華為的營(yíng)銷(xiāo)策略.ppt

華為的營(yíng)銷(xiāo)策略 創(chuàng)新華為系列 全方位解碼華為經(jīng)營(yíng)管理智慧 全國(guó)各地新華書(shū)店均有銷(xiāo)售 郵購(gòu)自銷(xiāo)電話(huà) 02007年暢銷(xiāo)讀本 為什么要學(xué)習(xí)華為 一 華為令人震撼的成功 18年前 華為只有6名員工 20000元注冊(cè)資金 18年后的今天 華為年銷(xiāo)售額達(dá)到453億元 在印度 美國(guó) 瑞典 俄羅斯以及中國(guó)的北京 上海 南京等地設(shè)立了研究所 一舉成為中國(guó)最具影響力的通信設(shè)備制造廠(chǎng)商 即使是在世界通信巨頭思科 都將其列為最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二 華為的自主創(chuàng)新精神 在華為 這種根本性因素就是自主創(chuàng)新 華為的巨大成功其實(shí)就是創(chuàng)新精神的成功 彼得 德魯克曾指出的 創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度 它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性 而取決于它在市場(chǎng)上的成功 華為以它在市場(chǎng)上的巨大成功 驗(yàn)證這一論述 因此 研究和剖析華為現(xiàn)象 無(wú)疑可以折射出中國(guó)通信行業(yè)現(xiàn)代化的路標(biāo) 三 華為的這種震撼人心的成功已經(jīng)不單純是行業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的范本 2007年暢銷(xiāo)讀本 1 何謂華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn) 一場(chǎng)爭(zhēng)取人心之戰(zhàn)未來(lái)市場(chǎng)之戰(zhàn)永無(wú)休止的創(chuàng)新之戰(zhàn)持久之戰(zhàn) 以智取勝以巧取勝以強(qiáng)取勝 2007年暢銷(xiāo)讀本 華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行 2007年暢銷(xiāo)讀本 2 學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷(xiāo)策略 二 學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)策略 為企業(yè)找出路 以此謀求和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 使企業(yè)能夠更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展 一 華為的成長(zhǎng)歷程其實(shí)就是一部驚心動(dòng)魄的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)史 華為是一個(gè)謀略過(guò)人的企業(yè) 為什么要學(xué)習(xí) 2007年暢銷(xiāo)讀本 學(xué)習(xí)什么 2007年暢銷(xiāo)讀本 3 華為的品牌營(yíng)銷(xiāo) 華為始終以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與超值服務(wù)為坐標(biāo) 真正做到了十幾年如一日 最終成就了華為的品牌 2007年暢銷(xiāo)讀本 華為品牌營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)組成部分 2007年暢銷(xiāo)讀本 4 華為的客戶(hù)關(guān)系行銷(xiāo) 華為品牌力 技術(shù) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 換位思考 客戶(hù)參與 建立信任 綜合性營(yíng)銷(xiāo)方法 華為的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 2007年暢銷(xiāo)讀本 和市場(chǎng)的關(guān)系 重點(diǎn)在華為 華為客戶(hù)關(guān)系行銷(xiāo)的操作手法 2007年暢銷(xiāo)讀本 5 華為的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo) 對(duì)以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來(lái)說(shuō) 會(huì)展無(wú)疑是向客戶(hù)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的大好機(jī)會(huì) 一 會(huì)展可以讓客戶(hù)對(duì)華為的產(chǎn)品有一個(gè)比較清晰的概念 二 會(huì)展也可以為華為在國(guó)內(nèi)外建立良好的聲譽(yù) 提高品牌知名度 就像任正非所說(shuō)的 正因?yàn)槿A為的產(chǎn)品在某些方面不如別人 華為才更要參加各種特別是國(guó)際大型會(huì)展 這樣就能讓更多的人知道華為 了解華為 2007年暢銷(xiāo)讀本 華為會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的流程 2007年暢銷(xiāo)讀本 6 華為的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 最自信的企業(yè)最自信的是改造人的力量 