黃金銷售工作總結(jié)_0

1 / 21黃金銷售工作總結(jié)一個(gè)銷售人員的十個(gè)黃金銷售心得 很實(shí)用1:多和相關(guān)行業(yè)建立關(guān)系解:在實(shí)際銷售中很多人喜歡單刀直入打電話說自己做什么什么的產(chǎn)品,有需要嗎等.結(jié)果很多客戶您一提到做什么的別人就怕了.說不要或什么.這個(gè)現(xiàn)象在銷售中很多,往往是沒有什么效果,那么怎么理解和運(yùn)用我說的這個(gè)話呢?比方說我做碗面封口機(jī)的,我就跟做碗的和做面調(diào)料的建立關(guān)系,他們是前到供應(yīng)商,提供的信息肯定準(zhǔn)確,其他行業(yè)我想是一樣的.2:多發(fā)信息和資料解:這個(gè)可以通過網(wǎng)絡(luò)和寄資料方式來完成,但是前提是一定要找對(duì)負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)人你可以從很多途徑來打聽,第一說法就可以利用.3:對(duì)自己的產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品要精通解:我們自己也是消費(fèi)者,也是客戶,任何的客戶在購買時(shí)都希望能從你口中知道,他買的這個(gè)產(chǎn)品各個(gè)性能.特性啊以及著邊的信息,你對(duì)自己的產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品要精通話,給客戶感覺是非一般的,這中現(xiàn)象在機(jī)械行業(yè)特別突出,我相信一個(gè)對(duì)自己的產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品要精通銷售成功率是很高的4:給人的印象要好,要穩(wěn)重.可信2 / 21解:給人的印象要好,要穩(wěn)重.可信說白了就是對(duì)自己的言行負(fù)責(zé),不要輕率.世界上的人都喜歡和這樣的人打交道.做生意,你也不例外的.5:談的過程,要少說多聽解:走到這一步可以說你已經(jīng)有成功的希望,談的過程,要少說多聽這個(gè)很重要,這個(gè)運(yùn)用的好你可以知道你客戶的需求.經(jīng)濟(jì)實(shí)力.以及他對(duì)這產(chǎn)品的了解和對(duì)這產(chǎn)品需求程度,這就是你談的本錢,你不了解客戶情況你往往把客戶丟了,所以很多人說,我報(bào)過價(jià)什么的之后客戶就沒有消息了,原因就在這里.6:價(jià)格浮動(dòng)不要太大解:各個(gè)公司都有自己的特點(diǎn),千萬不要碰到客戶說你價(jià)格高,你就來個(gè)大降價(jià),這樣做你的可信度就已經(jīng)降低了,即使再低他也不買你的,你只要把你自己的產(chǎn)品介紹透徹,能給他提供出一系列的服務(wù),讓他有物有所值感覺就好了7:該堅(jiān)持的原則要堅(jiān)持解:該堅(jiān)持的原則要堅(jiān)持就是說:價(jià)格.付款方式.交貨時(shí)間等等,做為銷售人員這要堅(jiān)持的原則,很多客戶一開始會(huì)叫你讓讓,這時(shí)候你不能輕易退步,不然給他的感覺就是不實(shí)在,不放心,即使你是虧本賣他也覺得還是太貴,這在很多銷售人員中出現(xiàn)過.3 / 218:多了解本行業(yè)的行情,才能取勝解:只有多了解本行業(yè)的行情,才能取勝,我這話不是叫大家打聽價(jià)格,而是要了解本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài),別人的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性,以及發(fā)展的方向等等9:不要急于求成解:這就很容易理解了,不要催客戶快點(diǎn)下單,有的變著花樣說有什么優(yōu)惠啊,其實(shí)這樣是起反作用的,除非客戶是個(gè)傻瓜10:沒有定單時(shí),千萬不要亂了分寸解:這個(gè)在很多銷售人員身上表現(xiàn)出來,沒有定單時(shí),就怨聲四起,電話亂打,還有怪自己的產(chǎn)品價(jià)格太高,自己東西不如人家啊,一定要記得沒有定單時(shí),千萬不要亂了分寸,沒有定單說明你的工作做的不好,沒有把握好客戶,也可以說以上的幾條你違規(guī)了.