《商務(wù)談判》模擬試題及答案.doc

商務(wù)談判模擬試題 填空題15*2=30 判斷題 10*2=20 簡答題5*6=30 論述題 2*10=20一、填空題1、談判的基本點(diǎn)大致有目的性 、 相互性 和 協(xié)商性 。、談判的基本要素包括 談判當(dāng)事人 、 談判議題 和 談判背景 。、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判 、 代理談判 和 合作談判 。4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素 、企業(yè)自身情況 和談判對方情況 。5、談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次 最低目標(biāo) 、 中間目標(biāo) 和 最高目標(biāo) 。6、談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和 尋求共識(shí) 。7、談判背景包括 談判環(huán)境背景 、 談判對手背景 和 企業(yè)自身背景。8、按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為 客座談判 、主座談判 主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判9、商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備 、 還價(jià) 和 讓步磋商 。10、談判場所可以有三類房間 主談室 、 密談室 和 休息室二、判斷題11、談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。（T）12、商務(wù)談判的基本屬性是利益性。（F交易性）13、代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。（T） 14、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F） 15、商務(wù)談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)16、磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）17、商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）18、還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分。（T）20、商務(wù)談判的語言指有聲語言。(F)21、談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。(T)22、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。(T)23、賣方談判是買方作為主動(dòng)的一方，為推銷商品或服務(wù)進(jìn)行的談判。(F)24、按照國際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(F)25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。（T）26、在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（F）27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。(F)28、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。(T)29、商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）30、開放式問句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問句。（F封閉式）三、簡答題31、商務(wù)談判的特點(diǎn)？1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）2、談判內(nèi)容的交易性 商務(wù)談判的基本屬性，針對商品交易的談判。3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性） “天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”4、價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)5、談判雙方的排斥性和合作性32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？1良好的職業(yè)道德 遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。2良好的心理素質(zhì) 決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力3談判人員的能力素養(yǎng)社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu) 橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)5健康的身體素質(zhì)33、商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？1談判雙方之間的關(guān)系2談判雙方的實(shí)力3雙方的談判實(shí)力 34、在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？先報(bào)價(jià)的有利之處：（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。 35.一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜，為什么？1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。36.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的具體原則有有些？1. 報(bào)價(jià)的首要原則對賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的；對買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。2. 開盤價(jià)必須合乎情理3. 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確而清楚，不加解釋、說明37.商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略有哪些？（1）投石問路策略：試探對方虛實(shí)。 （2）抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。 （3）目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分加大等。 （4）價(jià)格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場價(jià)格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議。 38.商務(wù)談判中的讓步策略有哪些？（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對方在某一問題上的讓步。 （2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿意。 （3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。 注意：不要做均等的讓步；不要做最后一個(gè)大的讓步；不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線；逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力49、促成簽約的策略有哪些？（1）最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ俪珊灱s。（2）讓對方感覺這是己方最后的價(jià)格。 （3）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。 （4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。 四、論述題41、試論述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)42、論述商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。2示弱策略示弱不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動(dòng)力;巧示弱,借幽默為風(fēng)格。3軟磨硬泡策略就是長時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。43、試論述商務(wù)談判開局策略。一、察言觀色策略經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對方的言談舉止，預(yù)測出談判結(jié)果。少說多看，研究肢體語言。二、協(xié)商式開局策略指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。三、保留式開局策略在談判開局時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手進(jìn)入談判。四、坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面。五、進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。六、挑剔式開局策略談判開局時(shí)對對手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對手讓步。44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。一、緩解意見性對立僵局的技巧1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對方意見2求同存異，最好先由對方采取主動(dòng)改變話題打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間的爭執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對方會(huì)先改變話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。3拖延戰(zhàn)術(shù)消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況： 一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。4幕后指揮幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，