xx膠南項目海岸sunday推廣、銷售執(zhí)行策劃案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632膠南項目海岸Sunday(暫定名)推廣、銷售執(zhí)行策劃案目 錄第一部分 推廣篇第一篇 項目促銷篇根據(jù)項目情況需要設(shè)定項目促銷主題、促銷定位、促銷計劃及各階段項目SP活動計劃.03第二篇 媒體推廣篇在確定了項目定位之后，我們需要圍繞項目定位和自身賣點進行一系列的宣傳推廣策略。而這一推廣應(yīng)該是一個立體的宣傳過程，是一個全面的宣傳推廣體系。.08第二部分 銷售篇第一篇 銷售建議篇從項目組合包裝到項目營銷準備、項目市場進入策略、銷售次序、銷售節(jié)點計劃及付款方式建議等關(guān)于項目銷售的綜合性分析.14第二篇 銷售組織的構(gòu)建及人員管理現(xiàn)場銷售部組建、各崗位人員職責及銷售人員的培訓(xùn).22第一部分 推廣篇第一篇 項目促銷篇一、項目促銷主題本項目的促銷主題主要有三個1、促進項目的銷售，在做好預(yù)熱期鋪墊工作； 2、在銷售初期迅速提高項目的市場認知度和美譽度，提升項目投資性，形成項目熱銷勢頭； 3、對項目尾盤進行促銷清盤； 這三個主題在銷售過程中基本屬于各個獨立的階段，但也有可能存在交叉的情況。二、項目促銷定位在物質(zhì)性形式上項目促銷定位在為體現(xiàn)項目的超值性和高投資性，以促銷活動提升客戶的購買信心，通過主題性活動達到銷售突破或清盤的目的，同時也可迅速擴大市場份額。三、項目促銷計劃本項目的促銷計劃是在項目總體營銷思路及銷售體系認定后針對可能出現(xiàn)的促銷主題進行具體制定。詳細計劃在銷售各階段根據(jù)項目銷售狀況和銷售要求而適時制定。可能采用的階段和主要原則如下： 1、針對投資者的促銷手段第一個階段可能出現(xiàn)在項目開盤初期，為了迅速聚集人氣，將采用物質(zhì)性促銷，這一階段主要促銷的主題，為內(nèi)部認購，通過購買代金卡優(yōu)惠的形式為項目造勢。第二個階段在銷售鞏固期，在此階段為了實現(xiàn)突破，將通過公關(guān)活動和價格策略來實現(xiàn)促銷目的，以親民公益活動為主，通過大型公益活動擴大項目影響力，塑造開發(fā)商的公眾形象。同時還可伴以優(yōu)惠、贈送、抽獎等首付緩付形式引起目標消費群關(guān)注加之公關(guān)活動配合，以達到促進項目銷售突破的目的，在此階段主要促銷的仍為項目主力戶型，在促銷中以戶型結(jié)構(gòu)較差的房屋作為優(yōu)惠及物質(zhì)促銷的主要實施對象。四、各階段項目SP活動計劃（一）項目預(yù)熱期SP-1活動題目：九方老業(yè)主聯(lián)誼會活動地點：大珠山活動時間：2007年5月中旬活動內(nèi)容：通過組織九方其他項目的業(yè)主聯(lián)歡，去大珠山賞杜鵑花的春游活動。加強與業(yè)主的聯(lián)系、互動，在活動過程中將本項目面市的新消息傳達給業(yè)主，為項目的口碑傳播打下堅實的基礎(chǔ)。同時，這一活動還可以從很大程度上提高開發(fā)商的品牌美育度。SP-2活動題目：2007年青島春季房展會活動時間：4月21日-24日活動地點: 青島國際會展中心:規(guī) 模：2007 年青島春季房展預(yù)計參加人數(shù)達到 25 萬人次?；顒觾?nèi)容：可借用展會效應(yīng)從報紙到電臺、電視、樓宇電視以及網(wǎng)絡(luò)等加大項目宣傳，方法要有親和力，吸引目標消費者。兩處展會的輔助活動：1）以“我心中的社區(qū)”為主題，舉行討論會活動內(nèi)容：邀請開發(fā)商、售樓人員與住戶、目標消費者就項目社區(qū)景觀、配套設(shè)施等一起討論，解答疑、問并聽取客戶建議，以便對項目進行改良、完善，真正打造消費者需要的社區(qū)。活動效果：打造項目親和力的同時，體現(xiàn)項目社會責任感，增強社會美譽度，從而堅定現(xiàn)住戶和目標消費群的信心，并由他們做免費宣傳員，吸引更多項目關(guān)注者。