以上是個(gè)人見解,有好的意見請(qǐng)留下好的見解.謝謝年終總結(jié)2016 年是惠通飛躍的一年，無論是在總體業(yè)績上還是在公司的規(guī)模和內(nèi)部管理都有著歷史性的進(jìn)步，這些是值得我們每個(gè)惠通人驕傲和需要繼續(xù)保持的。然而也正是這大踏步的飛躍，使得公司的某些薄弱環(huán)節(jié)和不足暴露無遺，并在如今激烈的市場(chǎng)競爭中形成不良的反響及被動(dòng)4 / 21的劣勢(shì)，嚴(yán)重阻礙了公司的可持續(xù)發(fā)展，成為惠通未來宏圖規(guī)劃中的絆腳石。所以我們?cè)隍湴恋耐瑫r(shí)，也都應(yīng)以更謙卑的心態(tài)去深深的反思。 。 。 。 。 。一、 銷售篇2016 年惠通銷售品牌大事記：1.LG 手機(jī)柜臺(tái)訂單簽訂2.美的，小天鵝批量訂單簽訂3.國美步入全面打包服務(wù)新時(shí)代4.美的小天鵝批量品出現(xiàn)重大質(zhì)量事故5.海爾廚房電器，卡薩蒂植入打包服務(wù)模式6.西門子 2016 年新形象確認(rèn)7.惠而浦批量打包服務(wù)的意向確認(rèn)，TT 渠道的投入以上事跡在 2016 年度為我司服務(wù)的品牌發(fā)生的大事跡，很大程度上決定著我們?cè)谛乱荒甓鹊姆较?。在新的年度我們惠通一定要讓每一個(gè)惠通人明白一個(gè)道理，不光光是我們銷售：我們的中心不是產(chǎn)品本身，是客戶，好的產(chǎn)品有時(shí)并不一定能銷售的出去，只有適合顧客的產(chǎn)品才能達(dá)到客戶的需求，滿足客戶的心理?？蛻魹橹行模?wù)和質(zhì)量為基礎(chǔ)，一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)搞清楚了才能發(fā)展。一定要落實(shí)到真正的行動(dòng)上，且要持久轉(zhuǎn)化成制度，久而久之形成一種習(xí)慣，在經(jīng)過沉淀演變成一種傳統(tǒng)，最終匯5 / 21集成屬于惠通的文化！這個(gè)期間可能需要很長很長的一段時(shí)間但我們現(xiàn)在需要的是當(dāng)下去行動(dòng)。年終的客戶回訪讓我更加明確了我們的方向，我們責(zé)任，客戶所賦予我們的期望值有多么的大，多么的迫切。下面我將以客戶分類總結(jié)的方式進(jìn)行剖析說明：SIEMENS:訂單量的增長取決于我方，而非甲方事物的良性發(fā)展都是一個(gè)不斷促進(jìn)，不斷交接，不斷改進(jìn)，不斷循環(huán)的過程，并非簡單的以結(jié)果為導(dǎo)向或是以過程為導(dǎo)向，簡簡單單的判定事物的對(duì)與錯(cuò)，是與非。很多問題都是在不斷的循環(huán)與被循環(huán)中發(fā)生并去解決的。如何讓客戶安安心心的把訂單下達(dá)給我們，又如何讓客戶安安心心的等待著我們把貨物準(zhǔn)時(shí)，足量，質(zhì)量合格的交到客戶手中，又如何讓客戶相信我們交到客戶手中的貨物在當(dāng)?shù)匕惭b過程中不出現(xiàn)問題，這是西門子對(duì)我們提出的 3 如何，這 3 個(gè)如何的結(jié)果直接決定了我們能在西門子取得訂單份額的多少。之所以提出這三個(gè)如何主要是因?yàn)?3 個(gè)因素： 第一個(gè)因素我方在 2016 年度的交貨準(zhǔn)時(shí)率為 0，也就是說沒有一筆訂單是準(zhǔn)時(shí)足額交貨的； 第二個(gè)因素我方在西門子大庫質(zhì)量抽檢的問題率達(dá)到 50%以上。第三個(gè)因素我方在大庫抽檢的問題改進(jìn)率也只能達(dá)到 80%左右。第四個(gè)因素我方在大庫抽檢的問題改進(jìn)持久率達(dá)不6 / 21到 100%。綜合四點(diǎn)考核比例導(dǎo)致了客戶的質(zhì)疑和擔(dān)憂。