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職場之道：面試者的面試龔顯耀2013年03月21日 下午5:49打印電郵在華外企基本上以銷售為主，要進(jìn)外企最好得進(jìn)銷售崗位，而進(jìn)外企之秘訣在於面試。既然要進(jìn)入外企，那麼就先得考慮去外企的哪個(gè)部門？攤開外企組織圖，在表面上外企和大多數(shù)國企民企之間有許多相同之處，都有人事，財(cái)務(wù)，市場，法務(wù)，商務(wù)，銷售，售後支持等等，但仔細(xì)細(xì)看，這類部門往往是圍繞著銷售部門為銷售提供服務(wù)。在華外企基本上以銷售為主，其它研發(fā)丶設(shè)計(jì)丶采購丶生產(chǎn)丶制造丶物流丶倉儲等企業(yè)功能都不是在華外企的重點(diǎn)，就算是有些外企在華設(shè)立研究機(jī)構(gòu)，但這些“XX研究院“往往也和“XX（中國）有限公司”是不同注冊單位。既然在華外企是以銷售為主，不想從事銷售相關(guān)工作的朋友們，擠破頭進(jìn)外企是沒有意義的，不但升遷機(jī)會少，同時(shí)工資遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如干銷售。好了，現(xiàn)在你想做銷售，你的在校成績十分優(yōu)秀，或是在其它公司工作已有數(shù)年經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)同樣可圈可點(diǎn)，要進(jìn)入世界五百強(qiáng)企業(yè)工作還是不太容易。2005年，C公司為培植新血，招聘一批銷售助理，指明是剛大學(xué)或研究所畢業(yè)一年內(nèi)的新人，30人的名額卻收到了近萬封履歷表。海量信息讓人資單位加班看一年都看不完，不得不請招聘公司幫忙過濾，先行篩掉七八成以上。剩下千把位候選人再組織公司眾資深經(jīng)理，全國分區(qū)初步面試，最後剩下百來位再集中到北京進(jìn)行集體面試，又稱“群面“。這樣過五關(guān)斬六將層層篩檢，雖然是沙里淘金，但也必有遺珠之憾，萬一這個(gè)“遺珠“是你，不也是挺冤枉的？進(jìn)外企其實(shí)是有訣竅的，訣竅就是先行多方打聽看看有沒有親朋好友在目標(biāo)企業(yè)里工作。外企非常喜歡采用內(nèi)部員工推薦，因?yàn)閮?nèi)部員工已然在本外企工作一陣，對公司前途與職位工作內(nèi)容已有所了解，在推薦前也會讓被薦親朋好友對職位內(nèi)容有些了解，從而避免進(jìn)來後的可能不適。許多外企為了激勵員工推薦好手加入，還會給於推薦人高達(dá)一千美元以上的推薦獎金。只要是內(nèi)部員工推薦的人選，基本上人事部門都會轉(zhuǎn)到相關(guān)部門給於面試機(jī)會，面試就成了能否進(jìn)入的關(guān)鍵。在程序上，人資部門一般會安排三位以上的部門經(jīng)理分別面試。雖然有三位經(jīng)理，但是用人部門的經(jīng)理的意見是最重要的，其它兩個(gè)有關(guān)部門經(jīng)理基本上只是提供參考意見。如果用人部門經(jīng)理同意，另外兩個(gè)部門經(jīng)理沒特別的反對意見，那麼就能進(jìn)行到第二階段，和用人部門經(jīng)理的直屬上司再面試，這也是個(gè)關(guān)鍵面試，這位直屬上司未必會說Yes，說Yes是用人部門經(jīng)理的權(quán)力，但是他絕對有權(quán)力說No。等過了部門經(jīng)理直屬上司這一關(guān)，基本上加入就是鐵板釘釘?shù)氖铝?