家居建材大牌聯(lián)盟執(zhí)行方案..

上海建材品牌大牌聯(lián)盟執(zhí)行方案策劃：卓道咨詢上海建材品牌大牌聯(lián)盟“大牌聯(lián)盟大牌聚會(huì)”執(zhí)行方案策劃：上海卓道企業(yè)管理咨詢有限公司時(shí)間：2016年2月1日 一、聯(lián)盟成員： 老板電器、圣象地板、明珠燈飾、好萊客衣柜、九牧衛(wèi)浴、百V櫥柜、TATA木門、馬可波羅瓷磚、浪鯨衛(wèi)浴。 二、聯(lián)盟目標(biāo)、意義、宗旨： 目標(biāo)定位：聚焦、聯(lián)合互通、杜絕復(fù)雜。 1、提升銷售、增強(qiáng)品牌影響力。 2、提升行業(yè)地位、打通異業(yè)關(guān)系。 3、鍛煉小區(qū)隊(duì)伍、提高營銷能隊(duì)伍。 4、以小區(qū)為終極目的、做深做透。 核心意義：資源共享、降低營銷成本。 1、品牌聯(lián)盟是一種比較集約化的營銷模式，因?yàn)槁?lián)盟各品牌都握 握這當(dāng)?shù)乇容^多的廣告資源、媒體資源和其他社會(huì)資源，做社 區(qū)營銷或舉辦活動(dòng)操作起來相對(duì)省錢省力，同時(shí)營銷費(fèi)用均攤 到每個(gè)品牌費(fèi)用相對(duì)減少，投入產(chǎn)出也比較高。 2、聯(lián)盟品牌都是當(dāng)?shù)剌^好的品牌、可以相互享受對(duì)方的客戶資源， 還可以實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)介紹”業(yè)務(wù)的開展。 聯(lián)盟宗旨： 家裝建材聯(lián)盟走進(jìn)社區(qū)、以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)異的價(jià)格、貼心的 服務(wù)將家裝建材聯(lián)盟由待店?duì)I銷轉(zhuǎn)入小區(qū)營銷、第一手接觸到 客戶，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利潤、雙贏。 三、流程制度及組織框架： 組建聯(lián)盟同時(shí)要建立完善的制度流程。 1、聯(lián)盟組建后組委會(huì)會(huì)議每周定期召開一次，通報(bào)市場(chǎng)進(jìn)展?fàn)顩r 及協(xié)調(diào)解決在深入市場(chǎng)營銷中所遇到的各種困難、問題。 2、各品牌單位主動(dòng)積極參與聯(lián)盟各項(xiàng)工作，如：城管、廣告、小 區(qū)物業(yè)、市場(chǎng)推廣、人員派遣、監(jiān)督執(zhí)行等。 3、啟用聯(lián)盟常態(tài)化，選出一個(gè)輪值會(huì)長活專職經(jīng)理人進(jìn)行主導(dǎo)操 作，其他老板可以不參與聯(lián)盟日常營運(yùn)工作。 4、建立聯(lián)盟組織架構(gòu)，為了更好發(fā)展聯(lián)盟組織，使其常態(tài)化運(yùn)行， 由核心成員組建聯(lián)盟理事會(huì)，各品牌老板擔(dān)任理事，如果不能 主導(dǎo)聯(lián)盟，工作下設(shè)運(yùn)營經(jīng)理、聯(lián)盟理事會(huì)下設(shè)運(yùn)營部，各品 牌商討專人操作。 5、真正實(shí)現(xiàn)信息共享：聯(lián)盟各成員單位人員均須進(jìn)入惠眾聯(lián)盟QQ群 內(nèi)，在日常銷售中對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及客戶購買意向及時(shí)反饋，真正實(shí)現(xiàn) 聯(lián)盟內(nèi)客戶信息互通共享。 6、培訓(xùn)計(jì)劃：聯(lián)盟內(nèi)個(gè)組成單位定期開展產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng) 動(dòng)向等各項(xiàng)培訓(xùn)工作，各品牌導(dǎo)購間對(duì)聯(lián)盟各單位產(chǎn)品都有深入了 解并對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況了解掌握。 