2）展會期間舉辦招待會，放映“海岸Sunday”宣傳片在放映宣傳片同時，伴有主持人介紹、參加展會人員的互動活動等，準備禮品發(fā)送。具體內(nèi)容：主持人在伴有宣傳片的情況下介紹各戶型，讓人們更清楚，更深刻的了解項目。（二）、項目內(nèi)部認購期SP-3活動題目：項目代金卡發(fā)售活動時間：項目面市初期活動地點:項目售樓處活動內(nèi)容：通過意向客戶購買項目代金卡的形式，代替老式訂金定房系統(tǒng)，規(guī)避非法籌資風險。購買本項目代金卡的客戶可在本項目正式開盤交房款首付時，代金卡可折合現(xiàn)金抵用，且每套房屋限用一張。（三）、項目強銷期活動題目：項目開盤開盤時間：根據(jù)項目預(yù)售證下發(fā)情況而定活動內(nèi)容：在開盤儀式上精心布置現(xiàn)場，邀請膠南市關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和青島市主要媒體，形成市場轟動，造成廣泛影響，借機進行公關(guān)，取得更廣泛的支持，并與硬廣告、軟新聞廣告進行操作上的呼應(yīng)。傳播目標：傳播演繹項目的多維內(nèi)涵，強調(diào)項目優(yōu)勢概念，形成項目熱銷的第一次浪潮；吸引目標人群的集體聚居，逐步建立項目與目標市場相互首選的關(guān)系。操作要點：項目賣點的廣告訴求注重點與面的結(jié)合，開盤儀式、樣板間展示、結(jié)合現(xiàn)場形象包裝、房展會展示和媒體廣告形成里應(yīng)外合。（四）、項目持續(xù)期活動內(nèi)容：托起明天的希望活動地點：膠南市規(guī)模較大的小學(xué)、項目周遍小學(xué)活動主題：愛護兒童健康成長活動內(nèi)容：向膠南當?shù)匦W(xué)生發(fā)放印有項目標識的小黃帽。安全，是每個孩子最令家長擔心的。我們與即墨各小學(xué)聯(lián)系后，在兒童節(jié)前后，印制帶有海岸Sunday LOGO及聯(lián)系電話的安全小黃帽，向小學(xué)生免費派發(fā)。達到向其家長及路人宣傳項目的初衷。并由此公益活動，提升項目認識度及美譽度。第二篇 媒體推廣篇在確定了項目定位之后，我們需要圍繞項目定位和自身賣點進行一系列的宣傳推廣策略。而這一推廣應(yīng)該是一個立體的宣傳過程，是由一根主線串起來的一個全面的宣傳推廣體系。一、宣傳推廣在項目定位明確之后，圍繞項目定位我們首先要確定項目賣點，提煉廣告推廣主題（一）、項目的主要賣點：u 交通：珠海路、濱海大道，用主干道連接城市的每一處所在u 教育：社區(qū)書院、實驗小學(xué)、實驗中學(xué)、膠南六中，用教育熏陶人文的精神u 購物：維客、利群，用大型購物中心滿足生活所需u 社區(qū)配套：用品質(zhì)填充居室的空曠u 戶型：套二、套三多款戶型，滿足更多追求高品質(zhì)生活的人們的需求（二）、從中提煉出項目的推廣主題如下概念主題：海岸Sunday 用陽光與海灘舞動生活概念釋意：現(xiàn)代社會中人們生活壓力在隨著社會需要逐漸加大，讓人常常感到不堪重負，所以人們更需要一個放松身心，緩解壓力的地方，“家”無可厚非成了這一場所的最佳選擇。海岸Sunday給心情一個渡假的地方，將工作、世故拋到十萬英尺的距離，生活只需要陽光的燦爛、海灘的柔軟、笑容的可愛，給心情一個假期吧，去享受無盡的樂趣。（三）、產(chǎn)品賣點主題： 膠南首個大型高層社區(qū) 臨近兩大購物中心，滿足全部家居所需 教育配套完備（四）、媒體形式報紙廣告圍繞項目廣告主題，深化和突出細節(jié)賣點，進行訴求。例如：“高瞻遠矚，不僅僅是事業(yè)，還包括生活?！睆娬{(diào)項目為高層住宅，并且主要目標客戶群為事業(yè)成功人士。“高人一等，除了氣質(zhì)，更需要內(nèi)在的表現(xiàn)”強調(diào)項目品質(zhì)和項目的高檔，不但表現(xiàn)在樓盤上，還表現(xiàn)在購買樓盤的消費者身上，將樓盤的精神與人的精神相結(jié)合。