某公司招商策劃合作規(guī)定(doc 9頁).doc

尋找最佳的合作伙伴年月，喬里奇與彼得、坦婭卓瑞羅夫夫婦在俄羅斯會談，商討開辦合資企業(yè)在俄羅斯及其境外生產和分銷計算機設備和軟件。里奇是個美國人，從未涉足計算機行業(yè)也無在前蘇聯(lián)經(jīng)商的經(jīng)驗，但他卻極渴望能與卓瑞羅夫夫婦共同創(chuàng)業(yè)，因為他認為這對夫婦非常聰明、勤勉，值得信任。按照卓瑞羅夫夫婦的計劃，里奇應從合資企業(yè)獲得少數(shù)股份（也許是）需投資萬美元。年的前蘇聯(lián)國情 米哈伊爾戈爾巴喬夫于年任當時的蘇共中央總書記，接管了這個隨時可能爆發(fā)經(jīng)濟危機的國家。當時，前蘇聯(lián)的凈物質產值回增長已從年間的跌落到年的。外債卻由年的億美元增至年的億美元。為了避免使前蘇聯(lián)陷入經(jīng)濟危機，戈爾巴喬夫執(zhí)行了一項名為“經(jīng)濟與政治體制改革”（的大掃蕩似的經(jīng)濟改革方案。同時，還進行所謂的“公開”政治改革，這是一項增加人民政治自由的改革方案。作為經(jīng)濟改革的一部分，年前蘇聯(lián)通過了一項針對外來投資的新法規(guī)，允許西方企業(yè)在各共和國內成立合資企業(yè)。這項法規(guī)還向合資企業(yè)提供了數(shù)項其他企業(yè)所沒有的優(yōu)惠政策。其中最重要的一項就是合資企業(yè)享有從開始贏利第一年起的兩年免稅期。俄羅斯人口超過億，是前蘇聯(lián)最大的共和國，大多數(shù)人認為它對外來投資最有吸引力。俄羅斯最大的城市為莫斯科和圣彼得堡，其人口分別超過萬和萬。年俄羅斯的國民生產總值為億美元，人均國民生產總值為美元，通貨膨脹率為，失業(yè)率。俄羅斯的土地面積為萬平方英里，差不多是美國的兩倍。但是，由于前蘇聯(lián)不具備市場經(jīng)濟體制，在前蘇聯(lián)投資顯然要冒一定風險，還會面臨許多問題。喬里奇喬里奇在大學里主修哲學。畢業(yè)后，他的頭兩份工作是汽車司機和警察。年，在他歲的時候，里奇和他的朋友決定創(chuàng)辦一個從事商品貿易的小公司“芝加哥研究和貿易公司”（）。公司創(chuàng)業(yè)之初，他并不富裕，以至于不得不穿著借來的西服參加商務會談。年后，成為世界上最大的期權交易公司，它的快速增長和持續(xù)的優(yōu)良業(yè)績令其他同行羨慕不已。的成功有兩個顯而易見的關鍵因素。第一，公司的貿易活動是依據(jù)里奇創(chuàng)建的數(shù)學模型來進行的。雖然里奇從沒上過一節(jié)高等數(shù)學課程，卻被描述為是一個“天生的數(shù)學奇才”。第二，里奇在營造了一種獨一無二的工作氣氛，使員工感覺輕松，直到被委以重任，是團隊中的一分子。截止到年，里奇已經(jīng)積聚了大量個人財富。 在年代中期，里奇就開始設想在社會主義國家成立合資企業(yè)。年，他三次訪問中國，并與可能的合作者進行了多次會談，不過未能找到他認為合適的合作伙伴。年月，里奇前住俄羅斯，主要是去度假，但也想看看餓羅斯的發(fā)展現(xiàn)況。在潛意識中，他仍在尋找合資企業(yè)的最佳拍檔。里奇回憶道： 我想在俄羅斯開辦合資企業(yè)，這不僅僅是為了賺錢，而是這樣一個機會引起了我的強烈興趣，它能證明，即使人們不去無限制地追逐個人利益，業(yè)務也能運轉。我想證明另一種組織員工的方法是可行的。在美國，我發(fā)現(xiàn)這一方法非常有效，但它卻與大多數(shù)美國公司運行的方式大相徑庭。我想向人們展示，你可以遵循黃金準則，即善待員工，思考對社會有益的事情，并且仍然可以獲得商業(yè)的成功。 里奇并未積極主動地在俄羅斯尋找合資企業(yè)的合伙人，他也沒有偶然地遇上某個合適的合作伙伴但無論如何，他發(fā)現(xiàn)俄羅斯確實令人盛興趣，并決定于年月重返此地。這一次，他的一個朋友約翰尼科洛普洛斯，現(xiàn)正住在俄羅斯的一個美國記者告訴里奇說，在他看來，他認識的一對夫婦正是與里奇共同創(chuàng)辦合資企業(yè)的理想人選。月日，尼科洛普洛斯安排里奇與卓瑞羅夫夫婦見面。