行銷知識(shí)--行銷贏家教學(xué)手冊】.doc

行銷贏家教學(xué)手冊Part1. 模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)概說2n模擬經(jīng)營競賽2n怎樣去模擬2n模擬經(jīng)營成功技巧3Part2. 行銷贏家的系統(tǒng)5n行銷贏家的系統(tǒng)設(shè)計(jì)5l什麼是行銷贏家？5l系統(tǒng)邏輯5n行銷贏家的管理任務(wù)8n行銷贏家決策的三個(gè)步驟13Part3. 行銷贏家教案舉例說明15n所謂模擬經(jīng)營競賽15n行銷贏家的概要17n行銷贏家的競爭技巧及設(shè)計(jì)理論23Part4. 行銷學(xué)相關(guān)筆記28n行銷定義28n相關(guān)名詞界定29n行銷管理常見議題35l4P行銷戰(zhàn)略35l波特的競爭策略35lSWOT分析36lSTP37l市場結(jié)構(gòu)分析40Part1. 仿真經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)概說n 模擬經(jīng)營競賽經(jīng)營管理競賽(Management Game)或模擬經(jīng)營競賽(Business Game)課程，在英、美、日、法及德國等從事這一類產(chǎn)品與教學(xué)方法相關(guān)的研究已有五十年左右的歷史，產(chǎn)品有紙牌競賽(Board Game)，計(jì)算機(jī)單機(jī)、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)等多種的形式，產(chǎn)品的內(nèi)容則是與商學(xué)管理教育有關(guān)的，例如組織管理，策略管理、供應(yīng)煉管理、營銷、生產(chǎn)、人力資源、財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)操作等等，許多民間協(xié)會(huì)、各大學(xué)管理學(xué)院或企業(yè)顧問運(yùn)用此類教材訓(xùn)練無工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生(如BA、MBA)或者有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生(如EMBA)或者使用于企業(yè)人士的管理進(jìn)修課程上，時(shí)間多半是一學(xué)期或一學(xué)年3-6學(xué)分的課程，也有一天到一星期左右的密集訓(xùn)練。企業(yè)仿真經(jīng)營經(jīng)營學(xué)習(xí)法是透過企業(yè)模擬經(jīng)營實(shí)況的經(jīng)營過程中所創(chuàng)造的情境、所產(chǎn)生與衍生的問題來訓(xùn)練學(xué)生，藉此啟發(fā)學(xué)生對于分析環(huán)境信息、處理群體關(guān)系以及制訂決策的能力。在美國超過四分的一大學(xué)的商學(xué)教授使用Business Management Game在各類型的課程，以及超過60%的大型企業(yè)采用經(jīng)營管理競賽作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程；同時(shí)也有不少的研究說明這種類型的教學(xué)法，可以比傳統(tǒng)的企業(yè)管理教學(xué)法，更能增進(jìn)學(xué)習(xí)效果；當(dāng)然也有少數(shù)企業(yè)嘗試使用經(jīng)營管理競賽當(dāng)作衡量員工能力的工具；這些都說明了模擬經(jīng)營教學(xué)多方面的實(shí)用價(jià)值。n 怎樣去模擬管理是藝術(shù)和科學(xué)的融合，這意味著管理的過程要求既要認(rèn)清所面臨的現(xiàn)實(shí)，另一方面要求要有如何在此環(huán)境下成功的直覺，憑直覺解決問題的人不考慮對他們有用的全部信息因素就做決策，比起他們所面臨的現(xiàn)實(shí)，他們更關(guān)心他們的“想當(dāng)然”，忽略事實(shí)導(dǎo)致在解決面臨的問題時(shí)效率低下；相反地，那些完全依賴事實(shí)的問題解決者，忽略了考慮問題中那些不能簡單歸結(jié)為數(shù)字的事項(xiàng)?，F(xiàn)實(shí)情況下，我們無法考量對解決問題有幫助的每一件事，因?yàn)檫@種方法，也可能漏掉了問題解決中許多重要的部分。模擬經(jīng)營提供一個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)展和實(shí)踐兩種管理思想，雖然必須使用模擬經(jīng)營中產(chǎn)生的詳細(xì)數(shù)據(jù)，還要對模擬經(jīng)營創(chuàng)建的整體的模擬商務(wù)環(huán)境有點(diǎn)感覺，學(xué)習(xí)如何快速掌握問題的重心，這不僅在經(jīng)營模擬公司時(shí)有益處，在未來遇到的業(yè)務(wù)經(jīng)營困難中，也會(huì)成為一個(gè)高效率的管理者。 雖然模擬經(jīng)營是為了讓學(xué)習(xí)者作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的一部分來管理模擬經(jīng)營，也許有些參與者不喜歡團(tuán)隊(duì)工作，他們覺得那樣不像“真實(shí)世界”的工作，事實(shí)上，進(jìn)行模擬經(jīng)營公司的團(tuán)隊(duì)確實(shí)面臨著任何業(yè)務(wù)組織都必須面對的同樣的團(tuán)隊(duì)問題，在業(yè)務(wù)組織中，經(jīng)理大部分的工作都需要透過團(tuán)隊(duì)完成，與一組成員一起工作，要求學(xué)會(huì)怎樣管理個(gè)人的觀點(diǎn)和同時(shí)成功完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。這是在現(xiàn)代組織中普遍的經(jīng)驗(yàn)，也是成功操縱仿真經(jīng)營的必要元素。在實(shí)際工作上，就像仿真經(jīng)營中仿真的，每位參與者要能夠融入并且了解到環(huán)境里的知識(shí)，動(dòng)機(jī)，決心和時(shí)間，這些因素都影響企業(yè)的成功與否。作為團(tuán)隊(duì)的一份子，學(xué)會(huì)互助合作地工作，是任何工商企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，要在企業(yè)中取得成功，關(guān)鍵的一就是善于用人的長，試圖事必躬親的企業(yè)家，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的作法限制了他們自己的發(fā)展與成功。 n 模擬經(jīng)營成功技巧下面是幫助在模擬經(jīng)營中取得成功的一些技巧： 高效安排時(shí)間。 學(xué)會(huì)如何安排時(shí)間是任何管理者最關(guān)心的，它影響任何事業(yè)的成功，絕對沒有足夠的時(shí)間讓您做所有您想做的事，決策集中在哪些問題上（優(yōu)先級(jí)）；一直集中于處理這些問題（高效率）；會(huì)對您所做的決策的效力帶來重要影響，使用模擬經(jīng)營實(shí)踐如何去管理這些關(guān)鍵資源，提高良好的時(shí)間管理技巧，將會(huì)增加您在生涯中事業(yè)成功的機(jī)會(huì)。 管理業(yè)務(wù)，不能優(yōu)柔寡斷。您要么有效的管理公司，要么走一步想一步。有效的管理公司包括：制定公司目標(biāo)，和滿意此目標(biāo)的計(jì)劃和策略。用這個(gè)目標(biāo)，計(jì)劃和策略指導(dǎo)您所做的決策。僅憑猜測將導(dǎo)致雜亂與無連貫性的決策，在短期經(jīng)營中，這可能簡單有趣，甚至可能最初會(huì)得到比您的競爭者更好的結(jié)果。然而，在長期經(jīng)營中，如果用猜測做決策，不可能勝過您的競爭對手，這是因?yàn)槟焕斫馑龅臎Q策對在哪兒或者錯(cuò)在那里，也不知道后面的年度需要做什么來提高您的市場地位，更不會(huì)正確的因應(yīng)對手所做的調(diào)整和迎合經(jīng)濟(jì)形勢的改變。 