電視廣告考慮到電視廣告拍攝的費用龐大，我們可以采用VCD電腦動畫方式，將樓盤內(nèi)容及精裝修樣板間制作成動畫形式，并刻錄成光盤，贈送客戶以及在電視上選段播出。戶外廣告以項目推廣主題為中心，以項目的各個賣點為表現(xiàn)，向客戶傳達出一個完整而細致的樓盤形象，并通過樓盤的精神內(nèi)涵來吸引客戶群的注意，并最終促成其購買行為?？捶寇囃ㄟ^對其他郊區(qū)大盤的分析，我們認為作為一個郊區(qū)高品質(zhì)樓盤，在青島市區(qū)設(shè)立看房班車是很有必要的，考慮到每天來回的成本過高，我們可以選擇周三、周六、周日三天作為看房班車的時間表，以盡量滿足不同客戶的需求。（五）、不同階段廣告推廣重點一個項目在不同的階段會有不同的推廣重點，這些階段串聯(lián)起來，應(yīng)該是一個項目品牌從建立到逐漸擁有市場知名度，并隨著銷售進程的發(fā)展，市場的美譽度越來越高，逐步培養(yǎng)出客戶的市場忠誠度的市場遞進關(guān)系。九方地產(chǎn)在膠南地區(qū)已有一定的市場根基，品牌影響力。因此，我們目前面臨的問題不單單是如何給項目一個市場定位，進行推廣的問題，而是如何在維護原有的品牌知名度的基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品的市場美譽度，以重新打開市場并促進銷售的問題。第一階段海案Sunday的品牌建設(shè)階段在企業(yè)已有的市場知名度的基礎(chǔ)上，迅速提升項目的市場口碑宣傳重點 項目的推廣主題和各個賣點所營造的高檔社區(qū)生活享受 通過對項目整體和各個細節(jié)的推廣打開銷售局面，并迅速提升項目的銷售業(yè)績。第二階段海案Sunday的品牌維護階段項目對整體品質(zhì)的要求帶給客戶的精神生活追求宣傳重點培育客戶對項目品質(zhì)的忠誠，并通過口碑傳播來形成最有效的產(chǎn)品宣傳。第三階段海案Sunday的品牌升華階段宣傳重點客戶對項目配套及品質(zhì)的滿意回饋。（六）、廣告表現(xiàn) 整體VI表現(xiàn) 項目售樓處整體包裝表現(xiàn)，包括售樓處整體規(guī)劃設(shè)計，售樓處燈箱、展板、吊旗、效果圖、背板。 項目形象報廣表現(xiàn) 項目工地圍檔表現(xiàn) 其他部分推廣方式表現(xiàn)：車體、高炮、燈桿掛旗、戶外廣告等 樓盤形象VCD動畫、電視廣告 項目宣傳樓書、宣傳單頁等的設(shè)計制作由于時間關(guān)系，本次提供內(nèi)容僅包括項目形象報廣表現(xiàn)和項目工地圍檔表現(xiàn)，其他等雙方確定合作關(guān)系后再具體進行設(shè)計制作。二、媒體運用在銷售過程中，通過一種或多種媒體的組合宣傳來提升樓盤形象，促銷銷售。主要利用廣告媒體主要包括：報紙類、電視類、銷售案場類、宣傳資料類等，具體來說分別是：（一）、報紙廣告： 利用半島都市報、青島早報作為主流報紙進行定期的廣告推廣； 利用齊魯晚報定期進行全省范圍內(nèi)的廣告宣傳推廣； 利用膠南、黃島的報刊發(fā)行渠道進行單頁夾報宣傳；（二）、戶外廣告：戶外廣告主要應(yīng)用于黃島和膠南地區(qū) 在青島、薛家島的輪渡碼頭處設(shè)立戶外廣告，進行長期性的戶外廣告宣傳。 在濱海大道，利用現(xiàn)有圍檔，以及在臨近項目地段設(shè)置戶外燈桿掛旗進行長期性的宣傳。 在項目現(xiàn)場，利用道路引導(dǎo)牌、現(xiàn)場工地圍檔、售樓處進行實地推廣； 在黃島、膠南高速路口處設(shè)立戶外廣告，進行項目宣傳； 在膠南汽車站，設(shè)立樓盤引導(dǎo)性指示牌，引導(dǎo)外地購房客戶的尋找； 在膠南主要路段（珠海路、人民路、瑯岈臺路）設(shè)立燈桿掛旗，隨時進行項目工程進度發(fā)展的廣告宣傳；（三）、其它電視廣告：在地方電視臺發(fā)布電視廣告片和電視字幕滾動廣告DM直投：利用郵局等對目標客戶群進行DM單直投；樓書：設(shè)計包裝精美的案場樓書，詳細介紹樓盤情況。