終端促銷手冊.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除終 端 促 銷 手 冊目錄目錄2一、“買就中”SP活動41.1、SP活動的目的41.2、活動的時間41.3、活動地點的選擇41.4、活動內(nèi)容設(shè)計41.5、活動獎項設(shè)計41.6、活動前的準(zhǔn)備工作51.7、活動期間執(zhí)行要點51.8、活動成功秘訣51.9、活動效果評估及總結(jié)要點51.10、SP活動工具：6二、關(guān)于“百姓明星簽名POP”62.1、“百姓明星”說明：62.2、時間說明：62.3、POP作用：62.4、POP原則：62.5、POP使用技巧：6三、關(guān)于“生活中的二道”征文活動73.1、活動的目的：73.2、目標(biāo)人群：73.3、舉辦單位：73.4、活動時間：73.5、參加辦法：73.6、征文內(nèi)容：73.7、獎項設(shè)置：73.8、活動區(qū)域：83.9、評獎辦法：83.10、征文說明：8四、“唐裝美女中國茶道表演”SP活動84.1、SP活動說明84.1.1、活動目的：84.1.2、活動主題：84.1.3、活動設(shè)計原理：84.1.4、活動時間：84.1.5、活動地點：94.1.6、活動內(nèi)容：94.2、SP活動執(zhí)行94.2.1、促銷方案制定要點94.2.2、促銷活動前準(zhǔn)備工作要點94.2.3、超市促銷活動執(zhí)行要點104.2.4、告知是超市促銷活動成功的秘訣104.2.5、促銷人員培訓(xùn)104.2.6、活動效果評估及總結(jié)要點104.3、SP活動工具10五、“刮刮樂”SP活動115.1、SP活動目的115.2、活動時間115.3、活動地點的選擇115.4、活動內(nèi)容設(shè)計115.5、室外活動內(nèi)容設(shè)計115.6、活動宣傳方式115.7、活動獎項設(shè)計125.7.1、兌獎?wù)f明125.7.2、獎項設(shè)計125.8、SP活動執(zhí)行125.9、活動工具12六、終端促銷管理表格12表一：促銷點客戶檔案表13表二：征文稿件登記表14表三：征文獲獎名單登記表15表四：“買就中”SP活動獎品登記表16表五：“買就中”獎品發(fā)放登記表17表六：促銷點巡檢表18表七：促銷人員登記表19表八：日促銷銷量統(tǒng)計表20表九：周促銷銷量統(tǒng)計表21表十：月促銷銷量統(tǒng)計表22七、平面表現(xiàn)部分說明23一、“買就中”SP活動1.1、SP活動的目的提高店鋪占有率。提高店內(nèi)占有率。做好大店銷售。1.2、活動的時間 產(chǎn)品進(jìn)入市場三至六個月之內(nèi)。1.3、活動地點的選擇消費者購買點：所有鋪貨售點。消費者兌獎點：經(jīng)銷商指定批發(fā)點或重點商超。1.4、活動內(nèi)容設(shè)計在活動開展之前，可適當(dāng)在當(dāng)?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹?，對活動進(jìn)行詳細(xì)解釋。在活動期間，消費者只要購買“心品”二道茶一瓶（不論規(guī)格、品種）即視為已參與活動。消費者憑瓶蓋及瓶蓋內(nèi)的標(biāo)識確定所獲獎項。獲獎消費者到經(jīng)銷商指定地點即可獲得相應(yīng)獎品一份。1.5、活動獎項設(shè)計一等獎標(biāo)識：“心品二道茶”獎品：“澳門風(fēng)采三日游”男士消費群體（贈送五仟元風(fēng)采券） “香港購物三日游”女士消費群體（贈送五仟元購物券）二等獎標(biāo)識：“心品”獎品：時尚手機一部或29寸彩色電視機一臺三等獎標(biāo)識:“二道茶”獎品：國石美玉四等獎標(biāo)識：“再來一瓶”獎品：心品二道茶一瓶1.6、活動前的準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具，帶上促銷方案說明，約店方談判。就陳列的廣宣方式和兌獎方式與終端店達(dá)成共識。 簽訂促銷合約并注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式，工作區(qū)域等。 活動前三天，終端業(yè)務(wù)人員要落實相關(guān)訂單確?；顒娱_始當(dāng)天終端售點有充足庫存。（事先了解活動期間的安全庫存要求。） 活動前一天，準(zhǔn)時完成清潔、標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動開始當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化。） 確定活動期間店方聯(lián)系人是誰？怎樣聯(lián)系？店方負(fù)責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？1.7、活動期間執(zhí)行要點 終端業(yè)務(wù)人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善。 終端業(yè)務(wù)人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。 終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)。 終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意庫存的檢查，確保庫存的安全。 主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況。 要充分重視對營業(yè)員促銷力的利用，并制定相應(yīng)的措施以及提供相關(guān)的資源支持。 要經(jīng)常性地對營業(yè)員是否積極地推廣本公司產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查、評價，包括：營業(yè)員是否愿意推薦本品牌？ 終端業(yè)務(wù)員要與營業(yè)員建立良好的客情關(guān)系。要樹立“四可”標(biāo)準(zhǔn)，即“可親、可信、可交、可愛”，做營業(yè)員生意之外的朋友。 應(yīng)周期性在晚報上刊登獲獎?wù)邔嵗源碳べ徺I。1.8、活動成功秘訣 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）。 店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）。 