從失敗和成功中學(xué)習(xí)。管理者要不斷的解決自己和他人的失誤，如果在模擬經(jīng)營中的決策沒有帶來預(yù)期的結(jié)果，或者不能滿意公司長遠(yuǎn)成功的需要，那么分析結(jié)果后，看看下次應(yīng)該怎樣改變做法。一個(gè)成功的管理者一定要學(xué)會(huì)從成功中積累經(jīng)驗(yàn)，從失敗中吸取教訓(xùn)，將公司發(fā)展到一個(gè)更高的地位。比起成功，常?？梢詮氖≈袑W(xué)到更多。 不要為起步的困惑而擔(dān)心。參與者在開始使用仿真經(jīng)營程序時(shí)總會(huì)感到很困惑。記?。哼@對參與者來說最有可能是學(xué)習(xí)經(jīng)歷的一種新形式，使用模擬的方式，要求將參與者的知識(shí)和技巧運(yùn)用于業(yè)務(wù)操作中，而不是背誦運(yùn)作生意所需的知識(shí)與技巧。這是由聽到做的一個(gè)最基本的改變。如同每一段新的經(jīng)歷一樣，起先參與者也會(huì)感到迷茫和有些難以駕馭。然而，當(dāng)參與者做出兩三次的決策后，參與者將會(huì)熟悉仿真經(jīng)營的規(guī)則，也會(huì)覺得主動(dòng)應(yīng)用比被動(dòng)聆聽學(xué)得更有趣，參與者努力了解新環(huán)境的愿望，會(huì)對參與者戰(zhàn)勝對手的能力有很重要的影響。這種訓(xùn)練就是對參與者和在實(shí)際業(yè)務(wù)世界中經(jīng)歷的復(fù)制，經(jīng)營者面臨著不斷改變的經(jīng)營環(huán)境，他們快速了解新的經(jīng)營形勢的能力，相當(dāng)程度的影響了他們個(gè)人和團(tuán)體的成功。參與者只需回想一下過去幾年來目睹的計(jì)算機(jī)技術(shù)的變化，也就認(rèn)識(shí)到適應(yīng)周圍環(huán)境的改變是多么重要。Part2. 行銷贏家的系統(tǒng)n 行銷贏家的系統(tǒng)設(shè)計(jì)l 什么是行銷贏家？【行銷贏家】是一種仿真經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)，用于仿真如何管理一家公司，并進(jìn)行行銷相關(guān)的諸多的決策，是用以幫助參與者提高企業(yè)行銷管理技巧，為參與者提供練習(xí)如何經(jīng)營公司的機(jī)會(huì)，同時(shí)驗(yàn)證參與者對在充滿競爭但又安全的環(huán)境下的業(yè)務(wù)模式的理解。這樣的模擬有很高挑戰(zhàn)性，但卻易于管理，希望它能把參與者在管理課堂上學(xué)習(xí)到的知識(shí)，或者是在與企業(yè)管理有關(guān)的書籍中的觀念，帶進(jìn)參與者的工作中，這樣參與者能更清楚的看待和理解業(yè)務(wù)運(yùn)作中包含的各種問題，更明確地了解策略形成與執(zhí)行中蘊(yùn)涵的意義，這種模擬也能為參與者提供機(jī)會(huì)去實(shí)踐在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的所得到的知識(shí)，并看到參與者行動(dòng)的結(jié)果，親自驗(yàn)證自己的想法是學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營最好的方法的一。企業(yè)家們的本質(zhì)是以行動(dòng)為導(dǎo)向的，【行銷贏家】提供一個(gè)將所學(xué)知識(shí)化為行動(dòng)的機(jī)會(huì)。參與者的任務(wù)就是管理參與者公司的運(yùn)作，作為總經(jīng)理需要對有關(guān)業(yè)務(wù)的各方面決策負(fù)責(zé)，參與者所要做決策包括產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，籌措生產(chǎn)及銷售所需資源，通路安排、媒體計(jì)劃、人員雇用及資金調(diào)度等等，并需要搜集競爭信息。借著對【行銷贏家】的實(shí)踐，相當(dāng)程度能提高參與者的管理技巧。在參與者所在的市場上，參與者要和出售類似產(chǎn)品的其它公司競爭，計(jì)算機(jī)會(huì)執(zhí)行參與者和所有競爭者的決策，并提供每個(gè)公司進(jìn)行情況的報(bào)表?！拘袖N贏家】教學(xué)系統(tǒng)將使用參與者和競爭對手的決策計(jì)算后，以測定在一年度內(nèi)各家公司銷售情，并提供參與者公司市場經(jīng)營相關(guān)報(bào)表及財(cái)務(wù)報(bào)表。參與者需要經(jīng)營這個(gè)公司幾個(gè)年度，每一年度結(jié)算后，立刻分析結(jié)果，幫助參與者對下一年度的運(yùn)作做出決策。l 系統(tǒng)邏輯【行銷贏家】程序中包含數(shù)學(xué)公式及成套的規(guī)則，這些公式和規(guī)則使得程序能夠模仿業(yè)務(wù)決策在現(xiàn)實(shí)世界中可能會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果，舉個(gè)例子來說，【行銷贏家】程序可以通過自身商品價(jià)格與競爭者價(jià)格的比較，來測定一個(gè)公司銷售的是如何受其設(shè)定的價(jià)格影響的。在每個(gè)經(jīng)營階段，參與者做出決策，每一個(gè)階段的操作代表著一個(gè)日歷年的一個(gè)年度，參與者從第一年度開始管理經(jīng)營，到16年度的時(shí)候參與者仍能繼續(xù)決策。正如管理一家真實(shí)的公司一樣，參與者的目標(biāo)是讓參與者的公司盡可能地提高績效。在參與者每一年度的操作的同時(shí)，還應(yīng)通過分析經(jīng)營結(jié)果和找出失誤來提升工作成果。來自www.三七二 二.cn 中國最大的資料庫下載【行銷贏家】競賽依非零合賽局模型所設(shè)計(jì)出來的，是精心設(shè)計(jì)的商業(yè)模型，形成經(jīng)營資源上所謂的人、事、物、金錢或是情報(bào)等條件，以綜合考量的價(jià)值創(chuàng)造為目標(biāo)的經(jīng)營仿真競賽。各家公司在制造販賣三種產(chǎn)品A、B、C。市場可分為都市型、郊區(qū)型，獨(dú)立的市場有各自的銷售手法，這關(guān)系到公司的決策。因此，各公司決定組織時(shí)，需從外部情報(bào)得知市場特性、景氣動(dòng)向、產(chǎn)品市場性，且收集、分析本公司的內(nèi)部情報(bào)有關(guān)資營業(yè)能力、生產(chǎn)能力、資金操作、庫存數(shù)量等，在收集、分析產(chǎn)品銷售數(shù)量、投資選擇廣告媒體、生產(chǎn)數(shù)量、產(chǎn)品機(jī)能的等級(jí)提升、原料購入數(shù)量、品質(zhì)管理投資、投資研究開發(fā)、技術(shù)員的采用、投資教育訓(xùn)練、借款金額等事項(xiàng)來決定。情報(bào)的收集、分析，有專門分析公司各種圖表、透過損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表及經(jīng)營分析指標(biāo)的理解下及財(cái)務(wù)模擬等，在運(yùn)用的同時(shí)，反復(fù)分析、討論與決策的程序，再依調(diào)節(jié)測量結(jié)果重整策略。最后為了達(dá)成創(chuàng)造價(jià)值為目的，需要針對EVA(經(jīng)濟(jì)性價(jià)值)的增減，做出各方面決策的調(diào)整?！拘袖N贏家】的學(xué)習(xí)者需要學(xué)習(xí)行銷、財(cái)務(wù)、經(jīng)營及策略等相關(guān)主題的知識(shí)，再對財(cái)務(wù)各表的經(jīng)營分析指標(biāo)的理解后，然后運(yùn)用行銷學(xué)中的理論，就策略實(shí)行的結(jié)果進(jìn)行比對，再進(jìn)行決策。在此也必須再次強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的重要性，透過仿真經(jīng)營的團(tuán)隊(duì)(組織)，有如一句諺語三個(gè)臭皮匠勝個(gè)一個(gè)諸葛亮所說，選擇一個(gè)人思考不如選擇一個(gè)團(tuán)隊(duì)思考，因?yàn)楸容^可能得到較好的結(jié)果，相反的不選擇團(tuán)隊(duì)思考而選擇一個(gè)人思考，則有較多的機(jī)會(huì)得到較壞的結(jié)果。