xx膠南項(xiàng)目海岸sunday推廣、銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案.doc_第1頁(yè)
xx膠南項(xiàng)目海岸sunday推廣、銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案.doc_第2頁(yè)
xx膠南項(xiàng)目海岸sunday推廣、銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案.doc_第3頁(yè)
xx膠南項(xiàng)目海岸sunday推廣、銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案.doc_第4頁(yè)
xx膠南項(xiàng)目海岸sunday推廣、銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案.doc_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩23頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán),請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632膠南項(xiàng)目海岸Sunday(暫定名)推廣、銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案目 錄第一部分 推廣篇第一篇 項(xiàng)目促銷(xiāo)篇根據(jù)項(xiàng)目情況需要設(shè)定項(xiàng)目促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)定位、促銷(xiāo)計(jì)劃及各階段項(xiàng)目SP活動(dòng)計(jì)劃.03第二篇 媒體推廣篇在確定了項(xiàng)目定位之后,我們需要圍繞項(xiàng)目定位和自身賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一系列的宣傳推廣策略。而這一推廣應(yīng)該是一個(gè)立體的宣傳過(guò)程,是一個(gè)全面的宣傳推廣體系。.08第二部分 銷(xiāo)售篇第一篇 銷(xiāo)售建議篇從項(xiàng)目組合包裝到項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備、項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)入策略、銷(xiāo)售次序、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃及付款方式建議等關(guān)于項(xiàng)目銷(xiāo)售的綜合性分析.14第二篇 銷(xiāo)售組織的構(gòu)建及人員管理現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部組建、各崗位人員職責(zé)及銷(xiāo)售人員的培訓(xùn).22第一部分 推廣篇第一篇 項(xiàng)目促銷(xiāo)篇一、項(xiàng)目促銷(xiāo)主題本項(xiàng)目的促銷(xiāo)主題主要有三個(gè)1、促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售,在做好預(yù)熱期鋪墊工作; 2、在銷(xiāo)售初期迅速提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度和美譽(yù)度,提升項(xiàng)目投資性,形成項(xiàng)目熱銷(xiāo)勢(shì)頭; 3、對(duì)項(xiàng)目尾盤(pán)進(jìn)行促銷(xiāo)清盤(pán); 這三個(gè)主題在銷(xiāo)售過(guò)程中基本屬于各個(gè)獨(dú)立的階段,但也有可能存在交叉的情況。二、項(xiàng)目促銷(xiāo)定位在物質(zhì)性形式上項(xiàng)目促銷(xiāo)定位在為體現(xiàn)項(xiàng)目的超值性和高投資性,以促銷(xiāo)活動(dòng)提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心,通過(guò)主題性活動(dòng)達(dá)到銷(xiāo)售突破或清盤(pán)的目的,同時(shí)也可迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。三、項(xiàng)目促銷(xiāo)計(jì)劃本項(xiàng)目的促銷(xiāo)計(jì)劃是在項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)思路及銷(xiāo)售體系認(rèn)定后針對(duì)可能出現(xiàn)的促銷(xiāo)主題進(jìn)行具體制定。詳細(xì)計(jì)劃在銷(xiāo)售各階段根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售要求而適時(shí)制定??赡懿捎玫碾A段和主要原則如下: 1、針對(duì)投資者的促銷(xiāo)手段第一個(gè)階段可能出現(xiàn)在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)初期,為了迅速聚集人氣,將采用物質(zhì)性促銷(xiāo),這一階段主要促銷(xiāo)的主題,為內(nèi)部認(rèn)購(gòu),通過(guò)購(gòu)買(mǎi)代金卡優(yōu)惠的形式為項(xiàng)目造勢(shì)。第二個(gè)階段在銷(xiāo)售鞏固期,在此階段為了實(shí)現(xiàn)突破,將通過(guò)公關(guān)活動(dòng)和價(jià)格策略來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的,以親民公益活動(dòng)為主,通過(guò)大型公益活動(dòng)擴(kuò)大項(xiàng)目影響力,塑造開(kāi)發(fā)商的公眾形象。