堆頭促銷點上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）。 爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）。 收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）。1.9、活動效果評估及總結(jié)要點活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）?？偨Y(jié)需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。市場評估：店鋪占有率的提高對比，店內(nèi)占有率的提高對比，品牌知曉度對比，品牌認(rèn)識度對比，品牌忠誠度對比。1.10、SP活動工具： （茶博士廣告牌、插卡、活動海報、活動展板、DM、產(chǎn)品單折頁）二、關(guān)于“百姓明星簽名POP”2.1、“百姓明星”說明： 指五一勞動獎?wù)芦@得者、優(yōu)秀模范老師、市勞模等。2.2、時間說明： 入市期、啟動期、成長期。2.3、POP作用： 提供資訊，引導(dǎo)沖動性就地購買。2.4、POP原則： 簡煉、醒目原則。（簡潔的形式、新穎的格調(diào)、和諧的色彩） 重視陳列設(shè)計原則。（陳列、懸掛、以及臺架結(jié)構(gòu)） 強調(diào)現(xiàn)場廣告效果原則。（檔次、知名度、質(zhì)量、服務(wù)）（顧客心理特征、購買習(xí)慣）2.5、POP使用技巧： POP不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置。 POP上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致。 POP張巾整齊干凈，常換常新。 POP質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致。 POP也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照終端促銷手冊）三、關(guān)于“生活中的二道”征文活動3.1、活動的目的： 通過征文活動弘揚生活中的真、善、美，用品牌和消費者之間的有效溝通,使品牌形象得以提升。3.2、目標(biāo)人群： 18-35歲3.3、舉辦單位： 龍興公司、經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)赝韴笊?.4、活動時間： 經(jīng)過啟動期后產(chǎn)品已有基本消費群體時（一般產(chǎn)品進(jìn)入市場三個月后）和成長期開展3.5、參加辦法： 消費者隨征文需回答一個問題：“心品二首茶”一共有幾個品種？ 將稿件寄至活動指定地點。 稿件請附：個人簡歷，請注明真實姓名、筆名、出生年月、詳細(xì)通訊地址及聯(lián)系方式，以備獲獎通知使用。3.6、征文內(nèi)容： 貼近生活的各種題材的小說、散文和通俗故事，比如：反映親情、友情、愛情、人與自然、人與動物之間感人至深的真情故事、幽默小品等；作品每篇限2000字以內(nèi)。 各種題材的詩歌，限30行以內(nèi)。3.7、獎項設(shè)置： 分四個級別的獎勵一等獎 1名 獎金各500元二等獎 2名 獎金各300元三等獎 3名 獎金各200元優(yōu)勝獎 50名 獎“心品二道茶”一組（或一件）3.8、活動區(qū)域： 重點地級市場（以鞍山市場為比較依據(jù)） 具有舉辦條件的其它區(qū)域市場3.9、評獎辦法： 主辦單位聘請當(dāng)?shù)刂骷摇⑽膶W(xué)評論家和當(dāng)?shù)赝韴缶庉?、記者組成大賽評委。 收到稿件后，即編號、登記、送評委會評審，獲獎作品將及時予以通知。 獲獎名單將于評選揭曉日在當(dāng)?shù)赝韴笊瞎肌?優(yōu)秀文章將在當(dāng)?shù)赝韴笊线x登。3.10、征文說明： 在活動開展前，在當(dāng)?shù)赝韴笊峡钦魑膯⑹拢谂灏l(fā)關(guān)于產(chǎn)品及企業(yè)的新聞軟文。 本次征文活動不收報名費及任何相關(guān)費用。四、“唐裝美女中國茶道表演”SP活動4.1、SP活動說明4.1.1、活動目的： 提高品牌的美譽度，增加顧客對品牌的認(rèn)知度。4.1.2、活動主題： 唐裝美女中國茶道表演。4.1.3、活動設(shè)計原理： 茶文化與時尚的嫁接，以唐裝美女為視沉刺激點，吸引消費者的關(guān)注度。4.1.4、活動時間： 貫穿入市期、啟動期與成長期。 周六、周日、節(jié)假日（五一、十一、元旦、春節(jié)）4.1.5、活動地點： 主要大型商超4.1.6、活動內(nèi)容： 茶道表演，突出二道茶的獨特USP。 通過品嘗讓消費者對產(chǎn)品的口感、品質(zhì)的認(rèn)可。4.2、SP活動執(zhí)行促銷是超市業(yè)務(wù)運作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。4.2.1、促銷方案制定要點 選擇合適的促銷政策(店方有合作意愿)； 制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）； 促銷產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標(biāo)出以示區(qū)別）； 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求； 各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表和責(zé)任人； 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動效果； 每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。4.2.2、促銷活動前準(zhǔn)備工作要點 準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具，帶上促銷方案說明，約店方談判。就陳列的廣宣方式和兌獎方式與終端店達(dá)成共識。 簽訂促銷合約并注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式，工作區(qū)域等。 促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共人，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。 