聯(lián)盟總運(yùn)營（TATA高總）總協(xié)調(diào)（圣象郭總、主要負(fù)責(zé)聯(lián)盟各品牌間工作協(xié)調(diào)）執(zhí)行督查組（各品牌、組要負(fù)責(zé)對(duì)聯(lián)盟日常工作進(jìn)行監(jiān)督）財(cái)務(wù)組（明珠張總、主要負(fù)責(zé)聯(lián)盟財(cái)務(wù)賬目與現(xiàn)金的收支）財(cái)務(wù)組（馬可波羅張總、主要負(fù)責(zé)聯(lián)盟各項(xiàng)現(xiàn)金的支出和監(jiān)審）廣告組（好萊客盧總、主要負(fù)責(zé)聯(lián)盟運(yùn)營中廣告發(fā)布工作）小區(qū)工作、物料制作（朱令山、實(shí)施對(duì)聯(lián)盟日常維護(hù)運(yùn)營工作）培訓(xùn)工作（各品牌培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；朱令山市場(chǎng)狀況） 四、品牌聯(lián)盟物料制作： 1、活動(dòng)手冊(cè)：活動(dòng)手冊(cè)作為一種對(duì)市場(chǎng)常態(tài)投放的營銷宣傳工具， 選定以新交房高中端客戶群體逐一入戶拜訪投放，并同時(shí)將該 類客戶群體作為聯(lián)盟重點(diǎn)工作攻堅(jiān)對(duì)象，從而使聯(lián)盟在該區(qū)域 取得業(yè)務(wù)擴(kuò)展，該市場(chǎng)區(qū)域也是聯(lián)盟收取利潤最大化的保障， 剩余各類雜小市場(chǎng)樓盤采用階段性密集投放，增強(qiáng)聯(lián)盟品牌影 響、拉動(dòng)客流。 2、戶內(nèi)展架、條幅：作為聯(lián)盟店內(nèi)陳列活動(dòng)品牌及活動(dòng)內(nèi)容。 3、戶外廣告：在新建交房的中高端社區(qū)爭取12塊位置明顯版幅 較大的廣告位重點(diǎn)突出品牌聯(lián)盟、活動(dòng)優(yōu)勢(shì)、為聯(lián)盟造勢(shì)拉動(dòng) 市場(chǎng)客源。 4、工作服裝、胸牌及聯(lián)盟名片：工作人員在深入市場(chǎng)營銷推廣過 程中要求統(tǒng)一服裝形象、佩戴工牌，與顧客溝通完畢后留聯(lián)盟 統(tǒng)一模板名片、電話，并做好溝通記錄。 5、聯(lián)盟vip貴賓卡：用戶消費(fèi)后即為誠信聯(lián)盟VIP客戶，購買聯(lián) 盟五家及五家以上產(chǎn)品用戶即可獲贈(zèng)聯(lián)盟vip貴賓卡一張，不 僅可以享受所購產(chǎn)品延保一年及上門免費(fèi)維護(hù)服務(wù)外，還可參 加聯(lián)盟每年舉辦活動(dòng)抽獎(jiǎng)項(xiàng)目，好禮送給您。 6、各店自行準(zhǔn)備顧客進(jìn)店憑手冊(cè)領(lǐng)取禮品。 五、確定投放目標(biāo)、獲取有效目標(biāo)資源： 聯(lián)盟營銷的主要目標(biāo)為各新建交工中高檔樓盤，在傳統(tǒng)營銷顧 客消費(fèi)一般都集中在3.15；5.1；10.1；元旦或機(jī)場(chǎng)大型促銷活 動(dòng)中，但消費(fèi)者對(duì)家裝建材并不十分了解，聯(lián)盟營銷的目標(biāo)就 是要深入小區(qū)、挖掘培養(yǎng)，將個(gè)品牌所有對(duì)于樓盤小區(qū)信息交 由聯(lián)盟運(yùn)營部統(tǒng)一整理、確定進(jìn)入?yún)^(qū)域，首先以掃樓形式對(duì)小 區(qū)進(jìn)行宣傳資料投放入戶，其次針對(duì)正在裝修、或準(zhǔn)備裝修客 戶逐一拜訪，推廣聯(lián)盟品牌活動(dòng)，并對(duì)顧客信息整理備檔，各 品牌利用各自社會(huì)資源獲取社區(qū)信息，以電話、短信等方式統(tǒng) 一話術(shù)推廣聯(lián)盟品牌活動(dòng)，重點(diǎn)小區(qū)設(shè)置大型戶外廣告，針對(duì) 個(gè)別重點(diǎn)推廣高端社區(qū)可以租用車庫或在小區(qū)內(nèi)設(shè)置帳篷以常 態(tài)化駐入宣傳推廣，對(duì)小區(qū)中常規(guī)戶型選擇34個(gè)做出家裝效果圖， 尤其對(duì)我聯(lián)盟內(nèi)產(chǎn)品做出重點(diǎn)推介。使中高端社區(qū)達(dá)到市場(chǎng)利潤最大 化，聯(lián)盟營銷的最終目標(biāo)是要讓旺季大銷、淡季依然有穩(wěn)固客源，把 聯(lián)盟營銷品牌深入消費(fèi)者的心中。 七、監(jiān)督機(jī)制： 組建聯(lián)盟要求各品牌間誠信共贏、資源共享、但在各項(xiàng)工作運(yùn) 行中監(jiān)督工作這一環(huán)節(jié)也不可少，要想使聯(lián)盟營銷工作高速運(yùn) 行，在物料發(fā)放、入戶拜訪、廣告發(fā)布、電話短信拜訪、小區(qū) 入住推廣、財(cái)務(wù)工作等各環(huán)節(jié)均要詳細(xì)分工并各自有效監(jiān)督， 如某環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題需及時(shí)通報(bào)各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人立即整改，如確無 法認(rèn)定該如何整改需開會(huì)集體討論后統(tǒng)一思想加以整改。 