范文4紅葉紙業(yè)生活用紙渠道管理.doc

中央廣播電視大學人才培養(yǎng)模式改革和開放教育試點工商管理專業(yè)（本）畢業(yè)論文淺析金紅葉紙業(yè)生活用紙渠道管理教 學 點： 鄞州電大專 業(yè)： 工商管理（本）入學時間： 二八年春學生姓名： 學 號： 指導教師： 錢 江二一年五月淺析金紅葉紙業(yè)生活用紙渠道管理目 錄Abstract1內(nèi) 容 提 要2一、營銷渠道理論內(nèi)涵及特征3（一）營銷渠道管理內(nèi)涵3（二）營銷渠道模式特征3二、金紅葉紙業(yè)生活用紙營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀5（一）金紅葉紙業(yè)發(fā)展狀況5（二）金紅葉紙業(yè)當前營銷渠道5（三）金紅葉紙業(yè)當前營銷渠道模式的優(yōu)勢6三、金紅葉紙業(yè)當前營銷渠道模式存在的問題7（一）營銷渠道沖突管理不完善8（二）營銷渠道的激勵機制不全面8（三）網(wǎng)絡營銷渠道模式的不足9（四）渠道評價信息管理的缺乏9四、金紅葉紙業(yè)生活用紙渠道新模式的實施策略10（一）建立完善的營銷渠道沖突管理體系10（二）制定全面的營銷渠道激勵機制10（三）網(wǎng)絡營銷渠道模式的健全11（四）掌控全面的渠道評價信息12參考文獻：13AbstractMarketing channels is an important core competence source. With the household paper market, increased competition, household paper production enterprises in all aspects of the supply chain to compete. How to construct a highly efficient marketing channel mode to internal resources and capabilities relative to other competitors in terms of more efficient configuration, so that competition in the market at a more dominant position, is the life of paper the key corporate marketing decision-making. Gold Hongye Paper This paper model study marketing channel to explore the life of paper a new model of marketing channels, marketing channels for the Gold Hong Ye Paper provide the basis for the adjustment, but also hope for the life of paper manufacturers provide some innovative marketing channels inspiration. The thesis is divided into four parts. The first part, theoretical connotation and characteristics of marketing channels. The second part of the golden leaves of tissue paper Development of marketing channels. The third part of the gold leaves the current paper the problems of marketing channel mode. Gold Hong Ye Paper IV a new model of tissue channels to discuss the implementation strategy.Keywords: Gold Hongye Paper Household Paper Marketing Channels Management Model淺析金紅葉紙業(yè)生活用紙渠道管理內(nèi) 容 提 要營銷渠道是企業(yè)核心競爭力的重要來源。