词欠窈线m代理你的項(xiàng)目，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于那類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作的方式是否規(guī)范，是否與國(guó)際接軌公司信譽(yù)根據(jù)項(xiàng)目本身的具體情況，帶著明確要求和條件去尋找，考察代理公司，最終確定最合適于銷售自己樓盤的代理公司，這是明智的促銷組合策略。比如，一個(gè)中低檔次的住宅小區(qū)要找人代理，其考察對(duì)方的條件應(yīng)該是：有相當(dāng)?shù)谋镜乜驮椿蛘吣軌蛟诙虝r(shí)間內(nèi)組織起客源策劃人員和銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，操作水平高公司部門、員工分工合理，操作規(guī)范業(yè)內(nèi)信譽(yù)良好其他細(xì)節(jié)對(duì)該公司的基本要求應(yīng)該是：銷售方式符合投資方式銷售周期及銷售成本控制在預(yù)期的目標(biāo)范圍內(nèi)價(jià)格策略符合資金回籠計(jì)劃不能超越委托權(quán)限其他基本要求 不顧實(shí)際情況，那無(wú)疑是自尋死路詹姆斯 鮑得溫要決B：代理公司選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)1、平等對(duì)待參與競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)展商在尋找中介公司時(shí)一定要以平常新對(duì)待每一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)者不能主觀臆斷，應(yīng)根據(jù)每個(gè)公司提供各項(xiàng)資料綜合評(píng)定。發(fā)展商一般與中介公司上層接觸較多，但也應(yīng)尋找一些機(jī)會(huì)對(duì)從業(yè)人員的整體素質(zhì)有所了解。一個(gè)好的中介公司，員工整體形象、精神面貌、談吐修養(yǎng)都會(huì)對(duì)以后的長(zhǎng)期合作具有影響，為此，應(yīng)盡力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快2、看其是否具有中介從業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)規(guī)范起步較早。隸屬于國(guó)土房管局的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)管理所每年對(duì)房地產(chǎn)中介從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，并對(duì)中介公司進(jìn)行資質(zhì)審核，對(duì)有一定勢(shì)力，信譽(yù)良好的中介公司評(píng)定等級(jí)，頒發(fā)等級(jí)證書，為此，發(fā)展商在選擇中介公司的時(shí)候一定要看清楚是否具有從業(yè)等級(jí)證書。3、看其是否具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神發(fā)展商與中介公司接觸過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)有些中介公司并不是急客戶之所急，詳細(xì)，客觀地分析市場(chǎng)，而是故弄玄虛，過(guò)分夸大已做過(guò)的案例，并有欺騙傾向，應(yīng)及時(shí)中斷合作意向。還有一類中介商與發(fā)展商時(shí)刻保持思路一致，你說(shuō)可以賣高價(jià)，他云樓素質(zhì)好，價(jià)格高；你說(shuō)你不想花太多錢，他曰這個(gè)不必做，那個(gè)不必想。這類討好型的中介商不能從全局考慮，人云亦云，要他何用。4、看其是否具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力發(fā)展商在擁有地塊時(shí)就可尋找中介公司參與項(xiàng)目策劃。市場(chǎng)調(diào)查是中介公司必做的功課，調(diào)查分析的結(jié)果不僅可以作為何時(shí)分工，何時(shí)銷售這類宏觀問(wèn)題的參考，也可細(xì)到墻線顏色的選擇點(diǎn)。為此好的中介公司能夠做到真正的貼近市場(chǎng)，并將獲得的大量市場(chǎng)信息分析、提煉、提交具有一定專業(yè)水準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這樣才會(huì)對(duì)發(fā)展商的決策有所幫助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市場(chǎng)信息與實(shí)際相差較大，或照抱宣科，能否合作一看就知。5、看其是否有較強(qiáng)的公關(guān)能力：在樓盤推廣中“沉默絕對(duì)不是金”，不定期的組織一些公關(guān)活動(dòng)，不僅可以樹立良好的項(xiàng)目形象，而且可以與客戶進(jìn)行充分的情感交流，并達(dá)到默契。發(fā)展商在致力于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的時(shí)候，中介公司若能擔(dān)起公關(guān)責(zé)任，則會(huì)減輕發(fā)展商負(fù)擔(dān)，為此在選擇中介公司的時(shí)候，此公司能否有良好的聲譽(yù)，是否與媒體有密切的聯(lián)系，是否成功地組織，策劃過(guò)大型的公關(guān)活動(dòng)都應(yīng)作為考察的重要指標(biāo)。6、看其是否適合自己的項(xiàng)目尋找合作的發(fā)展商，一定要選擇適合自己項(xiàng)目的中介公司，委托前一定要充分了解中介公司的長(zhǎng)項(xiàng)并初步把握該公司對(duì)所委托的項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度或?qū)嶋H可投入的人力，物力，精力等規(guī)模大的一些中介公司可同時(shí)代理幾個(gè)項(xiàng)目，精力難免分散，而且這些項(xiàng)目若處于同一區(qū)域，或目標(biāo)客戶一致等情況，發(fā)展商就應(yīng)該慎重考慮了。