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)思考時(shí)的沖突與妥協(xié)過程，也會(huì)成為十分重要的課題。關(guān)于【行銷贏家】學(xué)習(xí)的環(huán)境構(gòu)成學(xué)習(xí)的要素有三，關(guān)系人(設(shè)計(jì)者、講師、競賽者等)，在競賽中的規(guī)劃，及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)三大類，這是利用關(guān)系人、在競賽中的規(guī)劃及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)相互關(guān)系中所成的競賽，學(xué)習(xí)者以總經(jīng)理等的職稱擔(dān)任決策工作，而講師則是在事前說明、在進(jìn)行的過程中適時(shí)提示，并且可以股東大會(huì)方式進(jìn)行總結(jié)。規(guī)劃是競賽設(shè)計(jì)者是依計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)來計(jì)劃的，學(xué)習(xí)者的決策期數(shù)，理論上不管重復(fù)練習(xí)幾次都可以，其目的是為了提升決策品質(zhì)及經(jīng)營技能。在競賽后將會(huì)藉由現(xiàn)實(shí)的課題，將假想與現(xiàn)實(shí)中的差距表現(xiàn)出來，透過競賽的方式對于現(xiàn)實(shí)的系統(tǒng)課題進(jìn)行探討，期望能帶給學(xué)習(xí)者更多的領(lǐng)悟?！拘袖N贏家】將學(xué)習(xí)者分為若干公司，根據(jù)數(shù)期的決策不斷重復(fù)，將各團(tuán)隊(duì)的業(yè)績結(jié)果加以分析，在競爭業(yè)績的同時(shí)，并加入思考決策的訓(xùn)練?！拘袖N贏家】的市場需求是由景氣指數(shù)、價(jià)格彈性及各公司的行銷努力(廣告投資等)的4次元變動(dòng)非零合方式設(shè)計(jì)，另外，利潤結(jié)構(gòu)、價(jià)格及市場行銷費(fèi)用則由3次元開始變動(dòng)。在經(jīng)營模擬競賽中最受矚目的銷售業(yè)績的獲得原因，其最重要的是綜合行銷策略。綜合行銷策略中的核心4P(價(jià)格、商品、流通、促銷)，就如其義，衡量其決策關(guān)系著是否能產(chǎn)生好結(jié)果，價(jià)格便宜銷售得好，銷售業(yè)績不單只是靠價(jià)格的方式取勝，還需包含其它品質(zhì)高低、流通安排、促銷效果等綜合的因素。例如：不論是何種市場、那種商品、如何促銷都必需有較競爭對手良好的策略和一致的執(zhí)行方向，也須配合綜合行銷的方式，同時(shí)要避免遭遇過度競爭，如此即可獲得此一區(qū)隔市場較佳的銷售成績?！拘袖N贏家】經(jīng)營模擬有三個(gè)商品及兩個(gè)市場模式，以商品與市場為對象戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略必須要考慮市場細(xì)分化，在市場中將不同的顧客細(xì)分化，例如：一般的銷售對象可分為單一集中型、商品專門型、市場專門型、選擇專門型、全市場滲透型，如果各組的對象市場都一樣，就會(huì)照成該商品競爭過當(dāng)，而如果有人撤退的話，其余的人即可漁翁得利。學(xué)習(xí)者也必須關(guān)注各項(xiàng)指標(biāo)、不斷的作修正，例如由成本取向的不斷調(diào)整，轉(zhuǎn)變成為利潤取向。各個(gè)不同的指標(biāo)都有其優(yōu)缺點(diǎn)或者適用限制，就算有許多的投資計(jì)劃是針對以投資與獲利為中心的經(jīng)營方式，站在投資與獲利的角度來看，是需要果斷的去評價(jià)、計(jì)算投資本身的價(jià)值，那么也可以試著想看看代表性的投資評價(jià)法NPV凈現(xiàn)值。在【行銷贏家】中，不單是對自我公司的情報(bào)分析，必須從競爭對手、顧客、市場及環(huán)境等多種角度來分析，并且配合決策，在競賽中可購買到付費(fèi)情報(bào)加以研究。市場戰(zhàn)略的制定首先必須經(jīng)由機(jī)會(huì)分析充分理解掌握市場，接下來是選擇銷售的對象，必須決定要將這些商品賣進(jìn)哪種市場，最后把這些機(jī)會(huì)分析，銷售對象放進(jìn)定位后，決定如何拓展開來，就變成了所謂的市場綜合戰(zhàn)略，市場綜合戰(zhàn)略的主軸為，商品、價(jià)格、流通、促銷這4P，此外依據(jù)自己公司產(chǎn)品的市場占有率及成長性，分析產(chǎn)品群的利基點(diǎn)，思考采用成長戰(zhàn)略與撤退戰(zhàn)略等等也是極為重要的行銷作為?！拘袖N贏家】的商業(yè)模型核心是由行銷4P的價(jià)格、商品、通路、促銷及顧客、競爭、收益等三項(xiàng)加總后的7個(gè)要素所構(gòu)成的，在商業(yè)模型的發(fā)想中，也就是行銷4P，其核心位置是顧客。另外，再將競爭加入其架構(gòu)中，且再追加出商業(yè)自身所模擬的明確收支后，商業(yè)模型的核心就完成了。在了解這當(dāng)中的關(guān)系后，如何選擇最適當(dāng)?shù)牟呗?綜合行銷策略)呢?先來談?wù)擃櫩偷纳虡I(yè)價(jià)值，針對顧客的利益為何? 顧客是誰？等課題，來思考一些像是自己公司要有怎樣的商品機(jī)能來貼近顧客的需求。想要更貼近顧客的話，以顧客的商業(yè)價(jià)值為中心的商業(yè)活動(dòng)，就必須要有別于用其它公司的商品，去吸引住顧客的眼光及想法；其次是以社會(huì)組織和個(gè)人的商業(yè)價(jià)值來做探討，社會(huì)組織的商業(yè)價(jià)值為何?關(guān)于這點(diǎn)歐美國家多半是以股東價(jià)值來代替社會(huì)組織的商業(yè)價(jià)值，至于日本企業(yè)方面，則有很多是以各自不同的公司經(jīng)營遠(yuǎn)景、理念、目的來代替商業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造。最后，個(gè)人的價(jià)值創(chuàng)造又為何?配合社會(huì)組織，可以把這個(gè)想成是整合價(jià)值連鏈中，組織的價(jià)值創(chuàng)造與個(gè)人的價(jià)值創(chuàng)造中重要的一環(huán)，在這中間，不管是組織或是個(gè)人的價(jià)值都能變高，也可把本課程當(dāng)成對自己在學(xué)習(xí)或工作上一個(gè)盤點(diǎn)的機(jī)會(huì)，例如把迎向明天的新目標(biāo)，當(dāng)成是件有意義的事，有時(shí)也能反省自己想要做什么? ，公司打算朝哪種方向邁進(jìn)? 組織與自己的價(jià)值應(yīng)該怎么做才能整合? 等議題。 n 行銷贏家的管理任務(wù)來自中國最大的資料庫下載以下的管理任務(wù)陳述，是在參與者有比較充裕的學(xué)習(xí)時(shí)間狀況下進(jìn)行的，這項(xiàng)管理任務(wù)的從頭到尾操作一次，將有利于參與者在未來的工作，或者今天的工作上，能夠有系統(tǒng)有條理的將管理工作做好。管理其實(shí)就是一個(gè)為組織建立目標(biāo)然后有效率并高效率地工作去完成目標(biāo)的過程。有效率的管理者達(dá)到目標(biāo)，高效率的管理者達(dá)到目標(biāo)-卻不浪費(fèi)資源。例如他們用最低的成本生產(chǎn)期望數(shù)量的產(chǎn)品。有效率是指完成目標(biāo)，高效率是指用最少的資源完成目標(biāo)，一個(gè)有效率的管理者關(guān)心目標(biāo)是否完成，高效率的管理者更關(guān)心的是用最少的成本完成。對于一個(gè)成功的管理者來說，有效率和高效率都很重要。例如一個(gè)管理者可能成功賣出了期望數(shù)量的產(chǎn)品，也就是說這個(gè)經(jīng)理的工作是稱職的，然而，如果為了生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品滿意高的銷售目標(biāo)，需要額外增加生產(chǎn)線，那么投資及生產(chǎn)的成本也增加了，最終結(jié)果可能造成是損失和失敗。