輕紡城前期商務(wù)策劃書.doc

武漢輕紡城前期商務(wù)策劃書 編制單位：中建商品混凝土華中分公司 編 制 人： 審 核 人： 編制時間： 中建商品混凝土有限公司 2011年8 月前期商務(wù)策劃實施細則1、工程概況分析輕紡城項目位于武漢市盤龍城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，該區(qū)位優(yōu)勢獨特，交通便捷。開發(fā)區(qū)境內(nèi)楚天大道東接岱黃一級公路，西連天河機場和外環(huán)線，南通過盤龍大橋與市區(qū)直接相連，北接川龍大道直達黃陂城區(qū)。開發(fā)區(qū)地處黃陂最南端，市區(qū)之北最近郊，隔府河與漢口相望，在武漢外環(huán)線和中環(huán)線之間，為陽邏深水港、漢口火車站、天河機場之間的一個“金三角”，是武漢市一個新的經(jīng)濟發(fā)展帶。工程概況工程名稱武漢輕紡城項目工程主要聯(lián)系人、職務(wù)羅成寶工程地點武漢市黃陂區(qū)盤龍城聯(lián)系方程預(yù)計開工時間2011.8月項目樓層擬簽約方量120000M3主打站點/項目運距后湖站2、業(yè)主單位及施工單位資信情況 武漢輕紡城項目由中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司中南公司承建，與我司簽訂合同方量為12萬，結(jié)算方式為圖紙結(jié)算。業(yè)主單位及施工單位資信業(yè)主單位資信公司名稱武漢卓爾企業(yè)集團有限公司施工單位資信公司名稱中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司中南公司公司地址湖北武漢漢口合作路38號新麗大廈11樓公司地址湖北省武漢市東西湖區(qū)東吳大道特9號注冊資本5000萬元人民幣注冊資本600萬元人民幣公司類型有限責(zé)任公司公司類型有限責(zé)任公司從事主業(yè)貿(mào)易投資；房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級總承包特級3、客戶需求分析3.1 各部位混凝土情況地下車庫底板混凝土C40，外墻混凝土C40，膨脹加強帶混凝土C45P6；地下車庫頂板混凝土C35P6，側(cè)墻混凝土C35P6；住宅樓底板、頂板混凝土C35，主樓地上主體結(jié)構(gòu)層混凝土C35/C30/C25；3.2 產(chǎn)品要求（1）材料要求：水泥采用普通硅酸鹽水泥加粉煤灰摻合料，摻合料摻量為25-30%。（2）施工要求：混凝土潮濕養(yǎng)護不少于7天，且養(yǎng)護結(jié)束時混凝土達到的最低強度與28天強度比不低于70%。4、競爭分析4.1 主要競爭企業(yè)（1）湖北博磊商品砼有限公司，公司轄有漢口、漢陽、武昌多條生產(chǎn)線，注冊資本2000萬元，投資總額達7000萬元，占地80余畝；公司現(xiàn)有5條生產(chǎn)線，有汽車泵7臺，拖泵5臺，進口攪拌車50臺及相關(guān)設(shè)備，并擁有齊全完善的檢測設(shè)備；有員工240余人，各類專業(yè)技術(shù)人員40余人。（2）武漢明華商品混凝土有限責(zé)任公司擁有120型全自動控制攪拌樓2座，理論上每小時產(chǎn)量可達240立方米混凝土，實際生產(chǎn)能力可達200立方米/小時以上。公司共有日本三菱、日野等8至10方的混凝土運輸車20輛，高低壓混凝土輸送泵4臺，沃爾沃底盤37米汽車泵2輛，公司有碩士學(xué)歷或高級技術(shù)職稱4人，中級職稱8人，在管理和技術(shù)團隊里，大專以上學(xué)歷的員工達80%以上。 4.2 競爭優(yōu)勢我公司是一家專業(yè)化的商品混凝土公司，擁有多年積累的豐富經(jīng)驗；具有國內(nèi)一流的硬件生產(chǎn)設(shè)施，在武漢混凝土行業(yè)具有絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢；中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司和我公司同屬中建三局系統(tǒng)內(nèi)的兄弟公司，相互信任程度高，風(fēng)險性小。4.2 品牌優(yōu)勢中國建筑集團公司是當(dāng)今世界名副其實的500強企業(yè)，而我們中建商品混凝土有限責(zé)任公司是中國建筑集團公司旗下一顆耀眼的新星企業(yè)，就品牌優(yōu)勢而言在天津市場其他同行業(yè)企業(yè)無與倫比；不僅在天津市場乃至全國市場我們擁有“中建商砼”這個讓人自豪的品牌，品牌優(yōu)勢毋庸置疑！4.3 品質(zhì)優(yōu)勢高品質(zhì)的產(chǎn)品是我們公司的核心競爭力；滿足客戶的設(shè)計要求，滿足規(guī)范規(guī)定的、質(zhì)量穩(wěn)定可靠的砼產(chǎn)品；不斷追求高目標，以有競爭力的產(chǎn)品來奠定時代的基石，這是中建商砼人一貫的品質(zhì)保證。