隨著生活用紙市場競爭的加劇，生活用紙生產(chǎn)企業(yè)在供應鏈的各個環(huán)節(jié)展開競爭。怎樣構(gòu)建高效的營銷渠道模式使企業(yè)內(nèi)部的資源和能力相對其它競爭對手而言更有效率地配置，從而使企業(yè)在市場競爭中處于更為優(yōu)勢的地位，是生活用紙企業(yè)營銷決策的關(guān)鍵。本文以金紅葉紙業(yè)營銷渠道模式為研究對象，探究生活用紙營銷渠道的新模式，為金紅葉紙業(yè)營銷渠道的調(diào)整提供依據(jù)，也希望能夠為生活用紙生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道的創(chuàng)新提供些許啟迪。本論文共分四部分。第一部分，營銷渠道理論內(nèi)涵及特征。第二部分金紅葉紙業(yè)生活用紙營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀。第三部分分析了金紅葉紙業(yè)當前營銷渠道模式存在的問題。第四部分金紅葉紙業(yè)生活用紙渠道新模式的實施策略來論述。關(guān)鍵詞：金紅葉紙業(yè) 營銷渠道 生活用紙 管理模式淺析金紅葉紙業(yè)生活用紙渠道管理一、營銷渠道理論內(nèi)涵及特征（一）營銷渠道管理內(nèi)涵營銷渠道通常由制造商、中間商及其它機構(gòu)組合在一起，參與整個流程的分工，使商品能夠最終到達消費者手中。因此，營銷渠道可以看成一系列相互依存的組織機構(gòu)，它主要從事為最終的消費或使用提供產(chǎn)品或服務的活動。營銷渠道也在隨著顧客需求的變化而發(fā)展演變，渠道要符合顧客的購買習慣、訂貨數(shù)量、交貨要求及服務需求。渠道中各成員所起的作用及合作的程度會隨著具體情況而變化。由于營銷機構(gòu)不斷面臨相互沖突的、不穩(wěn)定的、競爭激烈的環(huán)境，因此商品的分銷將起到越來越重要的作用。企業(yè)會更加重視自己的營銷渠道，通過選擇合適的渠道，產(chǎn)品才可以變成商品，廠商才有可能將商品轉(zhuǎn)變成自己所需的資金，從而進行再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)，獲得豐厚的利潤。隨著市場競爭日趨激烈，各廠商之間的競爭實質(zhì)上就是營銷渠道的競爭。在企業(yè)營銷管理的實際工作中，營銷渠道管理通常是指分銷渠道管理，其主要特征有:營銷渠道是傳統(tǒng)的市場營銷組合要素之一。市場營銷策略組合一般被概括為四個基本要素(4P組合)，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略。產(chǎn)品能夠順利地送達消費者，實現(xiàn)自身價值，離不開4P組合中任何一個環(huán)節(jié)。變動其中任意一個要素，都會對企業(yè)的銷售成果帶來影響。（二）營銷渠道模式特征以國內(nèi)各生活用紙生產(chǎn)企業(yè)為例，根據(jù)其各自的市場定位、營銷戰(zhàn)略及生活用紙市場的現(xiàn)狀，制定了營銷渠道模式。概括來講，當前生活用紙生產(chǎn)企業(yè)主要的營銷渠道模式主要可分為以下兩種：1、直接渠道模式這一模式是產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最后消費者或用戶的過程中不經(jīng)過任何中間商的分銷渠道，即由生產(chǎn)者將其產(chǎn)品直接銷售給終端客戶的模式。制造商在全國各區(qū)域設立自己的銷售分公司，由銷售分公司直接向重點客戶或者經(jīng)由各地區(qū)經(jīng)銷商向終端客戶供貨，構(gòu)建屬于自己的分銷體系。在該模式中經(jīng)銷商的角色被弱化，只具象征意義，產(chǎn)品的定價權(quán)被制造商各銷售分公司嚴格控制。其模式主要特點：主要的銷售方式，銷售分公司就相當于總代理商，各地區(qū)經(jīng)銷商就是終端網(wǎng)絡。此模式政策的出發(fā)點是終端用戶，制造商不但向終端用戶提供更多的服務和支持，而且嚴格控制各經(jīng)銷商的加價行為。此模式中的經(jīng)銷商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限。這一模式主要優(yōu)點有：企業(yè)直接接觸用戶，可以迅速及時地獲得信息的反饋，從中了解市場的動態(tài)，據(jù)以制定適宜的營銷策略。