同時(shí)還可伴以?xún)?yōu)惠、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)等首付緩付形式引起目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注加之公關(guān)活動(dòng)配合,以達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售突破的目的,在此階段主要促銷(xiāo)的仍為項(xiàng)目主力戶(hù)型,在促銷(xiāo)中以戶(hù)型結(jié)構(gòu)較差的房屋作為優(yōu)惠及物質(zhì)促銷(xiāo)的主要實(shí)施對(duì)象。四、各階段項(xiàng)目SP活動(dòng)計(jì)劃(一)項(xiàng)目預(yù)熱期SP-1活動(dòng)題目:九方老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)地點(diǎn):大珠山活動(dòng)時(shí)間:2007年5月中旬活動(dòng)內(nèi)容:通過(guò)組織九方其他項(xiàng)目的業(yè)主聯(lián)歡,去大珠山賞杜鵑花的春游活動(dòng)。加強(qiáng)與業(yè)主的聯(lián)系、互動(dòng),在活動(dòng)過(guò)程中將本項(xiàng)目面市的新消息傳達(dá)給業(yè)主,為項(xiàng)目的口碑傳播打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí),這一活動(dòng)還可以從很大程度上提高開(kāi)發(fā)商的品牌美育度。SP-2活動(dòng)題目:2007年青島春季房展會(huì)活動(dòng)時(shí)間:4月21日-24日活動(dòng)地點(diǎn): 青島國(guó)際會(huì)展中心:規(guī) 模:2007 年青島春季房展預(yù)計(jì)參加人數(shù)達(dá)到 25 萬(wàn)人次?;顒?dòng)內(nèi)容:可借用展會(huì)效應(yīng)從報(bào)紙到電臺(tái)、電視、樓宇電視以及網(wǎng)絡(luò)等加大項(xiàng)目宣傳,方法要有親和力,吸引目標(biāo)消費(fèi)者。兩處展會(huì)的輔助活動(dòng):1)以“我心中的社區(qū)”為主題,舉行討論會(huì)活動(dòng)內(nèi)容:邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商、售樓人員與住戶(hù)、目標(biāo)消費(fèi)者就項(xiàng)目社區(qū)景觀、配套設(shè)施等一起討論,解答疑、問(wèn)并聽(tīng)取客戶(hù)建議,以便對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行改良、完善,真正打造消費(fèi)者需要的社區(qū)。活動(dòng)效果:打造項(xiàng)目親和力的同時(shí),體現(xiàn)項(xiàng)目社會(huì)責(zé)任感,增強(qiáng)社會(huì)美譽(yù)度,從而堅(jiān)定現(xiàn)住戶(hù)和目標(biāo)消費(fèi)群的信心,并由他們做免費(fèi)宣傳員,吸引更多項(xiàng)目關(guān)注者。2)展會(huì)期間舉辦招待會(huì),放映“海岸Sunday”宣傳片在放映宣傳片同時(shí),伴有主持人介紹、參加展會(huì)人員的互動(dòng)活動(dòng)等,準(zhǔn)備禮品發(fā)送。具體內(nèi)容:主持人在伴有宣傳片的情況下介紹各戶(hù)型,讓人們更清楚,更深刻的了解項(xiàng)目。(二)、項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期SP-3活動(dòng)題目:項(xiàng)目代金卡發(fā)售活動(dòng)時(shí)間:項(xiàng)目面市初期活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目售樓處活動(dòng)內(nèi)容:通過(guò)意向客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目代金卡的形式,代替老式訂金定房系統(tǒng),規(guī)避非法籌資風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目代金卡的客戶(hù)可在本項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)交房款首付時(shí),代金卡可折合現(xiàn)金抵用,且每套房屋限用一張。(三)、項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期活動(dòng)題目:項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)間:根據(jù)項(xiàng)目預(yù)售證下發(fā)情況而定活動(dòng)內(nèi)容:在開(kāi)盤(pán)儀式上精心布置現(xiàn)場(chǎng),邀請(qǐng)膠南市關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和青島市主要媒體,形成市場(chǎng)轟動(dòng),造成廣泛影響,借機(jī)進(jìn)行公關(guān),取得更廣泛的支持,并與硬廣告、軟新聞廣告進(jìn)行操作上的呼應(yīng)。傳播目標(biāo):傳播演繹項(xiàng)目的多維內(nèi)涵,強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)概念,形成項(xiàng)目熱銷(xiāo)的第一次浪潮;吸引目標(biāo)人群的集體聚居,逐步建立項(xiàng)目與目標(biāo)市場(chǎng)相互首選的關(guān)系。操作要點(diǎn):項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的廣告訴求注重點(diǎn)與面的結(jié)合,開(kāi)盤(pán)儀式、樣板間展示、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)形象包裝、房展會(huì)展示和媒體廣告形成里應(yīng)外合。