西門子客戶在 10 年度 6 月份就開始引進(jìn)了 11 年的新標(biāo)準(zhǔn)形象，我方經(jīng)過了半年的努力在 2016 年 1 月份最終與西門子確定了新品批量品的供貨，其實(shí)早在八九月份西門子全國各區(qū)域辦事處都已經(jīng)在當(dāng)?shù)馗髯赃M(jìn)行新標(biāo)準(zhǔn)的投入和建立了，但由于各區(qū)域執(zhí)行的力度不一樣，施工的工藝和標(biāo)準(zhǔn)也存在比較大的偏差，因此總部一直在控制投放，避免產(chǎn)生大規(guī)模形象不統(tǒng)一，因此問題的焦點(diǎn)就在我們這個(gè)環(huán)節(jié)得到了集中體現(xiàn)，如果能滿足當(dāng)?shù)氐男枨蠊┴洠偛恳簿涂梢韵拗飘?dāng)?shù)刈孕兄谱?，而向我方進(jìn)行采購發(fā)放，從而使我方的訂單量增加，也使當(dāng)?shù)氐男蜗蠼y(tǒng)一，到達(dá)一個(gè)良性循環(huán)。這也是他們的初衷所在；另一個(gè)角度來說，如我方的供貨滿足不了當(dāng)?shù)氐男枨?，總部?huì)采取兩個(gè)措施，一個(gè)措施是增加批量品供應(yīng)商，另一個(gè)措施是維持原裝讓當(dāng)?shù)刈孕兄谱鳎袌?chǎng)是不等人的，這對(duì)我們來說無論是哪一個(gè)措施都是對(duì)我們相當(dāng)不利的，尤其在前期全國各區(qū)域?qū)π聵?biāo)準(zhǔn)批量品的熱情非常高漲，如能加之催進(jìn)我將預(yù)言西門子的業(yè)務(wù)在 11 年度將會(huì)在 10 年度的基礎(chǔ)上成倍的增長。訂單量的增長取決于我方，而非甲方，用在西門子這個(gè)品牌尤其是現(xiàn)在這個(gè)階段來說太貼切不過，同樣對(duì)于7 / 21我們惠通來說機(jī)會(huì)就在面前，重要的就是怎么去把握怎么去解決西門子提出的 3 個(gè)如何身上了。LG:惠通要做到的是，出現(xiàn)問題了有服務(wù)，服務(wù)之外有保障，層層效果疊加有的時(shí)候出現(xiàn)了問題并不可怕，可怕的是你對(duì)問題的無知，無視，和無為?；萃ǖ默F(xiàn)階段發(fā)展不可回避的就是不可能不會(huì)出現(xiàn)問題，其它同行業(yè)也一樣，都面臨著同樣的問題，那我們需要的就是如何在出現(xiàn)問題的同時(shí)，及時(shí)回復(fù)，及時(shí)解決，及時(shí)跟蹤，及時(shí)再反饋，這是一個(gè)簡單的流程，卻又不是一個(gè)簡單的命題。怎么去實(shí)現(xiàn)這一系列的及時(shí)，這就需要一個(gè)很好的保障體系去支撐它，哪怕前期你只能做到每個(gè)環(huán)節(jié)中的一點(diǎn)那也能將重大的問題弱小化。LG 對(duì)我們的質(zhì)量一直都在提出或多或少的意見，但總體來說我們的服務(wù)還是得到了 LG 很大程度上的認(rèn)可，主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：1.出現(xiàn)問題了第一時(shí)間去回復(fù)，落實(shí)。2.在不斷落實(shí)的過程中不斷的反饋。3.在不斷的反饋中總結(jié)并提出合理化建議4.惠通服務(wù)的是客戶不是產(chǎn)品本身。通過上面幾點(diǎn)的論述，我覺得我們完全可以將其放大，放到我們認(rèn)為我們可以到達(dá)的高度，比如如何快速回8 / 21復(fù)的基礎(chǔ)上在快速，并更進(jìn)一步打造準(zhǔn)確回復(fù)，客戶的投訴信息處理的黃金時(shí)間為 1 到 2 個(gè)小時(shí)左右，過了這個(gè)黃金時(shí)間客戶的心理會(huì)隨著時(shí)間的延長逐步產(chǎn)生負(fù)擔(dān)和抱怨，我們要做的第一步就是打造惠通投訴回復(fù)黃金時(shí)間，第二步就是在回復(fù)的準(zhǔn)確性上在進(jìn)一步提高，第三步就是結(jié)果處理后的總結(jié)，總結(jié)之后的在回復(fù)。這是循環(huán)作業(yè)給顧客營造一個(gè)非常具有保障的環(huán)境。服務(wù)的是客戶而不是產(chǎn)品本身在 LG 這個(gè)品牌中他們感觸尤其深，由于 LG 內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的問題有時(shí)會(huì)導(dǎo)致一些柜臺(tái)發(fā)到當(dāng)?shù)兀?dāng)?shù)赜植荒芡斗庞忠D(zhuǎn)到其它區(qū)域，或是寄放到當(dāng)?shù)匚锪髋R時(shí)倉庫，這點(diǎn)我們的處理得到了 LG 的認(rèn)可。