充分說明活動內(nèi)容，活動前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎罰制度闡述清晰。 活動前三天，終端業(yè)務(wù)人員要落實相關(guān)訂單確保活動開始當(dāng)天終端售點有充足庫存。（事先了解活動期間的安全庫存要求。） 活動前一天，準(zhǔn)時完成清潔、標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動開始當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化。） 確定活動期間店方聯(lián)系人是誰？怎樣聯(lián)系？店方負(fù)責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？4.2.3、超市促銷活動執(zhí)行要點 終端業(yè)務(wù)人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善。 終端業(yè)務(wù)人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。 促銷人員應(yīng)按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)。 終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意庫存的檢查，確保庫存的安全。 主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況。 要充分重視對營業(yè)員促銷力的利用，并制定相應(yīng)的措施以及提供相關(guān)的資源支持。 要經(jīng)常性地對營業(yè)員是否積極地推廣本公司產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查、評價，包括：營業(yè)員是否愿意推薦本品牌？ 終端業(yè)務(wù)員要與營業(yè)員建立良好的客情關(guān)系。要樹立“四可”標(biāo)準(zhǔn)，即“可親、可信、可交、可愛”，做營業(yè)員生意之外的朋友。 每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。4.2.4、告知是超市促銷活動成功的秘訣 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）。 店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）。 堆頭促銷點上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）。 爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）。 收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）。4.2.5、促銷人員培訓(xùn) 禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。 產(chǎn)品知識、企業(yè)簡介、理貨技巧、陳列技巧。4.2.6、活動效果評估及總結(jié)要點 活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）。 總結(jié)需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。4.3、SP活動工具 活動所需工具：茶具、茶博士廣告牌、DM、產(chǎn)品單折頁、插卡。五、“刮刮樂”SP活動5.1、SP活動目的 擴大品牌知曉度 初步建立品牌形象 拉動終端促進(jìn)銷量5.2、活動時間 市場入市期5.3、活動地點的選擇 大型商超 室外廣場(當(dāng)?shù)匦蓍e的集中場所)5.4、活動內(nèi)容設(shè)計 在活動開展之前，可適當(dāng)在當(dāng)?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹?，對活動進(jìn)行詳細(xì)解釋。 在活動期間，消費者只要購買“心品”二道茶1-4瓶（不論規(guī)格、品種）即視為已參與活動。 本卡用于有獎促銷,即開即獎。 刮開區(qū)如刮不開或刮開后空白為廢卡，請發(fā)行單位另換一張。 本卡浸水分層、涂改、剪貼都視為全國偽造行為，恕不兌獎。 兌獎時，請認(rèn)真閱讀本說明及發(fā)行單位公告。 獲獎消費者到經(jīng)銷商指定地點即可獲得相應(yīng)獎品一份。 5.5、室外活動內(nèi)容設(shè)計 現(xiàn)場舞臺歌舞表演 現(xiàn)場免費品嘗 互動式游戲 刮刮卡兌獎、中獎人員采訪5.6、活動宣傳方式在活動開展之前，可適當(dāng)在當(dāng)?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹?，對活動進(jìn)行詳細(xì)解釋當(dāng)?shù)仉娨暸_新聞專題支持現(xiàn)場宣傳單發(fā)放、現(xiàn)場免費品嘗、現(xiàn)場兌獎5.7、活動獎項設(shè)計5.7.1、兌獎?wù)f明“心”為一等獎“品”為二等獎“二”為三等獎“道”為四等獎“茶”為五等獎“再來一瓶”為六等獎5.7.2、獎項設(shè)計 一等獎： 21英寸彩電 價值：1200元 10名 二等獎： 微波爐一臺 價值：500元 20名 三等獎： 飲品一箱 價值：40元 30名 四等獎： T恤衫一件 價值：20元 150名 五等獎： 領(lǐng)帶夾一套 價值：10元 400名 六等獎： 生命水一瓶 價值：2元 500名5.8、SP活動執(zhí)行見以上SP活動的執(zhí)行部分5.9、活動工具 海報（活動）、DM、宣傳單、介紹公司展板、介紹產(chǎn)品展板、充氣拱門、升空氣球、空中芭蕾、條幅、音響、刮刮卡、獎品、紙杯、紙袋六、終端促銷管理表格表一： 促銷點客戶檔案表區(qū)域： 業(yè)代： 客戶名稱電 話地 址負(fù) 責(zé) 人電 話地 址促銷進(jìn)貨時 間促銷進(jìn)貨數(shù) 量金 額結(jié)算方式經(jīng)銷 品 種A規(guī) 格B規(guī) 格C規(guī) 格D規(guī) 格E規(guī) 格F規(guī) 格G規(guī) 格H規(guī) 格陳列狀況客