時(shí)間及談判地位的原則.doc

時(shí)間及談判地位的原則時(shí)間及談判地位的原則 觀眾朋友你好，歡迎收看中國教育山東臺(tái)的名家論壇節(jié)目。今天我們很高興邀請(qǐng)到了中國人民大學(xué)博士生導(dǎo)師。我國著名商務(wù)談判領(lǐng)域的研究專家黃衛(wèi)平教授。歡迎您。在今天的節(jié)目中，黃教授將繼續(xù)給我們講解一下國際商務(wù)談判中的另外兩個(gè)原則，時(shí)間的原則以及談判地位的原則，下面就請(qǐng)黃教授。 黃衛(wèi)平：在上次的節(jié)目中，實(shí)際講了心理活動(dòng)的原則，在心理活動(dòng)的原則里，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，有人著急，有人不著急，有的時(shí)候是人的天性，他就是一個(gè)急性子，有的時(shí)候是時(shí)事逼到這一步了他開始著急，往往在談判中間，有這樣一個(gè)規(guī)則，是急者敗，慢著勝。在談判中間，誰越有耐心，誰在談判中間，顯得越主動(dòng)。這個(gè)可能大家會(huì)問，是不是慢吞吞的性子到這兒就會(huì)好一點(diǎn)，我這么跟大家說，我剛才說了兩點(diǎn)，一個(gè)是你本身是急性子慢性子，另外有的時(shí)間，或者時(shí)機(jī)逼的你慢性子的人也會(huì)急起來。所以在談判中間，請(qǐng)大家注意，急者敗，慢者勝。 有的時(shí)候你可能著急了，我們叫做慌不擇路，急不擇言。平時(shí)這個(gè)人很沉穩(wěn)，一著急說話也可能結(jié)巴了，也可能不該說的話也出來了。你比如說在談判中間人家一逼，坦率的講，這個(gè)談判中間，坦率的講這個(gè)話實(shí)際是有問題的，或者一急說老實(shí)話也有問題，為什么？你是不是你過去說了半天都不坦率，你現(xiàn)在跟我說，老實(shí)講，是不是你剛才說的話都不老實(shí)？所以時(shí)間一緊迫了，就有可能使得原來主動(dòng)變成了被動(dòng)，原來你很沉穩(wěn)的，出來就亂了方寸，這就是我剛才的總結(jié)。在談判中間，急者多敗，慢者多勝。下面我給大家解釋一下為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況。 我想有幾個(gè)角度。第一個(gè)角度請(qǐng)大家琢磨一下，如果一個(gè)談判是有時(shí)間限制的，比如我們進(jìn)行兩天，你在什么時(shí)候最容易動(dòng)搖，什么時(shí)候最容易作出讓步？是剛進(jìn)入談判，你說我就大踏步的撤軍了，還是越貼近談判結(jié)束的時(shí)候，人們顯現(xiàn)的越容易動(dòng)搖？ 主持人：我覺得應(yīng)該是剛開始談判的時(shí)候，一般人都比較堅(jiān)持自己的原則，越接近尾聲的時(shí)候，就越開始動(dòng)搖。 黃衛(wèi)平：實(shí)際上這個(gè)談判你剛開始不說，大概要進(jìn)行幾天，你心里有個(gè)數(shù)，一開始你采取攻勢也好，采用各種方式也好，你不會(huì)輕易讓步的。但是當(dāng)你越接近尾聲的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)，我的時(shí)間，我的精力，我的資源已經(jīng)花出去了，但是我不讓步就很難達(dá)到我們所說的互相妥協(xié)，找到一個(gè)利益交叉點(diǎn)的時(shí)候，你開始動(dòng)搖了，所以從人之常情講，越接近事物尾聲的時(shí)候，你動(dòng)搖的可能性越大。所以這時(shí)候拼什么了？就是最后那個(gè)期限往那個(gè)地方逼，誰逼的越緊，其實(shí)誰自主動(dòng)就越大。這是一個(gè)。 第二個(gè)為什么越有耐心的人反而在談判中間越主動(dòng)呢？大家都知道，整個(gè)商務(wù)的情況，是瞬息萬變。今天是這個(gè)價(jià)格，明天就變成那個(gè)加快改革，今天是這個(gè)匯率，明天就變成那個(gè)匯率了，因此，誰越著急的話，誰出手越早的話，反而有可能在談判中間，因?yàn)槟愠鍪痔缌?