香蜜湖1號二期別墅發(fā)售方案.doc

香蜜湖1號二期別墅發(fā)售方案一、 二期（中區(qū)）別墅發(fā)售方式1、 發(fā)售方式n 根據(jù)需求不同的產(chǎn)品類型（聯(lián)排別墅及疊拼別墅）統(tǒng)一發(fā)布消息，直接上門，先到先得。n 先發(fā)售TH（可延續(xù)南區(qū)別墅的旺銷勢頭），再發(fā)售疊拼別墅。兩個發(fā)售日間隔時間在1天左右，可依實際銷售情況適當調(diào)整。2、 發(fā)售目標n 發(fā)售當日所推單位至少實現(xiàn)70%銷售率；n 確保實現(xiàn)預(yù)期均價。二、 發(fā)售具體時間安排以2005年12月17日開始銷售為節(jié)點，中區(qū)別墅發(fā)售相關(guān)的時間安排初步確定如下：n 12月8日公布御園戶型手冊，開始全面接受客戶對中區(qū)別墅關(guān)于產(chǎn)品、發(fā)售方式等方面的咨詢；n 12月10日公布中區(qū)別墅均價及價格范圍，對客戶摸底，進行銷售的模擬銷控；n 12月15日10：00中區(qū)別墅算價（TH、疊拼）；n 12月17日（周六）10：00公布中區(qū)TH所推房號，中區(qū)TH開始發(fā)售；n 12月18日（周日）10：00公布中區(qū)疊拼別墅所推房號，中區(qū)疊拼別墅開始發(fā)售；發(fā)售時間的最終確定需根據(jù)項目工程進度而定。三、 發(fā)售重要節(jié)點具體操作1、 算價1) 算價時間安排以2005年12月17日開始銷售為節(jié)點，中區(qū)別墅發(fā)售相關(guān)的時間安排初步確定如下：n 12月15日10：00中區(qū)別墅算價（TH、疊拼）；2) 算價地點n 威尼斯酒店佛羅倫薩廳及特維里廳。3) 算價方式算價當日客戶需持有一定人民幣余額的存折或銀行卡前來，核實足夠余額后，方可進行中區(qū)別墅單位的算價。對不同產(chǎn)品類型存款余額的要求：n 聯(lián)排別墅：68萬元人民幣n 疊拼別墅：48萬元人民幣4) 客戶算價流程簽到、核實客戶憑銀行存折或銀行卡到簽到處簽到（電腦簽到），并領(lǐng)取相關(guān)資料。由工作人員核實客戶的銀行卡中余額是否符合，確定其算價資格。算價客戶表達意向單位，銷售人員填寫香蜜湖1號中區(qū)別墅算價申請書并送至算價區(qū)，由工作人員為其打印香蜜湖1號置業(yè)計劃推薦方案。填寫調(diào)查表送走客戶后，銷售代表認真填寫香蜜湖1號中區(qū)別墅算價客戶意向調(diào)查表。5) 關(guān)鍵物料n 戶型手冊；n 香蜜湖1號中區(qū)別墅算價申請書（詳見附件2）；n 香蜜湖1號置業(yè)計劃推薦方案（參照南區(qū)別墅置業(yè)計劃）樣式）；n 香蜜湖1號中區(qū)別墅算價客戶意向調(diào)查表（內(nèi)部使用，簡單打印即可）；n 算價電腦（兩臺，液晶顯示屏，確保算價系統(tǒng)正常運行）；n 打印機（兩臺，確保正常運行）；n POS機（至少一臺）；n 信封。6) 人員需求n 簽到人員（一人）；n 發(fā)展商財務(wù)人員（至少一人）；n 算價工作人員（兩人）；n 貴賓卡升級及選房期間，銀行需要增派工作人員協(xié)助。2、 發(fā)售1） 發(fā)售時間暫定：n 12月20日10：00公布中區(qū)TH所推房號，中區(qū)TH開始發(fā)售；n 12月21日10：00公布中區(qū)疊拼別墅所推房號，中區(qū)疊拼別墅開始發(fā)售；選房時間的最終確定需根據(jù)項目工程進度而定。2） 發(fā)售地點n 若項目現(xiàn)場在取得預(yù)售證前可以具備接待客戶的條件，并且現(xiàn)場展示可以達到甚至超出客戶預(yù)期，并能讓客戶體驗，促進銷售，項目二期別墅的銷售地點最好在現(xiàn)場銷售中心；n 否則，建議在威尼斯酒店里舉行。具體待定。3） 發(fā)售對象面對所有客戶，但對客戶的經(jīng)濟能力需要一定的憑證，核實后方可選購。