(四)、項(xiàng)目持續(xù)期活動(dòng)內(nèi)容:托起明天的希望活動(dòng)地點(diǎn):膠南市規(guī)模較大的小學(xué)、項(xiàng)目周遍小學(xué)活動(dòng)主題:愛(ài)護(hù)兒童健康成長(zhǎng)活動(dòng)內(nèi)容:向膠南當(dāng)?shù)匦W(xué)生發(fā)放印有項(xiàng)目標(biāo)識(shí)的小黃帽。安全,是每個(gè)孩子最令家長(zhǎng)擔(dān)心的。我們與即墨各小學(xué)聯(lián)系后,在兒童節(jié)前后,印制帶有海岸Sunday LOGO及聯(lián)系電話的安全小黃帽,向小學(xué)生免費(fèi)派發(fā)。達(dá)到向其家長(zhǎng)及路人宣傳項(xiàng)目的初衷。并由此公益活動(dòng),提升項(xiàng)目認(rèn)識(shí)度及美譽(yù)度。第二篇 媒體推廣篇在確定了項(xiàng)目定位之后,我們需要圍繞項(xiàng)目定位和自身賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一系列的宣傳推廣策略。而這一推廣應(yīng)該是一個(gè)立體的宣傳過(guò)程,是由一根主線串起來(lái)的一個(gè)全面的宣傳推廣體系。一、宣傳推廣在項(xiàng)目定位明確之后,圍繞項(xiàng)目定位我們首先要確定項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn),提煉廣告推廣主題(一)、項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn):u 交通:珠海路、濱海大道,用主干道連接城市的每一處所在u 教育:社區(qū)書(shū)院、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、膠南六中,用教育熏陶人文的精神u 購(gòu)物:維客、利群,用大型購(gòu)物中心滿(mǎn)足生活所需u 社區(qū)配套:用品質(zhì)填充居室的空曠u 戶(hù)型:套二、套三多款戶(hù)型,滿(mǎn)足更多追求高品質(zhì)生活的人們的需求(二)、從中提煉出項(xiàng)目的推廣主題如下概念主題:海岸Sunday 用陽(yáng)光與海灘舞動(dòng)生活概念釋意:現(xiàn)代社會(huì)中人們生活壓力在隨著社會(huì)需要逐漸加大,讓人常常感到不堪重負(fù),所以人們更需要一個(gè)放松身心,緩解壓力的地方,“家”無(wú)可厚非成了這一場(chǎng)所的最佳選擇。海岸Sunday給心情一個(gè)渡假的地方,將工作、世故拋到十萬(wàn)英尺的距離,生活只需要陽(yáng)光的燦爛、海灘的柔軟、笑容的可愛(ài),給心情一個(gè)假期吧,去享受無(wú)盡的樂(lè)趣。(三)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)主題: 膠南首個(gè)大型高層社區(qū) 臨近兩大購(gòu)物中心,滿(mǎn)足全部家居所需 教育配套完備(四)、媒體形式報(bào)紙廣告圍繞項(xiàng)目廣告主題,深化和突出細(xì)節(jié)賣(mài)點(diǎn),進(jìn)行訴求。例如:“高瞻遠(yuǎn)矚,不僅僅是事業(yè),還包括生活?!睆?qiáng)調(diào)項(xiàng)目為高層住宅,并且主要目標(biāo)客戶(hù)群為事業(yè)成功人士。“高人一等,除了氣質(zhì),更需要內(nèi)在的表現(xiàn)”強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品質(zhì)和項(xiàng)目的高檔,不但表現(xiàn)在樓盤(pán)上,還表現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的消費(fèi)者身上,將樓盤(pán)的精神與人的精神相結(jié)合。電視廣告考慮到電視廣告拍攝的費(fèi)用龐大,我們可以采用VCD電腦動(dòng)畫(huà)方式,將樓盤(pán)內(nèi)容及精裝修樣板間制作成動(dòng)畫(huà)形式,并刻錄成光盤(pán),贈(zèng)送客戶(hù)以及在電視上選段播出。戶(hù)外廣告以項(xiàng)目推廣主題為中心,以項(xiàng)目的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)為表現(xiàn),向客戶(hù)傳達(dá)出一個(gè)完整而細(xì)致的樓盤(pán)形象,并通過(guò)樓盤(pán)的精神內(nèi)涵來(lái)吸引客戶(hù)群的注意,并最終促成其購(gòu)買(mǎi)行為。看房車(chē)通過(guò)對(duì)其他郊區(qū)大盤(pán)的分析,我們認(rèn)為作為一個(gè)郊區(qū)高品質(zhì)樓盤(pán),在青島市區(qū)設(shè)立看房班車(chē)是很有必要的,考慮到每天來(lái)回的成本過(guò)高,我們可以選擇周三、周六、周日三天作為看房班車(chē)的時(shí)間表,以盡量滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。(五)、不同階段廣告推廣重點(diǎn)一個(gè)項(xiàng)目在不同的階段會(huì)有不同的推廣重點(diǎn),這些階段串聯(lián)起來(lái),應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目品牌從建立到逐漸擁有市場(chǎng)知名度,并隨著銷(xiāo)售進(jìn)程的發(fā)展,市場(chǎng)的美譽(yù)度越來(lái)越高,逐步培養(yǎng)出客戶(hù)的市場(chǎng)忠誠(chéng)度的市場(chǎng)遞進(jìn)關(guān)系。九方地產(chǎn)在膠南地區(qū)已有一定的市場(chǎng)根基,品牌影響力。