從一開始，里奇與這對夫婦就相處得十分融洽。里奇認為大概他已經(jīng)找到了一直尋覓的合作伙伴。卓瑞羅夫夫婦吸引里奇之處在于，倆人雖都已出頭，看上去卻像一對年輕戀人。他們融洽地彼此并肩工作，給里奇留下了深刻的印象。他們對發(fā)現(xiàn)新世界興趣盎然，似乎是那種寧可拋棄金錢也不愿辜負朋友或是做出什么不道德行為的人。而這恰恰正是里奇所要尋找的。 里奇相信，正是人才能使業(yè)務運轉。因而他認為找到合適的人選來經(jīng)營這家合資企業(yè)是他最重要的任務，其次才輪到?jīng)Q定這家企業(yè)所要經(jīng)營的業(yè)務因此，里奇愿意創(chuàng)立一家合資企業(yè)，從事任何這一“合適人選”認為有意義的工作，只要它看上去有一定的發(fā)展前景就行。他是如此解釋他對信任的關注： 如果你打算和某人在像俄羅斯這樣無論是物質上或是文化上都與美國相差甚遠的國家里開設合資企業(yè)，而且你還想要成功地控制這個企業(yè)，那么你就是在做夢。這就是為什么我認識到，如果要使與俄羅斯合資的企業(yè)獲得成功，就必須得找到一個我可以無條件信任的合作伙伴，這樣才能不產生信任問題。這就正好是卓瑞羅夫夫婦的情況。 因此，一旦里奇找到可以合作的適當人選，他就給予他們充分的信任和自主權。他深信，如果雇員真想要舞弊，就一定能找出辦法。所以，試圖制定復雜的合約并向員工施加嚴格的監(jiān)控是毫無意義的。按照里奇的想法，這種策略只會使雇員的生產效率更為低下。此外，他相信與施以嚴格監(jiān)控相比，向員工授權是更好的做法。為了不讓信任他們的雇主失望，被授權的員工通常能形成一個更強大的監(jiān)控機制。彼得和坦婭卓瑞羅夫 由于卓瑞羅夫夫婦交游甚廣，尼科洛普洛斯深信，他們必能找到好的組織作為俄方的合作伙伴。彼得是卡瑪茲，這個俄羅斯最大的卡車制造商信息系統(tǒng)的設計者和負責人。坦婭卓瑞羅夫則是俄羅斯科學院的計算機專家。他們曾獲得計算機科學的博士學位，歲左右。卓瑞羅夫夫婦友善，開朗、工作勤奮，并樂于承擔風險，看起來他們也都是人生的領袖人物。發(fā)展交往 尼科洛普洛斯安排里奇和卓瑞羅夫夫婦在一家電信公司里會面。為給卡瑪茲購買新的電信系統(tǒng)，彼得卓瑞羅夫正與這家公司進行協(xié)商卓瑞羅夫夫婦根本不知道這次的會面是事先安排好的，也不知道里奇有意讓他們來經(jīng)營他的合資企業(yè)。對卓瑞羅夫夫婦來說，看上去就好像是里奇和他的同事們正在這家公司里等候一個稍晚一點的會面。里奇仔細觀察了談判中的卓瑞羅夫夫婦之后，他對一切十分贊賞。當卓瑞羅夫夫婦結束談判后，里奇介紹了他自己并進一步解釋說他很有興趣開辦一家合資企業(yè)，在他看來，他們或許正是經(jīng)營這家企業(yè)的合適人選，因此他希望能夠進一步了解他們。 卓瑞羅夫夫婦和里奇在這家電信公司里談了個小時，從最初的會面開始，他們就相處得十分融洽。他們發(fā)現(xiàn)，他們不只是想做做生意，而是希望將這個世界建設成為一個更美好的家園。在討論結束之際，他們約定在天后見面，共進晚餐。應里奇的邀請，尼科洛告洛斯陪他參加了這次聚會和以后的許多次會議。尼科洛普洛斯不僅充當語言翻譯，更重要的是作為文化習俗的翻譯他向里奇解釋俄羅斯人不同行為的真正含義在用餐過程中，卓瑞羅夫夫婦勸說里奇延長他在俄羅斯的旅行計劃，去參觀距莫斯科公里遠的卡瑪茲工廠，里奇接受了這一邀請。那時，里奇還以為卓瑞羅夫夫婦會建議這個合資企業(yè)生產卡車。當然，他對此領領域一無所知，而且這也不是他開辦此企業(yè)的首選方案。但無論如何，里奇主要關心的還是能為他的企業(yè)找到合適的合作伙伴，而并非這家企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務。 彼得卓瑞羅夫最近被委以重任，負責安裝卡瑪茲有始以來的第一個信息系統(tǒng)。他認為，加入合資企業(yè)并在更大規(guī)模上開發(fā)這一項目會很有意義，這能帶來其他有助于這一項目的專門知識，還可為其他公司提供類似的服務。 當里奇到達卡瑪茲時，驚喜地發(fā)現(xiàn)卓瑞羅夫夫婦原來打算讓合資企業(yè)生產計算機設備和軟件，而并非卡車。