，把主?dòng)權(quán)拱手讓給了對(duì)方。面對(duì)瞬息萬變的情況，你越沉得住氣，很可能主動(dòng)權(quán)最終會(huì)落到你的手里。用中國人的常話講，笑到最后才笑得最好。所以如果有耐心的話，你就爭取做笑到最后的人。在這樣一個(gè)情況下，就有一個(gè)問題出現(xiàn)了，你千萬別把談判的期限搞的一點(diǎn)彈性沒有，如果一點(diǎn)彈性沒有，你就容易陷入被動(dòng)。 我在以前的節(jié)目中間，曾經(jīng)問過大家一句話，美國有一個(gè)打破中美關(guān)系尖兵的博士，在70年代基辛格博士，這個(gè)人拿過諾貝爾獎(jiǎng)的，為什么？是因?yàn)榻Y(jié)束越戰(zhàn)，也就是說，當(dāng)年越戰(zhàn)結(jié)束的時(shí)候，基辛格博士做的很大的貢獻(xiàn)，所以給了他一個(gè)諾貝爾講。在這個(gè)過程中，所以說在這個(gè)談判中間，美國人一天便宜也沒占著，為什么？美國代表團(tuán)從大洋彼岸坐著飛機(jī)飛到巴黎，住大酒店，吃法國大菜，總希望速戰(zhàn)速?zèng)Q，沒談成。越南代表團(tuán)的，某種程度上可能是在我們國家的導(dǎo)演下，在巴黎找一個(gè)小房子，租的小房子，鍋碗瓢盆都帶上，每天逛逛菜市場，買點(diǎn)小菜自己炒一炒，所以談判的時(shí)候，從來不著急，你想結(jié)束，這兒又出一個(gè)事兒，所以顯得特有耐性，在這個(gè)過程中，所以每次談判，美國代表團(tuán)就希望速戰(zhàn)速?zèng)Q，但是越南代表團(tuán)從來是找到無數(shù)的理由，把這個(gè)事情托的是一個(gè)漫長的過程。因?yàn)樵谡勁兄虚g，美國代表團(tuán)處處被動(dòng)，越南代表團(tuán)反而顯得處處主動(dòng)。 我在留學(xué)的時(shí)候，這個(gè)談判書中曾經(jīng)有一個(gè)案例，說有這么一個(gè)年輕的美國商人，老跟他的頭頭埋怨，你總不信任我，重大的事情總是不讓我去，我其實(shí)還是蠻有能耐，我是學(xué)MBA的，最后他的頭頭心一軟，給他派日本去了，一下飛機(jī)，豪華的車子已經(jīng)等著他，由成停機(jī)場往東京市里面把，然后跟他聊，你是第幾次來日本？說是第一次。第一次來日本，你得對(duì)日本的情況有一個(gè)很好的了解，我們才能溝通。他說是啊，我對(duì)日本不是很了解，咱們需要溝通。談著談著，人家就問，你在這兒有什么不方便你說，回去的時(shí)候我們還會(huì)用車派車送你到機(jī)場的，你這個(gè)票需要確定的時(shí)候，我們也能幫助你，這為老兄到挺實(shí)在，把票拿出來，你幫我確定一下得了，結(jié)果人家一看，你一個(gè)禮拜已經(jīng)后，你走那天都已經(jīng)告訴人家了泄露秘密了。結(jié)果頭一天安排參觀，第二天安排 學(xué)習(xí)，第三天參觀工廠，第四天介紹你跟政府官員見面，等到那一天，咱倆得談?wù)劻耍莿傉剮拙?，告訴他，外面的車等著你上機(jī)場呢，所以所有的協(xié)議都是在車上形成的。你想一下，誰主動(dòng)？誰被動(dòng)？結(jié)果那個(gè)美國人回去，跟他的頭講，現(xiàn)在我明白了，我是不行。 我在人民大學(xué)教的MBA的學(xué)生里面，我曾經(jīng)讓大家結(jié)合自己的案例談時(shí)間的原則，有一個(gè)學(xué)生寫了一個(gè)案例分析，其中講到他的頭，他的領(lǐng)導(dǎo)是很明白的，給他派到美國告他，你在那就別著急，你就玩兒，給人家打電話，就顯現(xiàn)出長期抗戰(zhàn)的感覺，我不回來了，在這兒跟你美國的人談這個(gè)事兒，但是他的頭交代他一句話，千萬別把你什么時(shí)候回國的行程告訴對(duì)方，在這個(gè)過程中，想的好象沒什么事兒似的，美國人也摸不清你什么意思，一般客場談判是最被動(dòng)的，反而這個(gè)時(shí)候，似乎他手里掌握了主動(dòng)權(quán)了，我不急著跟你約，美國人著急了，你來干嘛來了？你不是來談判的，你來玩兒了。他急著要跟你談，所以在這樣的情況下，從時(shí)間的原則講，一定是急者敗慢者勝，你要做的事情，一個(gè)是千萬不要讓對(duì)方了解到你的最終底線在哪？