因此,我們目前面臨的問(wèn)題不單單是如何給項(xiàng)目一個(gè)市場(chǎng)定位,進(jìn)行推廣的問(wèn)題,而是如何在維護(hù)原有的品牌知名度的基礎(chǔ)上,提升產(chǎn)品的市場(chǎng)美譽(yù)度,以重新打開(kāi)市場(chǎng)并促進(jìn)銷(xiāo)售的問(wèn)題。第一階段海案Sunday的品牌建設(shè)階段在企業(yè)已有的市場(chǎng)知名度的基礎(chǔ)上,迅速提升項(xiàng)目的市場(chǎng)口碑宣傳重點(diǎn) 項(xiàng)目的推廣主題和各個(gè)賣(mài)點(diǎn)所營(yíng)造的高檔社區(qū)生活享受 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目整體和各個(gè)細(xì)節(jié)的推廣打開(kāi)銷(xiāo)售局面,并迅速提升項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。第二階段海案Sunday的品牌維護(hù)階段項(xiàng)目對(duì)整體品質(zhì)的要求帶給客戶(hù)的精神生活追求宣傳重點(diǎn)培育客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的忠誠(chéng),并通過(guò)口碑傳播來(lái)形成最有效的產(chǎn)品宣傳。第三階段海案Sunday的品牌升華階段宣傳重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目配套及品質(zhì)的滿(mǎn)意回饋。(六)、廣告表現(xiàn) 整體VI表現(xiàn) 項(xiàng)目售樓處整體包裝表現(xiàn),包括售樓處整體規(guī)劃設(shè)計(jì),售樓處燈箱、展板、吊旗、效果圖、背板。 項(xiàng)目形象報(bào)廣表現(xiàn) 項(xiàng)目工地圍檔表現(xiàn) 其他部分推廣方式表現(xiàn):車(chē)體、高炮、燈桿掛旗、戶(hù)外廣告等 樓盤(pán)形象VCD動(dòng)畫(huà)、電視廣告 項(xiàng)目宣傳樓書(shū)、宣傳單頁(yè)等的設(shè)計(jì)制作由于時(shí)間關(guān)系,本次提供內(nèi)容僅包括項(xiàng)目形象報(bào)廣表現(xiàn)和項(xiàng)目工地圍檔表現(xiàn),其他等雙方確定合作關(guān)系后再具體進(jìn)行設(shè)計(jì)制作。二、媒體運(yùn)用在銷(xiāo)售過(guò)程中,通過(guò)一種或多種媒體的組合宣傳來(lái)提升樓盤(pán)形象,促銷(xiāo)銷(xiāo)售。主要利用廣告媒體主要包括:報(bào)紙類(lèi)、電視類(lèi)、銷(xiāo)售案場(chǎng)類(lèi)、宣傳資料類(lèi)等,具體來(lái)說(shuō)分別是:(一)、報(bào)紙廣告: 利用半島都市報(bào)、青島早報(bào)作為主流報(bào)紙進(jìn)行定期的廣告推廣; 利用齊魯晚報(bào)定期進(jìn)行全省范圍內(nèi)的廣告宣傳推廣; 利用膠南、黃島的報(bào)刊發(fā)行渠道進(jìn)行單頁(yè)夾報(bào)宣傳;(二)、戶(hù)外廣告:戶(hù)外廣告主要應(yīng)用于黃島和膠南地區(qū) 在青島、薛家島的輪渡碼頭處設(shè)立戶(hù)外廣告,進(jìn)行長(zhǎng)期性的戶(hù)外廣告宣傳。 在濱海大道,利用現(xiàn)有圍檔,以及在臨近項(xiàng)目地段設(shè)置戶(hù)外燈桿掛旗進(jìn)行長(zhǎng)期性的宣傳。 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),利用道路引導(dǎo)牌、現(xiàn)場(chǎng)工地圍檔、售樓處進(jìn)行實(shí)地推廣; 在黃島、膠南高速路口處設(shè)立戶(hù)外廣告,進(jìn)行項(xiàng)目宣傳; 在膠南汽車(chē)站,設(shè)立樓盤(pán)引導(dǎo)性指示牌,引導(dǎo)外地購(gòu)房客戶(hù)的尋找; 在膠南主要路段(珠海路、人民路、瑯岈臺(tái)路)設(shè)立燈桿掛旗,隨時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目工程進(jìn)度發(fā)展的廣告宣傳;(三)、其它電視廣告:在地方電視臺(tái)發(fā)布電視廣告片和電視字幕滾動(dòng)廣告DM直投:利用郵局等對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行DM單直投;樓書(shū):設(shè)計(jì)包裝精美的案場(chǎng)樓書(shū),詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況。發(fā)送給參觀購(gòu)房客戶(hù)。宣傳單頁(yè):設(shè)計(jì)大張宣傳單頁(yè),作為派單、夾報(bào)等樓盤(pán)對(duì)外宣傳展覽之用。軟文推廣:不定期在報(bào)紙上通過(guò)軟文或新聞形式宣傳樓盤(pán)。四、廣告宣傳推廣預(yù)算根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣計(jì)劃,本項(xiàng)目推廣費(fèi)用應(yīng)為總銷(xiāo)金額的1.2%,根據(jù)階段策略調(diào)整,原則上是前期投入比例較高,后期適當(dāng)降低。其中:前期廣告投入為最高,約占整個(gè)項(xiàng)目廣告推廣的50%左右,中后期由于已經(jīng)有前期的鋪墊,因此,整個(gè)費(fèi)用分別占據(jù)20%、30%、在整體廣告費(fèi)用支出中媒體廣告約占75推廣道具制作約占20公關(guān)活動(dòng)包括禮品等約占5第二部分 銷(xiāo)售篇第一篇 銷(xiāo)售建議篇一、項(xiàng)目組合包裝策略就本項(xiàng)目的產(chǎn)品特色項(xiàng)目而言,項(xiàng)目整體的包裝對(duì)于項(xiàng)目的定位,項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的包裝等等都具有決定的作用。