步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)當(dāng)一家房地產(chǎn)公司的樓盤待售時(shí)，它首先面臨的決策是：這宗樓盤是自己銷售還是請(qǐng)他人代理？如果是請(qǐng)他人代理，如何選擇合適的中介公司為自己服務(wù)？現(xiàn)在物業(yè)代理商越來(lái)越多，難免魚龍混雜。選擇一個(gè)合理的物業(yè)代理，并非難事。選擇物業(yè)代理的程序一般分為五部，如下程序?yàn)榇笠?guī)模的物業(yè)代理設(shè)計(jì)，當(dāng)然也可供其他選擇物業(yè)代理做參考。計(jì) 劃訪 問(wèn)邀 請(qǐng)?jiān)u審方案決 策臺(tái)階一：計(jì)劃先組建一個(gè)由35人組成的選擇小組，在公司銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下行動(dòng)，其第一階段的主要任務(wù)是：收集市場(chǎng)上物業(yè)代理商的有關(guān)資料；設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)審模式，制定選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)；如果目前已經(jīng)有一物業(yè)代理商，應(yīng)對(duì)其各項(xiàng)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)；初步選一批物業(yè)代理商作為重點(diǎn)，也可根據(jù)需要隨時(shí)增減；制定一個(gè)詳細(xì)的選擇計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)及其所需時(shí)間做出具體安排。臺(tái)階一：訪問(wèn)物業(yè)代理商選擇小組要訪問(wèn)各候選代理商，收集決策所需的各項(xiàng)資料，明確各代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。必要時(shí)也可訪問(wèn)物業(yè)代理商的主要客戶。需了解的主要內(nèi)容是：物業(yè)代理商的實(shí)力，其代理樓盤的規(guī)模及主要客戶；物業(yè)代理商的主要服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍。例如能否包銷？?jī)r(jià)格是否合理？能否為客戶提供全方位的營(yíng)銷策劃等服務(wù)？物業(yè)代理商的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力；物業(yè)代理商的管理水平和財(cái)務(wù)狀況；物業(yè)代理商的業(yè)績(jī)，既其所代理的物業(yè)多少是成功的，多少是失敗的，為什么？物業(yè)代理商與客戶的關(guān)系狀況。臺(tái)階3：邀請(qǐng)候選物業(yè)代理訪問(wèn)本公司在第二步完成后，可對(duì)候選者進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭h減，將一些不合格的代理刪除，然后邀請(qǐng)候選物業(yè)代理商訪問(wèn)本公司。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準(zhǔn)備一份本公司的材料。資料：本公司的發(fā)展歷史，組織結(jié)構(gòu)；本公司的樓盤及其特點(diǎn)；市場(chǎng)占有率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；樓盤推出和銷售計(jì)劃，包括樓盤竣工時(shí)間、是否是現(xiàn)房、位置、價(jià)格、規(guī)模和費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)等。這一階段的任務(wù)是：先讓物業(yè)代理商了解本公司推出的樓盤，然后由各物業(yè)代理商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拿出各自的營(yíng)銷方案，以供評(píng)審之用。這類似于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)方式，較為公正合理。臺(tái)階4：評(píng)審各物業(yè)代理商的方案設(shè)計(jì)首先準(zhǔn)備好一個(gè)設(shè)計(jì)方案評(píng)審表，列出評(píng)審項(xiàng)目和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)審項(xiàng)目一般包括：營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備措施營(yíng)銷方案的創(chuàng)造性和實(shí)用性能否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)廣告選擇的合理性整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的協(xié)調(diào)性營(yíng)銷方式的可行性營(yíng)銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)和發(fā)展等等然后在此基礎(chǔ)上逐一評(píng)估、打分、匯總。臺(tái)階5：決策選擇小組按制定的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，寫出綜合評(píng)審報(bào)告，交由決策者做出最后的選擇，由本公司與中選的物業(yè)代理商簽訂代理合同。步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式僅從負(fù)責(zé)賣樓向前推進(jìn)及策劃，向后蔓延至售后服務(wù)、中介代理開(kāi)始擔(dān)當(dāng)發(fā)展商的“總參謀長(zhǎng)”。不少中介代理公司說(shuō)，去年是房地產(chǎn)中介代理得到確認(rèn)的一年，在銷售的近600個(gè)樓盤中，六成是是由中介公司形成的，更重要的是中介代理開(kāi)始全方位介入樓市。