怎樣做一個(gè)合格的工程業(yè)務(wù)員.doc

怎樣做一個(gè)合格的工程業(yè)務(wù)員勤快跑工程的業(yè)務(wù)員是比較辛苦的,當(dāng)然所有做業(yè)務(wù)的都辛苦,如果一個(gè)工程業(yè)務(wù)員不能把其負(fù)責(zé)的區(qū)域所有的樓盤(pán)了如指掌,那他去干啥去了?溝通與專(zhuān)業(yè)知識(shí)溝通,首先第一關(guān)的是,能否很順利地進(jìn)入一個(gè)工地,這是最簡(jiǎn)單的方法,如果你連保安都搞不定,里面那幫人你憑什么搞得定他們呀?,當(dāng)然溝通不僅為與客人的溝通,還應(yīng)與自已公司經(jīng)理與它產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的溝通.過(guò)了保安這一關(guān),你就要跑去和別人推銷(xiāo)產(chǎn)品了,無(wú)論如何,自已的產(chǎn)品一定要了解清楚,要 不然講了半天,還不知講啥,你擁有的機(jī)會(huì)不會(huì)超過(guò) 3 分鐘的(第一次),在這么短的時(shí)間里, 你還不能把自已的產(chǎn)品介紹完,要等到下次介紹,你這一次就算是白來(lái)了.判斷力判斷力是最關(guān)健的,沒(méi)有這能力,你再努力也只是死跑,跑來(lái)跑去都找不到重點(diǎn),在工地上,關(guān)系很復(fù)雜的,如果你最初的判斷是錯(cuò)的,令公司的攻關(guān)方向也跟著錯(cuò)了,到最后你如果還想改 回來(lái)重新再對(duì)新的對(duì)像進(jìn)行攻關(guān),基本上是不可能的了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已和決策者已談妥是 一會(huì)事,別人給不給機(jī)會(huì)你是另一會(huì)事.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解對(duì)手的方法有很多種,資料/客戶(hù)自已有意無(wú)意地說(shuō)/對(duì)手的業(yè)務(wù)員/或同行的業(yè)務(wù)員,二個(gè)業(yè)務(wù)員在一起討論最多的往往不是自已的產(chǎn)品,而是第三家的產(chǎn)品.對(duì)于一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員只能要求這么多了,而對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些.（二）做了很多資料,結(jié)果對(duì)方說(shuō)送上頭領(lǐng)導(dǎo)等批示，我多打幾個(gè)電話(huà)，當(dāng)聯(lián)系下感情、咨詢(xún)批示進(jìn)展情況，對(duì)方又嫌我的電話(huà)打擾了，說(shuō)有什么情況在打電話(huà)回給我，一兩個(gè)月都沒(méi)有消息。 工程業(yè)務(wù)還真煩 對(duì)那些項(xiàng)目負(fù)責(zé)人人來(lái)說(shuō)，他們是有審美疲勞的，也就是說(shuō)，對(duì)他們無(wú)微不至的關(guān)照的人太多了 我個(gè)人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)就是，在最少的時(shí)間內(nèi)把握關(guān)鍵人物的喜好、個(gè)性，以業(yè)務(wù)為中心，在外圍保持項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的對(duì)你的“新鮮感”。這對(duì)業(yè)務(wù)員的要求比較高。 盡量的在平時(shí)少主動(dòng)提業(yè)務(wù)上的事，大家心里都有數(shù)。從細(xì)微處著手，在相持階段保持與“博弈”的交往。 只有這樣，才能堅(jiān)持到?jīng)Q戰(zhàn)時(shí)刻的到來(lái)，到時(shí)候全力以赴解決問(wèn)題。 當(dāng)然，做工程業(yè)務(wù)的變數(shù)非常多，不可能總能心想事成，自己也要調(diào)整好自己的心態(tài)，但求用最大的努力 獲取最大的機(jī)會(huì)，無(wú)怨無(wú)悔于自己的職業(yè)精神就足夠了。基本上是做一個(gè)工程就要有一個(gè)臥底的，臥底不在職位的高低，而在于他是否相信你，找出這樣的一個(gè)臥 底成為朋友，你就會(huì)有新的思路了首先 1.你需要確定對(duì)方的決策人員，適時(shí)適兩推進(jìn)雙方熟悉程度，2.上面有朋友提到過(guò)，建立內(nèi)線，臥底的，及時(shí)了解情況，3.結(jié)合以上 2 點(diǎn)，做好平時(shí)的業(yè)務(wù)鋪墊，到關(guān)鍵定貨階段，需要投入，當(dāng)然費(fèi)用計(jì)劃 包括；宴請(qǐng)目的、人員、地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)、招待內(nèi)容、返利等需要計(jì)劃好 。三、你問(wèn)的應(yīng)該是陌拜到建立關(guān)系吧我覺(jué)得做項(xiàng)目，在陌拜情況下要與業(yè)主建立關(guān)系， 1、業(yè)主覺(jué)得你可不可靠,這點(diǎn)是從你個(gè)人的修養(yǎng)及言辭，是可以看得出來(lái)的。 2、你所在的公司資質(zhì)如何,公司資質(zhì)的好壞對(duì)業(yè)主的心態(tài)也有一定影響的，沒(méi)有合作過(guò)，只能從資質(zhì)上做一些判斷 3、你的項(xiàng)目操作能力的強(qiáng)弱,項(xiàng)目操作能力體現(xiàn)在項(xiàng)目，招投標(biāo)文件形成的階段，一般來(lái)說(shuō)，有實(shí)力做某個(gè)項(xiàng)目的公司應(yīng)該是 N 多的， 但是，你如果說(shuō)服業(yè)主認(rèn)為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來(lái)完成的。 4、你能否在保證項(xiàng)目質(zhì)量前提下，提供個(gè)人的利益,一般負(fù)責(zé)這種項(xiàng)目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應(yīng)的個(gè)人利益的心態(tài)。 其他： 1、記住在一個(gè)項(xiàng)目中沒(méi)有一個(gè)人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個(gè)客戶(hù)系統(tǒng)，但是你的利潤(rùn)是有限的，所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問(wèn)題。 2、客戶(hù)關(guān)系建立我個(gè)人認(rèn)為：經(jīng)常溝通拜訪、偶爾送些小禮品（當(dāng)然要根據(jù)客戶(hù)的人品來(lái)決定） 、關(guān)心一下他的私人問(wèn)題等等。3、項(xiàng)目控單,雖然業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)，但是在一個(gè)項(xiàng)目中如果一直跟著業(yè)主跑是很危險(xiǎn)的，銷(xiāo)售人