因此,要注意對(duì)附近街區(qū)銷(xiāo)售場(chǎng)所,施工場(chǎng)所以至于工作人員的包裝,使其能在項(xiàng)目尚未完工之前,充分體現(xiàn)項(xiàng)目特色,向用戶(hù)展示項(xiàng)目風(fēng)采,減少銷(xiāo)售期房的過(guò)程中用戶(hù)的心理阻礙,起到積極誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房的作用。二、項(xiàng)目施工圍墻包裝策略項(xiàng)目的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相配合。在銷(xiāo)售中心處圍墻采用羅馬柱圍擋,柱頭及柱面刷彩色乳膠漆,每隔一個(gè)羅馬柱掛項(xiàng)目外立面及內(nèi)部小區(qū)環(huán)境效果圖噴繪燈箱,外打射燈照射,墻柱頭安置歐式花盆,壁掛懸吊植物。三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備(一)、售樓處內(nèi)裝風(fēng)格及內(nèi)部布局風(fēng)格的確定銷(xiāo)售中心是銷(xiāo)售道具的重要組成部分。通過(guò)銷(xiāo)售中心的裝修、裝飾,不僅為客戶(hù)提供一個(gè)洽談的場(chǎng)所,最重要的是通過(guò)這個(gè)場(chǎng)所體現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng)格,定位、質(zhì)量、品味以及開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和素質(zhì),讓客戶(hù)在此能被項(xiàng)目所營(yíng)造的氛圍所感動(dòng),引發(fā)心理的共鳴,完成銷(xiāo)售。接待中心內(nèi)部裝飾方案待接待中心總平圖確定后,會(huì)同專(zhuān)業(yè)裝飾設(shè)計(jì)公司共同制定,但整個(gè)接待中心應(yīng)具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代、時(shí)尚藝術(shù)氛圍,從內(nèi)部的色彩應(yīng)用到銷(xiāo)售設(shè)施都應(yīng)該具有情調(diào)。原則上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為三個(gè)空間層次,具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)為花崗石或青石板鋪地,主要為小型吧臺(tái)式接待臺(tái);講解區(qū)用木架抬高放置模型及項(xiàng)目效果圖、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃示意圖;洽談區(qū)則為地毯鋪地,設(shè)計(jì)為咖啡吧座形式,墻面設(shè)置戶(hù)型平面及分層平面示意圖,銷(xiāo)售控制表。除了常規(guī)的接待區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)外,還可以規(guī)劃出一塊生態(tài)區(qū)。通過(guò)室內(nèi)各部分的主題營(yíng)造,創(chuàng)造出良好的銷(xiāo)售氛圍,解除客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理壓力,認(rèn)同本項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì),促成銷(xiāo)售。(二)、銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備 1、樓書(shū)根據(jù)項(xiàng)目的定位制定一部能夠反映項(xiàng)目特色的售樓書(shū),它主要表現(xiàn)項(xiàng)目的文化風(fēng)格,同時(shí)體現(xiàn)開(kāi)發(fā)理念,利用獨(dú)特的形式起到樹(shù)立項(xiàng)目獨(dú)特形象的作用。2、套型本項(xiàng)目主要針對(duì)戶(hù)型公寓制作套型圖。套型圖中說(shuō)明區(qū)域功能配置,同時(shí)局部裝修手繪效果圖加以說(shuō)明,增大購(gòu)買(mǎi)者的直觀形象感受,達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。3、DM單DM單是在售樓書(shū)尚未制作出來(lái),而項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)始發(fā)售時(shí)作為臨時(shí)售樓書(shū),重點(diǎn)為項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)資料。4、開(kāi)發(fā)商證明包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開(kāi)發(fā)許可證、規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證的復(fù)印件,統(tǒng)一的商品房購(gòu)銷(xiāo)合同,在房屋交付使用時(shí)還應(yīng)具備商品房質(zhì)量保證書(shū)、使用說(shuō)明書(shū)等。5、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化文本(1) 定金單(一式三份)(2) 銷(xiāo)售記錄表(3) 銷(xiāo)售日志(4) 銷(xiāo)售跟蹤表(5) 來(lái)人、來(lái)電記錄表(6) 周、月、季銷(xiāo)售報(bào)表(7) 客戶(hù)意見(jiàn)表(8) 認(rèn)購(gòu)書(shū)(9) 標(biāo)準(zhǔn)合同、按揭合同范本(三)銷(xiāo)售輔助工具的準(zhǔn)備 1、項(xiàng)目總建筑沙盤(pán) 2、小戶(hù)型公寓模型 3、商鋪及小戶(hù)型平面渲染圖 4、建材樣品架 5、時(shí)尚雜志 6、音影設(shè)備 7、項(xiàng)目銷(xiāo)控表 8、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃示意圖(四)、項(xiàng)目周邊廣告牌及指示路牌的設(shè)置見(jiàn)VI及視覺(jué)延展設(shè)計(jì)方案。