陌生拜訪演練.doc

訓練課目：陌生拜訪演練 課程目標： 通過120分鐘的訓練，使一個月以上的新人了解陌拜的一般方法與步驟，學會陌拜中怎樣建立最大信任感，怎樣處理拒絕問題，力爭達到再訪及促成的目標，并爭取在10個陌拜對象中有6個獲再訪機會。 （給學員真正的觸動，使其感到陌拜并不難做到）授課對象： 一個月左右新進人員授課人數(shù)： 515人授課方法： 角色扮演（加點評）為主，示范講授為輔時間： 120分鐘隨意講義： 1、誰是最佳準客戶（陌拜目標） 2七個理由做陌拜3 精典陌拜腳本-北京人在約紐中一個酣暢淋漓的推銷情節(jié)AB陌生拜訪的腳本（要求學習背誦） 4計劃100的追蹤講師資料：1講師操作手冊； 2陌拜腳本（多樣）3卡片； 4邀請陌拜成功人士參與（或親自示范）所需輔助器材： 1安靜的教室，足夠大的空間。2陌生場景的布置（桌椅，道具）課前作業(yè)： 1仔細閱讀提供的“陌生拜訪“腳本，認真領會其間的感受。 2事先設置三種陌生拜訪的場景，并背誦相應的話術 3寫出每個人陌拜的感受（課前交給老師）課后作業(yè)： 每位學員必須通過陌拜開拓二十名陌生客戶。 課程時間表陌生拜訪演練09：0009：05 1.1課程介紹與總述09：0509：10 1.2陌拜的意義及其重要性09：1009：25 1.3陌生拜訪的方法與一般步驟及注意事項09：2509：45 1.4有經驗者示范及腳本演練（成功人士講師場外老師） 09：4509：50 1.5學員發(fā)表觀察點09：5010：00 休息10：0010：40 1 .6學員實做（學員與學員實做學員與講師實做講師點評學員相互點評）10：4010：50 1.7布置作業(yè)課程總結10：5010：55 1.8結訓“陌生拜訪演練“訓練課程摘要”1課程介紹與點述 簡單介紹課程目標2陌拜的目的、要點及重要意義 講師通過導入，通過提問的方法及自身拜訪的實踐經驗，使學員了解陌拜的重要性與意義及目的，遵循的原則。3陌拜的方法與一般步驟及注意事項： 講師介紹陌拜常用方法、市場及通過與另一位場外老師示范，由學員觀察并列出陌拜的步驟，通過學員發(fā)表，總結出步驟，并強調可能出現(xiàn)的問題怎樣避免。4有經驗者示范及腳本的演練： 先由成功人士或講師相互示范演練，再請二對學員將課前布置的腳本加以演練，學員認真觀察，得出感受。5. 學員發(fā)表觀察點，點評談感受，并強調自己怎樣做。6.學員實做，講師點評： 將課前準備的場景設置好，學員與學員之間，講師與學員之間，認真演練，講師抓住每一契機，精彩點評，讓每一次演練，大家都有所啟發(fā)。7.布置作業(yè)：要求達成一定數(shù)目的陌拜名單，并用主顧卡片及計劃100來追蹤。 陌生拜訪演練講師手冊時間提示過程 /活動 /重點教具. 1課程介紹與總述簡單介紹此次訓練所需達到的目標和課程過程No.1No.25講師結合自身及公司其它業(yè)務人員的實際經歷來講解提問，啟迪讓學員感悟到。. 2陌拜的目的及重要性： 講師提問：陌拜的目的及重要性是什么？應注意什么？尋求以下答案： 1、業(yè)績必由之路 2、專業(yè)營銷人士成功起點 3、成功的捷徑 4、有效的主顧開拓方法 5、鍛煉營銷員的膽識，意志重點：1、陌拜是營銷人員的生存根本，更是業(yè)務人員簡單、堅持、邁向成功的最有效的方法，必須沖破陌拜的防線，成為真正的推銷人士。 