企業(yè)直接參與市場竟爭，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽，不斷積累經(jīng)驗，為進一步擴大市場奠定了基礎。企業(yè)獨立地進行渠道管理，對營銷有較大的控制權(quán)，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標，對營銷活動做出適宜的調(diào)整。缺點主要是成本和風險較高。企業(yè)要獨立地完成營銷過程，這要求企業(yè)必須配備專門人才，設立專門機構(gòu)或部門，這勢必要提高企業(yè)的經(jīng)營成本，增加資金耗費及銷售的風險。2、間接渠道模式：是相對于直接渠道模式而言的，指產(chǎn)品的分銷在分銷商和營銷中間機構(gòu)下實現(xiàn)的一種方式。間接渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最后消費者或用戶的過程中經(jīng)過若干中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道，即生產(chǎn)者通過若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最后消費者或用戶。一般而言，大多數(shù)消費品從生產(chǎn)者流向最后消費者的流通過程中都要經(jīng)過若干中間商轉(zhuǎn)手，這就是說，間接渠道是消費品分銷渠道的主要類型。間接渠道是產(chǎn)銷分離的分銷渠道，它可以把產(chǎn)品納入商品流通網(wǎng)絡，大大減少了重復設置，既有利于提高銷售效率，也有利于提高目標市場上的產(chǎn)品市場份額。一個有效運作的間接渠道能使企業(yè)的銷售成本降低20%30%，甚至降低50%。這一模式主要優(yōu)點有：企業(yè)可以利用其他組織機構(gòu)的分銷渠道和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向市場，在短時間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟效益。減少了企業(yè)所承擔的市場風險，對資金的使用有一定的安全性。企業(yè)不必設置專門機構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財力，集中精力搞好生產(chǎn)。主要缺點是：由于企業(yè)不能直接接觸用戶，因此獲得信息遲緩，而且由于企業(yè)不是獨立地進行渠道管理，因而對營銷缺乏足夠的控制，這些都會影響企業(yè)決策的有效性和時效性。金紅葉紙業(yè)在直接渠道和間接渠道兩種模式上都應有生存和發(fā)展的空間。其產(chǎn)品特征、發(fā)展狀況及目標市場等多方面因素決定金紅葉紙業(yè)公司應采取以“間接渠道為主，直接渠道為輔”的營銷渠道模式。任何一條渠道都包括若干成員，這些成員像接力賽一樣，完成產(chǎn)品的傳遞過程，而成員之間的關(guān)系狀況就形成營銷渠道的形態(tài)或渠道系統(tǒng)。如圖1所示直接零售商金紅葉紙業(yè)終端終端終端零售商批發(fā)商間接三級渠道二級渠道一級渠道零級渠道零售商終端代理商批發(fā)商 圖1：渠道的種類 二、金紅葉紙業(yè)生活用紙營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀（一）金紅葉紙業(yè)發(fā)展狀況亞洲漿紙業(yè)有限公司（Asia Pulp & Paper Co., Ltd.，簡稱APP）是一家享有盛名的跨國紙業(yè)集團,作為世界紙業(yè)十強,一直致力于引領中國造紙事業(yè)的全面發(fā)展。有APP投資的金紅葉紙業(yè)是亞洲最大的生活用紙產(chǎn)銷公司之一。金紅葉紙業(yè)成立于1996年3月，注冊于蘇州工業(yè)園區(qū)，占地114平方公頃，總投資達10.6億美元，1998年8月開始投產(chǎn)，年產(chǎn)生活用紙12萬噸，擁有歐洲制造的世界上最先進的生產(chǎn)設備和技術(shù)（抄紙機和生產(chǎn)線）。其“唯潔雅”、“清風”和“真真”系列紙品已成為家喻戶曉的生活用紙品牌。金紅葉紙業(yè)近年來得到了快速的發(fā)展，在全國設立了209家營業(yè)所。金紅葉紙業(yè)的分公司針對當?shù)啬繕耸袌鲞M行銷售，主要是依托當?shù)亟?jīng)銷商實行間接銷售為主。