4.4 技術(shù)優(yōu)勢在技術(shù)方面，我們對于C60及以上標號的高強度混凝土，自密實混凝土，輕骨料混凝土，清水混凝土，重晶石防輻射混凝土，摻入各種有機纖維的纖維混凝土等各種特殊混凝土的生產(chǎn)都有比較成熟的技術(shù)，對于以上這些特殊混凝土的施工技術(shù)我們也積累了很豐富的經(jīng)驗；在施工過程中我們可以給客戶有力的技術(shù)保證。有了以上高技術(shù)的經(jīng)驗積累，對于該項目C50及以下標號的混凝土的生產(chǎn)及施工我們有百倍的信心確保項目在任何正常的施工條件下都能保質(zhì)保量地完成各個部位的混凝土澆筑。4.5 服務(wù)優(yōu)勢我們的質(zhì)量方針是以最佳的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，與用戶共同澆筑時代的豐碑！ 以客戶服務(wù)為主導(dǎo)，強化服務(wù)意識；知客戶之所需，供客戶之所求，想客戶之所想，急客戶之所急，以客戶為中心，加強內(nèi)外溝通，贏得客戶的認可！我們有高度的為客戶排憂解難的責(zé)任感，確保優(yōu)質(zhì)、高效、出色地完成服務(wù)。5、主要營銷策略5.1 結(jié)算和付款策略圖紙結(jié)算。辦理完結(jié)算的下月底前支付上月結(jié)算金額的70%，本工程主體結(jié)構(gòu)層完成之日（所有混凝土相關(guān)資料交付齊全）起 三個月內(nèi)，買方支付至混凝土貨款總額的 90%給賣方；余款 10 %在工程竣工后 六個月內(nèi)支付。所有結(jié)算工程量均應(yīng)出具相應(yīng)的合格的7天及28天混凝土檢測報告；5.2 服務(wù)策略5.2.1 技術(shù)服務(wù)為了保證混凝土結(jié)構(gòu)質(zhì)量，我們會與項目技術(shù)人員或者前臺客戶人員了解混凝土施工線路，針對施工的實際難度提前對配合比進行修改，對于施工中可能遇到的困難提前找到解決的方法，并提出保證混凝土質(zhì)量的種種措施，比如，已經(jīng)進入夏季施工，當(dāng)現(xiàn)場混凝土工作性能不能滿足施工條件時，是否可以在現(xiàn)在準備外加劑進行調(diào)整，確?；炷潦┕ろ樌M行。5.2.2生產(chǎn)過程中的服務(wù)混凝土開始供應(yīng)時，技術(shù)部門會及時將相關(guān)技術(shù)資料送達施工現(xiàn)場，讓用戶、監(jiān)理都了解混凝土使用原材料和配合比的情況?；炷潦莻€特殊的商品，其和易性、可泵性和混凝土供應(yīng)的連續(xù)性對用戶十分重要，在混凝土生產(chǎn)運輸過程中，調(diào)度室通過電話隨時與罐車、泵車駕駛員保持緊密聯(lián)系，靈活調(diào)動車輛，防止出現(xiàn)積壓車輛和中斷供應(yīng)兩種極端現(xiàn)象。技術(shù)部門要根據(jù)施工現(xiàn)場反饋回來的混凝土工作性能對混凝土進行調(diào)整，對于現(xiàn)場因混凝土質(zhì)量原因不能使用而退回的混凝土經(jīng)過調(diào)整后絕對不允許直接調(diào)往原工地，并認真做好記錄。5.2.3售后服務(wù)與改進措施混凝土作為一種商品，和市場其它品牌產(chǎn)品一樣。在當(dāng)前混凝土市場的激烈競爭中，為了贏得更多的客戶，更好的做好中建商品混凝土的宣傳，我們需要給顧客提供滿足并爭取超越其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。其主要包含以下幾點：（1）定期走訪用戶。我站會不定時安排人員回訪，針對前期施工過程中出現(xiàn)的問題進行探討，爭取在后期的施工過程中不會重復(fù)出現(xiàn)。對我們產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量有何意見和要求，請?zhí)顚憽邦櫩鸵庖娬髟儐巍?。?）運用統(tǒng)計技術(shù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。各部門要收集與本部門有關(guān)過程的相關(guān)數(shù)據(jù)，包含外部顧客的信息和反饋、材料和產(chǎn)品檢查驗證信息、企業(yè)內(nèi)外審、管理評審等方面信息；對混凝土強度、原材料檢驗結(jié)果、用戶不滿意度等數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，針對主要問題查找原因，做出因果圖、對策表，指導(dǎo)下一階段的工作。