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論后WTO時代中國保險中介機(jī)構(gòu)核心競爭力培育 一、保險企業(yè)核心競爭力的界定。“核心競爭力”最早由兩位美國企業(yè)幾應(yīng)戰(zhàn)略管家帕拉哈德和哈默1990年在哈佛商業(yè)評論上提出來。他們認(rèn)為，所謂核心競爭力是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是協(xié)調(diào)各方面資源的知識和技能。它是企業(yè)長時期形成的，蘊(yùn)涵于企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的和企業(yè)獨(dú)具的，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在和未來競爭優(yōu)勢，并使企業(yè)長時間內(nèi)在競爭中能取得主動的核心能力。它包括企業(yè)品牌優(yōu)勢的擴(kuò)張、產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新、銷售的拓展、人力資本的聚集、企業(yè)的感召、整體資產(chǎn)的增值以及對上述各類能力要素資源的整合和運(yùn)用能力。它具有獨(dú)特性和不可模仿性的特點(diǎn)。保險企業(yè)是經(jīng)營保險產(chǎn)品的特殊企業(yè)。從理論上講，保險企業(yè)的核心競爭力的研究成為保險企業(yè)競爭能力研究和戰(zhàn)略噶理論的重要內(nèi)容；從實(shí)踐上講，保險企業(yè)的核心競爭力是針對保險企業(yè)的業(yè)務(wù)品種多元化和資產(chǎn)規(guī)模的過度擴(kuò)張，強(qiáng)調(diào)以核心競爭力為導(dǎo)向重構(gòu)保險業(yè)的發(fā)展策略，研究如何實(shí)現(xiàn)價值和利潤的最大化。保險企業(yè)的核心競爭力有不同于一般企業(yè)之處。首先，保險企業(yè)無法依靠市場的分割或壟斷為基礎(chǔ)建立核心競爭力。其次，保險商品無法專利，競爭對手是否推出這樣的產(chǎn)品取決于對手的模仿能力和對產(chǎn)品市場前景的判斷，產(chǎn)品創(chuàng)造價值的多少，不但取決于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，還取決于服務(wù)的構(gòu)成及附加服務(wù)的質(zhì)量，模仿者能夠依靠更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來戰(zhàn)勝創(chuàng)新者。以新產(chǎn)品為手段構(gòu)建核心競爭力是不可靠的。第三，出于監(jiān)管的考慮，監(jiān)管部門會要求保險企業(yè)所提供的保險產(chǎn)品的相關(guān)信息要公開和透明，便于監(jiān)管者和可二胡對該產(chǎn)品的掌握和批判，這同時也為競爭對手模仿帶來便利條件。換句話說，在一個充分競爭的市場，保險產(chǎn)品與服務(wù)的競爭更多地體現(xiàn)為“品牌”的競爭。所以，保險企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)于對手所模仿和獲得的素質(zhì)。如獨(dú)特的企業(yè)文化、服務(wù)體系、狀況等方面。這些素質(zhì)是創(chuàng)立“品牌”的條件，以此才能夠形成保險企業(yè)強(qiáng)大的競爭力。就保險企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)而言，其“核心競爭力”應(yīng)表現(xiàn)在以下五個方面：強(qiáng)大的品牌塑造能力；適應(yīng)市場細(xì)分的、定價定位合適的產(chǎn)品開發(fā)能力；完備的市場拓展體系與能力；靈活的市場反映和風(fēng)險防范、控制、處理能力；強(qiáng)大的資金運(yùn)用和增值能力。二、加入WTO后我國保險中介機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇根據(jù)有關(guān)文件，在中國加入WTO五年，外資保險中介機(jī)構(gòu)可以不再受中國合資公司的有關(guān)要求和限制。