相似的，經(jīng)營者可能成功地削減了成本，但削減得太激烈以至于無法生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品盈利。例如減少廣告可以節(jié)省這些開支，但也會(huì)減少銷售額，這是因?yàn)楦偃酥绤⑴c者的產(chǎn)品可以為他們提供什么。在有效率與高效率的間保持平衡是成功經(jīng)營者的標(biāo)志。管理的功能是經(jīng)營者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)行的相互關(guān)連的活動(dòng)，大部分教科書說，管理者計(jì)劃，組織，安排人員，領(lǐng)導(dǎo)，并控制。這些管理功能的每一項(xiàng)都能進(jìn)一步分為更詳細(xì)的部分。例如經(jīng)營計(jì)劃包括以下部分：制定目標(biāo)（參與者想要達(dá)到的）；制定策略和政策（參與者將以什么行動(dòng)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)）解決問題的方案（發(fā)展可選的行為以克服困難達(dá)到目標(biāo)）；做決策（選擇可執(zhí)行的方法）。 計(jì)劃計(jì)劃是最基本的管理功能。它應(yīng)該是參與者開始【行銷贏家】時(shí)執(zhí)行的第一項(xiàng)管理功能。計(jì)劃是提前決策做什么，怎么做，什么時(shí)候做，誰來做，在哪兒做。先計(jì)劃是因?yàn)閰⑴c者只有明白想完成什么，才能決定參與者整體公司活動(dòng)及配套的財(cái)務(wù)需求。計(jì)劃在資源使用上也是很重要的，尤其是時(shí)間。通常參與者不喜歡計(jì)劃，爭辯說變化太快計(jì)劃白費(fèi)力氣，盡管過多的計(jì)劃可能會(huì)降低效率，但是當(dāng)公司因?yàn)闆]有清晰的方向感必須糾正所犯的錯(cuò)誤時(shí)，不做計(jì)劃就盲目決策也同樣是徒勞的。例如在一個(gè)公司對其產(chǎn)品數(shù)量與廣告做決策的前，必須知道它要生產(chǎn)的是高品質(zhì)與高價(jià)格的產(chǎn)品，還是低品質(zhì)與低價(jià)格的產(chǎn)品。參與者必須制定并執(zhí)行計(jì)劃平衡收益和成本。記住計(jì)劃是一個(gè)進(jìn)行著的程序，不是一次性的，僅僅在模擬開始的時(shí)候進(jìn)行了計(jì)劃并不意味著計(jì)劃結(jié)束了，參與者還需要不斷地調(diào)整目標(biāo)和政策，以響應(yīng)競爭者的行動(dòng)和周圍不可預(yù)見的變化，這就意味著參與者的公司要周期性地重新評估它的計(jì)劃，并做出調(diào)整以反應(yīng)當(dāng)前情況。使命陳述【行銷贏家】計(jì)劃過程的第一步與任何公司一樣，是公司使命的確定，使命陳述描述組織的目的，它陳述了為什么參與者的公司在做生意和它想要成為什么類型的公司，明確使命對成功引導(dǎo)參與者的公司很關(guān)鍵，沒有這點(diǎn)來引導(dǎo)參與者做的決策，參與者可能會(huì)對怎樣得到市場舉棋不定，因此，有著清晰使命的競爭者會(huì)比參與者享受更多成功，他們知道誰會(huì)是他們的客戶，并且測定這些客戶想要些什么。使命陳述的焦點(diǎn)應(yīng)該是公司計(jì)劃運(yùn)營的市場，誰是需要服務(wù)的顧客？公司要滿意顧客的什么需要？怎樣做才能比對手更好的滿意客戶的需要？公司使命陳述的核心不是利益，而是如何更好的滿意顧客的需要，這并不是說盈利不重要，要想維持長期生存，公司想要也需要盡可能多的營利，如果一家公司不能維持盈利經(jīng)營，那么它最終會(huì)歇業(yè)，如果它無法達(dá)到一個(gè)可供日后投資的利潤水準(zhǔn)，那么當(dāng)其它公司投資增加產(chǎn)品，購進(jìn)節(jié)約成本的設(shè)備時(shí)，它將失去競爭市場力，因此，知道一個(gè)公司的發(fā)展方向成為知道公司在何處、哪個(gè)方面投資今天的利潤的要點(diǎn)，此外，了解并滿意消費(fèi)者的需求，如何分配公司有限資源的關(guān)鍵所在。滿意消費(fèi)者需要和盈利，那一個(gè)是業(yè)務(wù)的原則性目的？哪一個(gè)應(yīng)該放在第一位？這就是經(jīng)典的雞與蛋的謎題，很明顯，參與者必須兩者兼顧，我們的信條是參與者應(yīng)當(dāng)以滿意一種需要的愿望出發(fā)，認(rèn)識(shí)到如果參與者不保持營利性的組織，參與者滿意那種需要的能力很難長久，如果公司不營利，無論它的顧客多希望這個(gè)公司繼續(xù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，都很難長時(shí)間繼續(xù)滿意顧客的需求，因此，我們主張公司有義務(wù)盈利，以便能繼續(xù)滿意顧客的需要及付給工作人員一份公平的薪水。使命陳述不應(yīng)簡單地包含像“將營利最大化”等一系列幾乎沒有操作意義的陳詞濫調(diào)，使命陳述需要超越利潤率的陳述，給出公司的定位和重點(diǎn)，不光是對參與者還是對參與者的潛在客戶，因?yàn)楫?dāng)參與者開始時(shí)，參與者對公司和市場環(huán)境了解很少，參與者的使命陳述與真實(shí)組織的陳述相比相對模糊些，然而，從廣義上說，參與者確實(shí)需要決策參與者的公司要在同行業(yè)中扮演什么角色，在模擬中如何與其它公司競爭? 例如參與者是想成為一個(gè)折扣價(jià)/高產(chǎn)量的生產(chǎn)者，還是高價(jià)/低量的生產(chǎn)者？參與者的競爭優(yōu)勢在哪里？顧客該如何將參與者的公司與競爭者的公司區(qū)別開？參與者應(yīng)該怎么做才能超過對手？也許最重要的是，為什么顧客更愿意買參與者的產(chǎn)品而不是參與者競爭者的？下圖就是一個(gè)使命陳述的例子。使命陳述樣本本公司的使命是為對品質(zhì)有較高要求的消費(fèi)者提供高品質(zhì)，高價(jià)位的產(chǎn)品，我們指的高品質(zhì)不僅限于我們的產(chǎn)品，還以更高標(biāo)準(zhǔn)的要求我們的員工，公司會(huì)以提供發(fā)展訓(xùn)練和完善的薪資體系為員工提供高水平的生活條件。目標(biāo)陳述一旦明確了公司使命，參與者就必須為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命要達(dá)到什么樣的目標(biāo)進(jìn)行決策，為參與者提供清晰方向感來陳述參與者的目標(biāo)，像“提高利潤”這樣的目標(biāo)太模糊，就沒有太大作用，目標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)可衡量的，單純又明確的主題，比如銷售目標(biāo)或者生產(chǎn)成本目標(biāo)，參與者必須能衡量到達(dá)目標(biāo)的進(jìn)度，否則就無法進(jìn)行控制的管理功能，控制包括是否有必要為了達(dá)到目標(biāo)而作出改變，最后，目標(biāo)應(yīng)該具有挑戰(zhàn)性但又能實(shí)現(xiàn)的，如果參與者定的目標(biāo)太低，公司將不能充分發(fā)展，同樣，如果目標(biāo)過高就顯得不切實(shí)際，通常人們會(huì)放棄而不是努力達(dá)到。公司目標(biāo)(樣本)保持兩種產(chǎn)品25的市場占有率。產(chǎn)品品質(zhì)排名市場前3位。不因庫存不足而使產(chǎn)品銷售受損。保持A產(chǎn)品的出售貨物的生產(chǎn)成本低于前期5%。每年到達(dá)5的銷售凈利潤。戰(zhàn)略和方針一旦參與者制定了目標(biāo)，就必須計(jì)劃如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，這個(gè)計(jì)劃包括策略、方針、程序以及預(yù)算等，策略定義了參與者完成目標(biāo)的行為的總路線，下圖是策略陳述的例子，方針說明參與者在組織內(nèi)被期望的行為與可接受的行為，且當(dāng)作為行為控制的基本原則，程序和預(yù)算是描述參與者行動(dòng)的細(xì)節(jié)以及參與者工作的財(cái)務(wù)限制。