，剩下的和人事部門經(jīng)理面試只要不出大錯(cuò)，在薪資福利上頭能談得攏，就準(zhǔn)備簽合同上任了。好了，了解了程序後，就得開始研究如何能過面試這一關(guān)。要研究如何通過面試，與其去坊間買些書本教材，不如研究這些經(jīng)理們是怎麼面試新人的。我對於其它經(jīng)理們的面試方式無法置喙，但是我個(gè)人混跡IT界也超過二十年，面試過的新人沒有一千也有八百，所面試的新人現(xiàn)在大部分是五百強(qiáng)外企的中層干部，也有幾個(gè)成了大中華區(qū)總裁，因此在此貢獻(xiàn)一點(diǎn)個(gè)人的心得給讀者參考。對於面試，我一般會找個(gè)遠(yuǎn)離辦公室的清凈之處，其目的是讓面試者放松，別太緊繃，心情太過緊繃不是好事，不但面試者發(fā)揮不出原有的水平，有時(shí)候更讓我認(rèn)不清此人真實(shí)想法，星巴克因此不是面試的好地方，座椅有高背隔間的“上島咖啡”和類似之處反而不錯(cuò)。至於面試的時(shí)間，一般我都設(shè)定在45分鐘左右，如果這個(gè)人沒啥可觀之處，幾個(gè)問題下來半個(gè)鐘頭就能結(jié)束，免得浪費(fèi)大家時(shí)間，但也顯得誠意十足，不是召之即來揮之即去。如果這個(gè)人城府太深看不清，就可延長一刻鐘再多方面探尋。三刻鐘是一個(gè)人集中心力的最大極限。面試前，我會花五分鐘仔細(xì)研讀新人履歷，如果是有工作經(jīng)驗(yàn)，就集中看過去工作經(jīng)驗(yàn)，特別是在哪些公司？跟過哪些人？俗話說強(qiáng)將手下無弱兵，在業(yè)界幾個(gè)地獄公司待過，跟過幾個(gè)業(yè)界知名人物的，大概實(shí)力也不會差太多。如果是在學(xué)新人，那麼就仔細(xì)看看此人在校參加哪些社團(tuán)活動，其實(shí)只要是985或是211高校畢業(yè)的，基本水平都不會差到哪去，就怕招到了一個(gè)書呆子就麻煩了，所以觀察他的社團(tuán)或是社會活動經(jīng)驗(yàn)，就是個(gè)好方法。外企會不會特別喜好招北大清華或是國外知名大學(xué)MBA學(xué)生？在這個(gè)問題上，見仁見智，但我個(gè)人是特別小心，由於我本人就是清華畢業(yè)也在美留學(xué)數(shù)年，知道北大清華或MBA學(xué)生個(gè)個(gè)聰明智商高，但智商高者往往情商就稍有不足，特別是在面子身段上和團(tuán)隊(duì)合作上有所缺憾。干別的也許特別突出，但是干銷售就是要放下身段接觸客戶和上上下下員工，了解客戶真實(shí)需求，如果挨幾次客戶訓(xùn)話就受不了，怎麼做銷售？同時(shí)一個(gè)大項(xiàng)目也往往不是一個(gè)人就能拿下來，往往需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)之力，合作就成了成功關(guān)鍵，偏偏會讀書會考試的往往缺乏這些。到了一對一面試的時(shí)候，我通常先請面試者花十分鐘依照年代順序談?wù)勊麖漠厴I(yè)後到目前的工作經(jīng)歷。雖然我已經(jīng)看過了履歷，但是還是想讓他自己談?wù)?，讓他談工作?jīng)歷的目的是看看他的態(tài)度是否誠懇，說話的邏輯是否清楚。前面一點(diǎn)在我是在轉(zhuǎn)換角色，假設(shè)我是客戶的話，我會不會討厭這個(gè)人？做銷售的第一步就是接觸客戶，所以給客戶的第一印像很重要，因此找銷售時(shí)“順眼”是個(gè)很重要的因素，“順眼”不是“英俊”或是“美麗”，如果銷售長得太過英俊瀟灑或是美麗動人，往往會讓客戶只注意他丶她的“性徵”而忘了來拜訪的目的。