八、促銷活動(dòng)制定及費(fèi)用： 聯(lián)盟營銷已入住小區(qū)常態(tài)化運(yùn)營為主目標(biāo)，但在全年中4、6、 7、8、9、11、12等各月份客源不足或銷售不佳的現(xiàn)象，且聯(lián) 盟運(yùn)營在積累一部分潛在客戶但暫時(shí)沒有購買意向時(shí)，要及時(shí) 開展促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者提前消費(fèi)或爭取銷售，促銷活動(dòng)執(zhí) 行方案要在活動(dòng)提前一月制定出臺(tái)，留出充分時(shí)間對(duì)活動(dòng)做推 廣宣傳工作，是促銷活動(dòng)成為聯(lián)盟上量、上利潤的一個(gè)主體活 動(dòng)，促銷活動(dòng)費(fèi)用不作為聯(lián)盟日常運(yùn)營活動(dòng)費(fèi)用范疇，促銷活 動(dòng)所涉及各項(xiàng)費(fèi)用由聯(lián)盟各品牌共同商定。9、 聯(lián)盟運(yùn)營各項(xiàng)活動(dòng)細(xì)則制定： 1、聯(lián)盟承諾就是力度：七大品牌聯(lián)合、同樣產(chǎn)品保證最低優(yōu)惠價(jià)， 增重承諾售價(jià)絕無虛假上浮，價(jià)格等同呼市、包頭同類產(chǎn)品價(jià)格。 2、進(jìn)店有禮：憑聯(lián)盟購物手冊(cè)進(jìn)店即可獲贈(zèng)精美禮品一件。 3、購物更實(shí)惠： 凡在九大品牌誠信聯(lián)盟所購產(chǎn)品全部享有折后特價(jià)，并在成交價(jià)基礎(chǔ)上再次優(yōu)惠。老板電器：馬可波羅地板：圣象地板：TATA木門：百V櫥柜：好萊客衣柜：九牧衛(wèi)浴：明珠燈飾：浪鯨衛(wèi)?。?、購物抽獎(jiǎng)：誠信聯(lián)盟定期舉辦大型優(yōu)惠促銷活動(dòng)，VIP會(huì)員暢享 免費(fèi)抽大獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)細(xì)則以活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)公布為準(zhǔn)。 特等獎(jiǎng)：送蘋果平板電腦 一臺(tái)或42寸高清液晶電視一臺(tái)； 一等獎(jiǎng)：送品牌兩門冰箱一臺(tái)或品牌全自動(dòng)洗衣機(jī)一臺(tái)； 二等獎(jiǎng)：送品牌光波爐一臺(tái)或品牌凈水機(jī)一臺(tái)； 答謝獎(jiǎng)：品牌聯(lián)盟尊貴好禮一份 誠信聯(lián)盟VIP貴賓卡為無記名卡，遺失不補(bǔ)，誠信聯(lián)盟屆時(shí)將以 電話、短信、報(bào)廣等形式通知會(huì)員參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。5、服務(wù)承諾：凡購誠信聯(lián)盟各類產(chǎn)品均享有七日內(nèi)無理由退貨、產(chǎn)品免費(fèi)延期質(zhì)保一年。6、品牌就是實(shí)力：凡在大牌聯(lián)盟九家門店一站購齊的客戶、大牌聯(lián)盟再次贈(zèng)送品牌家電三件套（對(duì)門冰箱、50寸電視、滾筒洗衣機(jī)）。10、 誠信聯(lián)盟運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算： 1、宣傳手冊(cè)：30000冊(cè)*1.10元/冊(cè) 合計(jì)：33000元 2、小區(qū)廣告：5個(gè)/小區(qū)*3000元/小區(qū) 合計(jì)：15000元 3、小區(qū)租庫或定點(diǎn)推廣：6000元/小區(qū)*2/小區(qū) 合計(jì)：12000元 4、小區(qū)推廣人員補(bǔ)助：50元/人.天*4人*90天 合計(jì)：18000元 5、執(zhí)行經(jīng)理費(fèi)用：1人*5000元/月*12月 合計(jì)：60000元 6、其他各項(xiàng)雜費(fèi)：1000元/月*12/月 合計(jì)：12000元 合計(jì)總費(fèi)用：元（如各店派出人員不做工資計(jì)入為13200元） 9個(gè)品牌均攤為18857元/年；分月均攤為1571元/月。以上各項(xiàng)費(fèi)用為組建聯(lián)盟初期預(yù)計(jì)費(fèi)用、只作為建立初期費(fèi)用參考，其中對(duì)市場(chǎng)推廣人員費(fèi)用未作預(yù)估算，實(shí)際產(chǎn)生費(fèi)用已開展聯(lián)盟運(yùn)營所產(chǎn)生費(fèi)用為準(zhǔn)。11、 聯(lián)盟運(yùn)營各項(xiàng)表格制定： 1、會(huì)議記錄表：日期地點(diǎn)會(huì)議名稱參會(huì)成員會(huì)議紀(jì)要決定事項(xiàng)2、物料明細(xì)表：序號(hào)物料名稱規(guī)格數(shù)量材質(zhì)單價(jià)總額1、2