2007年暢銷(xiāo)讀本 華為如何制造杰出的員工 2007年暢銷(xiāo)讀本 7 華為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控制 為了能取得最佳的市場(chǎng)效果 華為制作了一系列營(yíng)銷(xiāo)控制方案 2007年暢銷(xiāo)讀本 華為營(yíng)銷(xiāo)控制方案的幾種類(lèi)型 2007年暢銷(xiāo)讀本 8 華為的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)際化是華為度過(guò) 冬天 的唯一出路 華為的國(guó)際化被業(yè)界歸結(jié)為 華為模式 以全球研發(fā)為特點(diǎn) 建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò) 同時(shí)構(gòu)建自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 實(shí)現(xiàn)全球化 2007年暢銷(xiāo)讀本 營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)化 全球化 必須把營(yíng)銷(xiāo)融入企業(yè)實(shí)際情況中去 以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)本土化的目標(biāo) 2007年暢銷(xiāo)讀本 10 華為的啟示 華為用三流的技術(shù)賣(mài)出了一個(gè)一流的市場(chǎng) 2007年暢銷(xiāo)讀本 華為營(yíng)銷(xiāo)的啟示 2007年暢銷(xiāo)讀本 關(guān)鍵詞1 狼性文化無(wú)數(shù)的實(shí)踐表明 一個(gè)優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂 是引導(dǎo)企業(yè)最終走向成功的旗幟 華為公司自創(chuàng)業(yè)以來(lái) 就一直在奉揚(yáng)土狼精神 任正非在他的一次題為 華為的紅旗到底能打多久 的講話(huà)中提到 企業(yè)要想前進(jìn) 就是要發(fā)展一批狼 狼有三大特性 一是敏銳的嗅覺(jué) 二是不屈不撓 奮不顧身的進(jìn)攻精神 三是群體奮斗 從華為的實(shí)踐來(lái)看 華為特殊的狼性精神實(shí)質(zhì)就在于追求卓越的進(jìn)攻精神 這是華為 狼性 的核心 而任正非強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)則強(qiáng)化了這種 狼性精神 他認(rèn)為企業(yè)越是高速成長(zhǎng) 越是發(fā)展順利 就越容易忽視隱含在背后的管理問(wèn)題 任正非在平時(shí)總是大力強(qiáng)調(diào)這種憂(yōu)患意識(shí) 著意培養(yǎng)下屬的危機(jī)感 這或許也可以解釋為何20世紀(jì)90年代珠三角那么多的電子企業(yè) 中國(guó)那么多的民營(yíng)企業(yè) 只有華為等極少數(shù)企業(yè)成為其中的佼佼者 2007年暢銷(xiāo)讀本 關(guān)鍵詞2 人才牽引在華為人看來(lái) 機(jī)會(huì) 人才 技術(shù)和產(chǎn)品是公司成長(zhǎng)的主要牽動(dòng)力 機(jī)會(huì)牽引人才 人才牽引技術(shù) 技術(shù)牽引產(chǎn)品 產(chǎn)品牽引更大的機(jī)會(huì) 在這4種牽引力中 人才所掌握的知識(shí)處于最核心的地位 這是一種迥異于我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的人才理念 市場(chǎng)觀念 以此為基礎(chǔ) 華為的從英國(guó)引進(jìn)任職評(píng)價(jià)體系 又請(qǐng)美國(guó)HAY公司作薪酬顧問(wèn) 通過(guò)消化吸收 華為逐步形成自己的人才管理關(guān)系 例如 在報(bào)酬和待遇上堅(jiān)定不移地向優(yōu)秀員工傾斜 堅(jiān)決推行定崗 定員 定責(zé) 定酬的待遇系統(tǒng) 以績(jī)效作為晉升的依據(jù) 績(jī)效考評(píng)的殘酷性就在于自己跟自己的過(guò)去比 這意味著華為員工必須年年都有創(chuàng)新 都有進(jìn)步 沒(méi)有進(jìn)步 績(jī)效為零 這種嶄新的機(jī)制不斷孵化 科學(xué)瘋子 技術(shù)怪人 和一支盛名在外的 營(yíng)銷(xiāo)鐵軍 正是這些一流的人才 忘我?jiàn)^戰(zhàn) 為華為打下了一流的市場(chǎng) 穩(wěn)固了華為的大好江山 2007年暢銷(xiāo)讀本 關(guān)鍵詞3 國(guó)際化對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō) 自主創(chuàng)新的沖動(dòng)也來(lái)自于同國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)的壓力 在所有以 國(guó)際化 為企業(yè)使命的中國(guó)企業(yè)中 華為可能是動(dòng)作最快 成效最顯著的一個(gè) 從1999年的5300萬(wàn)美元到2005年的近50億美元 六年間 華為海外銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了90多倍 華為品牌在全球范圍的知名度越來(lái)越響 目前華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球超過(guò)100個(gè)國(guó)家 