一個(gè)細(xì)小的舉動(dòng)在客戶的眼中你做到了，其它人沒有做到你就是進(jìn)步。出現(xiàn)問題的后續(xù)解決的過程，及時(shí)性，準(zhǔn)確性等往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)比問題本身要來的重要的多?；荻郑菏袌?chǎng)的變化帶動(dòng)行業(yè)的變革，行業(yè)的變革勢(shì)必影響企業(yè)的進(jìn)一步調(diào)整每一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)變勢(shì)必會(huì)影響到一代人，同樣市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變同樣會(huì)影響到一代企業(yè)。 惠而浦冰箱的國美銷售買斷，TT 渠道的投入，廚房電器的產(chǎn)品上市，無疑在惠而浦看來對(duì)我們都是一個(gè)新的考驗(yàn)。9 / 21新的年度在惠而浦看來對(duì)我們將會(huì)是一個(gè)新的起點(diǎn)，冰箱的國美并購帶入了服務(wù)打包模式，TT 渠道的投放同樣也是。廚房電器的新品上市需要我們新的設(shè)計(jì)方案，市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變帶來行業(yè)的變革，行業(yè)的變革勢(shì)必影響企業(yè)的進(jìn)一步調(diào)整，我們當(dāng)下對(duì)于惠而浦來說更重要的就是盡快的調(diào)整和適應(yīng)并將變革后帶來的震痛減到最低。在現(xiàn)有的批量品合作模式中，如何把我們的優(yōu)勢(shì)和其它家對(duì)比體現(xiàn)的更明顯，這對(duì)于我們來說也非常重要，市場(chǎng)的競爭日益加劇，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有合作品牌的資源進(jìn)行整合，從而帶來各環(huán)節(jié)之間成本的降低，讓利與客戶，這才是我們惠通現(xiàn)階段發(fā)展的根本所在。物流的整合，安裝的整合，都是我們當(dāng)下去操作的。Haier:準(zhǔn)確的定位，快速的反映，強(qiáng)有力的出擊方向錯(cuò)了，你走的越快，你離你的目標(biāo)就越遠(yuǎn)，你付出的代價(jià)就越沉重！海爾廚房打包服務(wù)模式的運(yùn)營，幾次投標(biāo)的失利，讓我重新認(rèn)識(shí)了我們?cè)诤柕降讘?yīng)該處于或者是扮演著什么樣的角色，在海爾的眾多供應(yīng)商當(dāng)中每個(gè)供應(yīng)商在海爾眼里都有一個(gè)明確的定位，這很關(guān)鍵，比如：日先在海爾的眼里屬于的就是綜合實(shí)力很強(qiáng)，鋪蓋范圍很廣，建設(shè)速度很快的公司，他們?nèi)珖笮偷某?0 / 21市都開設(shè)了辦事處但他們的執(zhí)行力度不夠強(qiáng)，執(zhí)行的效果也不是很好。銘富在海爾看來屬于快速反映的強(qiáng)者，且價(jià)格方面擁有明顯的優(yōu)勢(shì)，他們屬于上市公司，業(yè)績的擴(kuò)大和增長大于利潤的增高，這取決于他們企業(yè)自身的定位。但他們的設(shè)計(jì)研發(fā)很欠缺無法滿足海爾的需求。田川屬于海爾的后備資源，可用于球隊(duì)的替補(bǔ)來形容，作為一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營來說這也相當(dāng)重要的，前期海爾冰箱和熱水器空調(diào)在執(zhí)行日先的標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，有由于日先的管理出現(xiàn)問題，全國建設(shè)的店面出現(xiàn)大規(guī)模的質(zhì)量安裝上的問題，直接影響到終端的形象，海爾動(dòng)用了銘富和田川讓他們?nèi)ソ邮?，絕大部分工貿(mào)給日先的訂單在短時(shí)間內(nèi)全部暫停，這也是日先在后期打造安裝服務(wù)管理機(jī)構(gòu)的重要原因之一，田川扮演著屬于他的角色。