發(fā)送給參觀購房客戶。宣傳單頁：設(shè)計大張宣傳單頁，作為派單、夾報等樓盤對外宣傳展覽之用。軟文推廣：不定期在報紙上通過軟文或新聞形式宣傳樓盤。四、廣告宣傳推廣預(yù)算根據(jù)營銷策略和推廣計劃，本項目推廣費用應(yīng)為總銷金額的1.2%，根據(jù)階段策略調(diào)整，原則上是前期投入比例較高，后期適當降低。其中：前期廣告投入為最高，約占整個項目廣告推廣的50%左右，中后期由于已經(jīng)有前期的鋪墊，因此，整個費用分別占據(jù)20%、30%、在整體廣告費用支出中媒體廣告約占75推廣道具制作約占20公關(guān)活動包括禮品等約占5第二部分 銷售篇第一篇 銷售建議篇一、項目組合包裝策略就本項目的產(chǎn)品特色項目而言，項目整體的包裝對于項目的定位，項目現(xiàn)場的包裝等等都具有決定的作用。因此，要注意對附近街區(qū)銷售場所，施工場所以至于工作人員的包裝，使其能在項目尚未完工之前，充分體現(xiàn)項目特色，向用戶展示項目風采，減少銷售期房的過程中用戶的心理阻礙，起到積極誘導(dǎo)客戶購房的作用。二、項目施工圍墻包裝策略項目的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相配合。在銷售中心處圍墻采用羅馬柱圍擋，柱頭及柱面刷彩色乳膠漆，每隔一個羅馬柱掛項目外立面及內(nèi)部小區(qū)環(huán)境效果圖噴繪燈箱，外打射燈照射，墻柱頭安置歐式花盆，壁掛懸吊植物。三、項目營銷準備（一）、售樓處內(nèi)裝風格及內(nèi)部布局風格的確定銷售中心是銷售道具的重要組成部分。通過銷售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供一個洽談的場所，最重要的是通過這個場所體現(xiàn)項目的風格，定位、質(zhì)量、品味以及開發(fā)商的實力和素質(zhì)，讓客戶在此能被項目所營造的氛圍所感動，引發(fā)心理的共鳴，完成銷售。接待中心內(nèi)部裝飾方案待接待中心總平圖確定后，會同專業(yè)裝飾設(shè)計公司共同制定，但整個接待中心應(yīng)具有強烈的現(xiàn)代、時尚藝術(shù)氛圍，從內(nèi)部的色彩應(yīng)用到銷售設(shè)施都應(yīng)該具有情調(diào)。原則上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為三個空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)為花崗石或青石板鋪地，主要為小型吧臺式接待臺；講解區(qū)用木架抬高放置模型及項目效果圖、經(jīng)營規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則為地毯鋪地，設(shè)計為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。除了常規(guī)的接待區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)外，還可以規(guī)劃出一塊生態(tài)區(qū)。通過室內(nèi)各部分的主題營造，創(chuàng)造出良好的銷售氛圍，解除客戶在購買時的心理壓力，認同本項目的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售。（二）、銷售資料的準備 1、樓書根據(jù)項目的定位制定一部能夠反映項目特色的售樓書，它主要表現(xiàn)項目的文化風格，同時體現(xiàn)開發(fā)理念，利用獨特的形式起到樹立項目獨特形象的作用。2、套型本項目主要針對戶型公寓制作套型圖。套型圖中說明區(qū)域功能配置，同時局部裝修手繪效果圖加以說明，增大購買者的直觀形象感受，達到促進銷售的目的。