SP行業(yè)內(nèi)置銷售流程培訓

銷售培訓 培訓內(nèi)容 SP內(nèi)臵行業(yè)基本知識（產(chǎn)業(yè)鏈角色及分工、商務(wù)模式） 公司產(chǎn)品細節(jié)介紹 推廣流程（確定合作意向、請 FAE申請客戶編號和移植包制作、移植和生產(chǎn)前支持、量產(chǎn)、關(guān)注客戶收益和結(jié)算、爭取客戶標配） 結(jié)算流程 SP內(nèi)臵行業(yè)基本知識 我們在市場推廣的過程中，經(jīng)常會有些教專業(yè)客戶會問： 1、從用戶那邊扣取 1元費用后，客戶能夠得到多少？ 2、這個費用是根據(jù)什么得出的？ 3、和其他 SP比，要多扣 20%的通道費，優(yōu)勢在哪里？ 4、現(xiàn)在用了哪幾家 SP的通道？ 5、裝了產(chǎn)品，每臺機器能夠給客戶產(chǎn)生多少收益？ 6、其他 - 了解了以下行業(yè)基本知識后，將有助于你找到上面系列問題的答案，或者尋找這個答案的途徑。 SP內(nèi)臵行業(yè)基本知識 之 產(chǎn)業(yè)鏈 產(chǎn)業(yè)鏈角色及分工 1、運營商。 代表：中國移動、電信、聯(lián)通 分工：收費渠道，從消費者電話費中扣取相應業(yè)務(wù)費。 2、 SP 代表： TOM、空中、新浪、創(chuàng)意和弦 - 分工：擁有運營商給他們分配的 SP通道，業(yè)務(wù)以 SP公司的名義向運營商申報，運營商將扣取的業(yè)務(wù)費結(jié)算給 SP公司 3、 CP 或者 技術(shù)提供商 代表：艾麒、斯凱、雪鯉魚 - 分工：開發(fā)提供手機端的應用和服務(wù)。自己沒有收費渠道，通過與 SP公司合作收費。特點是擁有非常強的技術(shù)實力，或者擁有稀缺內(nèi)容版權(quán)等 SP內(nèi)臵行業(yè)基本知識 之 產(chǎn)業(yè)鏈 4、手機方案商 代表：龍旗、聞泰、和興基業(yè)等 分工：為手機集成商設(shè)計手機主板軟硬件。內(nèi)臵業(yè)務(wù)需要通過方案商將業(yè)務(wù)預臵到客戶手機中。 5、集成商 代表：聯(lián)想、金立、港利通 - 分工：負責手機的生產(chǎn)和銷售。 行業(yè)發(fā)展至今，許多有實力的公司已發(fā)展成為產(chǎn)業(yè)鏈中幾個角色的合成體。 如方案公司龍旗、聞泰等都設(shè)有自己的增值服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)部門。 SP內(nèi)臵行業(yè)基本知識 之 商務(wù)模式 將商務(wù)模式前先介紹一下結(jié)算時要用到的基本概念 1、中國移動代收手續(xù)費：即運營商幫助 SP代收費的手續(xù)費。中移動為 15%。 2、壞賬和結(jié)算比列：由于某些特殊情況，運營商沒有扣費成功，導致賬面上收到錢但事實沒有收到。這部分錢被成為壞賬。結(jié)算比列即為實際結(jié)算到的費用占賬面總信息費的比列。一般來講，中國移動的壞賬比列在 10%左右浮動。 3、營業(yè)稅和附加稅：中移動需交的稅，需要從結(jié)算金額中扣除，營業(yè)稅為 5%，附加稅為 0.5%，共計 5.5%。 4、不均衡通信費：用戶在使用 SP業(yè)務(wù)時發(fā)短信訂購時除信息費外還需要支付短信等通信費，這部分錢是中移動賺的，但下行短信發(fā)到用戶手機，中移動是需要成本的，這部分成本可以用之前用戶訂購業(yè)務(wù)時的通信費抵扣。 因此不均衡通信費 =（下行短信條數(shù) -上行短信條數(shù)） *單條短信成本。 5、通道費： SP幫 CP結(jié)算，需要支付給 SP的費用。一般為純收益的 20% 6、純收益。 純收益 =總信息費 *（ 1-移動代收手續(xù)費比列） *（ 1-營業(yè)稅和附加稅比例） *結(jié)算率 *（ 1-不均衡通信費比列） SP內(nèi)臵行業(yè)基本知識 之 商務(wù)模式 大體的商務(wù)模式都是與方案商或者集成商合作，將相應業(yè)務(wù)免費預臵入手機，后續(xù)用戶使用產(chǎn)生的收益大家來分成。一般廠家占 50%-70%。 但不同角色角度看，略有不同， SP主導的由于自己和運營商結(jié)算，不需要通道費； CP主導的業(yè)務(wù)，需要向 SP支付 20%的通道費。 SP主導的客戶收益 =純收益 *分層比列 CP主導的客戶收益 =純收益 *分層比列 *（ 1-20%） 從上得出 CP主導模式能夠生存的條件： 1、具備產(chǎn)品優(yōu)勢（新穎、創(chuàng)新的功能） 2、具備技術(shù)優(yōu)勢（高技術(shù)門檻、用盡量少的 ROM/RAM） 3、提高純收益值 4、服務(wù)優(yōu)勢 (及時的技術(shù)支持，靈活的商務(wù)模式 ) 產(chǎn)品推廣流程 確定合作意向； 這里面主要是要找到相關(guān)決策人后呈現(xiàn)合作價值和利益點。每家公司負責人有所差異，有可能是：增值服務(wù)部、軟件部、產(chǎn)品部、項目部、或者公司老板。 發(fā)郵件給 FAE申請客戶編號、客戶后臺查詢賬戶 和 移植包； 客戶確定要合作并要求我們提供移植包或者安排技術(shù)人員上門移植后，需及時發(fā)郵件給FAE，提出相關(guān)要求。一般要求提供如下信息： 1、客戶名稱 2、平臺信息，如 MTK6225 07B 0812 分辨率 240*320 3、移植地點及聯(lián)系方式 4、客戶的特殊需求描述 移植和生產(chǎn)前支持 第一次