惠通到底在海爾是一個(gè)什么樣的定位：準(zhǔn)確的說我們?cè)诤柺且栽O(shè)計(jì)研發(fā)為主打，批量制作相配套，安裝服務(wù)相輔助的一個(gè)公司，設(shè)計(jì)研發(fā)在海爾看來是我們的強(qiáng)項(xiàng)，且對(duì)比其它企業(yè)有較明顯的優(yōu)勢(shì)，海爾現(xiàn)終端的方案基本有我方和日先兩方的設(shè)計(jì)方案構(gòu)成。這也奠定了我方在海爾的基礎(chǔ)，我們的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)這也是這幾次招標(biāo)失利的原因，同樣相對(duì)應(yīng)的另一個(gè)問題又脫穎而出，那就是作為設(shè)計(jì)單位的我們有 40%的跟標(biāo)權(quán)，也就是如果我們?cè)谕稑?biāo)中11 / 21每中一標(biāo)，我們有二次的跟標(biāo)權(quán)關(guān)鍵是一標(biāo)的價(jià)格我們就算是有跟標(biāo)權(quán)也無法去接受，一個(gè)方面是價(jià)格確實(shí)很低基本在 15%-20%的空間毛利，另一個(gè)方面就是不是設(shè)計(jì)單位的他們對(duì)圖紙或是結(jié)構(gòu)理解有出入，但為了能拿下份額以低價(jià)殺入，后期的潛在風(fēng)險(xiǎn)他們沒有考慮的很完善這也是一個(gè)非常關(guān)鍵的原因，由于我方和日先銘富相比現(xiàn)階段已經(jīng)不是一個(gè)起跑線上的隊(duì)員了，他們利用海爾的其它產(chǎn)品線初步已經(jīng)建立起了比較完善的售后服務(wù)安裝團(tuán)隊(duì)，在增加新項(xiàng)目的投放時(shí)平攤到單個(gè)項(xiàng)目的管理成本就相對(duì)于比較低，而我方不一樣，整個(gè)項(xiàng)目的成本只能在這個(gè)項(xiàng)目上進(jìn)行平攤，兩者一對(duì)比差距就很大了，因此這方面的原因也很重要，這樣會(huì)導(dǎo)致一個(gè)惡性循環(huán)，他們?cè)谠黾禹?xiàng)目的同時(shí)在一定程度上是在降低他們的成本，基數(shù)在變，而我方如果不調(diào)整則會(huì)一直扮演著參與的角色，這也使我深深的感到在前年日先以幾乎是沒有利潤的價(jià)格拿下海爾冰箱全國8 個(gè)大區(qū)的份額的舉動(dòng)的目的所在了，第一個(gè)標(biāo)的成功幾乎奠定了他們?cè)诤笃诘钠渌a(chǎn)品投標(biāo)時(shí)的成本優(yōu)勢(shì)，這是無可比擬的。雖然在后期的執(zhí)行當(dāng)中他們也出現(xiàn)了很多問題，但從營銷的角度上考慮他們的戰(zhàn)略還是非常成功的，而且如果在這樣的環(huán)境中我們不去適應(yīng)不去改變很快我們將會(huì)被出局，結(jié)果話語權(quán)又將回到日先的手中，利潤的增加只12 / 21不過是后期的手段和方式問題。惠通在海爾如果想占有一席之地，并與日先與之對(duì)抗必須當(dāng)下調(diào)整，首先我們要有個(gè)定位，在海爾的定位，并且要快速在快速，在予以強(qiáng)烈的出擊才有可能達(dá)到我們的初期效果，什么樣的定位才合適我們現(xiàn)階段，個(gè)人覺得日先打造的大而全，且戰(zhàn)線拉的寬而且長，短時(shí)間內(nèi)我們?nèi)绻枰哉鎸?duì)抗不合適，拿我們現(xiàn)階段操作的廚電新標(biāo)準(zhǔn)為例，我們需要打造的第一個(gè)階段的目標(biāo)就是新標(biāo)注準(zhǔn)建設(shè)投放的領(lǐng)導(dǎo)者 ，在我們的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上在橫向擴(kuò)展奠定我們的根基，這是一個(gè)不斷去修正和完善的過程，我們現(xiàn)在提供的不光是一個(gè)產(chǎn)品是一項(xiàng)服務(wù)一項(xiàng)被客戶和市場(chǎng)認(rèn)可的服務(wù)，從前期的設(shè)計(jì)到研發(fā)打樣再到批量樣板店的發(fā)貨，再到安裝售后在回到設(shè)計(jì)研發(fā)以此循環(huán)，不斷修正最終達(dá)到一個(gè)市場(chǎng)和客戶認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)形象，這就是我們當(dāng)下這個(gè)階段要去實(shí)現(xiàn)的，往往這個(gè)環(huán)節(jié)的利潤相比批量招標(biāo)供貨后的價(jià)格要高很多，且可于日先的戰(zhàn)略方針相牽制，且與我們現(xiàn)階段的情況較為適合，定位有了就要快速去做出響應(yīng)，我相信經(jīng)過半年的努力應(yīng)該可以打造一個(gè)雛形，后期在加以完善我們就能一步步奠定我們的基礎(chǔ)。