四、項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)入策略(一)、入市時(shí)機(jī)根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有狀況和條件,建議重點(diǎn)考慮在今年第一個(gè)銷(xiāo)售旺季之前一個(gè)月入市,即45月入市比較適宜。但宣傳造勢(shì)工作應(yīng)在近期展開(kāi),其原因是:1、項(xiàng)目只有近1個(gè)月的前期準(zhǔn)備時(shí)間,項(xiàng)目設(shè)計(jì)到項(xiàng)目包裝的全部工作需盡快完成。2、項(xiàng)目在4月份銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前開(kāi)始預(yù)訂銷(xiāo)售,通過(guò)兩周的預(yù)訂工作可以很好地對(duì)銷(xiāo)售條件進(jìn)行調(diào)整,不會(huì)影響到正常的旺季銷(xiāo)售。3、在4月份入市可以錯(cuò)過(guò)春節(jié)給銷(xiāo)售帶來(lái)的影響,同時(shí)在3月下旬或4月下旬開(kāi)始項(xiàng)目炒作也避免了春節(jié)剛過(guò)消費(fèi)群的工作、生活調(diào)整期。不會(huì)給開(kāi)盤(pán)入市造成過(guò)多的負(fù)面影響。項(xiàng)目4月份或5月份入市的時(shí)間必須根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及項(xiàng)目前期準(zhǔn)備狀況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整,同時(shí)也應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)。(二)、入市姿態(tài)在進(jìn)行充分準(zhǔn)備后,項(xiàng)目應(yīng)在入市前進(jìn)行大規(guī)模的報(bào)紙軟文炒作,同時(shí)開(kāi)展一些能夠宣傳項(xiàng)目形象的公關(guān)活動(dòng)以達(dá)到告知的目的。在項(xiàng)目入市時(shí)應(yīng)采取大版面的報(bào)版宣傳,同時(shí)以相對(duì)優(yōu)價(jià)的方式吸引一部分消費(fèi)者的介入,再利用軟文炒作及公關(guān)活動(dòng)跟進(jìn)強(qiáng)化,爭(zhēng)取在短時(shí)間達(dá)到較高的市場(chǎng)認(rèn)知度,并將項(xiàng)目的獨(dú)特形象強(qiáng)烈地傳遞開(kāi)。在入市大規(guī)模宣傳造勢(shì)過(guò)程中除了面向本地目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行宣傳外,還應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)外地客戶(hù)進(jìn)行信息傳遞和項(xiàng)目形象宣傳以達(dá)到強(qiáng)勢(shì)入市的目的。五、銷(xiāo)售次序分批、分量投放市場(chǎng)。為保證開(kāi)發(fā)商的快速回籠資金,建議項(xiàng)目于現(xiàn)階段進(jìn)入預(yù)熱期,于取得預(yù)售證件后正式進(jìn)入銷(xiāo)售期,計(jì)劃銷(xiāo)售期為12個(gè)月。第一階段:項(xiàng)目現(xiàn)以正式開(kāi)始投資運(yùn)轉(zhuǎn),以最短的時(shí)間回籠資金是當(dāng)前的首要目的,為實(shí)現(xiàn)這一目的建議于現(xiàn)階段進(jìn)入預(yù)熱期。第一個(gè)銷(xiāo)售階段處于銷(xiāo)售淡季,推出的市場(chǎng)放量較少,在此時(shí)間對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱,感知市場(chǎng)。當(dāng)市場(chǎng)氛圍達(dá)到高潮時(shí)期,此時(shí)推出項(xiàng)目50%的房源,為今后的銷(xiāo)售旺市做鋪墊。第二階段:推出保留的后50%房源,將本項(xiàng)目中位置相對(duì)較好、綜合品質(zhì)較高的樓座于黃金時(shí)間段推出市場(chǎng),保證項(xiàng)目在黃金時(shí)間段的銷(xiāo)售量。六、銷(xiāo)售弊端分析1、本區(qū)域內(nèi)云集了大量高檔項(xiàng)目。2、項(xiàng)目周遍生活配套不完善。3、本項(xiàng)目自身賣(mài)點(diǎn)較少,客戶(hù)吸引力差。七、銷(xiāo)售弊端規(guī)避分析1、強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目自身高標(biāo)準(zhǔn)、全功能配套。2、通過(guò)產(chǎn)品差異化定位,有利分流客戶(hù)群體。3、采用“梯次銷(xiāo)售”模式,有序推出市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售控制。4、通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù),以?xún)r(jià)格攀升刺激成交。八、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃預(yù)熱期(2個(gè)月):項(xiàng)目進(jìn)入宣傳、接受客戶(hù)咨詢(xún)階段無(wú)實(shí)質(zhì)性銷(xiāo)售。