3、DM單DM單是在售樓書尚未制作出來，而項目已經(jīng)開始發(fā)售時作為臨時售樓書，重點為項目賣點資料。4、開發(fā)商證明包括營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開發(fā)許可證、規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證的復(fù)印件，統(tǒng)一的商品房購銷合同，在房屋交付使用時還應(yīng)具備商品房質(zhì)量保證書、使用說明書等。5、銷售現(xiàn)場標準化文本（1） 定金單（一式三份）（2） 銷售記錄表（3） 銷售日志（4） 銷售跟蹤表（5） 來人、來電記錄表（6） 周、月、季銷售報表（7） 客戶意見表（8） 認購書（9） 標準合同、按揭合同范本（三）銷售輔助工具的準備 1、項目總建筑沙盤 2、小戶型公寓模型 3、商鋪及小戶型平面渲染圖 4、建材樣品架 5、時尚雜志 6、音影設(shè)備 7、項目銷控表 8、項目經(jīng)營規(guī)劃示意圖（四）、項目周邊廣告牌及指示路牌的設(shè)置見VI及視覺延展設(shè)計方案。四、項目市場進入策略（一）、入市時機根據(jù)項目現(xiàn)有狀況和條件，建議重點考慮在今年第一個銷售旺季之前一個月入市，即45月入市比較適宜。但宣傳造勢工作應(yīng)在近期展開，其原因是：1、項目只有近1個月的前期準備時間，項目設(shè)計到項目包裝的全部工作需盡快完成。2、項目在4月份銷售旺季到來之前開始預(yù)訂銷售，通過兩周的預(yù)訂工作可以很好地對銷售條件進行調(diào)整，不會影響到正常的旺季銷售。3、在4月份入市可以錯過春節(jié)給銷售帶來的影響，同時在3月下旬或4月下旬開始項目炒作也避免了春節(jié)剛過消費群的工作、生活調(diào)整期。不會給開盤入市造成過多的負面影響。項目4月份或5月份入市的時間必須根據(jù)項目的工程進度及項目前期準備狀況進行及時調(diào)整，同時也應(yīng)注意競爭對手的情況，采取相應(yīng)的應(yīng)對。（二）、入市姿態(tài)在進行充分準備后，項目應(yīng)在入市前進行大規(guī)模的報紙軟文炒作，同時開展一些能夠宣傳項目形象的公關(guān)活動以達到告知的目的。在項目入市時應(yīng)采取大版面的報版宣傳，同時以相對優(yōu)價的方式吸引一部分消費者的介入，再利用軟文炒作及公關(guān)活動跟進強化，爭取在短時間達到較高的市場認知度，并將項目的獨特形象強烈地傳遞開。在入市大規(guī)模宣傳造勢過程中除了面向本地目標客戶群進行宣傳外，還應(yīng)重點針對外地客戶進行信息傳遞和項目形象宣傳以達到強勢入市的目的。五、銷售次序分批、分量投放市場。為保證開發(fā)商的快速回籠資金，建議項目于現(xiàn)階段進入預(yù)熱期，于取得預(yù)售證件后正式進入銷售期,計劃銷售期為12個月。第一階段：項目現(xiàn)以正式開始投資運轉(zhuǎn)，以最短的時間回籠資金是當前的首要目的，為實現(xiàn)這一目的建議于現(xiàn)階段進入預(yù)熱期。第一個銷售階段處于銷售淡季，推出的市場放量較少，在此時間對市場進行預(yù)熱，感知市場。當市場氛圍達到高潮時期，此時推出項目50%的房源，為今后的銷售旺市做鋪墊。第二階段：推出保留的后50%房源，將本項目中位置相對較好、綜合品質(zhì)較高的樓座于黃金時間段推出市場，保證項目在黃金時間段的銷售量。六、銷售弊端分析1、本區(qū)域內(nèi)云集了大量高檔項目。2、項目周遍生活配套不完善。3、本項目自身賣點較少，客戶吸引力差。七、銷售弊端規(guī)避分析1、強調(diào)本項目自身高標準、全功能配套。2、通過產(chǎn)品差異化定位，有利分流客戶群體。3、采用“梯次銷售”模式，有序推出市場，實現(xiàn)銷售控制。4、通過內(nèi)部認購的方式實現(xiàn)銷售任務(wù)，以價格攀升刺激成交。