4） 客戶認購方式a. 發(fā)售當日方才對客戶發(fā)布銷售通知。b. 發(fā)售日當天憑有一定人民幣余額的存折或銀行卡前來，核實足夠余額后可按照簽到核實的順序獲得認購順序號，之后方可選購香蜜湖1號中區(qū)別墅單位，先定先得。c. 對不同產(chǎn)品類型存款余額的要求：n 聯(lián)排別墅：68萬元人民幣n 疊拼別墅：48萬元人民幣d. 成功認購后，直接刷卡交納相應(yīng)的購房定金。5） 發(fā)售形式n 本次發(fā)售雖不能集中進行，無法再把銷售組織成一次高檔酒會party，但需要繼續(xù)保持項目高端形象，給予客戶尊貴、典雅的感受。因此，建議必須根據(jù)情況控制進入“銷售區(qū)”的人數(shù)，嚴格確保每位客戶對應(yīng)有一個“一對一”服務(wù)的銷售人員，一批客戶坐一圍，隨時提供高級點心、茶點。以酒會及晚宴的形式進行，讓選房成為高品位的豪門夜宴；n 桌椅以西餐桌形式擺放，每批客戶一桌，每桌6個位，共擺6-8桌。6） 客戶認購流程客戶憑身份證及銀行存折或銀行卡到簽到處簽到（電腦簽到），并領(lǐng)取相關(guān)資料。由工作人員核實客戶的銀行卡中余額是否符合，確定其認購資格，并以簽到的順序派發(fā)認購順序號。簽到、核實閣下在工作人員的指引下到銷售等候區(qū)指定的座位就坐，等候銷售服務(wù)。等候認購客戶在銷售人員的引導(dǎo)下進行選購，確保每位客戶對應(yīng)有一個“一對一”服務(wù)的銷售人員?？蛻暨x定房號后，銷售人員填寫房號確認單，并讓客戶簽名。對客戶強調(diào)不得更名、加名及減名。客戶選定房號后，銷售人員到銷控區(qū)填寫房號確認單，并讓客戶簽名。銷控客戶成功認購后，工作人員引到客戶憑現(xiàn)場總銷控簽字確認后的房號確認單到財務(wù)區(qū)交納購房定金，領(lǐng)取定金收據(jù)。財務(wù)客戶憑身份證原件及購房定金收據(jù)到簽約區(qū)簽訂香蜜湖第一生態(tài)苑認購書。應(yīng)對客戶再次強調(diào)不得更名。簽約派發(fā)禮品成交客戶簽署認購書后，贈送精美禮品。7） 信息發(fā)布途徑由于項目已積累了部分誠意客戶，因此本次中區(qū)別墅發(fā)售的信息發(fā)布需要保持項目低調(diào)、高端的形象，并能較準確的針對目標客戶，發(fā)布途徑主要通過以下幾種：n 銷售代表電話通知重點客戶，通知時間統(tǒng)一為12月17日（周六）9：00；n 短信通知留有電話之客戶，通知時間統(tǒng)一為12月17日（周六）9：00；n 銷售現(xiàn)場展板公示，公示時間為12月17日9：00；n 客戶上門了解。8） 人員管理及應(yīng)變措施n 確定項目二期別墅發(fā)售活動總指揮，協(xié)調(diào)安排各項工作。本項目銷售經(jīng)理及策劃明確分工。n 選擇經(jīng)驗豐富、認真負責(zé)的支援人員。每一區(qū)域安排世聯(lián)選房經(jīng)驗豐富的項目經(jīng)理作負責(zé)人，明確其工作職責(zé)；關(guān)鍵區(qū)域（簽約區(qū)、選房區(qū)）安排有經(jīng)驗的銷售代表。n 周全考慮，保證安全有序。對各區(qū)域可能出現(xiàn)的緊急情況制定相應(yīng)的應(yīng)變措施。對突發(fā)事件，應(yīng)盡量安撫客戶，避免正面沖突。四、 發(fā)售工作流程1、 發(fā)售具體工作流程：區(qū)域項目工作內(nèi)容簽到區(qū)接待、簽到、核實n 在入口處，由工作人員以及銷售人員迎接客戶，并攜帶客戶到簽到區(qū)辦理簽到手續(xù)；n 工作人員請客戶登記姓名、電話等基本資料，并請客戶出示銀行存折或銀行卡，財務(wù)人員核實銀行卡內(nèi)余額；n 工作人員根據(jù)其簽到核實的順序給客戶派發(fā)認購順序號；n 在財務(wù)人員核實客戶銀行卡內(nèi)余額達到相關(guān)要求后，由工作人員向簽到客戶派發(fā)認購流程、認購須知宣傳單張；n 由工作人員引導(dǎo)客戶到銷售等候區(qū)就坐等候；等候區(qū)等候n 客戶仔細閱讀認購流程及認購須知n 工作人員隨時提供算價服務(wù)及解答客戶的疑問；n 投影屏幕放映目ppt；銷售區(qū)認購n 客戶在銷售人員的引導(dǎo)下進行選購，確保每位客戶對應(yīng)有一個“一對一”服務(wù)的銷售人員。