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(2個(gè)月):開(kāi)始將項(xiàng)目正式推向市場(chǎng),完成預(yù)定套數(shù)20%開(kāi)盤(pán)發(fā)售期(3個(gè)月)在一年中的第一個(gè)黃金銷(xiāo)售期正式進(jìn)入第一階段銷(xiāo)售期,完成銷(xiāo)售50%(含內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的預(yù)定套數(shù))強(qiáng)銷(xiāo)調(diào)整期(3個(gè)月)在此周期中包含了第二個(gè)黃金銷(xiāo)售期,完成銷(xiāo)售80%第二輪主力購(gòu)買(mǎi)及清盤(pán)期(2個(gè)月)完成銷(xiāo)售100%。九、付款方式建議付款方式作為價(jià)目表的輔助,其主要作用是提供多種不同的置業(yè)付款供消費(fèi)者選擇,讓其從中找到一種適合自身消費(fèi)習(xí)慣的方式,使其購(gòu)房置業(yè)可以相對(duì)輕松。因此,要厘定合理的付款方式,研究目標(biāo)客戶(hù)群的特征及消費(fèi)習(xí)慣尤為重要。本項(xiàng)目的主力消費(fèi)群是膠南市的有一定積蓄的社會(huì)中堅(jiān)力量。該類(lèi)人群以中年為主,年齡介于3055歲之間,主要從事高新技術(shù)、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的工作,經(jīng)過(guò)多年的努力和奮斗,月收入穩(wěn)定,具有一定的資金積累。受較好的教育,對(duì)生活品質(zhì)有一定要求,希望能通過(guò)安家樂(lè)業(yè)使自己保持一種良好的狀態(tài)面對(duì)工作、生活等各種壓力。因此,這類(lèi)人群的日常開(kāi)支通常較高,他們不希望因?yàn)槊吭乱患{一大筆的供樓款而降低自己的生活質(zhì)量。通過(guò)以上分析,我們就要厘定其中一種付款方式的特點(diǎn)是首付款支付靈活有彈性,供款期限長(zhǎng),而其它條件與其它付款方式?jīng)]有大的差別。同時(shí),根據(jù)我司多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),75%的買(mǎi)家都會(huì)選擇銀行按揭這種付款方式,選擇一次性或其他付款方式的消費(fèi)者都僅是少數(shù),因此我司建議可供選的付款方式盡量簡(jiǎn)單,避免消費(fèi)者因無(wú)法選定付款方式而延長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)決定作出的時(shí)間。第二篇 銷(xiāo)售組織的構(gòu)建及人員管理一、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部組建及各崗位人員職責(zé)(一)、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)擬配置5名銷(xiāo)售人員(現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理一人,銷(xiāo)售代表四人),財(cái)務(wù)人員兩人,現(xiàn)場(chǎng)保安兩人,保潔人員一名。后方協(xié)調(diào)人員擬配置策劃經(jīng)理1人、地產(chǎn)設(shè)計(jì)師一人、市場(chǎng)調(diào)研、推廣人員三人。(二)、職務(wù)范圍1)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理(福元九合)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的日常管理,協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系,考核現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表的工作,完成銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表,審核合同,負(fù)責(zé)匯報(bào)銷(xiāo)售中存在問(wèn)題,完成銷(xiāo)售任務(wù),具有一定范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)支出權(quán)。2)、銷(xiāo)售代表(福元九合) 銷(xiāo)售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷(xiāo)售,向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理反映客戶(hù)的要求,協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)反饋銷(xiāo)售情況,協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系?,F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表的主要職權(quán)有合同簽訂的參與權(quán),對(duì)銷(xiāo)售廣告及促銷(xiāo)方案的建議權(quán),一定范圍內(nèi)對(duì)客戶(hù)的解釋權(quán),并負(fù)責(zé)簽訂合同。3)、財(cái)務(wù)人員(九方) 財(cái)務(wù)人員的主要職責(zé)有收取房款并在交款期限前通知客戶(hù)交款;簽訂合同,作好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的統(tǒng)計(jì)工作。 財(cái)務(wù)人員具有現(xiàn)場(chǎng)日常財(cái)務(wù)開(kāi)支的審核權(quán)。4)、保安人員(九方)保安人員主要職責(zé)是維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部及項(xiàng)目的形象,維護(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)秩序,保證良好購(gòu)房環(huán)境,保證銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)安全。