2、陌拜最大的目的是先取得客戶的信任與理解，建立強烈的信任感。 3、并通過恰當?shù)馁澝?，寒喧，拓展良好的人際關系，為其它銷售方法做鋪墊。No.3No.41520講生活中做保險的一些實例。提示：與陌生人做保險，更和諧與有效。講師調動性講授，啟發(fā)學員聯(lián)想。提前安排好場外訓練講師，設計好恰當?shù)膱鼍埃?. 3陌生拜訪的市場、方法與一般步驟及注意事項1、 方法：簡單，但貴在堅持，持之以恒（市場：單位開發(fā)，社區(qū)開發(fā)，家庭，店鋪，隨機，名人開發(fā)，行業(yè)開發(fā)等）2、步驟: 事前準備 禮貌上門 事后再訪 盡可能多了解拜訪對象的資料;盡可能周全地帶上工作資料;盡可能方便的計劃好時間與路程。 自信大方、著裝得體、微笑、專業(yè)形象、取得最大信賴、贊美，寒喧，幫助。 二至三之后電話約訪，或直接上門。 ）2、 注意事項： 事前準備，心中有數(shù) 事中自然大方，不卑不亢 事后及時再訪，造創(chuàng)佳機 注意時間及場合的恰當 提前背誦話術，預演各種角色利用傾聽的要領1.4有經驗者示范及課前腳本的演練 講師與兩名學員進行演練，學員依據腳本來實做，其它學員觀察其表情，動作，語言等，要求記下No.5No.6No.7No.8掌控時間,盡可能根據腳本原話,原場景，不要改動。 要點，并告知學員稍后要提問。5啟發(fā)性的，讓感受強的，能談出內容的學員來講1.5學員發(fā)表觀察點認真來談感受好的角色，并認真模仿導入下半場學員實做。（告知實做時要分組對抗，評優(yōu)）No.910休息（建議學員做課前熱身，講師與學員溝通）40上課前必須要求學員將腳本背誦，并認真閱讀其所設計的場景，也可利用休息時是與學員進行有效溝通。學員可帶腳本上來,其他學員要保持安靜,點評要具體,不要泛泛而談,要求講師有足夠的掌控能力。1.6學員實做，講師點評，共同感悟。根據課前作業(yè)設計的場景及拒絕話術分成若干小組，每組兩人，相互角色扮演，學員與學員,學員與講師之間充分的演練，認真進入演練狀態(tài)，中間穿插必要的點評與學員自省發(fā)表，對于失敗的學員要加以鼓勵，使其克服陌拜恐懼感。不時提問學員成功與不成功的原因。精心設計場景,增加課程的真實性與市場感，場外學員要安靜觀察，并要求其記錄，做課后感受資料的整理。（本章節(jié)是該課程的核心，一定要在引導與點評及時間的掌控上下功夫，講師要老道而精干，必須有豐富的市場實際經驗）No.1010精彩的收尾，再次回顧課程，加深學員的感受并嚴格要求市場實習做業(yè)（打分，獎勵與懲罰）. 7課程總結，布置作業(yè)（要求每人在隨后的三天內積累二十名陌拜的客戶，并寫一篇陌拜的感受交到訓練講師處）No.115事先準備一些小獎品. 8結訓提出要求及希望,對在本次培訓練中表現(xiàn)突出者發(fā)給小獎品以做紀念及鼓勵。結訓語：最簡單的才是最有效的 最艱難的才是最有價的No.12附隨講議：*誰是最佳準客戶(陌拜目標)*七個理由做陌拜*A-B陌訪腳本:精典之拜陌劇本 -北京在紐約中一個酣暢淋漓的推銷情節(jié)*傾聽的要領*計劃100隨堂講義3.1一個酣暢淋漓的推銷情節(jié)七月初，美國國慶前夕。王起明家來了兩位不速之客。