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九天攬?jiān)驴措p匯-盤點(diǎn)2010年雙匯肉制品銷售2010年是不平凡的一年。這一年的中國經(jīng)濟(jì)，抵御住了國際金融危機(jī)帶來的陰霾，拉動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)走出低谷，市場(chǎng)出現(xiàn)了短暫的繁榮后，新一輪的通脹的壓力又一次考驗(yàn)著中國企業(yè)，雙匯在風(fēng)云變化經(jīng)濟(jì)的大潮中，披荊斬棘，乘風(fēng)破浪，取得了新的輝煌，這一年的雙匯肉制品，以“鄉(xiāng)村市場(chǎng)”為主線，新品推廣為目標(biāo)、完善薪酬為動(dòng)力、倡導(dǎo)誠信為宗旨，有條不紊，緊張有序的開展工作。這一年，工作更充實(shí)、節(jié)奏更強(qiáng)勁；質(zhì)量更高、成效最大，得到了集團(tuán)公司的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可?；厥?010年的工作，肉制品的工作的確可圈可點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)出幾條肉制品銷售之最與大家共享。1、最正確的方針：2010年雙匯肉制品提出了開發(fā)鄉(xiāng)村市場(chǎng)、優(yōu)化終端建設(shè)、拓寬自建渠道、落實(shí)誠信文化的營(yíng)銷方針，為雙匯肉制品全體銷售人員，明確了思路，指明了方向，通過營(yíng)銷方針的宣傳，掀開了轟轟烈烈的鄉(xiāng)村市場(chǎng)開發(fā)的浪潮。2、最完善的措施：針對(duì)2010年的營(yíng)銷方針，事業(yè)部制定了鄉(xiāng)村市場(chǎng)開發(fā)方案，并結(jié)合各大區(qū)的實(shí)際情況，要求各大區(qū)制定了適合本區(qū)域的鄉(xiāng)村市場(chǎng)開發(fā)方案，保證方案具有針對(duì)性，實(shí)用性和科學(xué)性，通過鄉(xiāng)村市場(chǎng)開發(fā)方案的制定，給全體銷售人員制定了開發(fā)策略、推廣節(jié)奏、產(chǎn)品組合、售后服務(wù)，使鄉(xiāng)村開發(fā)有條不紊的向前推進(jìn)。3、最強(qiáng)力的執(zhí)行：針對(duì)鄉(xiāng)村市場(chǎng)的開發(fā)，業(yè)務(wù)人員逐鄉(xiāng)逐村，循序漸進(jìn)，對(duì)鄉(xiāng)村市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)與維護(hù)。6月份，總部又做出了6、7兩月作為鄉(xiāng)村市場(chǎng)開發(fā)”關(guān)鍵月”，為鄉(xiāng)村市場(chǎng)的開發(fā)注入了加速劑，保證了鄉(xiāng)村市場(chǎng)開發(fā)的速度和質(zhì)量。4、最得力的宣傳：事業(yè)部通過營(yíng)銷在線和培訓(xùn)月刊兩份企業(yè)內(nèi)刊，及時(shí)有效的把事業(yè)部的大政方針，工作重點(diǎn)，通過通訊、文章、討論的方式，及時(shí)傳達(dá)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員，使一線人員充分了解總部的思路和解決問題的方法。2010年內(nèi)刊針對(duì)“誠信立企、德行天下”和“鄉(xiāng)村市場(chǎng)開發(fā)”進(jìn)行了專題討論，并以?？男问?，把先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和措施，進(jìn)行宣傳，使得辦事處找到了可以復(fù)制的模板和工作的方向。5、最捷徑的模式：為了更好的做好鄉(xiāng)村市場(chǎng)的開發(fā)，京冀本部推出了以”萬村千鄉(xiāng)工程“為主線的開發(fā)模式，通過萬村千鄉(xiāng)工程的排查和開發(fā)，把所有鄉(xiāng)村市場(chǎng)都進(jìn)行了掃描式排查，并分層次、講策略的開發(fā)鄉(xiāng)村市場(chǎng)，取得了良好的效果。