策略陳述(舉例)堅(jiān)持高品質(zhì)的產(chǎn)品和高水平的廣告將我們的產(chǎn)品和競爭者區(qū)別開來，同時(shí)為持續(xù)的產(chǎn)品的開發(fā)提供資金支持。保持價(jià)格水準(zhǔn)高于同行業(yè)平均水準(zhǔn)5%。將銷售收入的7用于投入A產(chǎn)品的品質(zhì)提高。保證庫存量是預(yù)計(jì)銷售量的12。其它計(jì)劃活動(dòng)除了這些主要的計(jì)劃外，參與者也需要制定一些更具體的配套計(jì)劃，例如【行銷贏家】要求制定財(cái)務(wù)計(jì)劃，參與者需要為運(yùn)作或擴(kuò)大公司規(guī)模借錢和還錢，在【行銷贏家】中，公司需要立即為人事、廣告行銷立即支付現(xiàn)金，賒帳出售產(chǎn)品，其中20%于下期入帳，同時(shí)參與者還要負(fù)責(zé)計(jì)劃生產(chǎn)量、市場策略以及市場調(diào)查，生產(chǎn)計(jì)劃包括預(yù)測原料和勞動(dòng)力需求，決策生產(chǎn)量、產(chǎn)品的品質(zhì)以及投資擴(kuò)建生產(chǎn)線，計(jì)劃市場策略時(shí)，參與者需要決策參與者打算占領(lǐng)多少市場，要用什么樣的價(jià)格，廣告及產(chǎn)品品質(zhì)去占領(lǐng)這些市場，為了對市場狀況保持清楚的認(rèn)識(shí)，參與者還需要市場調(diào)查信息；也就是所在行業(yè)內(nèi)競爭者的行動(dòng)和對產(chǎn)品預(yù)測的將來消費(fèi)需求量。組織和人員【行銷贏家】的設(shè)計(jì)是希望參與者作為公司內(nèi)一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員管理公司，參與者必須就組織好的團(tuán)隊(duì)，以便有效并高效的為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而努力工作，參與者應(yīng)該從建立管理公司的基本架構(gòu)開始，為了做到這點(diǎn)，首先制定組織章程和職能以劃分各部門的間的關(guān)系，例如參與者可以選擇市場、營運(yùn)或財(cái)務(wù)部門的職位；全體人員都有向總經(jīng)理報(bào)告的責(zé)任，總經(jīng)理會(huì)處理各個(gè)部門的間的爭議，下一步，在團(tuán)隊(duì)成員的間建立必要的個(gè)人以及職務(wù)關(guān)系，記住，大家是以同等的身份進(jìn)入此次練習(xí)的，事先需要充分討論要怎樣可以精確把握彼此的間的友誼和經(jīng)營者的雙重角色，然后決定每個(gè)職位的條件限制和責(zé)任，最后團(tuán)隊(duì)通過最可能的適任人員來配置職位，注意，對確定職位及其責(zé)任，是在決定那個(gè)成員來擔(dān)任哪些職位的前決定的，這會(huì)幫助參與者是否需要學(xué)會(huì)高于目前團(tuán)隊(duì)普遍具備水準(zhǔn)的額外技能以便更有效地管理公司，例如在參與者的團(tuán)隊(duì)里可能沒有一個(gè)人有財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，這就需要分配到那個(gè)職位的人另外學(xué)習(xí)，這樣他才能執(zhí)行財(cái)務(wù)經(jīng)理必要的職責(zé)，這個(gè)與真實(shí)企業(yè)里發(fā)生的案例是沒有區(qū)別的，公司聘用人，不只是因?yàn)樗麄冞M(jìn)入公司時(shí)會(huì)什么，更因?yàn)樗麄冇心芰θW(xué)習(xí)公司分配給他們的任務(wù)。領(lǐng)導(dǎo) 參與者必須學(xué)習(xí)怎樣影響其它團(tuán)隊(duì)的成員去完成期望目標(biāo)，一個(gè)團(tuán)體的責(zé)任在成員的間如何分配；參與者是要成立一個(gè)階層式的管理方式，還是所有成員都做為一個(gè)平等的合作者？很可能部門成員的處事態(tài)度和能力都不盡相同，這種多樣性意味著在模擬經(jīng)營中，當(dāng)這些問題浮出表面后，大多數(shù)團(tuán)隊(duì)將面臨動(dòng)力問題，團(tuán)體成員也許對努力程度有不同的理解，一位成員可能只想付出必要的努力，在這次練習(xí)中得到“C”的分?jǐn)?shù)，但其它人可能想要投入更多的努力，以取得更好的成績，這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須調(diào)和無動(dòng)力的或有動(dòng)機(jī)的團(tuán)隊(duì)成員，處理動(dòng)機(jī)方面真正問題的經(jīng)歷是非常有價(jià)值的，這個(gè)現(xiàn)象突出了不是所有人都選擇在參與者想要或期待的水準(zhǔn)行動(dòng)，這和這次模擬經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)能力同等重要，在真正的企業(yè)里，領(lǐng)導(dǎo)者指揮，委派，協(xié)調(diào)，激勵(lì)，管理不同的人，管理變化，如果參與者是公司的這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一部分，參與者就必須處理這些問題。領(lǐng)導(dǎo)不總是有等級(jí)，許多機(jī)構(gòu)都是依靠來自不同部門的人的團(tuán)隊(duì)共同成功地完成一個(gè)特定項(xiàng)目，公司同時(shí)也很希望員工在企業(yè)中“平等地”完成屬于他們的職責(zé)，例如為了讓銷售人員效率提高，他或她必須在企業(yè)的運(yùn)營部門有些人的合作，不懂得操作這些關(guān)系，最終也會(huì)導(dǎo)致市場行銷工作的失敗。進(jìn)一步來說，企業(yè)不僅僅依靠正式的領(lǐng)導(dǎo)者指揮，激勵(lì)和協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的行為，非正式的領(lǐng)導(dǎo)者也在成功中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，不論誰管理團(tuán)隊(duì)，參與者負(fù)責(zé)【行銷贏家】把它帶向成功，實(shí)務(wù)上，管理同事的間的關(guān)系，在任何企業(yè)都是成功的重要技能?？刂谱詈?，必須學(xué)會(huì)控制，參與者必須建立一個(gè)報(bào)表系統(tǒng)來決定哪些信息是管理公司必需的，參與者也必須完善工作表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，這意味著參與者需要決策怎樣才是好的工作表現(xiàn)，通過監(jiān)控這些指標(biāo)，參與者就能決定何時(shí)需要提高主要職責(zé)的表現(xiàn)。由于參與者不可能去衡量一切，參與者就需要選擇一些對公司成功有用的重要指標(biāo)，觀察這些指標(biāo)，就能知道公司實(shí)際表現(xiàn)和參與者期望的有多大差別，例如參與者可以決定控制生產(chǎn)成本是參與者生意成功的重點(diǎn)，然后就必須決定參與者期望的生產(chǎn)成本是多少，在盈利狀態(tài)下能承受的最大成本是多少，了解這些數(shù)據(jù)才能在需要的時(shí)候，是否要采取補(bǔ)強(qiáng)措施，以及參與者應(yīng)在什么地方更加努力。來自www.三七二 二.cn 中國最大的資料庫下載實(shí)際表現(xiàn)和期望表現(xiàn)的間的差異是否需要補(bǔ)強(qiáng)措施，取決于參與者給出的指標(biāo)的重要程度和期望的精確度，如果差距很小，就不值得采取行動(dòng)改正成績，例如假設(shè)參與者的目的是產(chǎn)品A有足夠支應(yīng)銷售的庫存，但又要控制庫存成本，為了達(dá)到這個(gè)目的，參與者設(shè)置了一個(gè)目標(biāo)，要給產(chǎn)品A的成品存貨量保持在1,000件的安全庫存范圍內(nèi)，并規(guī)定與這個(gè)目標(biāo)500件的偏差可以接受，如果參與者期末盤存是1250，參與者就不用在下一年度采取特殊行動(dòng)了，然而，如果參與者的期末庫存上升到1800，就必須采取補(bǔ)強(qiáng)措施，為了讓其運(yùn)作回到可接受的范圍內(nèi)，參與者必須調(diào)整其活動(dòng)，指定重要指標(biāo)，決策監(jiān)控它們的方式，和其后的調(diào)整決策讓公司庫存水準(zhǔn)恢復(fù)正常，這些管理能力的加強(qiáng)，就能區(qū)分開來勝利者和落敗者。