而我國保險中介市場發(fā)展嚴(yán)重滯后的現(xiàn)狀是不爭的事實(shí)，原本可以借鑒和效仿西方的發(fā)展模式，慢慢著力培育與發(fā)展，但在當(dāng)今競爭日趨白熱化，日趨全球化的開放浪潮沖擊下，已不允許我們“而今邁步從頭越”了，WTO雖然是一全球貿(mào)易組織，但其本質(zhì)上的開發(fā)性決定其成為當(dāng)今開放浪潮的先性者，必將對我國至今開放程度不高的保險失察功能產(chǎn)生前所未有的沖擊，保險中介市場因發(fā)展滯后更是如此，對此必須要有清醒的認(rèn)識，進(jìn)而通過有所為來抵御和化解這種沖擊。加入WTO后我國的保險中介機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾方面：（一）巨大的保險中介市場拱手相讓。20世紀(jì)90年代，中國保險業(yè)以前所未有的速度迅猛發(fā)展，保險收入從1980年的6.2億元人民幣增加到2001年的2109.36億元人民幣，增長300多倍，近二十年的平均增長速度達(dá)36.7%，保險公司總資產(chǎn)3800多億元，可見我國保險市場的容量是驚人的，而保險中介時常與保險市場的共生關(guān)系決定了保險中介市場容量也是頗為可觀的，據(jù)統(tǒng)計(jì)，這種比重一般在15%左右，亦即每百元保費(fèi)收入或賠付中將產(chǎn)生15萬元左右的中介收入，據(jù)此推算，去年我國保費(fèi)收入和賠付總計(jì)約為2700億元左右，保險中介市場的收入大約應(yīng)在400億元左右，隨著我國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，保險中介收入還將不斷增長，如此可觀的市場“錢”景，理所當(dāng)然吸引了眾多外資保險中介機(jī)構(gòu)以身試法，大量業(yè)務(wù)非法流向境外。而我國保險中介體系不健全，供給主體形式單一、結(jié)構(gòu)失衡、數(shù)量匱乏等現(xiàn)狀決定了保險中介市場無法如原保險市場般預(yù)先搶占大部分市場分額，建立一定的抵御力，整個保險中介市場如同不設(shè)防般，任由經(jīng)WTO合法進(jìn)入的眾多外資保險史介機(jī)構(gòu)長驅(qū)直入，市場將拱手相讓。（二）“以市場換技術(shù)與人才”的開放原則難以實(shí)現(xiàn)。加入WTO后，根據(jù)無歧視原則、國民待遇原則等要求，國內(nèi)保險中介機(jī)構(gòu)將逐失去保護(hù)傘，和外資保險中介機(jī)構(gòu)處于同一起跑線上，但我國中介機(jī)構(gòu)起步晚、規(guī)模小、經(jīng)驗(yàn)少將導(dǎo)致其在競爭中處于絕對劣勢，優(yōu)勝劣汰，在市場上生存都很困難，更別說學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)營理念，恐怕到時“市場”、“技術(shù)”兩頭落空。（三）保險中介人才將大量流失。由于我國保險中介發(fā)展滯后，中介人才教育也相對落后，造成目前專業(yè)保險中介人才奇缺，外資保險中介機(jī)構(gòu)進(jìn)入后，必將實(shí)行“本土化”策略，以豐厚的報酬與良好的發(fā)展前途廣納保險中介人才，其后果是本已稀缺的保險中介人才資源紛紛流向外資中介機(jī)構(gòu)，對本已處于競爭劣勢的內(nèi)資保險中介機(jī)構(gòu)來說無異于雪上加霜，形成惡性循環(huán)。在知識經(jīng)濟(jì)時代最關(guān)鍵的競爭是人才競爭，人才的流失如同人體“失血”般最具殺傷力，對這方面的沖擊必須要有足夠的認(rèn)識和準(zhǔn)備。（四）對保險中介市場監(jiān)管提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。