值得慶幸的是，里奇對計算機要比對卡車懂得多得多。除了可滿足卡瑪茲需要外，卓瑞羅夫夫婦還列舉了開辦生產和分銷計算機軟件和設備的合資企業(yè)的其他理由：俄羅斯有許多非常熟練的計算機程序員，按西方標準看他們愿意拿很低的工資。卓瑞羅夫婦進一步指出，目前這些程序員并沒有機會獲得足夠的計算機設備和充分自由的環(huán)境來發(fā)揮他們的創(chuàng)造潛力。卓瑞羅夫夫婦也認識到在俄羅斯個人計算機的需求十分巨大。他們預測在未來幾年內俄羅斯的個人計算機市場將會迅速擴大。里奇認為，卓瑞羅夫夫婦的這些想法從邏輯上看很有道理。 在卡瑪茲度過天以后，里奇不得不回到美國，但他讓卓瑞羅夫夫婦Q0續(xù)考慮合資企業(yè)的事情，并保證個月內重返俄羅斯。月的訪問 年月日，里奇重返俄羅斯。卓瑞羅夫夫婦進一步闡述了他們對合資企業(yè)的構想，其中包括俄方的合作伙伴。他們建議，俄方的合作伙伴應該是卡瑪茲、維納斯特尼卡、莫斯科國立大學、經(jīng)濟與數(shù)學研究中心前蘇聯(lián)展覽中心的計算機綜合示范廳以及空間研究所。卓瑞羅夫夫婦能為合資企業(yè)找到了這樣著名而又有影響力的合作伙伴，給里奇留下了深刻的印象。但他所關心的只是他真正的合伙人卓瑞羅夫夫婦，其他的合作者就由他們來安排。里奇評論道： 如果像這樣繼續(xù)進行下去的話，我們將成為首批美蘇合資企業(yè)，事實上。也許是第一家合資企業(yè)。時間是至關重要的。莫斯科國立大學現(xiàn)在只有臺個人電腦，才臺！如果彼得在個月后帶著我們從美國運來的臺個人電腦漫步在莫斯科國立大學，他一定能將那兒最好的計算機專家全部吸引過來，讓他們都為他服務。 在這次訪問的最后，卓瑞羅夫夫婦詢問里奇是否愿意簽署意向書。 有關卡瑪茲（蘇）與（美）協(xié)商成立股份公司的意向草案 考慮到在蘇聯(lián)境內成立合資企業(yè)的重要性，以及為了促進美蘇之間的進一步合作和相互了解，與簽訂如下意向： 、目標 此次合作的主要項目是在蘇聯(lián)境內成立合資企業(yè)，生產個人計算機以及各種軟件，并在蘇聯(lián)、美國和第三世界國家銷售產品。 、主要產品 本合資股份公司的主要產品是個人計算機以及配套使用的各種軟件（蘇聯(lián)合作者可根據(jù)他們自己的需要定制或生產）。 、合資企業(yè)的組織形式 成立合資企業(yè)需要啟動資本?？紤]到需要進一步確定合資企業(yè)的主要經(jīng)營活動，啟動資本的數(shù)額將在下一輪會談中予以討論。 合伙人的股份不能少于啟動資本的，公司的股份不得多于啟動資本的。（里奇將此解釋為這意味著公司雇員不得持有以上的股份。） （）本合資企業(yè)的蘇方股東是如下單位：卡瑪茲、莫斯科國立大學、空間研究所、經(jīng)濟與數(shù)學研究中心、對外貿易聯(lián)合會即“維納斯特尼卡”以及蘇聯(lián)經(jīng)濟成就展覽館的計算機綜合示范廳。這些組織的參與是由本股份公司的章程所確定的，這些單位的數(shù)目亦由股份公司章程確定，股東數(shù)目尚可增加。 （）蘇方將提供如下項目充當股份： 軟件開發(fā)人員。 個人計算機的生產能力。 代表駐莫斯科的辦公室。 （）將提供如下項目充當股份： 啟動資本。 第一批臺個人計算機。 貿易機構。 貿易領域的培訓咨詢。 為莫斯科辦公室配置設備。 、生產數(shù)量計劃 年份 個人計算機 軟件百萬盧布 其他 年 年 年 年 、合資企業(yè)主要經(jīng)營活動安排 擬定合資企業(yè)章程的過程中，應使用下列條款： 合資企業(yè)的財產參考世界市場的價格，以雙方致同意的價格用盧布作為計價單位予以估算。 合資企業(yè)將根據(jù)貿易市場的需求和合伙人的財力狀況來計劃經(jīng)營活動。 對外貿易由合資企業(yè)自己或在蘇聯(lián)外貿部的協(xié)助下完成，產品在蘇聯(lián)的銷售在蘇聯(lián)內貿部的協(xié)助下完成，并參考世界市場價格在雙方一致同意下以盧布為單位予以估計。 合資企業(yè)的人員一般由蘇聯(lián)公民構成，合資企業(yè)的管理