在參與者做這個(gè)練習(xí)時(shí)，不要忘了管理的這些基本功能，在行銷戰(zhàn)役中取得進(jìn)步后很容易忽視它們，如果參與者在管理公司方面有困難，參與者可能要重讀上述說明以決定參與者的問題是否來自于偏離了設(shè)置目標(biāo)，監(jiān)控表現(xiàn)等等。n 行銷贏家決策的三個(gè)步驟在進(jìn)行【行銷贏家】模擬經(jīng)營時(shí)，決策可以分成三個(gè)步驟：它們是（1）預(yù)測階段，（2）處理階段（3）結(jié)果階段。在預(yù)測階段，參與者開始決策以試驗(yàn)“如果”假定，而后修改這些決策直到參與者認(rèn)為這是最好的首選決策，在處理階段，需要評估自己公司和所有競爭者各方面的成績，例如每個(gè)公司的市場占有率分配和每個(gè)公司隨的獲取的利潤，在結(jié)果階段，參與者承擔(dān)參與者的決策操作的結(jié)果，看參與者公司的報(bào)表以評估參與者實(shí)際成績與預(yù)測成績的比較，然后進(jìn)行下一期決策，同時(shí)有開始分析新一輪的情境，也將分析運(yùn)用于新的預(yù)測階段。當(dāng)然參與者也可以自行發(fā)展決策的步驟，而不需要拘泥于此處建議的三個(gè)步驟。預(yù)測階段在預(yù)測階段，參與者做有關(guān)下列決策（a）行銷（例如產(chǎn)品的定價(jià)、促銷方式、員工訓(xùn)練費(fèi)及廣告促銷費(fèi)），(b) 生產(chǎn)（例如生產(chǎn)多少單位，或者三種產(chǎn)品的共同原料購買數(shù)量），和（c）籌措資金（例如申請貸款），一旦參與者開始做決策，參與者即可看到基于參與者剛剛所做決策的預(yù)測報(bào)表，參與者可在選單欄瀏覽這些預(yù)測報(bào)表。分析完這些結(jié)果后，參與者就可以開始新的決策嘗試逐步提高參與者的預(yù)測結(jié)果，開始新決策能讓參與者試驗(yàn)“如果”假定，而后修改這些決策直到認(rèn)為是最好的首選決策，在選擇處理的前，參與者能開始盡可能提出多的替代決策，再未送出確定決策前，仍然可以不斷的修改決策，直到確認(rèn)滿意為止，系統(tǒng)保存最后一組決策且會(huì)被用于處理階段。處理階段 對自己剛剛所做的決策決算的后，參與者就可以開始執(zhí)行進(jìn)入下一個(gè)年度的決策（例如從第1年度至第2年度）。一旦參與者處理完一個(gè)年度，就不能再改變決策或者那一年度的結(jié)果，參與者的后的決策是基于參與者剛剛完成的操作年度的結(jié)果計(jì)算，例如參與者處理完第一年度的決策，不管參與者多想要改變它，參與者的下一組決策都只能用在第二年度。但是這項(xiàng)限制，在特殊的要求下，可以由主持人或授課老師以系統(tǒng)管理者的身分，做出重送決策值的指令，退回到某一年度或者讓某一組的參與者重送決策?；旧?，【行銷贏家】教學(xué)系統(tǒng)要求參與者必須遵守自己的決策，這也是真實(shí)組織生活的一部分。例如沃爾瑪?shù)氖袌霾靠墒褂靡粋€(gè)模型來試驗(yàn)改變價(jià)格策略（例如高價(jià)格，少貨物）對公司盈利的影響，他們經(jīng)常試驗(yàn)許多價(jià)格和銷售比的變化。然而，一旦他們對產(chǎn)品價(jià)格做了決策并在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上做了廣告，改變廣告上的價(jià)格（及隨后的銷售結(jié)果）就是不可能了。沃爾瑪所能做的就是在下周的報(bào)紙廣告上改變價(jià)格。因此一旦參與者選擇執(zhí)行參與者的決策（例如這個(gè)年度的運(yùn)作），參與者也不得不忍受這個(gè)決策帶來的結(jié)果，只有對接下來年度的決策作出調(diào)整。結(jié)果階段一旦全體參與者的決策被執(zhí)行后，【行銷贏家】程序會(huì)提供各種報(bào)表，顯示參與者的公司在與同行業(yè)間其它公司的營運(yùn)狀況。程序會(huì)決定市場方面情報(bào)，例如在與競爭有關(guān)的行銷努力上，每個(gè)公司創(chuàng)造了多少銷售額；也為每家公司提供單獨(dú)的經(jīng)營報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表。參與者需要將剛剛處理過的這一年度的結(jié)果用去作下一年度操作決策的基礎(chǔ)。例如在第一年度，參與者商品A的價(jià)格和參與者的競爭對手相比較太高了，如果這導(dǎo)致了產(chǎn)品的制成品存貨增加，那么參與者在下一年度的運(yùn)作，將會(huì)反映出存放額外存貨的成本。應(yīng)對方法可能要在第2年度調(diào)整產(chǎn)品A的價(jià)格，可以在第3年度避免重復(fù)這個(gè)問題，當(dāng)然這取決于參與者的判斷，換句話說，進(jìn)行對剛處理過的一個(gè)年度結(jié)果的分析，來指導(dǎo)對下一年度運(yùn)作的決策和預(yù)見的調(diào)整。因此參與者處理完一個(gè)年度并分析完結(jié)果后，參與者又會(huì)回到預(yù)測階段并反復(fù)的重復(fù)這三個(gè)階段。Part3. 行銷贏家教案舉例說明本教案是由【行銷贏家】的原創(chuàng)者池端正志教授撰寫，用于日本的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)為主的各種課程以及多所大學(xué)的EMBA課程，原創(chuàng)有四種教案，包括創(chuàng)業(yè)版、校園版、中小企業(yè)版及大企業(yè)版四種，本教案為創(chuàng)業(yè)版的中文翻譯。n 所謂模擬經(jīng)營競賽 模擬經(jīng)營競賽的歷史及演變商業(yè)模擬競賽大約于半世紀(jì)前，由美國Harvard大學(xué)等研發(fā)實(shí)施。在日本也藉由教育單位正式導(dǎo)入大學(xué)。當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略及技巧等要素，初期都使用簡單的計(jì)算器仿真的，隨著計(jì)算機(jī)的進(jìn)步，此后就透過計(jì)算機(jī)來計(jì)算。今日的計(jì)算機(jī)發(fā)展及設(shè)計(jì)競賽輸出入的全部過程，可以說是全面進(jìn)入計(jì)算機(jī)化，也可說是模擬經(jīng)營競賽的新世代，在歐美國家模擬經(jīng)營競賽，存在于各種商業(yè)教材中，其中也有將仿真與仿真經(jīng)營競賽區(qū)分開來使用的。 模擬經(jīng)營競賽的分類仿真經(jīng)營競賽的種類，近年來上市的產(chǎn)品數(shù)量大幅增加，關(guān)于其內(nèi)容、目的并不容易一言道盡，同時(shí)，它的多樣性及內(nèi)容豐富性已經(jīng)普及到因特網(wǎng)上，以下是將各種模擬經(jīng)營競賽的形態(tài)進(jìn)行分類。來自中國最大的資料庫下載 模擬經(jīng)營競賽的主旨在模擬經(jīng)營競賽中，以學(xué)生(學(xué)習(xí)者)為對象的設(shè)計(jì)也有所不同。一般來說，因兒童(小學(xué)、國中、高中生)、學(xué)生(大學(xué)生)及企業(yè)人士的知識(shí)水準(zhǔn)的不同，因此需依此來設(shè)計(jì)競賽目的。仿真經(jīng)營競賽也可以企業(yè)人士為對象，提供各式各樣的教學(xué)型式，如上圖仿真經(jīng)營競賽為模型設(shè)計(jì)者將現(xiàn)實(shí)經(jīng)營上的問題與仿真經(jīng)營的模型相結(jié)合制作出定制化的教案，經(jīng)由計(jì)算機(jī)將其依企劃方式置于競賽方案中，學(xué)習(xí)者透過這種方式與現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)合，將現(xiàn)實(shí)經(jīng)營課題置于模擬經(jīng)營競賽課程最后的提示與展望中，加強(qiáng)學(xué)習(xí)者的親身經(jīng)驗(yàn)與模擬經(jīng)營結(jié)果相互印證，這樣的學(xué)習(xí)效果十分良好。