目前我國保險中介市場由于主體單一，業(yè)務(wù)內(nèi)容簡單，因此只需運(yùn)用一般金融監(jiān)管手段便綽綽有余，譬如1999年經(jīng)過一番專項(xiàng)清理整頓后，保險中介市場秩序明顯好轉(zhuǎn)，但加入WTO后，市場主體日益多元化，業(yè)務(wù)內(nèi)容日趨豐富復(fù)雜，且外資保險中介機(jī)構(gòu)所遵循的國際慣例肯定會與我國的國內(nèi)法規(guī)條例相沖突，如何進(jìn)行高效率低的監(jiān)管，如何去協(xié)調(diào)規(guī)范創(chuàng)造出一個公平有序的競爭市場環(huán)境，對尚缺乏經(jīng)驗(yàn)的保監(jiān)會而言是一個新的研究課題。加入WTO后我國保險中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展同樣面臨著機(jī)遇，隨著保險公司數(shù)量的增加、險種的千差萬別及一些險種費(fèi)率市場化，經(jīng)紀(jì)公司需求將會增大；外資保險公司大量進(jìn)入我國市場，將需要更多的代理公司為其拓展業(yè)務(wù)；保險業(yè)務(wù)的增多，理賠業(yè)務(wù)將增加，公估公司前景光明。第一、入世會促進(jìn)中國保險企業(yè)加快現(xiàn)代化企業(yè)制度建設(shè)步伐，從而使保險中介機(jī)構(gòu)的作用將日趨明顯。中國入世，保險業(yè)逐漸開放，意味著國際保險“巨無霸”的紛涌而至；它們的進(jìn)入，必將帶來先進(jìn)的保險理念和科學(xué)的管理經(jīng)驗(yàn)。國內(nèi)的保險企業(yè)要想與這些國際保險企業(yè)有效抗?fàn)?，必須首先建立現(xiàn)代化的企業(yè)制度，包括注重效益的管理模式。過去，中國保險企業(yè)自己養(yǎng)一批保險展業(yè)和理賠隊(duì)伍，成本很高。而國際的通行做法是，企業(yè)和個人投保時不直接找保險公司，而是通過保險中介人。歐洲市場80%的商業(yè)保險是通過保險經(jīng)紀(jì)人安排的。這樣做的好處是，既避免了保險人與被保險人的直接利益沖突，也減輕了保險人的成本開支的壓力。對保險人、被保險人及中介人都有好處。因此，中國入世，中國保險企業(yè)將會歡迎中介機(jī)構(gòu)在保險產(chǎn)品的介入，保險中介的服務(wù)中介機(jī)構(gòu)的作用將日趨明顯。第二、中國入世將拓展中介機(jī)構(gòu)的生存空間。保險觀念和管理經(jīng)驗(yàn)的引進(jìn)，將促進(jìn)中國保險業(yè)的發(fā)展。國外保險產(chǎn)品的開發(fā)不完全是保險公司開發(fā)，由保險主管部門認(rèn)可。有關(guān)險種的費(fèi)率制定也不是固定的和統(tǒng)一的，國外有些保險產(chǎn)品的開發(fā)是由保險人與中介機(jī)構(gòu)之外的第三者（如保險服務(wù)公司）進(jìn)行，由保險主管部門認(rèn)可，有些是由保險人與中介人共同開發(fā)后在保險當(dāng)局備案。有些高風(fēng)險的產(chǎn)品和費(fèi)率完全是由市場決定，只要保險人、保險中介人及被保險人達(dá)成一致合約，保險產(chǎn)品即行有效。中國入世，國際上的做法將逐步在中國推廣。保險中介機(jī)構(gòu)參與產(chǎn)品開發(fā)的愿望將會逐步實(shí)現(xiàn)。費(fèi)率也將由決定，從而給中國保險中介機(jī)構(gòu)留出更多的生存空間。三、后WTO時代我國保險中介機(jī)構(gòu)核心競爭力的培育建議及途徑（一）培育建議與一般的企業(yè)一樣，保險中介機(jī)構(gòu)的競爭力也包括競爭力也包括營銷競爭力、研發(fā)競爭力、理財競爭力等，但這些只是保險中介機(jī)構(gòu)某一方面的競爭力，而核心競爭力卻是處在核心地位的、影響全局的競爭力，是一般競爭力的統(tǒng)領(lǐng)。按照筆者的理解，保險中介機(jī)構(gòu)的核心競爭力的構(gòu)成，最主要有三個部分：企業(yè)、服務(wù)體系和。其中，最基礎(chǔ)的是企業(yè)文化，外圍是良好的服務(wù)體系與良好的人力資源。最后依次是：完善的激勵約束機(jī)制，完備的規(guī)章制度，具有市場競爭力的產(chǎn)品，牢固的客戶群，穩(wěn)定的市場等。1、形成獨(dú)特的企業(yè)文化傳媒獨(dú)特的企業(yè)文化，是保險中介機(jī)構(gòu)核心競爭力形成的首要條件。