這一點(diǎn)也可以供新人們作為著裝的參考，男性面試時(shí)就穿合身西裝，這樣顯得莊重，但別搞個(gè)Three-Piece Suit或是一身Giorgio Armani讓人覺得你是來參加時(shí)尚發(fā)布會的，女性衣服上就避免有蕾絲花邊搞得跟小公主一樣。同時(shí)在面試時(shí)專注和心誠極為重要，不專注和心誠的面試者的眼神都是飄忽不定，在你對面的經(jīng)理們個(gè)個(gè)都是人精，馬上就知道此人是機(jī)會主義者，日後肯定到處鉆營工作不上心。99年我在N公司面試一個(gè)華東區(qū)總經(jīng)理就遇到類似情況，有一面試者學(xué)經(jīng)歷俱佳在業(yè)界評語也不差，就是經(jīng)歷過於豐富，平均一年多就跳槽換位，後來一面談此人眼神不定就明白此人能力是有，但心力放在別處。至於後者“談話邏輯”則是看看這個(gè)人腦袋是不是清楚，腦袋清楚的人說起話來時(shí)間順序不會搞混，而且如果這個(gè)人已經(jīng)工作四五年，必然有許許多多的案例可供分享，如果說得前後顛倒或是說不出什麼好料，代表這個(gè)人真是不咋地。同時(shí)，在他談經(jīng)歷的時(shí)候，我往往會插嘴問問感興趣的幾個(gè)點(diǎn)，這時(shí)新人也必然會回答我的問題，我關(guān)注的是回答後，他會不會將話題拉回到前面那個(gè)被岔斷的點(diǎn)？這是模擬在和客戶或是渠道合作伙伴對談時(shí)會不會被他們牽著跑，我就見過不少銷售在拜訪客戶時(shí)談著談著往往就忘了這次Sales Call的目的。等到談話完畢，加上我不時(shí)的插話，至少也花了廿分鐘以上，接下來，我就請他談?wù)勥@幾年他的得意之作。是人都喜歡被問道“得意之作”，說起話來一定中氣十足話語不斷，可我這問話其實(shí)是鋪墊，并不真想聽他的得意之作，而是等他講了一二分鐘，正在興高采烈之時(shí)我會突然岔斷話題：“好了，你這項(xiàng)目實(shí)在有意思，我們以後再深談，那麼說說你最大的失敗項(xiàng)目？”“啊，哦，失敗的啊，哦，”這是一般人的反應(yīng)，而且這確實(shí)也是人們的習(xí)慣，對於自己過去的失敗都想把它深埋心底，更別說在別人前面分享，這時(shí)候觀察被面試者的表情和回答你會得到許多關(guān)於這個(gè)人的內(nèi)心本質(zhì)。一個(gè)真正的人才一定是個(gè)會反思的人才，銷售不怕打敗仗，就怕打了敗仗不知為何??？好銷售一定會在每個(gè)項(xiàng)目結(jié)案後自己做一個(gè)評估，贏，怎麼贏的？輸，怎麼輸?shù)?？如果再來一次會有哪些策略的改變？不會虛心總結(jié)的銷售在未來還會敗在同一個(gè)原因。前來面試的每個(gè)人在他丶她二三十年的生活里不會都是一帆風(fēng)順的，一定會有些挫折，這些挫折有可能是公事上的，也有很多是私人的，由於是第一次才和新人面試，不是很方便詢問私人問題，那麼問問他公事上的挫折就是個(gè)很好了解這個(gè)人能否反思。等到這位新人說完了他失敗的原因後，我大概對這個(gè)人也有了初步的了解，時(shí)間大概也剩下五分鐘，我的習(xí)慣就是給他最後一個(gè)問題：“好了，謝謝你今天的時(shí)間，我對你大概有些了解，現(xiàn)在看看你有什麼問題問我？”對於這個(gè)問話，我沒有任何預(yù)設(shè)答案，更多的時(shí)候是想聽聽面試者的反問。基本上，有一部分的人會很禮貌的回答