八、銷售節(jié)點計劃預(yù)熱期（2個月）：項目進入宣傳、接受客戶咨詢階段無實質(zhì)性銷售。內(nèi)部認購期（2個月）：開始將項目正式推向市場，完成預(yù)定套數(shù)20%開盤發(fā)售期（3個月）在一年中的第一個黃金銷售期正式進入第一階段銷售期，完成銷售50%（含內(nèi)部認購期的預(yù)定套數(shù)）強銷調(diào)整期（3個月）在此周期中包含了第二個黃金銷售期，完成銷售80%第二輪主力購買及清盤期（2個月）完成銷售100%。九、付款方式建議付款方式作為價目表的輔助，其主要作用是提供多種不同的置業(yè)付款供消費者選擇，讓其從中找到一種適合自身消費習(xí)慣的方式，使其購房置業(yè)可以相對輕松。因此，要厘定合理的付款方式，研究目標客戶群的特征及消費習(xí)慣尤為重要。本項目的主力消費群是膠南市的有一定積蓄的社會中堅力量。該類人群以中年為主，年齡介于3055歲之間，主要從事高新技術(shù)、專業(yè)性強的工作，經(jīng)過多年的努力和奮斗，月收入穩(wěn)定，具有一定的資金積累。受較好的教育，對生活品質(zhì)有一定要求，希望能通過安家樂業(yè)使自己保持一種良好的狀態(tài)面對工作、生活等各種壓力。因此，這類人群的日常開支通常較高，他們不希望因為每月要交納一大筆的供樓款而降低自己的生活質(zhì)量。通過以上分析，我們就要厘定其中一種付款方式的特點是首付款支付靈活有彈性，供款期限長，而其它條件與其它付款方式?jīng)]有大的差別。同時，根據(jù)我司多年的銷售經(jīng)驗，75%的買家都會選擇銀行按揭這種付款方式，選擇一次性或其他付款方式的消費者都僅是少數(shù)，因此我司建議可供選的付款方式盡量簡單，避免消費者因無法選定付款方式而延長購買決定作出的時間。第二篇 銷售組織的構(gòu)建及人員管理一、現(xiàn)場銷售部組建及各崗位人員職責（一）、銷售現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu)整個項目銷售現(xiàn)場擬配置5名銷售人員（現(xiàn)場銷售經(jīng)理一人，銷售代表四人），財務(wù)人員兩人，現(xiàn)場保安兩人，保潔人員一名。后方協(xié)調(diào)人員擬配置策劃經(jīng)理1人、地產(chǎn)設(shè)計師一人、市場調(diào)研、推廣人員三人。（二）、職務(wù)范圍1）、現(xiàn)場銷售經(jīng)理（福元九合）現(xiàn)場銷售經(jīng)理主要負責場銷售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場銷售部門與其他部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計報表，審核合同，負責匯報銷售中存在問題，完成銷售任務(wù)，具有一定范圍內(nèi)的財務(wù)支出權(quán)。2）、銷售代表（福元九合） 銷售代表主要負責房屋銷售，向現(xiàn)場經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)計反饋銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系。現(xiàn)場銷售代表的主要職權(quán)有合同簽訂的參與權(quán)，對銷售廣告及促銷方案的建議權(quán)，一定范圍內(nèi)對客戶的解釋權(quán)，并負責簽訂合同。3）、財務(wù)人員（九方） 財務(wù)人員的主要職責有收取房款并在交款期限前通知客戶交款；簽訂合同，作好現(xiàn)場銷售的統(tǒng)計工作。 財務(wù)人員具有現(xiàn)場日常財務(wù)開支的審核權(quán)。4）、保安人員（九方）保安人員主要職責是維護現(xiàn)場銷售部及項目的形象，維護銷售現(xiàn)場及項目施工現(xiàn)場秩序，保證良好購房環(huán)境，保證銷售現(xiàn)場安全。