n 行銷贏家的概要 【行銷贏家】：特征【行銷贏家】如競賽分類所示，這是仿真制造銷售業(yè)的行銷工作為重點(diǎn)，以行銷的4P包括價(jià)格商品流通、銷售以及策略為主，在考慮學(xué)習(xí)效果后，所設(shè)計(jì)出的非無零和型(依行銷努力，需求將有變動(dòng))競賽?；旧弦赃m用于大學(xué)、研究所或企業(yè)培訓(xùn)的課堂講授討論，也可以利用在線學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行遠(yuǎn)距離教學(xué)。短天期的話，將研習(xí)期間訂為4-6期的決策，設(shè)計(jì)可于2-3天內(nèi)完成的課程；長天期的話，可以作為三學(xué)分的課程，進(jìn)行為期三到四個(gè)月的時(shí)間。學(xué)習(xí)者對象設(shè)定為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、老板及學(xué)生等，并考慮其已經(jīng)擁有某種程度的行銷及財(cái)務(wù)知識(shí)，若學(xué)習(xí)者未具備前述的知識(shí)情況下，也可透過短時(shí)間前導(dǎo)課程的方法，進(jìn)行授課及營運(yùn)知識(shí)傳達(dá)。 【行銷贏家】：技術(shù)概要主題及目的【行銷贏家】的主題，是以企業(yè)經(jīng)營干部或儲(chǔ)備干部或最高管理者(領(lǐng)導(dǎo)者)為主，由行銷及經(jīng)營的全面性決策中，透過財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)及各式各樣的經(jīng)營指針，進(jìn)行模擬經(jīng)營，來檢證各種學(xué)習(xí)假說。參與者（學(xué)習(xí)者）及主持人（Facilitator）將參加者編成若干組，透過競賽的方式，構(gòu)成更令容易了解的方式。學(xué)習(xí)者及群組數(shù)量學(xué)習(xí)者以3-6人為一單位組成一組，另外，小組的數(shù)量建議以3的倍數(shù)增加。以三的倍數(shù)成立小組是因?yàn)閷?shí)務(wù)教學(xué)中發(fā)現(xiàn)這樣的編組比較容易看出來各小組間的互動(dòng)影響，例如有某一小組的價(jià)格低于平均水準(zhǔn)若干百分點(diǎn)后，造成其它兩個(gè)小組的沖擊為何，同時(shí)對于自己小組的財(cái)務(wù)影響為何，比較容易找出脈絡(luò)。進(jìn)行競賽的主要成員在了解基本上競賽內(nèi)容后，由主持人主導(dǎo)活動(dòng)進(jìn)行。在某些情況下，編制出相關(guān)領(lǐng)域講義的講師，可同時(shí)進(jìn)行實(shí)務(wù)與理論印證的指導(dǎo)動(dòng)作，對于學(xué)習(xí)效果更具幫助。必要的時(shí)間舉短天期為例，以競賽運(yùn)作為主的研習(xí)開始至結(jié)束時(shí)，依各期的周期動(dòng)向及決策決定，可想成是小型周期。以周期動(dòng)向?yàn)橹?，不斷重?fù)研習(xí)簡報(bào)、決策 (小型周期)及報(bào)告（模擬股東會(huì)）三項(xiàng)程序，將其分為兩天完成是較為理想的。小型周期通常是需要1-2小時(shí)的時(shí)間。競賽初期大多為時(shí)間分配，在習(xí)慣競賽后，其后半期以較短的時(shí)間進(jìn)行檢討，以小組為主的學(xué)習(xí)者能順利地執(zhí)行時(shí)間。必要的空間在競賽中以分成3小組為例，可以進(jìn)行討論的必要空間，需要在約40m2的房間內(nèi)，其空間就十分足夠。將每一小組分散，對全體做全盤實(shí)施方式的說明，也對個(gè)別小組提供針對性的啟發(fā)與提示。必要的競賽要素舉例在實(shí)施3小組的情況下，競賽中必要的要素，如下列所示。 計(jì)算機(jī)機(jī)器類(計(jì)算機(jī)4臺(tái)、打印機(jī)1臺(tái)、投影機(jī)1臺(tái)) 白板3個(gè)（學(xué)習(xí)者小組討論用） 計(jì)算器（學(xué)習(xí)者各自持有） 復(fù)印機(jī)（利用研習(xí)室附近的環(huán)境） 學(xué)習(xí)者手冊 簡報(bào)及說明書 【行銷贏家】：概念【行銷贏家】最初以學(xué)習(xí)者公司的經(jīng)營資源限制條件為主，以最適當(dāng)?shù)臎Q策制作計(jì)劃模擬，這是以學(xué)習(xí)者間的計(jì)劃模擬為基礎(chǔ)的假想市場，而連動(dòng)的競爭仿真，輔以仿真市場競爭及現(xiàn)實(shí)上的印證，進(jìn)行各式各樣的經(jīng)營指標(biāo)的分析討論。 【行銷贏家】：競賽記述【行銷贏家】將學(xué)習(xí)者分為3個(gè)小組，各小組各自組成一家公司，楚于同一業(yè)界競爭狀況。各學(xué)習(xí)者于小組中(公司)，除總經(jīng)理外，決定擔(dān)任營業(yè)、生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)、調(diào)查等部門部長，依期初的狀況，學(xué)習(xí)者了解競賽規(guī)則后，于同一行業(yè)內(nèi)，3家公司在平等的情況下，由銷售計(jì)劃開始，接著是生產(chǎn)計(jì)劃、人事計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃等，共142項(xiàng)決策的計(jì)劃模擬下，進(jìn)行演練。于第2期以后，所有決策可在遵循競賽規(guī)則下變更，學(xué)習(xí)者可依景氣指數(shù)及當(dāng)時(shí)業(yè)界動(dòng)向，各自訂立戰(zhàn)略，各組各年度的決策，決定時(shí)間約為2小時(shí)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將決策定案，記錄于競賽手冊后提交。銷售商品為A、B、C3種，銷售地點(diǎn)在都市及郊區(qū)2個(gè)市場進(jìn)行銷售工作。銷售計(jì)劃中包含銷售數(shù)量、銷售價(jià)格、流通管道(直營店、量販店)、營業(yè)員數(shù)量、廣告媒體(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、電話、傳單、DM)等，其相關(guān)選擇的影響，依決策在個(gè)別市場中進(jìn)行。其次，在銷售計(jì)劃確立后，進(jìn)入生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃中，生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)人員人數(shù)，將關(guān)系到確保銷售計(jì)劃的商品數(shù)量，也維系降低成本、品質(zhì)管理投資及R&D投資額度，在某些情況下，以付費(fèi)信息的方式，獲得顧客對于商品別的偏好指數(shù)，依其指針進(jìn)行商品的品質(zhì)提升，然后開始訂購所需的原料。另外，關(guān)于人事計(jì)劃，必需雇用適合于銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃中的人員，并于各項(xiàng)人員中決定其教育投資額，不適當(dāng)?shù)慕逃顿Y額，可能會(huì)造會(huì)員工主動(dòng)離職，影響日后銷售或生產(chǎn)工作。公司于不景氣的狀況下，也可能會(huì)產(chǎn)生解雇員工的情況，且業(yè)績狀況的好壞也會(huì)造成薪資上的變動(dòng)，若不將員工士氣等問題加以考量，可能會(huì)造成營業(yè)員的滿意度降低的情況出現(xiàn)。最后，就是財(cái)務(wù)計(jì)劃的建立。在財(cái)務(wù)計(jì)劃收支平衡的限度下，借款或貸款的運(yùn)用及合乎條件下的增資，若未將財(cái)務(wù)杠桿原理考量進(jìn)去，對于經(jīng)營指標(biāo)也可能造成不良影響。