GH公司的分銷渠道與物流整合PPT課件.ppt

GH公司的分銷渠道與物流整合 1 目錄 2 一 公司的簡(jiǎn)介 1986年 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 天津 廣州 北京 蘇州 2005年 在中國(guó)的營(yíng)業(yè)額達(dá)10多億 全球銷售額達(dá)200多億美元 目前 全球擁有90000名員工 100多家工廠 在中國(guó)擁有3000多名員工 40多家辦事機(jī)構(gòu) 3 二 在中國(guó)市場(chǎng)的銷售模式 GH公司采用的銷售渠道 4 上圖所示 GH公司采用以經(jīng)銷商為主的渠道建設(shè)策略 而自行銷售只占了很小一部分 約為6 因此公司只是以服務(wù)和管理經(jīng)銷商為主 對(duì)一些較大的大賣場(chǎng)和連鎖超市提供一些服務(wù) 并不直接面對(duì)零售終端和消費(fèi)者 在組織結(jié)構(gòu)上沒(méi)有過(guò)多的銷售人員 一個(gè)大區(qū)經(jīng)理要管理8 10個(gè)城市經(jīng)理 5 三 物流結(jié)構(gòu)的調(diào)整與供應(yīng)鏈 在2005年前 每個(gè)工廠自行銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品 在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了一些倉(cāng)庫(kù) 以滿足物流的需求 近年來(lái) GH公司將各個(gè)工廠的銷售權(quán)全部收回 由總部直接管理 倉(cāng)庫(kù)布點(diǎn)減少 使物流成下降了10 同時(shí)使物流成本許多訂單的合并和送貨得以實(shí)現(xiàn) 6 GH公司調(diào)整后的物流網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 公司目前的供應(yīng)鏈和物流結(jié)構(gòu) 7 GH公司目前的物流運(yùn)作 該公司將工廠的貨物集中起來(lái)存入5個(gè)地區(qū)的分撥中心 從分撥中心根據(jù)訂單的要求將貨物運(yùn)輸至各個(gè)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)即可 實(shí)際上 物流運(yùn)作的全部也就是分撥中心的倉(cāng)庫(kù)管理和從倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商的干線運(yùn)輸 8 四 歐美市場(chǎng)的運(yùn)作模式 歐美市場(chǎng)特點(diǎn) 1 歐美市場(chǎng) 零售業(yè)發(fā)達(dá)2 物流業(yè)發(fā)達(dá) 連鎖經(jīng)營(yíng)普遍3 信息系統(tǒng)發(fā)達(dá) 第三物流服務(wù)成熟 9 針對(duì)以上歐美市場(chǎng)的分析 1 GH公司采用的是直接銷售 多渠道并進(jìn)的模式來(lái)將其產(chǎn)品推向市場(chǎng) 2 GH公司對(duì)于不同的渠道 設(shè)立了專門(mén)的客戶經(jīng)理 3 GH公司設(shè)有許多銷售支持的專家 幫助客戶制定促銷計(jì)劃 同時(shí)對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)測(cè)和制定銷售計(jì)劃 10 2020 3 19 11 GH公司在歐美市場(chǎng)的分銷模式 12 GH公司在歐美市場(chǎng)的物流結(jié)構(gòu)與供應(yīng)鏈 13 五 營(yíng)銷渠道與物流整合 公司是否建立直銷模式 是 上海等城市的大型快速消費(fèi)食品企業(yè) 公司的主要競(jìng)爭(zhēng)者 都已經(jīng)采取了直接配送的方式 公司在技術(shù)上和現(xiàn)實(shí)情況中 直接銷售和配送給現(xiàn)代渠道的 方式是可以實(shí)現(xiàn)的 現(xiàn)代渠道中的零售商希望實(shí)行總部直接采購(gòu) 更傾向于同廠商直接接觸和談判 以便達(dá)到更好的價(jià)格和服務(wù) 14 1 G 公司沒(méi)有和現(xiàn)代渠道直接接觸 而是通過(guò)經(jīng)銷商 許多市場(chǎng)信息無(wú)法直接獲得 2 公司要采用直供門(mén)店的銷售方式就必須放棄經(jīng)銷商3 公司要采用直供門(mén)店的銷售方式 就有加大投入建立自己的物流配送隊(duì)伍 4 若采用直供方式 市場(chǎng)覆蓋率很難在短時(shí)間內(nèi)超過(guò)目前采用經(jīng)銷商的程度 5 若采用直供方式 GH公司不確定能否配備足夠的人員去進(jìn)行銷售和維持住過(guò)渡期內(nèi)的現(xiàn)有市場(chǎng)份額 6 現(xiàn)實(shí)中 門(mén)店分布地區(qū)不同 具體情況不同 不太現(xiàn)實(shí)采取完全規(guī)范化運(yùn)作 同時(shí) 由于零售商發(fā)展太快 處于強(qiáng)勢(shì)地位 并且 廠商要承擔(dān)的資金壓力會(huì)進(jìn)一步加大 7 若采用直供方式 GH公司能否比經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本控制的更低 否 15 采用直供門(mén)店的建議 1 要有專門(mén)的銷售隊(duì)伍服務(wù)各門(mén)店2 要組建專門(mén)的物流配送隊(duì)伍3 與各零售商的關(guān)系4 經(jīng)濟(jì)方面 16 總結(jié) 1 該公司目前主要采用經(jīng)銷商銷售的銷售模式 從經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)配送至各門(mén)店均由經(jīng)銷商來(lái)完成 自己直接與零售商接觸的比例非常少 難以控制渠道 也難以掌握市場(chǎng) 2 如果選用別的第三方物流公司來(lái)從事城市配送 可能會(huì)在成本方面上升 而目前的經(jīng)銷商已將運(yùn)營(yíng)成本壓到了很低的水平 GH公司如果在本地配送 未必能夠?qū)⒊杀究刂频淖畹?使其不具有成本優(yōu)勢(shì) 3 如果徹底改變?yōu)橹苯愉N售模式 需要做很多的改革 需要物流的整合 需要很大的投入 也將面臨與經(jīng)銷商的沖突 17 六 案例思考題 1 GH公司目前的銷售渠道與物流是怎樣結(jié)合的 其運(yùn)行特點(diǎn)是什么 不同的渠道對(duì)物流有怎樣的要求 2 GH公司目前的間接銷售模式與其在美國(guó)市場(chǎng)的直接銷售模式對(duì)比 兩者的物流網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與商品的配送過(guò)程有什么不同 3 目前公司尚沒(méi)有做出改變渠道的最后決策 你認(rèn)為對(duì)于該公司來(lái)說(shuō) 是否改變策略 減掉經(jīng)銷商采取直接銷售模式 4 如果采取直接銷售及物流直供