按照阿倫肯尼迪和特倫斯迪爾的在公司文化中提出的企業(yè)文化五要素觀點(diǎn)，企業(yè)文化包括：企業(yè)、價值觀、英雄人物、禮節(jié)的儀式、文化網(wǎng)絡(luò)等五項(xiàng)要素。其中價值觀是組織的基本思想和信念，它們本身就形成了企業(yè)文化的核心。成功的保險中介機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該根據(jù)企業(yè)所處的環(huán)境，提出明晰的價值觀（信念），為全體干部員工提供共同的奮斗目標(biāo)和日常行為的準(zhǔn)則，并通過本企業(yè)英雄人物和傳奇、儀式和典禮來維護(hù)和強(qiáng)化這種價值觀。企業(yè)的成敗往往也系于其干部員工能否識別、接受本組織的價值觀并按之行動。如果企業(yè)能夠作到這一點(diǎn)，那么它的企業(yè)文化必將是獨(dú)特的，而這樣的保險中介機(jī)構(gòu)也將是很強(qiáng)競爭力的。這樣的企業(yè)文化，借助保險中介機(jī)構(gòu)的扁平化結(jié)構(gòu)，還將促進(jìn)保險中介機(jī)構(gòu)形成富有競爭力的“學(xué)習(xí)型組織”。2、獨(dú)特的服務(wù)體系保險中介機(jī)構(gòu)有競爭力的服務(wù)體系的獨(dú)特性應(yīng)體現(xiàn)在兩個方面：一是模式獨(dú)特。保險中介機(jī)構(gòu)決策層次少，業(yè)務(wù)集中，決策效率高，同樣的技術(shù)條件下業(yè)務(wù)調(diào)整速度快。因此，保險中介機(jī)構(gòu)完全可以采取“靈活服務(wù)體系”。建立彈性服務(wù)體系需要整合保險中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程。新的流程是：保險中介機(jī)構(gòu)的對外營銷人員發(fā)現(xiàn)市場需求鑒別需求的價值鎖定客戶代客戶提出業(yè)務(wù)需求保險中介機(jī)構(gòu)為客戶研發(fā)新業(yè)務(wù)整合業(yè)務(wù)流程（依照客戶需要）營銷人員為客戶提供服務(wù)并反饋客戶信息修訂并提高業(yè)務(wù)水平。如此反復(fù)循環(huán)。營銷人員“接單”，其他部門相當(dāng)于“生產(chǎn)車間”，看單下料，以市場為導(dǎo)向進(jìn)行“生產(chǎn)”，依照市場需求靈活調(diào)整“生產(chǎn)線”，提供個性化的服務(wù)。能夠這樣提供產(chǎn)品與服務(wù)的保險中介機(jī)構(gòu)將是最有競爭力的保險中介機(jī)構(gòu)。二是包含著獨(dú)特的企業(yè)文化。同樣的服務(wù)模式，會因不同的企業(yè)文化而具有不同的個性，使顧客有不同的感受，從而決定是否使交易雙方產(chǎn)生認(rèn)同感而持久維持交易關(guān)系。保險中介機(jī)構(gòu)的企業(yè)文化特征會滲透到服務(wù)的各個環(huán)節(jié)。好的企業(yè)文化的存在，將調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，增加組織的柔性，還能夠彌補(bǔ)企業(yè)組織僵化的不足。服務(wù)體系運(yùn)行中的缺陷也能夠得到及時的糾正。這樣，即便競爭對手建立起同樣的服務(wù)體系，擁有獨(dú)特企業(yè)文化的保險中介機(jī)構(gòu)也會在相當(dāng)長的時期內(nèi)保持明顯的競爭優(yōu)勢。3、良好的人力資源開發(fā)保險中介機(jī)構(gòu)是人力資源密集型企業(yè)。人力資源的開發(fā)不是“以人為本”那么簡單。保險中介機(jī)構(gòu)的人力資源開發(fā)必須作到：一是要立足于企業(yè)文化建設(shè)，形成能夠吸引人才、留住人才、發(fā)揮人才潛能的良好的企業(yè)文化氛圍。二是要建立良好的激勵與約束機(jī)制。在這樣的機(jī)制中，核心是正確、透明的信息傳遞，從而能夠科學(xué)公正地評判個人、部門及各層次的工作績效，為優(yōu)秀人才能力的發(fā)揮創(chuàng)造良好的企業(yè)層次的制度環(huán)境。并且能夠及時公正地獎懲，注重獎懲的時效性。同時注意“放管結(jié)合”，給予創(chuàng)造性勞動以生存的空間。