銷(xiāo)售新手如何上門(mén)拜訪(fǎng).ppt

銷(xiāo)售新手如何上門(mén)拜訪(fǎng) 姓名彭海華2010年04月19日 把木梳賣(mài)給和尚 有三位銷(xiāo)售員接受了一項(xiàng)任務(wù) 想辦法把木梳盡量多地賣(mài)給和尚 經(jīng)過(guò)10天努力 三人各有收獲 銷(xiāo)售量分別是1 10 1000把 銷(xiāo)售員的職責(zé) 作為一個(gè)銷(xiāo)售人員 我們的任務(wù)是什么 向客戶(hù)展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶(hù)了解為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶(hù)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題 第一 不做準(zhǔn)備就訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù) 即使你做了準(zhǔn)備 準(zhǔn)備得夠充分嗎 是不是用起來(lái)得心應(yīng)手 第二 不知道訂單在哪里 誰(shuí)是你的A級(jí)客戶(hù) 誰(shuí)是你的潛在客戶(hù) 你應(yīng)該怎樣取得他們的信任 第三 邀約沒(méi)有技巧 初墜愛(ài)河時(shí) 為了與心儀的人約會(huì) 你是那么的有勇氣和技巧 可是為什么在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)卻是如此的畏首畏腳 第四 不守信用 這個(gè)道理大家都懂 為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤 第五 識(shí)別不出客戶(hù)的利益點(diǎn) 這也不是一個(gè)難懂的道理 沒(méi)人喜歡做沒(méi)有利益的交易 你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶(hù)帶來(lái)哪些利益 你必須藉此打動(dòng)他們 第六 以自己為核心進(jìn)行銷(xiāo)售 趕緊來(lái)個(gè)180度的轉(zhuǎn)彎吧 畢竟從口袋里掏錢(qián)的不是你 而是站在你面前的客戶(hù) 第七 給客戶(hù)提出有誤的信息 這個(gè)道理和不守信用一樣簡(jiǎn)單明了 顧客如果有上當(dāng)受騙的感覺(jué) 哪怕只是憂(yōu)慮 你也很難拿到訂單 第八 盲目地與客戶(hù)溝通 這一方面反映了你的溝通技巧的不足 另一方面也是你準(zhǔn)備不足的表現(xiàn) 常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題 第九 機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品展示 你的展示不僅僅要滿(mǎn)足于向客戶(hù)介紹產(chǎn)品功能 更要讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái) 進(jìn)而提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位 第十天 產(chǎn)品解說(shuō)缺少吸引力 這一點(diǎn)和第九比較類(lèi)似 第十一 急于成交 成交是至關(guān)重要的一環(huán) 在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤 都可能讓你所有的努力都前功盡棄 第十二 不善于處理客戶(hù)的異議 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍中常常說(shuō) 有異議的客戶(hù)才是忠誠(chéng)的客戶(hù) 那么銷(xiāo)售員在處理客戶(hù)的異議時(shí) 可以施展哪些技巧呢 第十三 簽約不嚴(yán)謹(jǐn) 這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡(jiǎn)單 還牽扯到切實(shí)利益和法律責(zé)任的問(wèn)題 第十四 成交階段態(tài)度不正確 前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn) 在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 怎么能虎頭蛇尾地浪費(fèi)掉先前的努力呢 常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題 第十五 收款不講求方法 發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪 不是嗎 第十六 不善維護(hù)客戶(hù)群 一定要維護(hù)好已有的客戶(hù)群 老客戶(hù)可能不會(huì)帶來(lái)多少驚喜 但穩(wěn)定的銷(xiāo)量又讓我們夫復(fù)何求呢 第十七 不重視交往中的行為規(guī)范 人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷(xiāo)售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來(lái)定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念 很難想象如何讓客戶(hù)接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的商品 第十八 不善于合理利用時(shí)間 上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的 很多人的成功秘訣就在于沒(méi)有讓時(shí)間無(wú)謂的浪費(fèi)掉 第十九 推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)熱情 熱情是銷(xiāo)售員自信心 敬業(yè)精神 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 服務(wù)意識(shí)的綜合體現(xiàn) 它總能帶給客戶(hù)積極的感受 第二十 發(fā)現(xiàn)不了自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì) 實(shí)際上銷(xiāo)售領(lǐng)域并沒(méi)有什么 秘笈 和 寶典 最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì) 培養(yǎng)良好的銷(xiāo)售員個(gè)人魅力 銷(xiāo)售的不同層次 賣(mài)感覺(jué) 創(chuàng)造感覺(jué) 賣(mài)需求 滿(mǎn)足需求 賣(mài)產(chǎn)品 刺激感覺(jué) 客戶(hù)資源的搜集 客戶(hù)資源的來(lái)源 客戶(hù)資源的初步篩選 客戶(hù)資料的準(zhǔn)備 1 行業(yè)地位2 公司網(wǎng)站3 廣告投入4 招聘要求 將可能用到的客戶(hù)相關(guān)資料進(jìn)行整理 作為電話(huà)中的談資 1 廣告 路牌廣告 報(bào)刊廣告 招聘廣告 公司標(biāo)牌 2 行業(yè)和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站3 朋友和老用戶(hù) 贊美對(duì)方 1 長(zhǎng)相中的某一部位 2 家居 辦公室 中的某一裝飾 3 行 儲(chǔ)蓄所 中的某一政策或制度 4 個(gè)人的某一興趣愛(ài)好 略帶夸張 出自真誠(chéng)地贊美 只需贊美某一個(gè) 點(diǎn) 希望點(diǎn) 讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ) 請(qǐng)問(wèn)我能為您做什么 非常感謝您對(duì)我們公司的信任謝謝您接受我的電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)和您交流非常愉快祝您節(jié)日快樂(lè) 周末快樂(lè)祝您工作順利 說(shuō)明電話(huà)目的 真正的目的 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)與客戶(hù)面談 以送資料 送會(huì)議請(qǐng)柬為名 爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì) 利用賣(mài)點(diǎn)吸引客戶(hù)的注意力1 