推盤前邀請(qǐng)物業(yè)代理公司介入，此后項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位、戶型設(shè)計(jì)、樓盤價(jià)格和宣傳包裝，開(kāi)發(fā)商同中介公司合作的“如魚得水”。這種模式現(xiàn)在很常見(jiàn)。代收樓款辦理合同契約見(jiàn)面按揭審批市場(chǎng)研究項(xiàng)目投資戶型設(shè)計(jì)樓盤價(jià)格宣傳包裝代 理 過(guò) 程 的 延 展魚 水 相 親 的 合 作 關(guān) 系全面合作反映了發(fā)展商的理智日益突顯，同時(shí)中介公司在多年的摸打滾爬中提升了素質(zhì)，以前多是發(fā)展商找地蓋樓，蓋好就賣，忽略了市場(chǎng)定位而今商品房出現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性過(guò)?！?；反而中介代理直接面向市場(chǎng)，熟知購(gòu)房者的心理模式，和要求，市場(chǎng)的理念逐漸完善。另外鏡外中介代理的介入，帶來(lái)了新型代理模式，從單純的“推銷員”變成開(kāi)發(fā)商的“綜合市場(chǎng)顧問(wèn)”；同時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越激烈，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，“獨(dú)吃難肥”，開(kāi)發(fā)商不再大包大攬了?，F(xiàn)在中介代理還要充當(dāng)“臨時(shí)物業(yè)管理”的角色。B公司說(shuō)，售樓部變成了業(yè)主投訴的去處，賣樓的同時(shí)要作好業(yè)主與開(kāi)發(fā)商的協(xié)調(diào)和溝通，A公司也說(shuō)，以往賣完樓以后中介公司和開(kāi)發(fā)商的合作就結(jié)束了，但日后業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間還有很多繁榮的手續(xù)中介公司受委托代收樓款，辦理合同，契約見(jiàn)證，銀行按揭審批等，并對(duì)項(xiàng)目資金回籠進(jìn)行市場(chǎng)分析。而中介代理，“把所有問(wèn)題都自己扛”，也是激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使然，中介公司全方位介入是市場(chǎng)成熟的標(biāo)志。步驟五、奧園的選擇模式廣州奧林匹克花園的成功，與其選擇的一種全新代理模式有關(guān)。略操盤模式3、銷售過(guò)程整體策略部署步驟一、銷售管理職能步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴步驟四、如何以縱向監(jiān)控實(shí)行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法步驟七、階段性總結(jié)進(jìn)行銷控案例參考房地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”，本章提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略以及細(xì)節(jié)程序。步驟一、銷售管理職能策略A：銷售管理基本職能計(jì)劃目的目標(biāo)預(yù)測(cè)預(yù)算組織定義作用、活動(dòng)、市場(chǎng)確定組織的設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)培訓(xùn)方式何處、何時(shí)、何人組織業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)會(huì)議人員配備人員配備計(jì)劃雇工計(jì)劃指導(dǎo)方激勵(lì)付酬領(lǐng)導(dǎo)無(wú)論是在最高、中級(jí)還是一線管理職位，銷售管理者都要履行如上圖中所示的六種基本職能。他們是：計(jì)劃勾畫出為實(shí)現(xiàn)組織的目的的而需建立的目標(biāo)、政策和步驟的大體輪廓，（包括預(yù)測(cè)和制定預(yù)算）如以前章節(jié)討論過(guò)的那樣并且建立組織設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)。組織建立起一個(gè)管理結(jié)構(gòu)，通過(guò)這個(gè)結(jié)構(gòu)可以定義、細(xì)分和協(xié)調(diào)工作活動(dòng)以完成組織目標(biāo)。這包括定義銷售隊(duì)伍的秩序、活動(dòng)和市場(chǎng)。人員配備在組織內(nèi)部，吸引、雇傭和留住一只有效的銷售隊(duì)伍。培訓(xùn)決定采用什么方式、由誰(shuí)、在何地何時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。指導(dǎo)一領(lǐng)導(dǎo)的身份積極地、勸說(shuō)性地同人們談及激勵(lì)和報(bào)酬。評(píng)估把實(shí)際業(yè)績(jī)同計(jì)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)相比較，決定在目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到時(shí)是否采取改正行為，以及在目標(biāo)達(dá)到時(shí)是否繼續(xù)使用相同的辦法。一線管理者們，如負(fù)責(zé)雇傭銷售人員的分區(qū)經(jīng)理，要比高層的管理們花更多的時(shí)間指導(dǎo)銷售人員。相對(duì)而言，最高層銷售經(jīng)理則要將更多的時(shí)間用在計(jì)劃和組織工作上。策略B：制定銷售隊(duì)伍計(jì)劃一家公司的公司級(jí)管理們，包括全國(guó)銷售經(jīng)理在內(nèi)，為公司制定出銷售目標(biāo)。如以前章節(jié)討論過(guò)的那樣，市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定出幫助公司達(dá)到其銷售目的的計(jì)劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。接下來(lái)，銷售隊(duì)伍為達(dá)到他們的銷售目的和定額也制定出計(jì)劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。