他抓不到。第二你寧可把你的時(shí)間放的大一點(diǎn)，今天不行，還有明天，買賣不成人意在。你有一個(gè)輕松的心態(tài)，我跟你說，對(duì)方在時(shí)間這個(gè)原則上，基本就拿你沒有什么辦法。這個(gè)主動(dòng)相對(duì)來說就比較容易落在你的手上。這個(gè)就是我所要談的時(shí)間的原則的基本內(nèi)容。 在談判中間的地位也叫架式，架式有高有低。地位也有高有低。但是我這兒講的地位，如果你要讓我下個(gè)定義的話，實(shí)際是你在談判對(duì)手心目中間的分量。就是咱倆談判，你在我心目肯定有一個(gè)多輕多重，我在你心目也有一個(gè)多輕多重，比如這個(gè)人說話跑調(diào)，談事兒永遠(yuǎn)談不到重點(diǎn)上，我在你心目中間，可能官很大，但是我在你心目中間一錢不值。所以我們講這個(gè)架式和你的地位有關(guān)，在另外一些情況下，架式跟地位沒關(guān)系。我記得我在當(dāng)研究生的時(shí)候，去實(shí)習(xí)，參加談判。當(dāng)時(shí)是北京一個(gè)進(jìn)出口公司的老總，帶著我一個(gè)朋友，我的朋友是科長，老總是局長。大家都很清楚，科長不如副局。當(dāng)時(shí)談的是羽絨服，要說羽絨，我的朋友全國一等一的專家，如數(shù)家珍，哪的羽絨怎么樣，哪的羽絨含絨多少，清楚級(jí)了。從黑龍江一直到共青城，這塊羽絨計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，是讓他壟斷的，熟的一塌糊涂。跟這個(gè)加拿大客商一談，人家問你有代號(hào)為什么什么的羽絨服嗎？結(jié)果咱這頭頭，就有點(diǎn)含糊，馬上就問我這個(gè)朋友，咱有代號(hào)多少多少的羽絨服嗎？有，我們有，人家說，這東西我要的批量大，要多少多少打，你能不能什么什么交貨。這又含糊了，咱有那么多貨嗎？能到那時(shí)候給人家交貨嗎？能。我們能。然后又問，這個(gè)在結(jié)算上，在支付上能不能這么干，這個(gè)他覺得行，我們那位馬上上，咱不能這么干，規(guī)定不允許的。這事兒可能有點(diǎn)問題，我們?cè)偕塘可塘?，幾下下來，加拿大客商不理這位副局了，直接跟我們那位朋友，那個(gè)科長談起來了，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，地位發(fā)生了微妙變化，也就是在對(duì)方心目中，盡管你官大，因?yàn)槟銓?duì)業(yè)務(wù)不熟，地位在下降，盡管我的朋友官小，因?yàn)樗麑?duì)業(yè)務(wù)熟，他的地位在上升。所以這個(gè)時(shí)候在對(duì)方心目中的分量不是局長大，還是科長大。這個(gè)就是我所說的架式。 其實(shí)大家也清楚，在市場生活中，你在別人心目中，顯然有一個(gè)分量，任何別人在你心目中間，也有一個(gè)分量，我們所講的架式，地位就是這個(gè)東西。談判順利不順利，在很大程度上就是你在對(duì)方心目中間究竟有多大的架式，有多重的分量，你架式越高分量越大，你談判越容易。怎么提高架式？因?yàn)樵蹅兗热徽劦搅嗽趯?duì)方心目中的分量，有沒有一個(gè)什么辦法能夠把你在對(duì)方心目中的分量加大。把你在對(duì)方心目中的分量提高？我們下面就談一談，怎么能夠把你在對(duì)方心目中的分量加大、提高。 常用的策略大概有以下辦法。第一叫做人為的制造競爭。什么意思？你是個(gè)賣東西的，如果有無數(shù)的人買你的東西，你的地位顯然就比另外一個(gè)顯然沒有人去買的人的地位高。如果你是買東西的，有無數(shù)的客商愿把貨賣給你，你的地位一定就很重要，如果現(xiàn)實(shí)中間是這樣，當(dāng)然最好了。如果現(xiàn)實(shí)中間不是這樣，就得想辦法，人為的制造競爭。用我的話來講，就是千方百計(jì)挑逗群眾，斗群眾，讓他好象有這么個(gè)事兒制造壓力，這個(gè)壓力的制造，從某種角度講，你是刻意制造，要流入自然，絕不能說讓人家一眼看穿了，你這事兒就完了，最好不是你自己出面告訴他，有人買我東西了，或者有別人愿意買我的了。