有適合于客戶(hù)行業(yè)的信息化全面解決方案 2 有與客戶(hù)同類(lèi)型 同行業(yè)的典型用戶(hù) 3 有新的資料 4 有一個(gè)重要的會(huì)舉行 并且有XX專(zhuān)家的演講 機(jī)會(huì)難得 免費(fèi)名額相當(dāng)有限 了解客戶(hù)信息化狀況找出疼痛點(diǎn) 以便于有機(jī)會(huì)切入 最佳的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是在與客戶(hù)面談時(shí) 提出約會(huì)時(shí)間 例一 這樣吧 我明天上午正好要到您公司附近 我順便把資料給您送過(guò)去 您看是9 00呢還是10 00 分析 1 以 順便 為由 讓客戶(hù)不會(huì)感覺(jué)到壓力 2 用封閉式問(wèn)題給客戶(hù)選擇 讓客戶(hù)只想著著這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)是否有安排而不不會(huì)一口拒絕 提出約會(huì)時(shí)間 例二 這次會(huì)議的報(bào)名截止時(shí)間只有一天了 這樣吧 我今天下午趕緊給您把請(qǐng)柬和會(huì)議議程送過(guò)去 以便于您確認(rèn)和安排工作 您看我是2 00還是2 30到呢 分析 1 以截止時(shí)間的緊迫感讓客戶(hù)感覺(jué)到這件事的重要性 2 體現(xiàn)出是為客戶(hù)著想 3 封閉式問(wèn)題同上 第一印象 見(jiàn)面前 秒 已決定了 第一印象 客戶(hù)總是先接受人 再接受你的產(chǎn)品 產(chǎn)品價(jià)值越高 人的重要性也就增加 請(qǐng)記住 你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造 第一個(gè)好的印象 開(kāi)場(chǎng)白要素 1 提出議程 2 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 3 時(shí)間約定 4 詢(xún)問(wèn)是否接受 如 王經(jīng)理 今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解咱們公司對(duì) 產(chǎn)品的一些需求情況 通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后 我可以為你們提供更方便的服務(wù) 我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘 您看可以嗎 從陌生開(kāi)始 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢 外表 著裝 攜帶物 名片 手 指甲握手 分寸問(wèn)題 不要主動(dòng)姿勢(shì) 身體平衡目光接觸 誠(chéng)懇 心靈之窗開(kāi)場(chǎng)白 自我介紹 創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次 1 了解客戶(hù)角色您好 請(qǐng)問(wèn)您是XX部的經(jīng)理嗎 我是 有什么事嗎 2 說(shuō)明身份您好 我是用友暢捷通軟件公司的客戶(hù)經(jīng)理 我叫XXX 請(qǐng)問(wèn)您貴姓 我姓X 提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式問(wèn)題 讓客戶(hù)講述事實(shí) 例 您希望用什么樣的軟件呢 封閉式問(wèn)題 選擇其一 您是想用國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的軟件呢 激勵(lì)合作 開(kāi)放式問(wèn)題 引導(dǎo)式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 總結(jié) 達(dá)成共識(shí) 引導(dǎo)式問(wèn)題 引導(dǎo)客戶(hù) 您是不是希望找一家能夠長(zhǎng)期合作的伙伴呢 引起好奇心 打印一張報(bào)表的樣單 非常直觀的例子說(shuō)明很多企業(yè)都改變了他們傳統(tǒng)的作業(yè)方式你的同行很多都已經(jīng)用上了可以為你合理避稅 節(jié)省很多錢(qián) 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗 通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的 這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧 在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí) 問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋 讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà) 如 王經(jīng)理 您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況 貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求 貴公司對(duì) 產(chǎn)品的需求情況 您能介紹一下嗎 開(kāi)放詢(xún)問(wèn)法和封閉詢(xún)問(wèn)法 采用開(kāi)放詢(xún)問(wèn)法 可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮 讓他多說(shuō) 讓我們知道更多的東西 而采用封閉詢(xún)問(wèn)法 則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題 限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向 在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí) 營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是 封閉話(huà)題 如 王經(jīng)理 貴公司上信息化的計(jì)劃是如何報(bào)審的呢 這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法 如 王經(jīng)理 像我們提交的上信息化計(jì)劃 是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎 這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法 而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法 來(lái)代替客戶(hù)作答 以造成對(duì)話(huà)的中止 如 王經(jīng)理 你們每個(gè)月銷(xiāo)售 產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元 對(duì)吧 對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)會(huì)談過(guò)程中 你所記下的重點(diǎn) 對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié) 確保清楚 完整 并得到客戶(hù)一致同意 如 王經(jīng)理 今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了 今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息 真的很感謝您 您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于 二是關(guān)于 三是關(guān)于 是這些 對(duì)嗎 聆聽(tīng)的技巧 要點(diǎn) 1 你的專(zhuān)心聆聽(tīng)可以幫助說(shuō)話(huà)者樹(shù)立信心 2 誤解是由選擇性聆聽(tīng) 即只聽(tīng)到你想聽(tīng)的內(nèi)容引起的 3 經(jīng)常插話(huà)會(huì)使人因表達(dá)受阻而感到不悅 約定下次拜訪(fǎng)內(nèi)容和時(shí)間 在結(jié)束初次拜訪(fǎng)時(shí) 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)