張文學(xué)：八、商務(wù)談判技巧-成交階段及技巧.ppt

八商務(wù)談判成交階段及技巧 一 商務(wù)談判成交階段的心理 二 商務(wù)談判的成交促成 三 商務(wù)談判成交階段技巧 四 簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議 3 一 成交階段的心理 成交在即談判人員心理 成交在即行為分析 談判成交階段技巧 4 成交在即談判人員心理 談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程 對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響 進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 5 成交 指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見 觀點(diǎn)趨于一致 表示成交意圖時(shí) 闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向 思想 觀點(diǎn)的語言 大型談判過程艱巨復(fù)雜 談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那 成交在即談判人員心理 6 成交在即時(shí)行為分析 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 心理上的適當(dāng)瞬間 指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn) 見解可以協(xié)調(diào)一致 語言信號(hào) 肯定 好的 我同意行為信號(hào) 合上記錄本 坐姿改變表情信號(hào) 放松表情 微笑 二 商務(wù)談判成交促成 均衡條件下的成交促成 優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成 劣勢(shì)條件下的成交促成 均衡條件下成交促成 均衡條件 指談判雙方勢(shì)均力敵 雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng) 雙方談判主談人談判能力差別不大 雙方呈均勢(shì)狀態(tài) 均衡條件下成交促成 均衡條件的基礎(chǔ) 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì) 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議 期望維持良好的合作狀態(tài) 愿意維護(hù)良好的 長(zhǎng)期的關(guān)系 均衡條件下的促成 應(yīng)注意以下問題 清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì) 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛 提防談判一方打破平衡 惡化談判局勢(shì)的企圖 優(yōu)勢(shì)條件下的促成 注意以下問題主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛 行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng) 密切注意對(duì)方的策略選位謹(jǐn)防 反行動(dòng) 劣勢(shì)條件下的促成 處于劣勢(shì)條件的原因?qū)Ψ綄?shí)力雄厚 企業(yè)規(guī)模大 資金足 能提供較優(yōu)惠的條件 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù) 市場(chǎng)供過于求 買方可從容選擇賣方 要求賣方提供各種優(yōu)惠 劣勢(shì)條件下的促成 改變談判中的劣勢(shì)維護(hù)自己利益 提出最佳選擇方案 盡量利用自己的優(yōu)勢(shì) 掌握更多的信息情報(bào) 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行 14 三 成交階段的技巧 在談判最后階段鎖住自己 1 白紙黑字2 第三者 15 四 簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議 最后的回顧 起草商務(wù)談判備忘錄 16 最后的回顧 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 1 明確所有項(xiàng)目是否已談妥2 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 17 過程回顧 18 成交階段談判人員的心理 談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程 對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響 進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 成交 談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見 觀點(diǎn)趨于一致 闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向 思想 觀點(diǎn)的語言 大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那 第一步 19 成交階段談判人員的信號(hào) 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 心理上的適當(dāng)瞬間 在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn) 見解可以協(xié)調(diào)一致 成交信號(hào) 語言信號(hào)肯定 好的 我同意 行為信號(hào)合上本 坐姿改變 表情信號(hào)放松表情 微笑 第二步 均衡條件下成交促成 第三步 成交階段促成技巧 三種條件下成交促成 優(yōu)勢(shì)條件下成交促成 22 第四步 談判最后階段鎖定自己 白紙黑字 第三者 沒能力 專業(yè)知識(shí) 23 1 明確所有項(xiàng)目是否已談妥2 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 最后的回顧 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 第五步 24 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄 一經(jīng)雙方簽字 就代表雙方的承諾 談判就完成了 備忘錄最好雙方共同起草 第六步 起草商務(wù)談判備忘錄 25 擬定商務(wù)談判協(xié)議要求 第七步 26 1 協(xié)議合同樣本2 雙方審核確認(rèn)后3 正式簽訂協(xié)議和合同4 國(guó)與國(guó) 大型談判舉行簽字儀式 簽訂商務(wù)談判協(xié)議 第八步 27 第九步 商