商務(wù)談判策劃書(shū)范本.doc

商務(wù)談判策劃書(shū)范本一、二、談判背景資料分析1、我方背景:濟(jì)與教育的飛速發(fā)展,我國(guó)高校不斷增多壯大,學(xué)生的消費(fèi)水平也不斷提高,學(xué)校附近的大小店鋪越來(lái)越繁華,形成小的商業(yè)點(diǎn),以滿足學(xué)生的日常消費(fèi),這些店鋪異常搶手,且盈利能力強(qiáng)大。我方的店鋪無(wú)論地理位置還是人流量來(lái)說(shuō)都是可觀的,是眾多有眼光的投資者覬覦已久的理想之地。地理位置在校園內(nèi)且臨近學(xué)生們的生活區(qū),面對(duì)的消費(fèi)群體的消費(fèi)能力也是比較高的。2、我方人員分析:XXX:洞察力強(qiáng),看問(wèn)題比較冷靜,擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),本次談判的主要人員。沉著冷靜?？磫?wèn)題善于抓住本質(zhì),統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)。XXX:辦事果斷干練,言辭針對(duì)性強(qiáng),思維敏銳,善于抓對(duì)方的漏洞,擾亂對(duì)方的思路。XXX:注重細(xì)節(jié),性格開(kāi)朗,善于觀察,察言觀色,應(yīng)變能力較強(qiáng),隨機(jī)應(yīng)變,善于處理突發(fā)事件。XXX:心思細(xì)膩,熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署XXX:綜合能力強(qiáng),性格外向,處事冷靜。善于用策略對(duì)癥下藥。有較強(qiáng)的邏輯分析能力3、對(duì)方(業(yè)主代表)人員分析XXX:非常善于言談,言詞犀利而富有進(jìn)攻性,在以往與我方交涉時(shí)常能出其不意。在面對(duì)他時(shí)我方應(yīng)保持冷靜克制的態(tài)度,認(rèn)真傾聽(tīng)他的發(fā)言,尋找其中一點(diǎn)進(jìn)行有理有節(jié)的進(jìn)攻,不能胡攪蠻纏更不能與之進(jìn)行不必要的爭(zhēng)執(zhí)。XXX:善于將話題牽引至奇怪的地方,猶豫不果斷,在與之交涉時(shí)應(yīng)該時(shí)刻把握好談話的重心,反復(fù)疲勞轟炸。XXX:善于交際,重視傾聽(tīng),性格溫和而強(qiáng)韌。但是,他過(guò)于溫和,我方應(yīng)抓住這一點(diǎn),多提我方訴求力求突破。XXX:精通業(yè)務(wù)內(nèi)的各項(xiàng)內(nèi)容,性格冷靜克制,對(duì)于她說(shuō)的話我方應(yīng)在談判前做好充分的準(zhǔn)備,不能出現(xiàn)無(wú)法回應(yīng)其的尷尬場(chǎng)面。XXX:在數(shù)據(jù)及一些事件上有很好的記憶,我們?cè)跍?zhǔn)備過(guò)程中,應(yīng)做好更好的數(shù)據(jù)集工作,避免她知而我方不清楚的情況。4、我方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析:優(yōu)勢(shì):(1)鋪有限,等待要租的人眾多,所有店鋪從來(lái)沒(méi)空置過(guò)。(2)對(duì)于學(xué)校附近店鋪來(lái)說(shuō)價(jià)格不算太高,和成都和綿陽(yáng)其他學(xué)校附近比起來(lái)較為便宜。(3)隨著我校的不斷發(fā)展及招生政策的改變,院內(nèi)店鋪的商機(jī)越來(lái)越好,利潤(rùn)空間也隨之加大(4)地理位置好,校內(nèi),一日三餐時(shí)間段人流量很大。甚至擁擠。(5)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性強(qiáng),有談判的經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì): (1)加價(jià)幅度稍大,估計(jì)對(duì)方要給予還價(jià)。(2)有些店鋪的設(shè)施設(shè)備不夠齊全,估計(jì)對(duì)方會(huì)拿這個(gè)當(dāng)理由。(3)客戶群體有些單一和固定 5、對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析:優(yōu)勢(shì):(1)對(duì)方齊心協(xié)力,比較團(tuán)結(jié)。(2)價(jià)格估計(jì)稍高他們有還價(jià)的余地。 (3)用物價(jià)上漲,經(jīng)營(yíng)慘淡來(lái)阻止?jié)q價(jià)。(4)可以用不租賃相回?fù)?。劣?shì):(1) 店鋪房間漲價(jià)是一個(gè)趨勢(shì),物價(jià)一直呈上升趨勢(shì)。(2)學(xué)校學(xué)生越多市場(chǎng)越大,漲價(jià)勢(shì)在必得。(3)競(jìng)價(jià)投資者眾多,不愁店鋪?zhàn)獠怀鋈?。三、談判目?biāo)分析1、價(jià)格目標(biāo)設(shè)定(1)、最高期望目標(biāo)我方希望能夠在雙方達(dá)成長(zhǎng)期合作、深度合作、戰(zhàn)略合作的姿態(tài),以240元/平米的左右的價(jià)格談攏。這一目標(biāo)可能在談判過(guò)程中很難達(dá)到,根據(jù)實(shí)際情況,要完全實(shí)現(xiàn)最高期望存在很大困難,但這必須成為談判人員所關(guān)注和為止努力的方向。(2)、可以接受的目標(biāo)此目標(biāo)為我方可以商榷的目標(biāo),即我方(校后勤服務(wù)處)可接受的訴求,但如果對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)租用的時(shí)間比較長(zhǎng),五年或者十年以上,或者租用的面積比較大,至少在100以上,我方可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,具體目標(biāo)價(jià)格在230元/平米左右。這一目標(biāo)是我方在權(quán)衡現(xiàn)階段各方面情況后得出的目標(biāo),把雙方的關(guān)系提升到戰(zhàn)略合作伙伴的態(tài)勢(shì),大打未來(lái)牌、合作牌。