雖然目前金紅葉紙業(yè)擁有實力雄厚的特約經(jīng)銷商團體，且擁有廣泛的客戶基礎和市場覆蓋面，物流配送方面也相對比較完善，然而隨著相同行業(yè)內(nèi)其他大量部門的興起，日益激烈的市場競爭使得營銷渠道的發(fā)展被放在了一個至關(guān)重要的位置。（二）金紅葉紙業(yè)當前營銷渠道金紅葉紙業(yè)將全國市場分為九大片區(qū)華東片區(qū)、華南片區(qū)、華北片區(qū)、華中片區(qū)、華南片區(qū)，東北片區(qū),西南片區(qū),魯豫片區(qū),閩贛片區(qū),在各個片區(qū)均有分公司，覆蓋了全國范圍的市場。金紅葉紙業(yè)在全國各銷售區(qū)域懸著當?shù)鼐哂幸?guī)模和實力的經(jīng)銷商，利用其資金優(yōu)勢和分銷能力快速占領本地市場。而這些經(jīng)銷商也有權(quán)選擇確定二級經(jīng)銷商（地區(qū)經(jīng)銷商），利用其貼近終端用戶的優(yōu)勢，更好得服務當?shù)厥袌?，同時也可以更好地獲取終端客戶的反饋信息。在尚未設立經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡沒有覆蓋的地區(qū)，金紅葉紙業(yè)采取直接銷售模式。金紅葉紙業(yè)當前的營銷渠道模式極大限度得利用了集團內(nèi)的資源，通過與各地區(qū)最具實力的經(jīng)銷商的合作，借助其資金及其本地優(yōu)勢，在相對較短的時間內(nèi)占領了市場。金紅葉紙業(yè)設有行銷系統(tǒng)及營運銷售系統(tǒng)，負責全國行銷企劃及銷售，并在全國各地設立分公司、辦事處及前進倉庫，是亞洲最大的生活用紙產(chǎn)銷公司。在市場初期階段來說，這種營銷模式還是起到了較為明顯的效果。圖2：金紅葉紙業(yè)營銷渠道圖（三）金紅葉紙業(yè)當前營銷渠道模式的優(yōu)勢經(jīng)過幾年的積累和發(fā)展，金紅葉團結(jié)了一批榮辱與共的特約經(jīng)銷商在周圍，這些經(jīng)銷商均為當?shù)啬繕耸袌鲆?guī)模較大、實力較強的經(jīng)銷商，他們資金實力雄厚、財務狀況良好、有較強的銷售能力，擁有廣泛的客戶基礎和市場覆蓋面，有較為完善的倉儲、物流配送服務，積累了比較豐富的生活用紙銷售經(jīng)驗，市場聲譽及經(jīng)營業(yè)績良好。這些經(jīng)銷商為生活用紙在市場上從無到有，從弱小到強大，一躍成為市場領導者做出了巨大貢獻。憑借著前期與經(jīng)銷商良好的合作，目前金紅葉紙業(yè)取得了相對不錯的業(yè)績。在當前模式下，整個營銷渠道的通暢性相對良好，而其流通量相對來說也較大。主要表現(xiàn)在銷售量和占有率方面。目前，金紅葉紙業(yè)的業(yè)績是逐年穩(wěn)定增加，市場占有率也超過百分之三十。表1：金紅葉紙業(yè)相關(guān)產(chǎn)品市場占有率一覽表品牌市場綜合占有率/%市場銷售份額/%市場覆蓋面/%清風19.6835.4614.16唯潔雅8.847.239.62真真7.324.279.35圖3：金紅葉紙業(yè)2010年第一季度銷售份額及市占率其次，金紅葉紙業(yè)的良好的貨款回收率也為金紅葉的良好銷售增添了濃重的一筆。金紅葉紙業(yè)主要是通過征收一級經(jīng)銷商的預付款以及通過一級經(jīng)銷商對二級經(jīng)銷商得授信，不但保證了銷售量的穩(wěn)步提高和市場占有率的相對穩(wěn)定，而且較好得控制了企業(yè)應收賬款的規(guī)模，保證了整個企業(yè)現(xiàn)金流的流通。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始引入一些信息管理系統(tǒng)來提高企業(yè)的競爭力。目前，SAP系統(tǒng)各模塊在公司內(nèi)以及全面實施，這為金紅葉紙業(yè)保持銷量的穩(wěn)步增長和市場占有率的相對穩(wěn)定提供了更加有力的保證。三、金紅葉紙業(yè)當前營銷渠道模式存在的問題誠然，金紅葉目前的營銷渠道為產(chǎn)品在市場上的銷售成長起到了不可磨滅的作用。但是，隨著金紅葉面臨的內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，現(xiàn)行的營銷渠道所固有的一些問題也浮上水面。（一）營銷渠道沖突管理不完善金葉紙業(yè)目前渠道沖突主要可以分為以下兩方面：1、垂直渠道沖突。