門鈴響起時，郭燕正在炸醬，聽見有人，她調成小火去開門。來的是一男一女?！罢垎枴惫嗉瓤蜌庥志X地問?！拔覀?，可以進來嗎？“那男客滿臉堆笑地說著，不等主人說可以，前腳已經邁進了大門。王起明趕忙放下報紙去會客。只來人男的是個六十多歲的矮胖子，禿頂，繞著賊亮的腦袋瓜頂四周是一圈稀稀拉拉的花白頭發(fā)，又厚又圓的眼鏡撂在了沒有劓梁子的圓鼻子頭上，這個老頭的特點就是圓，圓腦袋圓下巴，一身炭色的西裝裹不住的一個圓肚子，說起 來也透著圓滑?！巴趵习?，久仰久仰！“這老頭很會說話，“敝人也姓王。姓王的在中國不少，在美國就不多。所以怎么說咱們也算是一家人，您說是不是？“王起明一聽這話頭就知道此人極老道，很會說話，但出于在商界混飯吃的經驗，王起明當然曉得輕易駁人面子乃是做生意的一大忌，因此對來客的開場白頻頻點頭?！拔沂蔷醚鐾趵习宓拇竺?，贖罪今日才來拜訪，本想打個電話預約,可又想您是個大忙人，所以就省了這一套手續(xù)，破門而入，算是個不速之客吧,還請王老板多海涵。“別那么客氣！“王起明心里挺煩眼前這個人，可又不得不做出十分客氣的姿態(tài)?！安贿^，“那姓王的老頭話鋒一轉，看來要道出正題了，“我這魯莽的造訪也是來了您著想。何以見得？今兒早上我打開電腦一看，不好,您正處危險之中“這突然的危言聳聽，使王起明覺得可笑,并不怎么介意,只是淡淡一笑陌生拜訪演練：隨堂講義3.2A-B時間：某年某月某天上午9：00地點：某單位辦公室業(yè)務員：敲門（三聲）（簡稱A）篤篤篤客戶(王老板)(簡稱B)：請進A：（推門進入）行禮，“您好！請問王老板在這里上班嗎？“B：我就是，有什么事找我呢？A：哦，王老板您好，我今天是專程來看您的，聽別人介紹你是一位非常了不起 的成功人士，而且在集郵幣方面有自己獨到見解，我是專門來向您討教的。（贊美，討教法。）B：您過講了，只是隨便業(yè)余時間玩玩而已，您怎么也是郵民嗎？A：是的，但不象您專門研究這個，所以規(guī)模大，剛剛入行，希望您能多指點啊， 雖然，對郵票收藏我們都很喜歡，只是最近聽說市場行情不好，市場非常低迷，您在郵市上還投那么多錢嗎？B：郵幣市場我本以為是很穩(wěn)定的，很有潛力的投資方式，不想近幾年郵幣發(fā)行量太大，市場價格持續(xù)走低，幸好我抽出大半資金，才沒有遭太大的損失。A：您真有眼光，及時抽出資金，聽說最近有很多人在郵幣上損失很大，同時，我今天一進您公司，就能感受到您最近的生意很不錯，公司很有生機，真心恭喜您！B：哪里，哪里，最近生意還可以。A：專家告訴人們不要把所有的雞蛋都放進一個籃子里，您在生意場上這么成功，一定有自己的理財方法，今天特地來請教您。B：哎，您是干什么工作的，哪個單位的？A：哦，我是平安保險公司專搞保險投資理財?shù)墓敬?。B：哦那你們才算的上專家啊，我們目前做生意的都希望流動資金大一點，還得為自己今后的養(yǎng)老問題準備，我把錢大都存在銀行及生意場上，且平常消費也高。A：現(xiàn)在銀行收益這么低，還有利息稅，您沒有聽說把錢放到銀行是等于讓錢縮水，況且您的支出那么大，且人生風險也無處不在，象您這么有頭腦的領導，難道沒想做點其他投資嗎？B：其它方式，象股票一些生意，風險那么大，再說我也沒時間。A：其實投資不僅僅是股票，郵幣，現(xiàn)在有一種專家為您投資理財，坐收高回報，而且有很大的風險保障的方法，您感不感興趣？如果