雖比較困難,但我方成員應(yīng)盡一切能力努力與對(duì)方達(dá)成這一目標(biāo)。(3)、最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是我方談判的最后底線,若喪失意味著談判的嚴(yán)重挫折。權(quán)衡各項(xiàng)指標(biāo)后,我方將最低目標(biāo)價(jià)格定為220元/平米。這一目標(biāo)是我方的最終底線,鑒于目前市場(chǎng)需求的實(shí)際情況,若底線被觸碰,我方不可貿(mào)然放棄合作項(xiàng)目,但可能因此導(dǎo)致談判的暫時(shí)停滯。我方成員在談判中應(yīng)無(wú)論如何都堅(jiān)守住這最后的底線。 2、讓步空間設(shè)定在我方最優(yōu)目標(biāo)和最低目標(biāo)之間有20元/平米的讓步空間,但考慮到實(shí)際情況,我方將讓步空間設(shè)定為15元/平米?？紤]我方優(yōu)劣勢(shì)與對(duì)方優(yōu)劣勢(shì),我方認(rèn)為可分四個(gè)層次讓步,具體情況為:(1)強(qiáng)硬型的讓步方式(針對(duì)對(duì)方漫天喊價(jià)時(shí),以強(qiáng)對(duì)強(qiáng))讓步幅度/ 讓步時(shí)間 讓步原因第一次讓步 0元 開(kāi)局第一次交鋒 表現(xiàn)強(qiáng)硬態(tài)度,打消對(duì)方強(qiáng)硬姿態(tài)第二次讓步 5元 中期僵持階段 表現(xiàn)出妥協(xié)的意愿,但退步小不失強(qiáng)硬第三次讓步 5元 后期沖突時(shí)期 表現(xiàn)我方已作出了努力,有合作意愿第四次讓步 5元 最終不得已時(shí)期 表現(xiàn)出我方努力,讓對(duì)方先苦后甜在這種退步設(shè)定中,存在著一些風(fēng)險(xiǎn),可是如果在開(kāi)局階段澳方表現(xiàn)出很強(qiáng)硬的態(tài)度,為了保證我方的利益和基本訴求可以嘗試這一方法。但在操作的過(guò)程中應(yīng)該把握好尺度,態(tài)度強(qiáng)硬而又要不失誠(chéng)懇,力求在最終能夠達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)談判的成功。(2)穩(wěn)妥的讓步方式讓步幅度 讓步時(shí)間 讓步原因第一次讓步 5萬(wàn) 開(kāi)局第一次交鋒 表現(xiàn)出誠(chéng)意,營(yíng)造良好氣氛第二次讓步 4萬(wàn) 中期僵持階段 表現(xiàn)出妥協(xié)的意愿,告知對(duì)方自己的努力第三次讓步 4萬(wàn) 后期沖突時(shí)期 表現(xiàn)我方已作出一切努力,有強(qiáng)烈的合作意愿第四次讓步 2萬(wàn) 最終不得已時(shí)期 表現(xiàn)出我方努力,暗示對(duì)方已無(wú)退步可能在這種讓步設(shè)定情況中,我方應(yīng)重視每一次讓步,每一次讓步都應(yīng)是在作出了極大的努力后作出的,并且一定要讓對(duì)方明白我方的努力,爭(zhēng)取在第三次讓步之前達(dá)成協(xié)議。3、對(duì)方目標(biāo)價(jià)格預(yù)計(jì)對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格在220元/;對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)可接受的目標(biāo):價(jià)格在230元/;對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)最低限度目標(biāo):價(jià)格在240元/。應(yīng)對(duì)方案:(1)當(dāng)對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)報(bào)價(jià)高于我方預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)時(shí),不能表現(xiàn)出焦慮的態(tài)度,放慢腳步,同等抬高我方報(bào)價(jià),在之后的談判中穩(wěn)步降低對(duì)方報(bào)價(jià)。(2)當(dāng)對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)報(bào)價(jià)低于我方預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)時(shí),不要表現(xiàn)出欣喜的態(tài)度,將自己的最優(yōu)目標(biāo)太高,努力在此次談判中獲取更多的價(jià)格優(yōu)惠。(3)當(dāng)對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)報(bào)價(jià)與我方預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)相差不大時(shí),不能放松,穩(wěn)扎穩(wěn)打,努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。我方設(shè)定的談判目標(biāo)就是我方在此次談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),全部成員要統(tǒng)一口徑,將自己的能力發(fā)揮到最大,實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。在實(shí)際談判中可能會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題,可以在退步幅度上采取一些調(diào)整,但最終的目標(biāo)絕不能更改。四、談判戰(zhàn)略及策略設(shè)定1、開(kāi)局階段氣氛的營(yíng)造:談判之前需積極營(yíng)造一個(gè)熱烈、積極、友好的開(kāi)局氣氛。(1)熱情友好:我方要在談判氣氛形成過(guò)程中起主導(dǎo)作用。我方應(yīng)積極主動(dòng)地與對(duì)方進(jìn)行情緒、思想上的溝通,而不能消極地取決于對(duì)方的態(tài)度。此次談判,由于物價(jià)不斷上漲,物業(yè)管理費(fèi)隨之增