6、最全面的檢查：針對(duì)鄉(xiāng)村市場(chǎng)的開發(fā)成果，8月份總部調(diào)集全國業(yè)務(wù)精英40人，分20組對(duì)全國135個(gè)辦事處的鄉(xiāng)村市場(chǎng)進(jìn)行了全面檢查，鄉(xiāng)村市場(chǎng)開發(fā)取得了突破性的進(jìn)展，這些成績(jī)的取得，得益于事業(yè)營(yíng)銷方針的指引，凝聚了銷售團(tuán)隊(duì)心血和汗水，提升了銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，激發(fā)了客戶開發(fā)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的主管能動(dòng)性，銷售業(yè)績(jī)得到大幅度提升，真正體現(xiàn)了鄉(xiāng)村市場(chǎng)的強(qiáng)大威力和無限魅力。 7、最創(chuàng)新的管理：在09年業(yè)務(wù)員費(fèi)用大包的基礎(chǔ)上，完善了大包方案的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)大膽啟動(dòng)了薪酬動(dòng)態(tài)管理的方案，激發(fā)了業(yè)務(wù)人員的積極性，相互之間比銷量、比干勁，比超越，業(yè)務(wù)人員的工作由“被動(dòng)”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)”，思想觀念得到天翻地覆的變化，真正明白了“錢從哪里來，人往哪里去”的道理。8、最完美的促銷：“輝煌2000億，感恩大派送”的促銷活動(dòng)，是雙匯肉制品歷史上規(guī)模最大，投資最多一次促銷活動(dòng)。針對(duì)這次活動(dòng)，市場(chǎng)部制定了完善的促銷方案、保障措施、促銷評(píng)估，取得了良好的效果，有效展示了雙匯的產(chǎn)品形象和品牌形象。同時(shí)針對(duì)彈脆香腸進(jìn)行了巡回路演，第一次突破傳統(tǒng)肉制品銷售的桎梏，高舉品牌宣傳的大旗，展示大企業(yè)的風(fēng)范。9、最高速的增長(zhǎng)：2010年的肉制品增幅是雙匯達(dá)到一定規(guī)模后，增幅最大、利潤(rùn)最高的一年，在大增幅的背后，并不是各渠道、各環(huán)節(jié)庫存的爆滿，而是一種穩(wěn)步的、健康的發(fā)展軌跡。10、最優(yōu)秀的產(chǎn)品：泡面拍檔是雙匯產(chǎn)品中，成長(zhǎng)最快、銷售最穩(wěn)、質(zhì)量最穩(wěn)、消費(fèi)者接受度最高的產(chǎn)品。是當(dāng)年上市，當(dāng)年突破萬噸的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身強(qiáng)大的生命力，結(jié)合完善的產(chǎn)品推廣方案，強(qiáng)大的渠道推力，該產(chǎn)品具有輝煌的發(fā)展前景。11、最潛力的產(chǎn)品：彈脆香腸是事業(yè)部推廣的一個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品，經(jīng)過將近一年的推廣和培育，產(chǎn)品的優(yōu)秀特質(zhì)已初露端倪，消費(fèi)者的接受度也在逐步提高，再經(jīng)過銷售團(tuán)隊(duì)的精心培育，宣傳引導(dǎo)到位，將會(huì)成肉制品的一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，成為第二個(gè)“王中王“。12、最務(wù)實(shí)的方式：新產(chǎn)品的推廣和提升，最務(wù)實(shí)的方式就是產(chǎn)品鋪到位、陳列要醒目、排面要大、引導(dǎo)要到位。事業(yè)部針對(duì)新產(chǎn)品推廣提出了：陳列3+2、品嘗式鋪貨，端架式陳列等要求，這是最務(wù)實(shí)，也是最有效的產(chǎn)品的推廣方式。13、最無奈的事情：2010年最為無奈的事情就是缺貨，從上層領(lǐng)導(dǎo)到一般業(yè)務(wù)都感到無奈，從經(jīng)銷商到終端上都對(duì)缺貨都感到遺憾，看到競(jìng)品瘋狂的蠶食自己經(jīng)營(yíng)的成果，更覺得痛心，對(duì)于缺貨，大家一致的感覺就是無奈。14、最公平的舉措：新春伊始，全國缺貨現(xiàn)象已經(jīng)初見端倪，為了更好保證各大區(qū)、各辦事處的銷售不受影響，人員情緒不受影響，春節(jié)過后，總部及時(shí)啟用了分貨公示制度，并要求大區(qū)對(duì)辦事處、辦事處對(duì)客戶進(jìn)行分貨公示，保證貨源公平、公正、合理的分配到每個(gè)客戶，確保貨源均勻有效的分配到最需要的市場(chǎng)、最需要的渠道。