U盾及短信通營(yíng)銷

銀盾及短信通 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 內(nèi) 容 引言 短信通營(yíng)銷 目標(biāo)客戶 營(yíng)銷技巧 營(yíng)銷位置 六類客戶 外出營(yíng)銷 小故事 員工心得 一、引言 小故事 故事發(fā)生在日本，有一個(gè) 23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來(lái)到東京闖天下。 到了東京后他們驚訝地發(fā)現(xiàn)：人們?cè)谒堫^上接涼水喝都必須付錢。 同伴們失望地感嘆道： “ 天哪！這個(gè)鬼地方連喝冷水都要錢，簡(jiǎn)直沒辦法呆下去了。 ” 言罷都紛紛返回故鄉(xiāng)了。 這個(gè)小伙子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣錢，一定是掙錢的好地方嘛！ 于是他留在東京，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。后來(lái)，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。 一、引言 田一郎的成功給我們的啟發(fā)是深刻的 : 面對(duì)同樣的情況，他與常人的看法和做法卻大相徑庭 ,因?yàn)樗梅e極的心態(tài)看到了隱藏的商機(jī)并因此而逐漸走向成功。 所以，積極地面對(duì)生活，勇敢地迎接生活的挑戰(zhàn)，才是明智之舉、才具有王者之風(fēng)。 相反，那些思想消極、意志薄弱的懦夫，就注定會(huì)一生平庸。 一、引言 一、引言 營(yíng)銷心態(tài)、營(yíng)銷技巧是營(yíng)銷成功的兩大要素。 營(yíng)銷技巧是可以靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐提升的，但是積極 的營(yíng)銷心態(tài)是要靠不斷的自我修煉才能達(dá)到。 員工心得 “告訴自己 ,不要認(rèn)為這個(gè)客戶不會(huì)辦理電子銀行。 這個(gè)客戶就算不需要手機(jī)銀行，也會(huì)需要短信提醒， 就算不需要短信提醒，也會(huì)需要網(wǎng)銀！ ” “多聽多看多想，探尋客戶的需要。 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)每個(gè)客戶都是你的潛在客戶。 ” “ 每天在上班前告訴自己：從此刻邁出家門 起，注定今天的工作就一定會(huì)有收獲，否 則就對(duì)不起自己一天的生命！ ” “ 昨天我做了 10個(gè)手機(jī)銀行， 10個(gè)短信銀行， 3個(gè)網(wǎng)上銀行，那么今天，我就要做 12個(gè)手 機(jī)銀行， 12個(gè)短息銀行， 5個(gè)網(wǎng)上銀行！ ” 一、引言 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 1 營(yíng)銷位置 營(yíng)銷技巧 2 六類客戶 營(yíng)銷技巧 3 目標(biāo)客戶 營(yíng)銷技巧 客戶細(xì)分 接近客戶 外出營(yíng)銷 重要的營(yíng)銷位置 叫號(hào)機(jī)旁 當(dāng)顧客進(jìn)來(lái)，上前一步，笑臉相迎， 目光關(guān)切，詢問所辦業(yè)務(wù)，雙手遞號(hào)。 填單處 幫顧客填單，用熱情的服務(wù)引導(dǎo)顧客 辦理網(wǎng)銀產(chǎn)品。 等待區(qū) 通過(guò)顧客所拿到的號(hào)判斷其要辦的業(yè)務(wù)。通過(guò)倒水、遞報(bào)紙等方法接近客戶，向客戶介紹 網(wǎng)銀產(chǎn)品情況。 查詢機(jī) 告訴客戶網(wǎng)銀可以在家查詢明細(xì)，建議 其購(gòu)買網(wǎng)銀 門口 感謝顧客辦理網(wǎng)銀盾業(yè)務(wù)，請(qǐng)客戶有任何問題與建行客服聯(lián)系，并將個(gè)人的美好使用體驗(yàn)與他人分享。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 營(yíng)銷技巧 開場(chǎng)白 精彩的開場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離，能使我們 營(yíng)銷更加順利進(jìn)展。 