保安人員主要職權(quán)是對影響銷售及現(xiàn)場形象的外來人員的處置權(quán)，客戶要求的解釋權(quán)。除此而外，保安人員作為項目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，必須能夠代表項目的服務(wù)形象，做到行為、語言標準化、工作嚴格化、服務(wù)熱情化。5）、保潔人員（九方） 保潔人員的主要職責是維護銷售現(xiàn)場內(nèi)、外的整潔，維護銷售現(xiàn)場設(shè)備、設(shè)施的清潔，同時對相關(guān)設(shè)備、設(shè)施進行保養(yǎng)。保潔人員與保安人員一樣做為項目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，在保潔工作中也要嚴格維護項目的服務(wù)形象、行為、語言同樣要求標準化，工作積極、認真、服務(wù)熱情。6）、策劃經(jīng)理：及時準確地收集銷售信息及市場動態(tài)變化信息，及時制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織人員收集市場信息，進行相關(guān)樓盤的調(diào)研工作，并提出有針對性的推廣意見和建議。7）、地產(chǎn)平面設(shè)計師：全面負責項目的視覺包裝、視覺推廣設(shè)計工作。8）、市場調(diào)研、推廣人員：全面負責市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。（三）、現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求 1）、人員素質(zhì)現(xiàn)場銷售經(jīng)理 有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及項目情況，曾有一定的銷售業(yè)績，具有初步的領(lǐng)導(dǎo)控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。 現(xiàn)場銷售代表有良好的溝通能力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及項目情況，工作熱情、勤懇，對客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。 財務(wù)人員 熟知財務(wù)手續(xù)、規(guī)劃，熟悉房地產(chǎn)合同簽訂有關(guān)事項，熟悉房地產(chǎn)金融及法律知識。 2）、對現(xiàn)場銷售人員要求現(xiàn)場有售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配戴項目標識，回答客戶提問要符合要求，言語誠懇，要主動引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時要注意維護現(xiàn)場形象，接待客戶要有禮有節(jié)。3）、輪休制具體時間安排由現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)銷售狀況進行調(diào)整。二、銷售人員的培訓(xùn)（一）、培訓(xùn)安排具體見銷售培訓(xùn)計劃（二）、培訓(xùn)目的1）、熟悉項目情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水準，樹立全新的服務(wù)意識和觀念。2）、強化銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨立操作能力，增強銷售人員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解。3）、學(xué)會促銷