銷售總監(jiān)的26總促銷戰(zhàn)略.ppt

營銷總監(jiān)培訓資料 三 1 營銷總監(jiān)須知的二十六種促銷策略E mail nasdq 1 產(chǎn)品折價讓利 要點 直接價格折扣實例 打折銷售 減價銷售分析 損失利潤 惡性競價 2 贈品銷售 要點 提供附加贈品 搭配銷售保證質(zhì)量 檔次符合 對象符合實例 買手機 送拉桿箱分析 城門失火 殃及池魚 3 現(xiàn)金返還 要點 購買成交 返還現(xiàn)金實例 購物200元 返還50元分析 收支兩條線 稅費規(guī)避 經(jīng)手風險 4 憑證優(yōu)惠 要點 憑卷憑票憑證優(yōu)惠實例 憑優(yōu)惠券或其它信物 優(yōu)惠一定幅度分析 發(fā)放控制 有效期限 優(yōu)惠程度 實際價值 5 集點購買 要點 達到積分或者數(shù)量 兌換或者優(yōu)惠實例 集12個瓶蓋 兌換一瓶啤酒分析 快速消費品 6 聯(lián)合促銷 要點 直接價格折扣實例 酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析 互相優(yōu)惠 目標對象統(tǒng)一 7 免費試用 要點 提供試用產(chǎn)品實例 化妝品試用裝食品 保健品試用裝分析 嘗試接收 消費體驗 直觀感受 8 抽獎銷售 要點 購物參與抽獎 現(xiàn)場或者集中開獎實例 中興助你看奧運分析 普及面 中獎率問題可信度 公證度問題 9 有獎參與 要點 設置活動 參與有獎實例 填寫有獎問答卡 參與抽獎 分析 針對購機未購機顧客都可 10 游戲參與 要點 參與組織的游戲 有機會贏得禮品實例 如小品 繞口令 成語接力 妙語連珠等分析 調(diào)動消費者參與熱情 11 競技活動 要點 參與競技活動 贏得相應獎品實例 如投飛鏢 擲骰子 搖輪盤大賽等分析 調(diào)動消費者參與熱情 12 公關贊助 要點 贊助社會公益事業(yè)和重大賽事實例 特困助學 希望小學 體育賽事分析 擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 13 現(xiàn)場展示 要點 在重要場所展示新奇特產(chǎn)品實例 模特展位 行業(yè)博覽會 訂貨會 專柜分析 體現(xiàn)產(chǎn)品特征 成本費用較高 14 顧客會員俱樂部 要點 位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務及優(yōu)惠實例 顧客俱樂部 VIP顧客俱樂部分析 提升歸屬感 品牌榮譽感 顯示地位或不同 獲得更好的服務和實惠 15 人員推介 要點 賣場設置專門促銷推介人員實例 促銷員 臨促等分析 擴大產(chǎn)品信息 提高顧客認知 動態(tài)實體溝通 16 經(jīng)銷商政策激勵 要點 給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策實例 返點 返利 實物獎勵分析 提高經(jīng)銷商積極性 活用政策手段 17 捆綁銷售 要點 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務相互捆綁銷售實例 手機和號碼捆綁銷售分析 利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢 提升銷售 但是相對的是較大的價格折讓 18 限量特供 要點 特定時段和賣場的特價或者無償銷售實例 1元手機限時限量特供 每店每天限5臺分析 主要是吸引注意力 提高知名度和新聞爆炸效果 19 服務舉措 要點 提供更多的服務和更高的服務承諾實例 終生包修 異地聯(lián)保 手機清洗分析 通過服務來提升品牌形象 對顧客負責 20 老顧客回訪 要點 對老顧客進行定期的回訪 跟蹤服務實例 24小時回訪 信訪 免費清洗 免費更換彩殼分析 做好老顧客的挽留和服務 提高回頭客和顧客推介 拉動新顧客 21 社會熱點炒作 要點 針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作實例 中興助你看奧運分析 利用熱點事件 擴大影響力 帶動產(chǎn)品銷售 但是要注意炒作的過頭和不合時宜 好事變壞事 22 產(chǎn)品概念炒作 要點 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念實例 綠色手機 名表手機 鉆石手機 彩客手機分析 針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢 但是過于集中某一特征 受眾減少 而且需要密集推廣 23 獨特賣點炒作 要點 集中炒作某一產(chǎn)品賣點 體現(xiàn)差異化實例 手機防火墻 帶MP3收音機手機 大屏手機分析 集中優(yōu)勢 獲取差別化顧客青睞 針對特定用戶 24 顧客消費引導 要點 提供消費指導 培養(yǎng)消費習慣和使用習慣實例 彩鈴手機 彩信手機分析 適用于新品客戶培養(yǎng) 新業(yè)務顧客培養(yǎng) 25 免費咨詢指導 要點 提供顧客消費信息咨詢實例 24小時咨詢服務熱線分析 提供顧客消費需求信息 提供顧客消費幫助 26 其它創(chuàng)新促銷策略 要點 全新的或者改進的有效促銷方式實例 文化促銷 情感促銷等分析 新奇特促銷手段 更好的促銷效果 七種武器 營銷總監(jiān)培訓資料 三 2 1 飛機 電視廣告中央電視臺地方臺廣播電臺 2 大炮 期刊報紙廣告全國性報紙地方性報紙雜志期刊 3 手榴彈 新聞造勢報紙軟文企業(yè)新聞相關新聞事件 4 步兵 促銷活動渠道內(nèi)對商家的促銷對終端顧客的