探詢顧客需求 按性格，按客戶的需求來(lái)制定營(yíng)銷模式。 說(shuō)服 從客戶的需求和利益出發(fā)。 計(jì)劃下一步行動(dòng) 一邊開通一邊交客戶使用。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 發(fā)送折頁(yè)方法 主動(dòng)發(fā)送網(wǎng)銀宣傳折頁(yè)給客戶。 了解當(dāng)日的黃金價(jià)、帳戶金時(shí)價(jià)，當(dāng)日理財(cái)產(chǎn)品、及股票的跌漲。以便更好地與客戶交流，并提供幫助和解決客戶的問題。從而繼續(xù)引出網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的優(yōu)越處。 “有空今天辦，今天有五折優(yōu)惠，免費(fèi)體驗(yàn)?！?客戶就算不辦也會(huì)懷有遺憾地感謝離開。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 六類目標(biāo)客戶 辦支付寶簽約的客戶 3 主動(dòng)開通網(wǎng)銀的客戶 2 辦理開卡及掛失卡的客戶 6 辦理轉(zhuǎn)賬匯款的客戶 4 辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶 5 對(duì)于 金卡客戶 1 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 1、對(duì)于金卡客戶 營(yíng)銷成功率： 200% 擁有白金卡即可贈(zèng)送 正是送的，不要 白不要。但是介紹時(shí)也要有技巧。 加一點(diǎn) 限制條件 ：如果您帶身份證了，現(xiàn)在 就可以送您一個(gè)價(jià)值 48元的網(wǎng)銀 后也 用得著。使顧客感到信任，并珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 2、主動(dòng)開通網(wǎng)銀的客戶 營(yíng)銷成功率： 100% 像這種客戶我們一定要搞定 。 引導(dǎo)到位，幫助填單。 對(duì)于不知道網(wǎng)上銀行有兩種的，我們要盡量跟客戶說(shuō)用 但是對(duì)于那些知道網(wǎng)銀有兩種的客戶，我們?cè)撊绾握f(shuō)服客戶來(lái)購(gòu)買 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 我們應(yīng)該盡量說(shuō) 妨也說(shuō)些動(dòng)態(tài)口令卡的缺點(diǎn)。如： “ 動(dòng)態(tài)口令卡已經(jīng) 淘汰 了，現(xiàn)在都 升級(jí) 為網(wǎng)銀 ” 強(qiáng)調(diào) 動(dòng)態(tài)口令卡的證書是放置在一臺(tái)電腦里面， 而 盾里面，并且 樣無(wú)疑給客戶的資金提供了更高的安全。 還有就是哪怕別人知道密碼，沒有 易也是無(wú)法進(jìn)行的。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 強(qiáng)調(diào) 行經(jīng)常有優(yōu)惠活動(dòng)，如買 贈(zèng)送手機(jī)充值卡。而且， 態(tài)口令卡買一張只能使用 30次 。 強(qiáng)調(diào) 建行盾是高級(jí)的網(wǎng)銀，是所有銀行中最好、 最安全、最方便，使用客戶量最多的網(wǎng)銀。 并且，建行的 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 3、 辦支付寶簽約的客戶 客戶群 按身份：學(xué)生、白領(lǐng)、中年人。 按性別：女性居多 按開卡與否：有卡客戶、無(wú)卡客戶。 營(yíng)銷成功率： 90% 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 強(qiáng)調(diào)支付寶的費(fèi)用問題 支付寶一年要 10塊錢年費(fèi)， 5年就 50塊， 每年的小額賬戶管理費(fèi)也要 12塊。 而 8塊就可以終身使用， 也不用像支付寶那樣還要先申請(qǐng)郵箱，很麻煩。 所以，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看，還是網(wǎng)銀更方便、劃算。