策略C：對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售經(jīng)理是分兩個(gè)層次來(lái)激勵(lì)銷售人員的。第一個(gè)層次是激勵(lì)單個(gè)推銷員，第二個(gè)層次則是激勵(lì)整個(gè)銷售隊(duì)伍。在這兩個(gè)層次上，經(jīng)理都應(yīng)該確定需要給予多少激勵(lì)，才能使銷售人員成功地實(shí)現(xiàn)指定的工作目標(biāo)，他們還應(yīng)當(dāng)確定那種激勵(lì)方式最適合眼前的情形。最后，他們應(yīng)當(dāng)好好設(shè)計(jì)出一個(gè)同其他管理活動(dòng)相協(xié)調(diào)的激勵(lì)計(jì)劃。激勵(lì)這個(gè)詞最初是從拉丁詞“movere”演化而來(lái)的，意思是“移動(dòng)”，但后來(lái)擴(kuò)展到包括各種引起人類行為的因素。我們可以把激勵(lì)定義為：激發(fā)，強(qiáng)化和引導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)某一時(shí)期的工作任務(wù)而做出的努力，并使這種努力堅(jiān)持不懈。銷售經(jīng)理通過(guò)制定一個(gè)激勵(lì)組合來(lái)努力加強(qiáng)對(duì)銷售人員的激勵(lì)，使他們能高水平地完成自己的本職工作。1、激勵(lì)組合，認(rèn)真選擇你的組合成分銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣去激勵(lì)銷售人員？翻閱一下銷售管理的書籍，我們可以看到被稱為激勵(lì)組合的五大類因素。銷售經(jīng)理們使用如下圖表中所示的這些因素來(lái)激勵(lì)銷售人員。每類因素的例子如下：銷售員基本報(bào)酬計(jì)劃特殊物質(zhì)刺激管理控制的程序領(lǐng)導(dǎo)技能非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基本報(bào)酬計(jì)劃：薪金、傭金、附加福利特殊物質(zhì)刺激：競(jìng)賽、紅利、旅游。非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：成就獎(jiǎng)、挑戰(zhàn)性工作任務(wù)、精神獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)、承認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)技能：風(fēng)格、個(gè)人接觸方式（反饋）全國(guó)、地區(qū)、分區(qū)會(huì)議個(gè)別會(huì)議信件、電話聯(lián)合銷售訪問(wèn)管理控制程序：業(yè)績(jī)考核定額報(bào)告從報(bào)酬開(kāi)始，本章逐個(gè)討論這五類因素。2、報(bào)酬不僅僅是金錢受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為對(duì)銷售隊(duì)伍的成功起著最有效的作用。設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)有效的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度與銷售隊(duì)伍的成功水平直接相關(guān)。對(duì)銷售業(yè)績(jī)基本上可以用三種方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這三種方式可以在任何一種類型的銷售組織里使用。這些相互聯(lián)系的因素是：1、直接經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，如功績(jī)加薪、紅利、傭金、競(jìng)賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)以及其他形式的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。2、事業(yè)的向前發(fā)展，如分配到更大的客戶和銷售轄區(qū)，在組織內(nèi)獲提升，以及參加培訓(xùn)和夜校等形式的個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。3、非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，如感謝宴會(huì)、小禮品、成就證書、銷售簡(jiǎn)訊上的特別報(bào)道、紀(jì)念品，以及特殊團(tuán)體（如百萬(wàn)美元俱樂(lè)部）的會(huì)員資格。雖說(shuō)銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度并非是激勵(lì)銷售人員的唯一方式，它卻是最為重要的。人生的成功不在于你擁有一手好牌，在于壞牌時(shí)也能打得漂亮華倫 雷特 步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析銷售控制是管理的一項(xiàng)基本職能。其所以必要。是因?yàn)樵阡N售實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如企業(yè)內(nèi)部缺乏溝通，銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)未能成為銷售人員共同的目標(biāo)。，銷售人員之間缺乏協(xié)作共事的愿望；銷售實(shí)施所需的資金條件與現(xiàn)有銷售資源之間存在較大缺口；用人不當(dāng)，銷售人員不稱職或玩忽職守；企業(yè)外部環(huán)境出現(xiàn)較大變化，而現(xiàn)有銷售戰(zhàn)略一時(shí)又難以適應(yīng)等等。銷售控制的直接目的是防止和解決戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些不切實(shí)際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行為傾向，包括：確保銷售本身的適應(yīng)性、可行性和可接受性；防止短期行為和單純利益導(dǎo)向；防