以及28個(gè)全球前50強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商 服務(wù)全球超過(guò)10億用戶(hù) 事實(shí)上 華為的國(guó)際化來(lái)之不易 它從最初的 農(nóng)村包圍城市 道路 努力填平中西文化的鴻溝 到后來(lái)爭(zhēng)取與先進(jìn)的跨國(guó)公司合作 在這個(gè)過(guò)程中 華為人破除了狹隘的民族自尊心 破除了狹隘的華為自豪感 破除了狹隘的品牌意識(shí) 從而真正做到國(guó)際化 專(zhuān)業(yè)化 成熟化 走出了一條堪稱(chēng)華為特色的國(guó)際化道路 2007年暢銷(xiāo)讀本 關(guān)鍵詞4 中西合璧西方人崇尚法治 而東方人則傾向于人治 華為的管理 始終是中西方管理理念的碰撞和結(jié)合 從流程和財(cái)務(wù)制度這些最標(biāo)準(zhǔn)化甚至不需質(zhì)疑的 硬件 開(kāi)始 從制度管理到運(yùn)營(yíng)管理逐步 西化 潛移默化地推動(dòng) 軟件 的國(guó)際化 華為大力吸取了西方的管理原理的精髓 創(chuàng)造出獨(dú)特的華為式應(yīng)用管理模式 以對(duì)事負(fù)責(zé)制替代對(duì)人負(fù)責(zé)制 以分權(quán)制替代集權(quán)制 以矩陣式組織結(jié)構(gòu)替代直線(xiàn)式組織結(jié)構(gòu) 等等 正是這些非常舉措 使得華為的管理在國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)中堪稱(chēng)一流水平 并最終成就了華為今天的強(qiáng)大 2007年暢銷(xiāo)讀本 關(guān)鍵詞5 華為基本法 法治區(qū)別于人治的一個(gè)重要方面 就是它比人治更加規(guī)范化 規(guī)范化管理能夠有效消除協(xié)作中的各方在對(duì)同一件事上理解的不同的幾率 不僅能節(jié)省大筆的人工成本費(fèi)用 而且還能有效的提高員工的工作效率 華為的規(guī)范化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程 它的這一過(guò)程應(yīng)該說(shuō)始于 華為基本法 起草制定 華為 基本法 作為華為的 基本大法 其制定的初衷就是 為華為制定綱領(lǐng)性文件 同時(shí)涵蓋研發(fā) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 行政 人事等各方面的細(xì)節(jié) 以求最終形成一部貫徹華為管理思想的具體的 管理?xiàng)l例 華為這種希望將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化 規(guī)范化 制度化 將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn) 從而不斷傳承發(fā)展下去的思想和現(xiàn)代規(guī)范化管理的精神要義基本相符 這部 基本法 的出爐可以說(shuō)是華為制度建設(shè)的重要里程碑 就是在世界范圍內(nèi) 也堪稱(chēng)企業(yè)制度創(chuàng)新的典范 2007年暢銷(xiāo)讀本 關(guān)鍵詞6 技術(shù)優(yōu)勢(shì)鍛造企業(yè)的強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力 最終要靠技術(shù)優(yōu)勢(shì) 華為自始至終都深信這一點(diǎn) 它把核心技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作企業(yè)的生命線(xiàn) 可貴的是 華為非常注重技術(shù)積累 它不作重復(fù)的發(fā)明 不犯重復(fù)的錯(cuò)誤 時(shí)刻盯緊世界通信產(chǎn)業(yè)最新科技成果 從交換機(jī)到3G技術(shù) 充分利用人類(lèi)的知識(shí)存量為社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值 華為研發(fā)的快速發(fā)展很大程度上還得益于它的高額投入 華為在基本法中明確規(guī)定 我們保證按銷(xiāo)售額的10 撥付研發(fā)經(jīng)費(fèi) 有必要且可能時(shí)還將加大撥付的比例 而實(shí)際上華為每年研發(fā)投入平均超過(guò)銷(xiāo)售額10 2000年利潤(rùn)率和研發(fā)投入率分別為19 08 和13 6 即使在被華為總裁稱(chēng)為 華為的冬天 的2001年 公司投入科研的資金也高達(dá)30 5億元 占當(dāng)年公司銷(xiāo)售額255億的11 7 自2002年以來(lái) 華為技術(shù)研發(fā)投入每年都超過(guò)30億元 正是這些在技術(shù)創(chuàng)新上的大手筆投入 使華為成為中國(guó)電信制造企業(yè)首屈一指的巨人 2007年暢銷(xiāo)讀本 關(guān)鍵詞7 任正非一個(gè)領(lǐng)袖和他的企業(yè)之間往往有太多耐人尋味的關(guān)系 就像人們一提到微軟就會(huì)聯(lián)想到比爾 蓋茨 一提到海爾就會(huì)聯(lián)想到張瑞敏一樣 提起華為不可避免要提到任正非 華為的成功 最根本的一點(diǎn)就是因?yàn)槿握怯幸粋€(gè)戰(zhàn)略家的思想 任正非的企業(yè)發(fā)展理念 華為的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn) 對(duì)中國(guó)本土企業(yè)具有很大的影響和啟示 對(duì)國(guó)外企業(yè)發(fā)展也同樣有較大的借鑒意