商務談判策劃書.doc

名品古漕運酒廠購銷談判策劃書1. 談判議題：名品古漕運酒購銷談判2、公司簡介：買方：雪霽山莊 賣方：安徽古漕運酒廠 雙方人員構成(買方)： （賣方）：總經(jīng)理：劉志偉 總經(jīng)理：查旭 總經(jīng)理助理：石增菊 總經(jīng)理助理：周迎妹 財務部經(jīng)理：倪彩云 財務部經(jīng)理：項夢婷采購部經(jīng)理：顧金明 市場部經(jīng)理：陳猛 銷售部經(jīng)理：郝健彬3.會議時間和地點（1）下午3點進行談判（2）會議地點：古漕運酒廠會議室4談判雙方公司背景：買方：雪霽山莊位于合肥市高新區(qū)技術開發(fā)區(qū)（蜀山區(qū)）玉蘭大道8號，雪霽山莊是一家四星級的餐飲企業(yè)，雪霽山莊融徽文化，菜文化，酒文化為一體。其經(jīng)營理念是：餐飲巨艦，美食名店打造的徽文化飲食的第一品牌。循著這個理念，山莊不斷改進創(chuàng)新，在蚌埠設有分店，2007年投入1500萬元擴建改造，在這些改進過程中，山莊被評為安徽省“四星級森林旅游人家”“最佳涉外接待會所之一”“生態(tài).文化.旅游酒店示范點”“合肥市地方中式婚宴最佳場所”等多項殊榮。賣方：安徽古漕運酒廠始建于建國初期，是一個花園式現(xiàn)代化酒類生產(chǎn)企業(yè)，全廠占地面積20萬平方米，固定資產(chǎn)6000多萬元，擁有現(xiàn)代化的白酒和飲料生產(chǎn)線，設有先進的實驗室和化驗室，具備年產(chǎn)白酒3萬噸的生產(chǎn)能力和3000噸散酒庫容處理設備，是安徽皖西、皖中及沿江兩岸最大的釀酒廠家，屬國家大型二級企業(yè)。2003年10月，安徽古漕運酒廠與時俱進，成功實現(xiàn)改制，企業(yè)進入了新的創(chuàng)業(yè)發(fā)展時期，在轉換機制確定現(xiàn)代化企業(yè)管理制度的同時，企業(yè)緊貼市場加大投入，按照五糧釀造工藝對白酒生產(chǎn)的主體部分大曲生產(chǎn)線和灌裝生產(chǎn)線進行了全面技術改造，并聘請國家級調酒師常年坐廠技術把關和新品研發(fā)，使運漕系列產(chǎn)品品種更全、口感更佳，更適應各階層消費者的需求。在激烈的市場競爭中，企業(yè)堅持以“質量為本、誠實守信”的經(jīng)營理念服務于市場；以優(yōu)質的產(chǎn)品占領市場；以強有力的售后服務網(wǎng)絡鞏固市場；以優(yōu)質的售后服務定期走訪客戶,了解消費者需求，融洽企業(yè)與消費者的關系，使企業(yè)產(chǎn)品深受廣大消費者喜愛，產(chǎn)品的市場份額不斷擴大，目前，產(chǎn)品暢銷安徽、江蘇、河南、山東等省內外市場，深受消費者喜愛。5.談 判 具 體 方 案一 、雙方人員入場（1）賣方人員依次站在會議室門口迎接（2）當買方人員到場時，由賣方總經(jīng)理上前迎接并握手（3）賣方總經(jīng)理向買方人員介紹本廠談判人員（4）就坐：按席卡就坐二、介紹談判雙方人員的構成：賣方： 總經(jīng)理：查旭總經(jīng)理助理：周迎妹財務部經(jīng)理：項夢婷 市場部經(jīng)理：陳猛 銷售部經(jīng)理：郝健彬買方： 總經(jīng)理：劉志偉總經(jīng)理助理：石增菊財務部經(jīng)理：倪彩云采購部經(jīng)理：顧金明五、正式談判：1、雙方相互報盤總 經(jīng) 理(買方)：這是我方購買名品古漕運的報盤。買方報盤 產(chǎn)品名稱：名品古漕運酒產(chǎn)品數(shù)量：40箱（每箱四瓶裝）產(chǎn)品價格：148元一箱運輸方式：公路運輸（賣方提供送貨上門服務）支付方式：20%的預付，80%貨到付款。以銀行存款支付?？?經(jīng) 理(賣方)：那么下面請諸位看一下我們公司對于這次貴公司所購產(chǎn)品的報盤。賣方報盤產(chǎn)品名稱：名品古漕運酒產(chǎn)品數(shù)量：40箱（每箱四瓶裝） 產(chǎn)品價格：188一箱運輸方式：公路運輸（我方提供送貨上門服務） 支付方式：30%的預付，70%貨到付款。