由于金紅葉紙業(yè)與分銷商的目標差異，垂直渠道沖突不可避免。公司希望分銷商對其產(chǎn)品進行專營，再輔之以強大的廣告攻勢和品牌力，實現(xiàn)消費者的高度認同，最終能夠通過銷售終端來拉動市場。而站在分銷商利益的角度，他們卻更傾向于能夠經(jīng)營毛利率更高的短期盈利產(chǎn)品，所以他們大多采取多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。如在經(jīng)營金紅葉紙業(yè)產(chǎn)品的同時也經(jīng)營許多其它強大競爭對手的產(chǎn)品。這樣很大程度上分散了分銷商運作品牌的人力、物力、財力等各種資源。垂直沖突的焦點體現(xiàn)在價格方面。2、水平渠道沖突。在大區(qū)域的渠道設計戰(zhàn)略下,各區(qū)域和區(qū)域之間的分銷商競爭也十分激烈。金紅葉紙業(yè)采用矩陣式的組織架構(gòu)，企業(yè)的經(jīng)銷商及終端客戶重疊現(xiàn)象較為普遍。而各銷售部門業(yè)務上是相互獨立的，為了完成自己的銷售指標，各部門會產(chǎn)生搶資源、爭客戶的現(xiàn)象。隨著各部門間沖突的加深，部門間的橫向的交流不充分，市場信息不能及時的共享，與集團組建內(nèi)貿(mào)公司的初衷相違背。各部門間的競爭激烈，竄貨嚴重，分銷商生意規(guī)模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和公司直接合作；銷售經(jīng)理們需要應對各個方面的挑戰(zhàn)，他們要負責眾多品牌的推廣，各個渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些促使金紅葉紙業(yè)在渠道上必須變革。此外，有時金紅葉紙業(yè)同一地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量過多，金紅葉紙業(yè)就很難對經(jīng)銷商進行統(tǒng)一的、規(guī)范化的管理。一旦金紅葉紙業(yè)的監(jiān)控力度不夠，就很容易發(fā)生渠道沖突。如果經(jīng)銷商區(qū)域太大，或者市場容量大、密度高、競爭強，此時如果金紅葉紙業(yè)選擇的經(jīng)銷商數(shù)量太少，就可能導致經(jīng)銷商對市場爭奪的實力不夠或力度不夠，這樣就很容易失去市場機會或失去競爭優(yōu)勢。另外，如果經(jīng)銷商數(shù)量太少，經(jīng)銷商討價還價的能力必然增強，這樣金紅葉紙業(yè)就很容易失去渠道的控制權(quán)。（二）營銷渠道的激勵機制不全面經(jīng)銷商的選擇僅僅是渠道建設中的一個環(huán)節(jié)，選擇了好的經(jīng)銷商，只能說明做好了這個環(huán)節(jié)的工作，能不能把這個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為整個營銷渠道的競爭優(yōu)勢，還需要金紅葉做好建立好的營銷渠道的激勵機制。產(chǎn)品的暢銷離不開金紅葉和經(jīng)銷商的共同努力，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商與金紅葉之間是純粹的交易關(guān)系，受利益因素的驅(qū)使，部分經(jīng)銷商可能會出現(xiàn)“變節(jié)”行為，如放棄合作或經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品等等，這樣就會給金紅葉帶來重大損失。在渠道的建設上，需要平衡各個方面的關(guān)系，既要加強經(jīng)銷商的積極性，又不能過分依賴經(jīng)銷商?，F(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道難以適應金紅葉的發(fā)展，當金紅葉面對激烈的市場競爭時，常常需要從盡可能多的環(huán)節(jié)去獲得競爭優(yōu)勢，這時金紅葉會主動去適應新的市場，金紅葉需要每一個合作伙伴的通力合作。然而事實上，很多經(jīng)銷商都不愿主動跟金紅葉一起適應新的市場，他們己經(jīng)習慣了安逸的生活，他們不愿為提高服務質(zhì)量或擴大銷售而勞碌，這樣往往會給金紅葉帶來很多麻煩。（三）網(wǎng)絡營銷渠道模式的不足在渠道的建設上，金紅葉的手法太單一，過分依賴現(xiàn)有的大經(jīng)銷商，期望他們能把推銷的重點放在自己的產(chǎn)品上。