你比如說人家來談判，你先告訴他，我有點(diǎn)事，我叫一個(gè)司機(jī)拉著你到長城玩兒一玩兒。中國有句話，不到長城非好漢。明天你忙里偷閑上一趟長城，我明天還有點(diǎn)別的事兒，那好了注意，派一個(gè)司機(jī)領(lǐng)著他去，所有的戲都在司機(jī)這兒唱。司機(jī)拉著他去長城，今兒我們頭有什么事，我拉著你去長城。他肯定會(huì)問一句，你們頭兒也什么事？聽說又來一個(gè)客商，賣的東西跟你一樣，結(jié)果他去談那事兒了，由司機(jī)嘴里說出來，比由你嘴里說出來強(qiáng)得多。甚至這么跟你說，就是由你管的服務(wù)員嘴里說出來都比你管用。某某公司今天又包了一個(gè)房，日本又來了一堆客商，美國客商一聽，日本公司又來一個(gè)客商跟你談，自然而然心里就有壓力了，這是人為的制造競爭。 我跟你說，競爭讓你制造的越像真的，你的架式就越好。這是第一個(gè)。第二個(gè)，叫做顯露自己的專業(yè)身份。大家看到這個(gè)題目叫做名家論壇，實(shí)際是專家論壇，專家不等于名家，名家是名聲在外，而專家本身未必很有名，但是有學(xué)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這么叫專家。如果在談判中間，有意無意的由第三者說出你的專業(yè)身份來，比如講，說你是中國頂點(diǎn)大學(xué)，比如清華、北大、復(fù)旦、人大畢業(yè)的，首先給你印象是，這些都不好使了，一定得說你是海歸。我們這個(gè)主持人是海歸，你馬上肅然起敬。第三叫做人為的提高你自己，堅(jiān)持到底的韌性。人要有韌性誰都害怕。這個(gè)在美國有一個(gè)小故事，我也是留學(xué)的時(shí)候聽我老師講的，我轉(zhuǎn)贈(zèng)給大家。美國在判一個(gè)人有罪的時(shí)候，有一個(gè)陪審制度，在農(nóng)村抓住個(gè)小偷，一溜11個(gè)農(nóng)民坐那當(dāng)陪審員，如果都是他有罪，他就有罪了。10個(gè)人說他有罪，就那一個(gè)說他沒罪，你說這不是麻煩了，那10個(gè)人又做這一個(gè)人的工作，你說他有罪，就把他抓起來了，他就是沒罪。這個(gè)時(shí)候滿天烏云起來了，所有人的糧食都在場院，打了一個(gè)雷，那十個(gè)人說你快說他有罪，你看看雨要下來，糧食要澆濕了。沒罪。他們說你趕緊說他有罪，他就去弄糧食去了。沒罪。最后那十個(gè)人講，沒罪，沒罪，把他開釋咱趕緊收拾糧食去。這一個(gè)人堅(jiān)持到底的韌性，打敗了十個(gè)人說他有罪。 所以你想一下，如果你要有一份堅(jiān)持到底的韌性的時(shí)候，你在談判中間是相當(dāng)主動(dòng)的，你的架式一定是高的。最后還有一個(gè)辦法，叫做顯示一個(gè)放松的心態(tài)，因?yàn)槿绻愫芊潘?，?duì)方認(rèn)為你胸有成竹，自然而然就賦予你更多的權(quán)力，架式就高了。這是一個(gè)很重要的事。另外一個(gè)你越放松的話，你的潛能就越容易充分的發(fā)展起來，你所有的談判技巧，自然而然的就如泉涌一樣，很到位的使用了。這個(gè)有人跟我辯論過，說你說的不對(duì)，越緊張?jiān)侥馨l(fā)揮，我說越放松越能發(fā)揮，他說不對(duì)，有的時(shí)候夜里面，壞人拿著刀追你，前面一個(gè)溝，你一下就過去了，好緊張，那個(gè)人蹦不過去，第二天回頭你一看這溝平常蹦你非掉進(jìn)去不行，那天晚上因?yàn)榫o張，你就蹦過去了，我說那是體力上一緊張，你跟兔子似的條進(jìn)去了。如果是斗智的時(shí)候你一緊張，亂了方寸，顯然不行。 當(dāng)初有一個(gè)打乒乓球的運(yùn)動(dòng)員，叫徐寅生，這恐怕你知道，也當(dāng)過體委的副主任，而過一篇著作叫怎樣打乒乓球，賀龍副總理一批，毛澤東就看到這篇文章了，作為一個(gè)好的哲學(xué)著作讓大家都學(xué)習(xí)，那時(shí)候我正上學(xué)，也讀過這個(gè)，他就講到這個(gè)問題，有一次他跟星野打乒乓球，星野是世界冠軍，徐寅生是無名小卒，徐寅生緊張，如果打不過怎么辦，一看星野他放心了，星野的拍子哆嗦，星野是世界冠軍，他覺得如果我把你無名小卒打敗了，我臉上沒任何的光彩，如果我打敗了，我名