n 每批客戶的選房時間由現(xiàn)場經(jīng)理控制，若客戶認購的時間過長，可適當接待下一批客戶。n 客戶選定房號后，銷售人員填寫房號確認單，并讓客戶簽名，送至銷控區(qū)銷控；n 對客戶強調(diào)不得更名、加名及減名。n 音樂配合。銷控區(qū)銷控n 設(shè)置主控臺，一名主銷控人員，所有銷控以該主銷控人員的記錄為準。n 銷控人員在房號管理單上簽字確定房號；n 送出2份房號，財務(wù)處、貼點銷控處；財務(wù)區(qū)財務(wù)n 銷售人員給客戶復(fù)印身份證；n 客戶憑房號管理單（須有銷售代表和銷控人員的簽字）、身份證到財務(wù)區(qū)刷卡交納購房正式定金，獲取定金收據(jù)；簽約區(qū)簽約n 客戶憑身份證原件、購房正式定金收據(jù)簽署香蜜湖第一生態(tài)苑認購書；n 應(yīng)對客戶再次強調(diào)不得更名、加名、減名；n 蓋章后把認購書客戶聯(lián)交給客戶并贈送禮品。2、 區(qū)域說明及人員安排世聯(lián)總負責(zé)：林翔世聯(lián)負責(zé)人：余飛、嚴先照、韋瀟區(qū)域工作內(nèi)容人員安排接待簽到區(qū)n 在入口處，由工作人員以及銷售人員迎接客戶，并攜帶客戶到簽到區(qū)辦理簽到手續(xù)；n 工作人員請客戶登記姓名、電話等基本資料，并請客戶出示銀行存折或銀行卡，財務(wù)人員核實銀行卡內(nèi)余額；n 工作人員根據(jù)其簽到核實的順序給客戶派發(fā)認購順序號；n 由工作人員向簽到客戶派發(fā)認購流程、認購須知宣傳單張；n 由工作人員引導(dǎo)客戶到銷售等候區(qū)就坐等候； n 簽到人員1人：發(fā)展商n 財務(wù)人員1人：發(fā)展商n 引領(lǐng)人員1人；n 保安2人等候區(qū)n 客戶仔細閱讀認購流程及認購須知n 工作人員隨時提供算價服務(wù)及解答客戶的疑問；n 投影屏幕放映目ppt；n 服務(wù)生2-3人n 算價人員1人n 工作人員1-2人銷售區(qū)n 客戶在銷售人員的引導(dǎo)下進行選購，確保每位客戶對應(yīng)有一個“一對一”服務(wù)的銷售人員。n 每批客戶的選房時間由現(xiàn)場經(jīng)理控制，若客戶認購的時間過長，可適當接待下一批客戶。n 客戶選定房號后，銷售人員填寫房號確認單，并讓客戶簽名，送至銷控區(qū)銷控；n 對客戶強調(diào)不得更名、加名及減名。n 音樂配合。n 區(qū)域負責(zé)經(jīng)理1人：嚴先照n 銷售代表6人（本項目）+2名支援人員n 保安1人（站于選房銷控區(qū)入口處）銷控區(qū)n 設(shè)置主控臺，一名主銷控人員，所有銷控以該主銷控人員的記錄為準。n 銷控人員在房號管理單上簽字確定房號；n 送出2份房號，財務(wù)處、貼點銷控處；n 銷控人員2名：曾毅n 貼點人員1人財務(wù)區(qū)n 銷售人員給客戶復(fù)印身份證；n 客戶憑房號管理單（須有銷售代表和銷控人員的簽字）、身份證到財務(wù)區(qū)刷卡交納購房正式定金，獲取定金收據(jù)；n 財務(wù)人員2人：發(fā)展商簽約區(qū)n 客戶憑身份證原件、購房正式定金收據(jù)簽署香蜜湖第一生態(tài)苑認購書；n 應(yīng)對客戶再次強調(diào)不得更名、加名、減名；n 蓋章后把認購書客戶聯(lián)交給客戶并贈送禮品。n 簽認購書人員6人：發(fā)展商n 律師1人五、 二期別墅銷售物料分類物料名稱數(shù)量備注負責(zé)選房前物料文件類文件各200份認購須知、客戶算價申請表、認購流程中海信和、風(fēng)火、世聯(lián)50份認購書中海信和50份戶型手冊中海信和工作文件50房號確認單中海信和、世聯(lián)選房日物料導(dǎo)示類區(qū)域?qū)九?