于是，金紅葉的銷售人員大部分時間都在進行和經(jīng)銷商的公關(guān)事務中，而沒有時間步入終端市場，了解需求變化，產(chǎn)品、市場、銷售都由經(jīng)銷商說了算。其實，對于擁有系列產(chǎn)品的金紅葉來說，單一產(chǎn)品的渠道活力并不能適應系列產(chǎn)品的推廣需求。渠道的活力需要網(wǎng)絡健全程度、資金實力大小、市場反應敏捷度、經(jīng)銷商專業(yè)化程度等多方面有機結(jié)合。不同的營銷渠道服務于不同的細分市場，這就意味著企業(yè)如果有意或無意忽視了某一條營銷渠道，就很可能錯過整個細分市場，使得市場覆蓋中出現(xiàn)一定的空白。如果該細分市場對企業(yè)而言無足輕重，那么損失會相對較小;但如果該目標市場有不少金紅葉需要尋找的潛在客戶，那么這對金紅葉而言就是一個很大的損失。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）報告數(shù)據(jù)顯示，截至2009年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達3.84億，增長率為28.9%。在互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，消費者與品牌間的溝通不僅僅在廣告和活動等接觸點上，而是全方位的互動體驗，在互動、體驗、分享的過程中潛移默化地植入品牌的內(nèi)涵，可以說在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，品牌無處不在。（四）渠道評價信息管理的缺乏金紅葉忽視對渠道的控制、管理和與終端用戶保持接觸的重要性，不能及時、全面、準確地了解終端用戶的感受和意見，甚至不能準確把握終端用戶的購買及用紙習慣。這與金紅葉產(chǎn)品上市前期盲目進行“放鴨子”式的招商活動密切相關(guān)。有些分公司甚至對經(jīng)銷商是否適合做此種產(chǎn)品的銷售都不作細致的考證，把產(chǎn)品推出去就算完事，更不用提后期的溝通、培訓、激勵、促銷了。這種過于依賴經(jīng)銷商的做法實際上具有很大風險。從渠道的建設上來看，缺少科學性與統(tǒng)一規(guī)劃，將會導致經(jīng)銷商發(fā)生“內(nèi)讓”、區(qū)域之間相互竄貨、價格策略不能很好地執(zhí)行、銷售渠道出現(xiàn)危機等等負面影響。由此造成金紅葉紙業(yè)對渠道的終端用戶的服務質(zhì)量下降，長此以往，不利于企業(yè)品牌的建設。四、金紅葉紙業(yè)生活用紙渠道新模式的實施策略（一）建立完善的營銷渠道沖突管理體系從金紅葉紙業(yè)角度來看，有必要對渠道進行管理，協(xié)調(diào)渠道成員之間的關(guān)系，從而使每個渠道成員都滿意。一個辦法是渠道成員提供其他替代的能力或特征向渠道提供利益。當渠道成員能夠重新合作，向其他渠道成員提供新的在線的利益來源，就有可能實現(xiàn)共贏。同時應該注重多種措施齊頭并進有效解決垂直及水平渠道沖突。可以從精心選擇分銷商、直接與零售賣場聯(lián)系和協(xié)助式的渠道管理很大程度上可以解決垂直渠道沖突的問題。而減少分銷商數(shù)量也有利于解決水平渠道沖突問題。此外若能采取一些積極的策略。例如，強調(diào)對分銷商權(quán)責管理，在對大零售商的管理中，明確各零售商的區(qū)域劃分，并輔之以有效的激勵機制?？傊?，面對渠道沖突，金紅葉紙業(yè)應努力找出一個能夠使每個成員都能接受的解決方案。當一個渠道成員得到某方面的利益是建立在另一個成員失去這方面利益的基礎上時，就通過與各渠道成員的討價還價來平衡各成員之間的利益，從而達到解決渠道沖突的目的，促使整個渠道向同一個目標努力。（二）制定全面的營銷渠道激勵機制金紅葉紙業(yè)要建立好的營銷渠道的激勵機制，首先要了解渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義。而后，激勵的實施則成為“決勝終端”的關(guān)鍵。基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。1、直接激勵：（1）采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷、守約付款等。銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。（2）給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。2、間接激勵：（1）提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。（2）積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。（3）協(xié)助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。（三）網(wǎng)絡營銷渠道模式的健全網(wǎng)絡營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的中間環(huán)節(jié)。隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，電子商務技術(shù)的突飛猛進，傳統(tǒng)營銷渠道受到了極大的影響，某些領域、行業(yè)的分銷渠道受到了網(wǎng)絡的巨大沖擊。出現(xiàn)了許多直接面向消費者的網(wǎng)上商店，如全球最大的網(wǎng)上書店亞馬遜網(wǎng)上書店()，中國也出現(xiàn)了當當網(wǎng)上書店()，，等網(wǎng)上零售店；一些制造企業(yè)，也積極建設自己的企業(yè)站點，進行網(wǎng)上直銷業(yè)務，比如美國的戴爾電腦公司()，中國的海爾集團()等。與此同時，還出現(xiàn)了一些新興的網(wǎng)絡公司，這些公司以商務信息服務為中心，依托網(wǎng)絡優(yōu)勢，整合各種資源，搭建起了一個個虛擬網(wǎng)絡分銷平臺，“只搭臺，不唱戲”，為傳統(tǒng)企業(yè)提供在線的分銷場地。金紅葉紙業(yè)的品牌與網(wǎng)絡的合作，考慮的不只是銷售額上的直接獲益，更是認為網(wǎng)絡能夠提供一種創(chuàng)新的營銷模式。另外，品牌可以通過網(wǎng)絡的數(shù)據(jù)庫，從地區(qū)、職業(yè)、收入等有效鎖定目標消費人群，并通過網(wǎng)絡對目標客戶進行樣品派發(fā)，根據(jù)派發(fā)數(shù)量來調(diào)查各種產(chǎn)品的市場行情，同時為下一步市場研發(fā)做參考。在網(wǎng)絡分銷中，分銷渠道大大縮短，企業(yè)可以通過選擇多個中間商，如信息服務商或商品交易中間商來彌補短渠道在信息覆蓋上的不足，即增加渠道的寬度。在確定網(wǎng)絡中間商的個數(shù)時，有以下四種策略可供選擇：（1）密集型分銷策略：也叫普遍性銷售渠道策略，是指生產(chǎn)者選擇盡可能多的分銷商來銷售自己的產(chǎn)品，這種策略使顧客隨時隨地都能購買到產(chǎn)品，它提供的是一種方便。這一策略可以應用于金紅葉紙業(yè)的分銷中去。（2）選擇型分銷策略：是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾家經(jīng)過精心挑選的分銷商來銷售自己的產(chǎn)品，分銷商之間存在有限競爭。它提供給顧客的主要是一種安全、保障和信心，它一般適合于大件耐用消費品。（3）獨家型分銷策略：是指生產(chǎn)者在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)，只選擇一家分銷商來銷售自己產(chǎn)品的策略。消費品中的特殊品或售后服務要求高的產(chǎn)品多使用這種策略。（4）復合型分銷策略：也稱為多渠道營銷策略，是指生產(chǎn)者同時選擇不同的渠道來銷售其產(chǎn)品的策略。也就是說，企業(yè)可以通過不同的渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場，也可以通過不同的渠道將同一產(chǎn)品送到同一消費者手中。這種策略可以有效地實現(xiàn)市場滲透，特別是在市場萎縮，商品供大于求以及競爭較為激烈時，金紅葉紙業(yè)采用此種策略能收到較好的效果。（四）掌控全面的渠道評價信息金紅葉紙業(yè)在進行渠道管理時，必須注意加強對于渠道信息的全面掌控，尤其是需要進行渠道信息的評價。1、客戶需求的響應速度評價。健康的分銷渠道可對客戶需求和市場環(huán)境的變化做出高效的反應, 以幫助企業(yè)在激烈變化的市場競爭中生存和發(fā)展, 同時提高客戶的滿意度。2、成本評價。包