5.2.4安全保障措施駕駛員的素質(zhì)直接影響到混凝土的質(zhì)量，在項目開始施工前，我們會給運輸車駕駛員、泵車操作工進行培訓(xùn)，包括交通安全規(guī)則、車輛常見設(shè)備故障及解決辦法、突發(fā)事件的處理等，同時給駕駛員發(fā)放作業(yè)指導(dǎo)書，進一步保證混凝土質(zhì)量。由于普通混凝土的最終的質(zhì)量檢測結(jié)果依據(jù)的是28天的強度，到時我們會根據(jù)施工方指定質(zhì)檢站的一份檢測報告。確認我公司的混凝土強度等級是否達到工程設(shè)計要求。為保證項目工程的順利開展，防止因我站原因?qū)е率┕ら_展遇阻，我們將預(yù)先考慮到的應(yīng)急方案設(shè)置如下：（1）當(dāng)運輸車輛、泵送設(shè)備、鏟車出現(xiàn)異常情況導(dǎo)致該設(shè)備不能正常運轉(zhuǎn)時，我站會及時及時啟動備用設(shè)備或者與公司設(shè)備站聯(lián)系，緊急調(diào)派設(shè)備過來支援，或組織流芳站協(xié)助生產(chǎn)。（2）當(dāng)出現(xiàn)交通安全、機械事故、火災(zāi)等情況時，由安全員組織有關(guān)負責(zé)人員進行處理。（3）當(dāng)出現(xiàn)攪拌樓故障導(dǎo)致長時間（2小時以上）不能正常生產(chǎn)時；或者施工期間出現(xiàn)與其它項目施工沖突時；或者某種原材料供應(yīng)出現(xiàn)問題時，我們會組織公司流芳站協(xié)助生產(chǎn)。（4）當(dāng)出現(xiàn)停電時，立即啟動專用發(fā)電機，保證生產(chǎn)用電。（5）混凝土供應(yīng)路程約35分鐘車程，上下班高峰期交通繁忙，為了保證混凝土及時供應(yīng)，在該時間段我們會增派車輛，或者使用備選線路，確?；炷恋倪B續(xù)供應(yīng)。5.2.5項目部須配合解決的問題（1）請?zhí)崆?4小時將生產(chǎn)計劃報我站客戶服務(wù)人員，以便于我站合理安排生產(chǎn)，施工前或過程中如有臨時變化，請及時將有關(guān)信息通知我站。（2）做好與甲方保衛(wèi)部門的勾通、協(xié)調(diào)工作，落實進出大門事宜，爭取好的施工環(huán)境。（3）協(xié)調(diào)好現(xiàn)場的有關(guān)關(guān)系，避免外來干擾，包括夜間擾民問題。（4）準備好混凝土澆注和養(yǎng)護的有關(guān)設(shè)備和材料，配備適合的發(fā)電機以預(yù)防停電，合理配備施工人員，施工前對工人進行技術(shù)交底，安排詳細的施工計劃。（5）混凝土澆注應(yīng)連續(xù)進行，當(dāng)必須間歇時，間歇時間宜盡量縮短，并應(yīng)在前層混凝土凝結(jié)之前，將次層混凝土澆筑完畢。（6）當(dāng)應(yīng)急預(yù)案的條件具備時，啟動預(yù)案的第一責(zé)任人是生產(chǎn)負責(zé)。6、工程對接聯(lián)系人工程對接跟蹤團隊負責(zé)人黃小平招標負責(zé)人 現(xiàn)場負責(zé) 總負責(zé)人決策人 7、工程結(jié)果分析跟蹤工程成功中標本策劃方案由華中分公司市場部大客戶（三）團隊負責(zé)完成初稿，大部分都是實踐工作中經(jīng)驗的積累和總結(jié)，少部分是根據(jù)武漢市場的實際情況所作的創(chuàng)新嘗試；本策劃方案實際上也是順應(yīng)公司要求項目策劃的標準規(guī)范流程，同樣適合其他項目的服務(wù)工作。整個策劃方案貫穿著以“客戶為中心，全員服務(wù)”的服務(wù)理念；同時也體現(xiàn)了中建商砼人“知客戶之所需，供客戶之所求，想客戶之所想，急客戶之所急”的服務(wù)意識。只要我們各個業(yè)務(wù)部門緊密聯(lián)系、團結(jié)協(xié)作，全員參與服務(wù)，全力打造規(guī)范的服務(wù)體系，創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌，樹立專業(yè)化的服務(wù)形象，以服務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競爭優(yōu)勢，通過這種競爭優(yōu)勢，形成一個良性循環(huán)的發(fā)展平臺持續(xù)推進經(jīng)營工作的開展，使項目策劃工作在西青站發(fā)揮實效；只有這樣才能夠贏得更多客戶的認可，最終做到“行業(yè)領(lǐng)先，客戶首選”，贏得更多的市場占有率。8、工程盈利能力測算通過前期預(yù)測，測算出該項目的目標盈利值，在項目完工之后，對比分析該項目是否達到前期測算的盈利值。 各標號單方成本及效益匯總表 表8.1 各項成本（元/方）C15C20C30C35C40C50C55原材料196.9204.8222.9234.8242.8263.7272.3原材料經(jīng)營費4.114.114.114.114.114.114.11燃油成本1