Gome:惠通要明白自己現(xiàn)在真正在做什么？如果你真正的明白你在做什么，那么你的步伐將踏的堅(jiān)定有力。13 / 21國美的合作真正的引進(jìn)了我們的打包服務(wù)，怎么去才能正確的去看待這個(gè)“打包服務(wù)”這個(gè)龐大的體系，這是發(fā)展的關(guān)鍵，換句話說就是你要明白你現(xiàn)在做的是什么？在明白做什么的前提在結(jié)合惠通自身的其優(yōu)勢(shì)并加以修整就能成為惠通模式的“打包服務(wù)”資源的整合為打包服務(wù)成敗的根本和關(guān)鍵也可以說打包服務(wù)就是一項(xiàng)資源整合，品牌與品牌之間的整合，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的整合，區(qū)域與區(qū)域之間的整合，都是相當(dāng)重要的。 例如前期的設(shè)計(jì)研發(fā)的整合：類型與類型之間的整合，形式與形式之間的整合，我們利用我們現(xiàn)有的其它品牌的資源，如地臺(tái)，燈箱等都可以進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)的整合，部分部件的整合統(tǒng)一在優(yōu)化，成本的再降低，如家電產(chǎn)品的冰箱就是以這種方式的進(jìn)行的有效整合，冰箱一共有大小上百種零部件構(gòu)成，任何品牌任何內(nèi)型都是一樣，其中有三十多個(gè)零部件是永遠(yuǎn)不能動(dòng)的，動(dòng)的只是外面的一些門的面板 把手底座 等外觀產(chǎn)品，功能其實(shí)都大同小異，而這些相同的零部件幾乎都是統(tǒng)一的工藝標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，更有的是同一個(gè)廠家提供的，這大大降低了產(chǎn)品的成本，這樣市場(chǎng)競爭帶來的變動(dòng)，同樣對(duì)于我們的產(chǎn)品來說也是如此，一些產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)都可以統(tǒng)一，只是動(dòng)一下外部結(jié)構(gòu)或是顏色，甚至所有櫥柜等的螺絲基礎(chǔ)板材等都可以統(tǒng)一，這將對(duì)我們帶14 / 21來的改變將是巨大的，可以避免很多因人為導(dǎo)致的錯(cuò)誤，把因此降低的費(fèi)用讓利于客戶，綁架客戶，大大提高我們的競爭力，因此我們整合的越多，越系統(tǒng)我們的競爭力就越強(qiáng)，這就是我們的優(yōu)勢(shì)，我們做的品牌越多，品類越多也就越豐富，這是一定范圍的整合，如果在提高高度，我們就可以進(jìn)行行業(yè)產(chǎn)品的整合，比如燈箱的眉板背板等我們可以創(chuàng)造出一種產(chǎn)品，銷售到整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)這又是一個(gè)新的高度，全國所有終端基礎(chǔ)材料的整合這將是有整合帶來的一個(gè)行業(yè)性的變革，這是從設(shè)計(jì)研發(fā)的角度去闡述整合。 售后安裝服務(wù)的整合，從另一個(gè)角度來說的話也可以說是人員上的整合，例如一個(gè)商場(chǎng)要安裝我們的批量品，我們最基礎(chǔ)的方法就是尋找我們的下線廣告公司去進(jìn)行安裝，這也是一個(gè)整合的過程，一方面可以尋找他正在做的這個(gè)商場(chǎng)的品牌，順帶去安裝這樣會(huì)節(jié)省運(yùn)輸安裝等成本，這又是一項(xiàng)整合，諸多環(huán)節(jié)之間的整合真正意義上才能構(gòu)成“服務(wù)外包”這個(gè)概念。