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 強(qiáng)調(diào)網(wǎng)銀的優(yōu)惠措施 買網(wǎng)銀盾另外還贈(zèng)送 10元的移動(dòng)手機(jī) 充值卡。 利用客戶的從眾心理 跟顧客說(shuō)：現(xiàn)在的客戶都是來(lái)辦網(wǎng)銀 的居多！ 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 強(qiáng)調(diào)網(wǎng)銀的功能性 網(wǎng)銀的功能比支付寶全面，因?yàn)樗丝梢栽谔詫?上購(gòu)物，還可以在其他網(wǎng)站上使用。 另外，使用網(wǎng)銀可以足不出戶，在網(wǎng)站上查詢自己 賬戶的余額和明細(xì)，甚至交納手機(jī)費(fèi)和家里的水電費(fèi)。 在中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳充話費(fèi)還送話費(fèi)。 用網(wǎng)銀還可以辦理異地轉(zhuǎn)賬，手續(xù)費(fèi)打 5折優(yōu)惠！ （當(dāng)然，后面的這些話要根據(jù)客戶的不同需求來(lái)做 相應(yīng)的調(diào)整） 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 4、 辦理 轉(zhuǎn)賬匯款的客戶： 有卡的客戶 讓他用網(wǎng)銀匯款，手續(xù)費(fèi)可以打五折。 用計(jì)算器計(jì)算， 列舉數(shù)字 。 并通過(guò)手續(xù)費(fèi)上限的比較打動(dòng)顧客。 沒卡的客戶 讓他辦張卡，買個(gè) 便開通手機(jī)銀行和短信 提醒。網(wǎng)銀匯款打五折，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。 而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最重要的是營(yíng)銷掉了一個(gè) 營(yíng)銷成功率： 80% 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 5、辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶 營(yíng)銷成功率： 70% 業(yè)務(wù)類別：銀證買賣、基金買賣、黃金買賣 建議客戶辦一個(gè)盾，可以在家里辦理個(gè)人理 財(cái)業(yè)務(wù) ,而且掛失方便。 加上了一道密碼。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 6、辦理開卡及掛失卡的客戶 營(yíng)銷成功率： 60% 說(shuō)明網(wǎng)銀的功能性 個(gè)人理財(cái)、網(wǎng)上購(gòu)物、 轉(zhuǎn)賬匯款，查詢明細(xì)等。 說(shuō)明網(wǎng)銀的安全性 證書設(shè)置、 建行信譽(yù)等。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 營(yíng)銷技巧 充分利用好柜員資源： 最好的營(yíng)銷技巧也需要銀行柜員的完美配合。 在與顧客營(yíng)銷沒有成功后，請(qǐng)柜員配合進(jìn)行二次營(yíng)銷。 了解其他銀行網(wǎng)銀的價(jià)格和功能： 把其他銀行網(wǎng)銀的價(jià)目和收費(fèi)打印數(shù)份，從柜員到 保安讓他們都了解。 個(gè)人要做好比對(duì)，并肯定備有建行的網(wǎng)銀盾是遲早 必行的。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 利用優(yōu)惠來(lái)吸引 告訴他們現(xiàn)在開通網(wǎng)上銀行有折扣，而且還有一張移動(dòng)充值卡送。 “過(guò)了這個(gè)村就沒有 這個(gè)店了，這個(gè)機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)了，以后就要以原價(jià)購(gòu)買。 ” 客戶感覺，反正花不了多少錢，還有充值卡送，產(chǎn)品以后還用得到，買就買吧。 