學(xué)習(xí)者在全部決策決定完成后，再進(jìn)行所謂的財(cái)務(wù)模擬計(jì)劃，即可獲得計(jì)劃的損益表、資產(chǎn)負(fù)債表，其模擬結(jié)果再對銷售、生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)等各項(xiàng)計(jì)劃作適當(dāng)?shù)男拚?，正式將決策送出，限制時(shí)間約在1-2小時(shí)內(nèi)，將最后的決策鈕按下即完成。完成后各公司的決策信息也可以寫在白板上，主持人也可用計(jì)算機(jī)將各期的業(yè)績反應(yīng)出來，供參與者討論。學(xué)習(xí)者依反應(yīng)出來的業(yè)績結(jié)果，可讀取行銷、銷售、庫存、各種經(jīng)營指標(biāo)（ROA、ROE、EVA等）及損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表等各式財(cái)務(wù)報(bào)表，可做為下期決策決定時(shí)的參考數(shù)據(jù)。如此重復(fù)操作經(jīng)4、5期，競賽演練完成后，各小組將準(zhǔn)備全期的業(yè)績報(bào)（模擬股東會(huì)）。所準(zhǔn)備的各項(xiàng)資料將反應(yīng)出各期的業(yè)績成果及由講師所提供的全期累計(jì)業(yè)績表中，可得知各公司的重點(diǎn)效率。此項(xiàng)作成時(shí)間約為1-2小時(shí)，各公司有10-15分鐘發(fā)表問題，此后講師將運(yùn)用60-90分鐘的時(shí)間進(jìn)行回顧，并且針對學(xué)習(xí)者未注意到的部份進(jìn)行解說。到此，整體競賽包含記錄部份已完成，于競賽簡報(bào)中的評論，人際關(guān)系的互動(dòng)分析及與現(xiàn)實(shí)世界行銷業(yè)務(wù)的連結(jié)活用，也需要插入競賽與競賽間，作為小型的討論題目(pannel discussion)插入，如此可以提高學(xué)習(xí)興趣，也能為學(xué)習(xí)者實(shí)踐行銷相關(guān)知識(shí)做好準(zhǔn)備。 【行銷贏家】：競賽的實(shí)施競賽實(shí)施前的準(zhǔn)備 確認(rèn)各樣機(jī)器設(shè)備（計(jì)算機(jī)、列表機(jī)、投影機(jī)）特別是必項(xiàng)做打印測試 確認(rèn)軟件（【行銷贏家】、報(bào)告） 附屬用品的準(zhǔn)備（打印機(jī)墨水、USB Flash Memory） 房間、白板3個(gè)、復(fù)印機(jī) 游戲者分組（各自帶有計(jì)算器） 確認(rèn)行程、計(jì)劃競賽介紹 簡報(bào)：對于初期尚未進(jìn)入狀況學(xué)習(xí)者的對應(yīng)，依學(xué)習(xí)者個(gè)別狀況的不同，有些學(xué)習(xí)者在初期因?yàn)閷τ诩僭O(shè)競賽過于緊張、假設(shè)的現(xiàn)實(shí)感到恐懼或受到其它競賽的錯(cuò)誤印象，造成在競賽初期無法完全進(jìn)入狀況。因此，為能使受講者能全心投入競賽中，必須用敞開胸懷的方式，令學(xué)習(xí)者的心情能得到平靜的效果。 敞開胸懷的方式（小型模擬經(jīng)營競賽）以敞開胸懷所制成的迷你講義(mini lecture)，使用各種圖示是必要的。且在執(zhí)行敞開胸懷的方式前，絕不能疏于排練。因?yàn)?，學(xué)習(xí)者的反應(yīng)是無法敞開胸懷，也就是學(xué)習(xí)者的意識(shí)仍處于一個(gè)未開發(fā)狀態(tài)，也s/6可造成許多挫折出現(xiàn)，這是十分需要注意的。 學(xué)習(xí)者自我介紹（于小組內(nèi)）對于初次見面的組員們，在競賽開始前于小組內(nèi)進(jìn)行簡單的自我介紹是必要的，一來可以緩和組員們緊張的情緒，二來也可以藉此了解各組員適合擔(dān)任的職務(wù)。 第1期周期輸入演練第1期為能使學(xué)習(xí)者理解，單就競賽規(guī)則及決策輸入格式為主，各組處于相同的決策的公平競賽點(diǎn)上出發(fā)，這些工作是需要讓每位學(xué)習(xí)者均能理解的基本事項(xiàng)。實(shí)施競賽 于初期階段發(fā)現(xiàn)不正確時(shí)應(yīng)給予修正及建議。于競賽初期(第2期)，最初個(gè)別的決策上，學(xué)習(xí)者間可能會(huì)產(chǎn)生困惑，同時(shí)對于整個(gè)競賽的理解不夠完整，可能會(huì)造成完全不正確的決策出現(xiàn)。但講師過度的介入，可能會(huì)造成學(xué)習(xí)者自己的誤導(dǎo)，所以應(yīng)避免，在初期階段所需決策的間的平衡性(也就是不要做過度，也不要做太少)，在決策決定前的計(jì)劃損益表、資產(chǎn)負(fù)債表等，要從財(cái)務(wù)模擬中發(fā)現(xiàn)是十分困難，因?yàn)橹皇秦?cái)務(wù)仿真，但是對于生產(chǎn)銷售計(jì)劃數(shù)量上，當(dāng)學(xué)習(xí)者在進(jìn)行討論時(shí)，需要進(jìn)行確認(rèn)，并且給予建議。 給業(yè)績良好小組的建議在第2期以后，各小組間的業(yè)績開始產(chǎn)生分歧，業(yè)績好的小組內(nèi)自然產(chǎn)生極大的成就感，例如歡呼聲及大聲對話等，進(jìn)而造成其它小組很自然的對抗心理。擁有好業(yè)績的小組當(dāng)然達(dá)成了大部分的經(jīng)營指標(biāo)，但在此時(shí)給予建議是十分重要的，希望能找出比其它小組較為劣勢的指標(biāo)，期待更努力地經(jīng)營，更要以超越當(dāng)年度公司業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)。 給業(yè)績不佳小組的建議業(yè)績不佳的小組，在組員間反省過，由一種沉默開始轉(zhuǎn)為理解。且在業(yè)績不佳的小組方面，針對其失敗的原因進(jìn)行分析，進(jìn)而找出發(fā)現(xiàn)問題所在，許多因素相互影響，而造成業(yè)績的惡化，需要抽絲剝繭的深入追查，要由小組自行發(fā)現(xiàn)并不是件容易的事情，但講師們也應(yīng)避免介入過深，讓學(xué)習(xí)者自己去思考解決方式，也是十分重要的學(xué)習(xí)活動(dòng)，且講師只需從旁給給與適當(dāng)?shù)奶崾?，例如在銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃安排上告知訣竅，以避免顯而易見的缺失。 訂定長期經(jīng)營計(jì)劃的難易度(由初期開始的5年長期計(jì)劃，比3、4、5期的中期計(jì)劃來得難)，在研習(xí)初期(第1、2期)，單就理解競賽規(guī)則后要訂定長期計(jì)劃，對于無豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的小組來說，是十分困難的。為此，在第2期結(jié)束后要進(jìn)入第3期前，做第3、4、5期的3期中期計(jì)劃，學(xué)習(xí)者應(yīng)該可以比較平順的進(jìn)入計(jì)劃作業(yè)程序。競賽的結(jié)束 模擬股東會(huì)的準(zhǔn)備在學(xué)習(xí)者方面：以全期業(yè)績?yōu)榛鶞?zhǔn)，利用Power point等軟件，將全期業(yè)績及將來課題歸納制成報(bào)告。在講師方面：當(dāng)學(xué)習(xí)者資料制成時(shí)，可以考慮提供發(fā)表時(shí)所需的樣板簡報(bào)，例如全期的各種業(yè)績指針動(dòng)向、股東價(jià)格動(dòng)向、股價(jià)、業(yè)務(wù)員滿意度的改變、未來課題等。 模擬股東會(huì)發(fā)表的重點(diǎn)模擬股東會(huì)設(shè)定發(fā)表的場合，讓參與者具有作為股東意識(shí)心態(tài)是必要的，其它小組也都可以股東的立場，發(fā)表對某小組經(jīng)營的成果，給予質(zhì)疑、批評或肯定。發(fā)表內(nèi)容以全期公司業(yè)績及將來課題2大方向進(jìn)行，講師依各小組的損益平