因此我們現(xiàn)在做的是服務(wù)外包，那就需要這里的整合！AO 史密斯:新客戶的簽訂對(duì)于惠通來說意味著什么？大多數(shù)人對(duì)于這個(gè)問題的第一個(gè)反映就是，業(yè)績會(huì)增長，團(tuán)隊(duì)可能會(huì)增加，等等。 。 。 但我們要真正看到的是隱藏在他們背后的東西：AO 的文化15 / 21文化與文化的對(duì)接帶來的影響對(duì)于我們來說是一系列的連鎖反映：KPI 考核標(biāo)準(zhǔn)的新模式，合作條款的種種限制，等等，這無疑將是令人深思的。對(duì)于我們惠通來說通常文化與文化直接對(duì)接出現(xiàn)問題主要是體現(xiàn)在 KPI 考核這塊，你所生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量能否達(dá)到客戶認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，你的交貨期能否滿足客戶的需求，不同的客戶交期的要求也不一樣，如果這其中產(chǎn)生問題無疑我們將付出很慘重的代價(jià)。文化與文化的的磨合需要一個(gè)過程，文化差異越大過程磨合的時(shí)間就越長，帶來的震痛也就越大，產(chǎn)生的影響就越深遠(yuǎn)，一段磨合期結(jié)束后期帶來的“羊群效應(yīng)”也是非常巨大的，但首先前提這個(gè)文化是一個(gè)我們認(rèn)可的文化而不是一個(gè)低級(jí)的沒有意義的。公司的發(fā)展需要這類客戶，因?yàn)橥ㄟ^合作可以引進(jìn)他們的先進(jìn)理念，文化，從而逼使我們?nèi)ジ淖兾覀冏陨淼囊恍┎涣剂?xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)，我永遠(yuǎn)相信要去改變必須要有人去監(jiān)督去逼使同時(shí)要建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度，無疑 AO 就是這個(gè)在合適不過的監(jiān)督者，獎(jiǎng)罰者。但我們必需要認(rèn)清一個(gè)問題就是和這類客戶合作我們的第一任務(wù)不是利潤，而是通過他們的這種模式，管理理念，文化轉(zhuǎn)化成我們自身的優(yōu)勢(shì)，來去爭取市場(chǎng)的其它更大范圍的份額，到那時(shí)你會(huì)做的很輕松，你贏的也會(huì)更徹底，因?yàn)榈侥菚r(shí)你站的已經(jīng)不16 / 21是你原來的那個(gè)高度，你的思想也得到了提升，你的文化發(fā)生了變化。我覺得這是我們?cè)?10 年度通過 AO 的接觸給我?guī)淼淖畲蟾惺?，AO 的簽訂是必須的，因?yàn)樗麑?duì)于我們現(xiàn)階段的惠通來說不是一個(gè)簡簡單單的項(xiàng)目，他是一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。為之帶來的影響會(huì)影響到我們今后很多年。六大品牌的六個(gè)核心命題，讓我們?cè)谛碌哪甓雀忧宄恼J(rèn)知自己，改進(jìn)自己，促進(jìn)自己，激勵(lì)自己。為了能在新的一年里我們能實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)，我們需要在冷靜中思考，思考中前進(jìn)！我相信我們有信心做到，也有能力做到！二、 管理篇企業(yè)的命脈便是客戶，而客戶完全的取決于銷售，所以從銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題也將是企業(yè)核心發(fā)展必須重視的問題。通過以上銷售篇的深度剖析，我們不難看出，公司目前面臨的問題和劣勢(shì)。