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文檔簡介

介紹商品的順序在銷售過程中，介紹商品需要遵循法則。用法則介紹商品有兩個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺?！景咐勘滗N售人員向顧客介紹說：“我們這種冰箱省電，每天只耗電08度，而牌子的冰箱用電超過了1度。”這種為了抬高自己商品的優(yōu)勢而貶低別人的做法往往會激發(fā)顧客的抵觸情緒，顧客會說“但是你的冰箱價格比他的要貴很多?！边@樣使顧客在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對情緒，銷售變成了辯論。這種銷售人員和顧客之間互相說服的過程，不是一個良好的銷售氛圍。法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進(jìn)行。圖43用法則介紹商品【案例】銷售人員對法則的使用“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的。”真皮是沙發(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實，即“”。“先生您坐上試試，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?，就是“”?！澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣俊笔娣菐Ыo顧客的利益，即“”。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃a(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。汽車銷售人員說“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動機(jī)，百公里加速只用6秒?！?2缸的發(fā)動機(jī)是這款汽車所包含的一個屬性，它的作用是百公里加速只用6秒鐘的時間，給顧客帶來的好處就是省時。但是如果沒有按的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽懂。“先生我們這款車非常地省時，百公里加速只有6秒，有12缸的發(fā)動機(jī)。”對這樣的說法顧客聽起來就不會有深刻的印象?！咀詸z】請寫出你向顧客推薦商品時的介紹語，并判斷是否符合了法則，并請詳細(xì)說明哪句話分別符合哪一項。【本講小結(jié)】柜臺銷售過程中非常重要的一個技巧，就是如何向顧客推薦商品。在這個環(huán)節(jié)中我們需要注意的是，推薦商品的依據(jù)是顧客的需求，只有調(diào)查了顧客的需求以后，才能有針對性地推薦商品。在推薦時一定要按照法則的順序，一定要理解成商品所包含的屬性；要理解成屬性的作用；就是這項作用給顧客帶來

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