保安人員主要職權(quán)是對(duì)影響銷(xiāo)售及現(xiàn)場(chǎng)形象的外來(lái)人員的處置權(quán),客戶(hù)要求的解釋權(quán)。除此而外,保安人員作為項(xiàng)目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn),必須能夠代表項(xiàng)目的服務(wù)形象,做到行為、語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、工作嚴(yán)格化、服務(wù)熱情化。5)、保潔人員(九方) 保潔人員的主要職責(zé)是維護(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)、外的整潔,維護(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、設(shè)施的清潔,同時(shí)對(duì)相關(guān)設(shè)備、設(shè)施進(jìn)行保養(yǎng)。保潔人員與保安人員一樣做為項(xiàng)目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn),在保潔工作中也要嚴(yán)格維護(hù)項(xiàng)目的服務(wù)形象、行為、語(yǔ)言同樣要求標(biāo)準(zhǔn)化,工作積極、認(rèn)真、服務(wù)熱情。6)、策劃經(jīng)理:及時(shí)準(zhǔn)確地收集銷(xiāo)售信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息,及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施,密切配合項(xiàng)目銷(xiāo)售工作,組織人員收集市場(chǎng)信息,進(jìn)行相關(guān)樓盤(pán)的調(diào)研工作,并提出有針對(duì)性的推廣意見(jiàn)和建議。7)、地產(chǎn)平面設(shè)計(jì)師:全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的視覺(jué)包裝、視覺(jué)推廣設(shè)計(jì)工作。8)、市場(chǎng)調(diào)研、推廣人員:全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研和信息的反饋,并制定相關(guān)推廣意見(jiàn)和建議。(三)、現(xiàn)場(chǎng)人員素質(zhì)及要求 1)、人員素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理 有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力,有敏銳的觀察力,熟悉銷(xiāo)售技巧,熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況,曾有一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),具有初步的領(lǐng)導(dǎo)控制能力,具有緊急情況處理能力,具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識(shí),能代表公司形象。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表有良好的溝通能力,熟悉銷(xiāo)售技巧,熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況,工作熱情、勤懇,對(duì)客戶(hù)有親和力,具備初步的房地產(chǎn)金融及法律知識(shí),能代表公司形象。 財(cái)務(wù)人員 熟知財(cái)務(wù)手續(xù)、規(guī)劃,熟悉房地產(chǎn)合同簽訂有關(guān)事項(xiàng),熟悉房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)。 2)、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員要求現(xiàn)場(chǎng)有售人員必須統(tǒng)一著裝,統(tǒng)一配戴項(xiàng)目標(biāo)識(shí),回答客戶(hù)提問(wèn)要符合要求,言語(yǔ)誠(chéng)懇,要主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)熟悉情況,舉止要大方,平時(shí)要注意維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)形象,接待客戶(hù)要有禮有節(jié)。3)、輪休制具體時(shí)間安排由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售狀況進(jìn)行調(diào)整。二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)(一)、培訓(xùn)安排具體見(jiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃(二)、培訓(xùn)目的1)、熟悉項(xiàng)目情況,提高銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德水準(zhǔn),樹(shù)立全新的服務(wù)意識(shí)和觀念。2)、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力,增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解。3)、學(xué)會(huì)促銷(xiāo)

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論