一、如何提高公司的核心競爭力1、 如何打造一支先進(jìn)、專業(yè)、頂尖的設(shè)計(jì)、打樣售前團(tuán)隊(duì)；這是我們要解決的第一個(gè)問題也是前期最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過和 AO 投標(biāo)暴露出我們的設(shè)計(jì)和打樣的一些問題，而且在和其它同行業(yè)的對(duì)比下顯得較為明顯，現(xiàn)有的資源已經(jīng)無法滿足我們客戶的需求，而且我們現(xiàn)階段的設(shè)17 / 21計(jì)研發(fā)，僅僅只停留在“設(shè)計(jì)”本身， “研發(fā)”的價(jià)概念沒有凸顯，我們現(xiàn)在做的是在“制作產(chǎn)品” ，而我們的對(duì)手是在“創(chuàng)造產(chǎn)品” ，我們來簡單的分析下我們的競爭對(duì)手，首先我們要明白我們的敵人是誰，展陽，舒華，奇尚都是做精細(xì)道具的專家，展陽和舒華：出口的標(biāo)準(zhǔn)和國內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)本身就存在差異，因此他們?cè)谫|(zhì)量這塊很容易達(dá)到 AO 的要求，因?yàn)樗麄冎g的文化差異很小，只需要稍微的調(diào)整下，就可以輕松適應(yīng)，迫于行業(yè)轉(zhuǎn)型的壓力他們以做服裝貨架和出口為主的企業(yè)不得不發(fā)展其它的市場(chǎng)，家電市場(chǎng)是他們必然的目標(biāo)，他們的硬件資源和軟件配套也非常全面，但我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)可能達(dá)不到一個(gè)與之抗衡的水平，當(dāng)我們現(xiàn)在可以做到的是可以根據(jù)現(xiàn)有的水平打造一套合適現(xiàn)有客戶標(biāo)準(zhǔn)的硬件和軟件為之配套，這個(gè)我相信應(yīng)該是可以達(dá)到的，他們的劣勢(shì)在于對(duì)家電市場(chǎng)的黃金 99 9 月份工作總結(jié) 20160919黃金 99 9 月份工作總結(jié)一、本月營銷情況總結(jié)截止至 2016 年 9 月 19 日，9 月份總計(jì)接訪客戶 62 批，其中來電客戶 10 批，來訪客戶 49 批，約訪客戶 3 批。本月認(rèn)購 -2 套，認(rèn)購面積 平米，認(rèn)購金額 萬元。簽約 6 套，簽約面積 平米，簽約金額 萬元。本18 / 21月財(cái)務(wù)回款 萬元。二、本月客戶情況分析1本月來電客戶分析 1) 來電客戶關(guān)心問題價(jià)格和戶型為本月來電客戶主要關(guān)注問題，分別占問題總數(shù)的 29%和 21%，其次為交房時(shí)間，占問題總數(shù)的 17%。從來電客戶情況分析，問題明顯集中于價(jià)格?？蛻粼陉P(guān)注價(jià)格的同時(shí)，對(duì)戶型的關(guān)注度也很高。政策導(dǎo)向下，客群屬性發(fā)生變化，剛需客群明顯參雜改善屬性，因此具有雙重特征，即總價(jià)敏感兼具改善型需求特征。黃金 99 9 月份工作總結(jié) 201609192) 來電客戶認(rèn)知途徑本月來電客戶認(rèn)知途徑主要為友介，占來電客群的 40%。友介作為本月作為本月客戶最有效的認(rèn)識(shí)渠道，說明老客戶帶新客戶的重要性，其占據(jù)本月來電的絕對(duì)比重。其他渠道因投放力度弱，效果不明顯。3) 來電客戶面積需求情況本月來電客戶需求面積以 90-120為主，占 40%，占來電客戶需求比例第一。受政策影響，改善型需求始終處于壓抑狀態(tài)，市場(chǎng)客群支撐仍以剛需為主。從客戶需求面積，可見一斑。需求 120-150的客群占 30%，環(huán)比上月有所下降。且由于 9 月份之后，購房無任何優(yōu)惠措施，致使大部分三室需求客戶仍處于觀望狀態(tài)。19 / 21黃金 99 9 月份工作總結(jié) 201609194) 來電客戶臵業(yè)目的情況本月來電客戶臵業(yè)目的以自住為主要需求，占需求的 70%，為子女或父母臵業(yè)的占總數(shù)的 10%。以自住為主的客戶需求持續(xù)幾個(gè)月占據(jù)客戶臵業(yè)目的的首選，也可看出政策調(diào)控下客戶結(jié)構(gòu)的變化。但通過觀察、調(diào)研及研究，大部分自住客戶均參雜改善型需求，兼具價(jià)格敏感和改善需求。2本月來訪客戶分析 1) 來訪客戶關(guān)注問題本月來訪客戶關(guān)心問題以價(jià)格為主，占問題總數(shù)的39%。來訪客戶同來電客戶對(duì)戶型、面積、