充分重視售后叮嚀 顧客出門前，請(qǐng)求客戶將體驗(yàn)的美好感受告訴給親朋好友，將建行網(wǎng)銀的方便分享給更多的人。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 外出營(yíng)銷 目標(biāo)客戶 學(xué)生、年輕白領(lǐng) 適合辦活動(dòng)的地點(diǎn) 大學(xué)校園、建行代發(fā)工資的民營(yíng)公司附近 適宜的活動(dòng)形式 贊助校園活動(dòng)、講解演示會(huì)、禮品贈(zèng)送、低價(jià)體驗(yàn) 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 外出營(yíng)銷 可能存在的問題 上網(wǎng)不便、產(chǎn)品價(jià)格高 強(qiáng)調(diào) 1、當(dāng)期的優(yōu)惠活動(dòng)，不要錯(cuò)過(guò)。 2、一次購(gòu)買，終身使用。 3、轉(zhuǎn)賬匯款打五折。 二、如何營(yíng)銷網(wǎng)銀盾 三、如何營(yíng)銷短信通 目標(biāo)客戶 帶有 強(qiáng)制性 地，將 所有 的客戶作為我們的目標(biāo)客戶。 開卡客戶，大資金量客戶、查詢機(jī)前打印明細(xì)客戶、轉(zhuǎn)賬匯款客戶都可以作為我們短信通營(yíng)銷的對(duì)象。 只要強(qiáng)調(diào)短信通兩點(diǎn)特點(diǎn)，營(yíng)銷成功率達(dá)到 100%是完全可以實(shí)現(xiàn)的。 那就是 安全性、贈(zèng)送性。 三、如何營(yíng)銷短信通 安全性 短信銀行可以保證您的資金安全。 資金發(fā)生變動(dòng)，實(shí)時(shí)告知您。 贈(zèng)送性 當(dāng)月免費(fèi)贈(zèng)送，免費(fèi)體驗(yàn)，要是不想要，下個(gè)月可以取消。 上半個(gè)月提醒顧客：享受期即將結(jié)束，請(qǐng)抓住機(jī)會(huì)，后半月免費(fèi)期就短了。 三、如何營(yíng)銷短信通 營(yíng)銷技巧 可以先幫顧客打上鉤。 邊打鉤邊說(shuō)短信提醒的用處，打鉤后再提收費(fèi)問題。 要把一個(gè)月元的月服務(wù)費(fèi)花整為。 比如說(shuō)：第一個(gè)月 免費(fèi)體驗(yàn) ，從下個(gè)月開始 每天 1毛錢 ，不管你收多少短信每天只需要毛錢?，F(xiàn)在 我們銀行和很多客戶都在用 ，真的蠻好的。 只要你 資金發(fā)生變動(dòng)都會(huì)有短信提示 你的，而且現(xiàn)在詐騙 比較多，我們也是為你 資金安全考慮 嘛。 三、如何營(yíng)銷短信通 購(gòu)買網(wǎng)銀盾后第一次如何激活使用 第一步：將建行 能出現(xiàn)兩種情況 運(yùn)行安裝向?qū)?” ，電腦自動(dòng)安裝運(yùn)行程序， 直至任務(wù)欄出現(xiàn)建行盤符標(biāo)志，安裝完成 ; 腦無(wú)反應(yīng)，屏幕未變動(dòng)。 這時(shí)打開 “ 我的電腦 ” 打開 “ 建行網(wǎng)銀盾盤符 ” 雙擊 行，出現(xiàn) “ 運(yùn)行安裝向?qū)?” ， 電腦開始安裝程序，直至任務(wù)欄顯示建行盤符標(biāo)志，安裝完成。 購(gòu)買網(wǎng)銀盾后第一次如何激活使用 第二步：屏幕自動(dòng)彈出修改網(wǎng)銀盾默認(rèn)口令的提示， 口令長(zhǎng)度必須是 6入兩遍新設(shè)置的口令， 點(diǎn)擊 “ 確定 ” 。 購(gòu)買網(wǎng)銀盾后第一次如何激活使用 第三步：屏幕彈出網(wǎng)銀盾使用提示， 出現(xiàn) “ 是否將建行站點(diǎn)設(shè)為可信任站點(diǎn) ” ， 點(diǎn)擊 “ 確定 ” 。 購(gòu)買網(wǎng)銀盾后第一次如何激活使用 第四步：用網(wǎng)絡(luò)瀏覽器登錄建行網(wǎng)站 在 “ 網(wǎng)上銀行 ” 服務(wù)欄下，點(diǎn)擊 “ 登錄 “ 。 購(gòu)買網(wǎng)銀盾后第一次如何激活使用 第五步：屏幕彈出登錄建行個(gè)人網(wǎng)上銀行界面， 依順序輸入用戶昵稱或證件號(hào)碼、登錄密碼、附加碼等， 點(diǎn)擊 “ 登錄 ” 。 購(gòu)買網(wǎng)銀盾后第一次如何激活使用 第六步：屏幕彈出設(shè)置網(wǎng)上銀行交易密碼的提示，