三是以現(xiàn)有人才為主，合理引進(jìn)人才，積極進(jìn)行人力資源開發(fā)。要打破常規(guī)，用人所長，鼓勵創(chuàng)新，及時給予必要的待遇，引導(dǎo)各類人才將本職工作作為自己的事業(yè)。努力建立科學(xué)的、系統(tǒng)的人才評價與培訓(xùn)體系，提高各類人才的綜合素質(zhì)。其次，要合理引進(jìn)人才，確定科學(xué)的人才選聘標(biāo)準(zhǔn)。引進(jìn)人才的方針政策要和保險中介機(jī)構(gòu)的長期發(fā)展結(jié)合起來。要有意識地將人力資源部門發(fā)展成為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性部門，做好人才資源開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃，并扎扎實(shí)實(shí)地落實(shí)。保險中介機(jī)構(gòu)也可以考慮與地方高校建立人員培訓(xùn)與培養(yǎng)的廣泛的聯(lián)系，為企業(yè)的發(fā)展打下牢固的人才基礎(chǔ)。此外，保險中介機(jī)構(gòu)也要建立自己的研發(fā)部門，或與其他金融研究機(jī)構(gòu)合作，隨時跟蹤和研究當(dāng)前行業(yè)發(fā)展趨勢、相關(guān)政策?；谶@樣的基礎(chǔ)，逐步將保險中介機(jī)構(gòu)建設(shè)成為富有競爭力的“知識密集型”企業(yè)。（二）、我國保險中介機(jī)構(gòu)培育核心競爭力的途徑1、提高領(lǐng)導(dǎo)者的核心競爭力意識。忽視核心競爭力最大的風(fēng)險是無法自覺形成保險中介機(jī)構(gòu)自己的核心。保險中介機(jī)構(gòu)為保持核心競爭力的領(lǐng)先，就必須從其主觀方面努力。而提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人特別是靈魂人物的核心競爭力意識是一種無意識的企業(yè)行為的結(jié)果。其培育的速度和強(qiáng)度同本企業(yè)有意識地塑造和提升行為的影響相比，要慢得多、弱得多。具有核心競爭力意識的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，都能夠在認(rèn)準(zhǔn)市場需求和產(chǎn)品技術(shù)變化趨勢的基礎(chǔ)上，對保險中介機(jī)構(gòu)的核心競爭力進(jìn)行準(zhǔn)確定位，塑造和提升核心競爭力意識，這是保險中介機(jī)構(gòu)培育核心競爭力的一個首要條件。2、集中資源于關(guān)鍵領(lǐng)域。保險中介機(jī)構(gòu)不能只是簡單地講市場、產(chǎn)品優(yōu)勢或科技戰(zhàn)略等，這些職能戰(zhàn)略是保險中介機(jī)構(gòu)外在和顯性化的戰(zhàn)略，最多只能獲取暫時的優(yōu)勢。唯有把培育核心競爭力與保險中介機(jī)構(gòu)長遠(yuǎn)整體利益融合在一起的戰(zhàn)略，才是使其立于不敗之地的根本戰(zhàn)略，許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為我們樹立了榜樣：這些企業(yè)集中資源，通過對本行業(yè)的專注、忠誠和持續(xù)投入，苦心經(jīng)營，精心培育核心競爭力，把它作為基礎(chǔ)而開展相關(guān)性、多元化經(jīng)營，把核心競爭力延伸到力所能及的范圍，最終在各個領(lǐng)域均取得了成功。因此，我國保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)將資源重點(diǎn)集中在風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展電子化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，以及重點(diǎn)地區(qū)和重點(diǎn)客戶上。3、構(gòu)建與發(fā)展比較優(yōu)勢。從競爭對手和市場空缺中尋找機(jī)會，建立自己的比較優(yōu)勢，并把它培養(yǎng)起來，進(jìn)行差別化經(jīng)營與管