以銀行存款支付。質量認證：通過ISO9001產(chǎn)品認證總 經(jīng) 理助理（買方）：我們已經(jīng)根據(jù)市場行情做了詳細調查，下面由我們采購部經(jīng)理介紹目前市場情況。采購部經(jīng)理（買方）：根據(jù)我們的調查，市場上賣的四瓶裝的迎駕貢酒賣168元一箱，跟你們的名品古漕運是同檔次的。而您方賣188元一箱，所以我們希望你們把價格調到158元一箱。總經(jīng)理（賣方）：針對這個問題，請我的市場部經(jīng)理來解釋一下。市場部經(jīng)理（賣方）：目前物價上漲，4月份，我國食品類價格同比上漲14.8%，其中糧食價格上漲12.4%，影響價格總水平上漲約0.34個百分點。而紅高粱、大米、糯米、小麥、玉米等糧食作物是釀酒的必須原料，因此，原料的漲價必然影響到產(chǎn)品的漲價。 采購部經(jīng)理（買方）：（與總經(jīng)理商量一下）目前在市面上，像這種新酒種類繁多，在同檔次的酒類中，我認為價格確實是偏高了。且我們有長期合作的打算，但目前這種酒屬于市場開發(fā)階段，市場的占有量和市場認可度不高，在本店相對與其他酒的銷售情況可能會差一點，長期合作，對我們山莊酒類的經(jīng)營狀況會有一定的影響。所以希望貴廠能把價格下調到168元每箱。市場部經(jīng)理同總經(jīng)理商量了一下（賣方）、市場部經(jīng)理（賣方）：經(jīng)過商量，我方同意以每箱168元的價格賣給山莊。但我們希望貴方同意我方支付方式。財務部經(jīng)理（買方）：在貴方支付方式上我們可以同意，但需要您方同意一箱酒贈送四個酒杯。財務部經(jīng)理（賣方）：（同銷售部經(jīng)理商量）好的，對于贈送品，由我們銷售部經(jīng)理來給貴方介紹。銷售部經(jīng)理（賣方）：我們廠規(guī)定訂購5箱時送一瓶小盒裝的名品古漕運酒，同時每箱酒都有一包普皖贈送。財務部經(jīng)理（買方）：可以，我們同意。謝謝！過了幾分鐘、七、達成一致雙方代表起身握手?？?經(jīng) 理（買方）：這次與貴廠的合作很愉快，非常期待下次與貴公司的合作?？?經(jīng) 理（賣方）：合作愉快！我方也期待下次與貴公司的合作，現(xiàn)在先請大家隨工作人員到休息室休息。我們一個小時后簽合同。一個小時后。八、簽合同名品古漕運酒購銷合同書賣方（甲方）：安徽古漕運酒廠 買方（乙方）：雪霽山莊 根據(jù)中華人民共和國合同法的規(guī)定，甲乙雙方本著互惠互利的原則，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同一、.乙方購買甲方名品古漕運酒40箱（每箱四瓶裝），每箱168元，總額（大寫）人民幣：陸仟柒佰貳拾元；（小寫）RMB￥6720元。.乙方在簽約后，先預付30%，70%貨到付款。乙方同意未來1年從古漕運酒廠訂購“名品古漕運酒”，甲方保證未來1年“名品古漕運酒”每箱價格漲幅不得超過188元。甲方要在訂購后的兩天內送貨上門。甲方承擔質量問題制造的一切后果；出現(xiàn)質量問題，包退換（不考慮質量的情況，甲方只承擔包換）。二、甲方要按時、按量交貨（每份產(chǎn)品要有質量合格證書），同時，每訂購5箱名品古漕運酒送一瓶小盒裝的名品古漕運酒，每箱酒內都贈送一包普皖香煙。三、運輸方式公路運輸，運費由甲方承擔，甲方提供貨運服務。四 、違約條款1甲方必須及時提供乙方所需的酒，若延誤交貨日期，乙方因此不能按時交貨而支付的賠償金由甲方承擔； 2乙方按照合同執(zhí)行，若無故拖延付款時間應賠償甲方經(jīng)濟損失10%。五、協(xié)議糾紛的解決方式協(xié)議若發(fā)生糾紛與爭議，雙方首先通過協(xié)商解決， 協(xié)商不能解決的申請所在地的仲裁機構解決，若仲裁機構不能解決則訴諸當?shù)胤ㄔ骸Ａ?、如有未盡事宜，雙方可以做出補充規(guī)定，并以書