塊簽到區(qū)、等候區(qū)、選房區(qū)、銷控區(qū)、簽約區(qū)、財務(wù)區(qū)中海、風(fēng)火展示類買賣合同展架1買賣合同復(fù)印件中海、風(fēng)火展板3塊認購流程、認購須知、認購書、業(yè)主臨時公約銷控板1張文具打印機1臺中海信和復(fù)印機1臺復(fù)印紙10包簽字筆50支紅色貼紙1000個銷控區(qū)用信紙2本信封100個設(shè)備電腦系統(tǒng)2套簽到系統(tǒng)、銷控系統(tǒng)中海信和對講機5個投影屏幕2個筆記本電腦2臺隔離器具護欄隔離帶若干家具桌椅8簽到臺，銷控臺、簽約臺，財務(wù)臺中海信和椅子50張餐飲酒水餐飲待定酒店酒水隨時補充工作人員餐飲90工作人員午餐（建議是點心及飲料）中海信和其它洗手間配有足夠廁紙、洗手液等物料，并且保潔員定時打掃酒店財務(wù)設(shè)備銀行終端機2財務(wù)提供世聯(lián)收據(jù)若干含裝收據(jù)專用袋子禮品筆30支簽約之后贈送風(fēng)火、中海信和認購書盒子30個紙袋200個中海信和世聯(lián)地產(chǎn)香蜜湖1號項目組2005-12-05版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。附件1：算價申請書香蜜湖1號中區(qū)別墅算價申請書深圳中海信和地產(chǎn)開發(fā)有限公司：本人已詳細了解香蜜湖1號中區(qū)別墅銷售的各項細則，對所有的安排無異議，現(xiàn)自愿申請計算香蜜湖1號中區(qū)別墅以下單位的價格：意向房號：本人首選意向：御園 號別墅 單位本人第二意向：御園 號別墅 單位本人第三意向：御園 號別墅 單位本人其它意向：御園 號別墅 單位付款方式：一次性付款 按揭付款： 成 年按揭申請人簽名: 身份證號: 經(jīng)辦人簽名: 日期: 2005年 月 日附件2：認購須知香蜜湖1號中區(qū)別墅認購須知一、香蜜湖1號中區(qū)別墅銷售本著公開、公平、公正的原則，按照先來后到的順序銷售，先到先得，先定先得。二、銷售細則1、 請閣下攜帶好本人身份證原件、內(nèi)有達到相關(guān)余額要求的銀行存折或銀行卡前來簽到認購。2、 閣下簽到時，敬請?zhí)峁﹥?nèi)有達到相關(guān)余額要求的銀行存折或銀行卡，交由工作人員核實；3、 銀行卡內(nèi)對余額的具體要求為：a. 認購聯(lián)排別墅68萬元人民幣b. 認購疊拼別墅48萬元人民幣4、 閣下的銀行存折或銀行卡內(nèi)余額經(jīng)工作人員核實無誤后，根據(jù)閣下簽到核實的順序給閣下派發(fā)認購順序號；5、 請閣下憑派發(fā)的認購順序號至銷售等候區(qū)等候，并根據(jù)工作人員的通知依先后順序進入銷售區(qū)；每個順序會叫號三遍，未到者即相應(yīng)順延至下一位客戶；后到者只可按當時之順序入場認購。6、 閣下成功認購后，請在房號確認單上簽字確認，并與工作人員確認通訊地址、聯(lián)系電話等基本資料。 7、 請閣下憑銷售經(jīng)理簽字確認后的房號確認單及認購意向金收據(jù)換領(lǐng)購房正式定金收據(jù)。8、 由專人引領(lǐng)閣下至簽約區(qū)，屆時請閣下出示身份證、購房正式定金收據(jù)和房號確認單，簽署香蜜湖第一生態(tài)苑認購書。工作人員將收回房號確認單及認購順序號。三、注意事項1、 如閣下在認購當日不能親臨現(xiàn)場，可委托他人代為認購，但需事先書面通知本公司。認購時，被委托人需出示閣下之身份證原件（與簽到時的簽名相符）及委托書原件，交由現(xiàn)場律師驗證后方可代替閣下參加認購。2、 閣下只能獲得一個認購順序號，每個認購順序號僅限認購一個單位，且不能更名、加名、減名，簽訂認購書時客戶的身份證號碼必須與簽到時簽名的身份證號碼一致。3、 如閣下確認房