15、最務(wù)實(shí)的自?。轰N售形勢(shì)的一片大好，并沒有沖昏事業(yè)部清醒的頭腦，通過查處自身存在的問題，提升自身管理力度。3月和9月對(duì)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)檢查表進(jìn)行了全面檢查，在調(diào)研員進(jìn)行辦事處調(diào)研過程中，也作為工作重點(diǎn)進(jìn)行檢查，有效監(jiān)督了業(yè)務(wù)員的工作情況，提升了管理力度。7月份針對(duì)經(jīng)銷商存在的問題，事業(yè)部進(jìn)行了辦事處自糾自查，事業(yè)部人員檢查相結(jié)合的綜合排查的方式，查處了大量的套取價(jià)格優(yōu)惠，虛設(shè)經(jīng)銷商等問題，為事業(yè)部減少大筆資金損失。16、最有創(chuàng)意物料：市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，決定了促銷物料的提升和改進(jìn)，為了更好的推廣彈脆香腸，事業(yè)部設(shè)計(jì)了豎型陳列盒、掛兜、子彈袋、塔型陳列盒、堆頭圍布等具有創(chuàng)意的助銷物料，紫色的色調(diào)，加上特殊的陳列，真正使火腿腸站了起來，極大吸引了消費(fèi)者的眼球。同時(shí)針對(duì)商超設(shè)計(jì)了各式各樣的小公仔，也很好的吸引了小朋友的注意力，有效促進(jìn)彈脆香腸的銷售。17、最細(xì)化的管理：AB商超的管理一直是肉制品事業(yè)部的一個(gè)短板，沒有專業(yè)的隊(duì)伍，缺乏有效的管理，商超之間、區(qū)域之間經(jīng)常出現(xiàn)，促銷設(shè)計(jì)不合理，相互踩價(jià)、沖貨倒貨的事件。為了更好的進(jìn)行商超管理，市場(chǎng)部將商超4000多家門店納入總部統(tǒng)一管理，細(xì)化每一個(gè)門店。針對(duì)跨區(qū)域的商超，要求及時(shí)轉(zhuǎn)接，由商超所在地的客戶運(yùn)作，同時(shí)設(shè)置專門的商超人員對(duì)商超的一切事務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理，保證商超的運(yùn)作程序化、規(guī)范化、統(tǒng)一化。18、最規(guī)范的調(diào)價(jià)：新的通脹壓力，造成肉制品的利潤(rùn)逼近零界點(diǎn)，肉制品事業(yè)部順時(shí)而動(dòng)，及時(shí)進(jìn)行了調(diào)價(jià)。事業(yè)部對(duì)于調(diào)價(jià)充分重視，制定了調(diào)價(jià)規(guī)范、應(yīng)對(duì)措施。大區(qū)、辦事處要召開業(yè)務(wù)員、客戶的專題討論會(huì)，根據(jù)本地的實(shí)際情況，制定合理的價(jià)格體系，并報(bào)本部、總部備案，銷售部要求調(diào)研員實(shí)時(shí)跟蹤調(diào)價(jià)的情況、每天傳報(bào)所在辦事處的調(diào)價(jià)情況、五天撰寫一份專題報(bào)告，保證價(jià)格調(diào)整最小限度內(nèi)影響市場(chǎng)的發(fā)展。19、最完善的售后：作為食品行業(yè)來講，產(chǎn)品的新鮮度就是競(jìng)爭(zhēng)力，為了做好產(chǎn)品新鮮度的提升，事業(yè)部針對(duì)滯銷品提出了承擔(dān)一半費(fèi)用的舉措，保證了客戶的利潤(rùn)，提升了經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的積極性和回收老日期產(chǎn)品的主動(dòng)性，有效改善了產(chǎn)品的新鮮度，促進(jìn)了終端商銷售雙匯產(chǎn)品的積極性。20、最有效的節(jié)流：財(cái)務(wù)部針對(duì)辦事處降低庫房面積、減少庫房費(fèi)用采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，并且每月對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金額進(jìn)行通報(bào)，有效提升辦事處增加直銷戶，減少分撥庫的進(jìn)出庫量的積極性，從而減少，甚至撤銷分撥庫。通過銷售的大幅度提升，增加利潤(rùn)，通過各種措施減少各費(fèi)用，從而達(dá)到了開源節(jié)流的目標(biāo)。 2010年肉制品的工作取得