創(chuàng)業(yè)之星個人心得.doc

.個人心得程曉飛 2009306202008這是我們第一次接觸這個軟件，由于我們的CEO之前和其他人一起參加過創(chuàng)業(yè)之星的比賽。所以我們少走了很多彎路，注意到了很多細(xì)小的問題，比如說原材料的訂貨周期和付款周期，柔性線的安裝周期，要給工人簽合同等等，這樣就使得我們有更多的時間花費在決策上，讓我們少犯錯誤。第一季度，我們先買的一根手工線生產(chǎn)線，研發(fā)了三種產(chǎn)品，實惠型是這一期就可以生產(chǎn)賣的，經(jīng)濟(jì)性和品質(zhì)型由于有發(fā)聲裝置所以下一季度才可以賣。租了小廠房，招聘了一個工人和北京的銷售人員。我們使用最便宜的材料生產(chǎn)實惠型，我們按照正常步驟粗略估計下成本，然后定價為73，只不過因為某些公司的定價更低，三四十元，再加上只有五百個市場，二十家公司，這就使得我們的第一季度只賣出了二十幾個商品，大量貨物積壓倉庫。我們在第一季度還開發(fā)了上海市場，貸款十五萬?，F(xiàn)在回想起來，我覺得第一度成本太高，你沒賣一件就賠一件，很不值，所以我有一種猜想，第一季度不賣商品，只為下一季度做 準(zhǔn)備，而且不能說用最差的原料生產(chǎn)品質(zhì)型，因為你的研發(fā)費用是兩萬，再加上每件商品的成本，你雖然第一季度可以占領(lǐng)部分市場，但以后肯定沒有競爭力，總體下來我覺得不值。第二季度，我們明確了我們的主營業(yè)務(wù)，以最好的品質(zhì)型產(chǎn)品為主，經(jīng)濟(jì)性和實惠型為輔，主攻上海市場和廣州市場，在市場的選擇上我們小小的爭論了下，我想著把所有的市場都開發(fā)了，但CEO提醒我們到后沒有那么多的資金維持，會導(dǎo)致資金鏈斷裂，再加上我們發(fā)現(xiàn)廣州市場的品質(zhì)型客戶需求最大，所以我們在開發(fā)完上海市場之后，只選擇了廣州市場。因為在第一季度我們的北京市場沒有位置，只能簡單賣一些。第二季度我們繼續(xù)開發(fā)上海市場和廣州市場，并做了一些產(chǎn)品認(rèn)證。我們把手工線賣了，新買了一根柔性線，這樣我們就可以同時生產(chǎn)三種產(chǎn)品，不過由于北京市場有龍頭效應(yīng)，我們的產(chǎn)品賣的還是很不好。第三季度，我們就開始進(jìn)軍上海，我們的品質(zhì)型都是用的最好的原材料，并且發(fā)聲發(fā)光裝置都有，因此定價稍高一些，本想著可以一舉拿下上海市場，可不曾想到，還是遇到了低價格的沖擊，我們在上海市場也基本沒有什么份額，這個時候我們都有些泄氣，排名也只在中間，不過我們堅信我們做的是長期戰(zhàn)略，一定會在廣州市場上翻盤。上個季度我們的失誤在沒有提前看市場分布，如果先看到市場上有這么多廠家在競爭，我們就會壓低一些價格，這個事考慮不周，我們之后肯定會注意到，我們按照廣州市場的需求，并且觀察下了商家分布，只有三家公司在做品質(zhì)型，所以我們就提前買進(jìn)300個品質(zhì)型的原材料，打算占領(lǐng)廣州市場的一半！而且我們的定價和產(chǎn)品上限都很保守，從來沒有去轉(zhuǎn)讓過訂單，都是從別人那買訂單。這樣保守的做法的好處就是我們的交貨率一直保持在百分之百。在這一季度我們的排名就上升至第五名，市場表現(xiàn)的分?jǐn)?shù)很低，成長表現(xiàn)和投資表現(xiàn)都不錯，我們相信下一季度我們會很好。等到第四季度的時候，我們的廣州市場意料之中賣的很好，品質(zhì)型和經(jīng)濟(jì)性完全賣完，實惠型只剩三十幾個，在交易市場購買些訂單就可以完全清倉，不過當(dāng)時我們沒有意識到產(chǎn)品積壓是有額外費用支出，所以，由于在交易市場上沒有碰到合適的訂單，我們積壓了些庫存。這個時候上海市場和北京市場還是賣的很少，這個時候其實我們就應(yīng)該計算下我們在這兩個市場上的投入回報比，很明顯是賠的，我們沒有狠下心放棄市場，前期的盲目開發(fā)導(dǎo)致我們后期的資金緊張，我們在第四季度又貸了十萬，那個時候總覺得錢夠，就貸款貸的少，最后發(fā)現(xiàn)不光我們資金不夠，而且銀行還不讓我們貸款了。這就導(dǎo)致我們后來的決策發(fā)生錯誤的變化。欣慰的是，這個季度我們排名一下子就排到第一名，這就是我們長期策略的成功！我們所堅持的就是不做賠本的生意，不會為了銷量而去降低價格，做到賣一件掙一件。但是我們這一季度還款了15萬，直接導(dǎo)致我們的資金驟減，讓我們一下子很緊張，做決策就有了局限性和狹隘性，也導(dǎo)致我們之后的一系列的錯誤決策。第五季度的總結(jié)：在第四季度還了第一季度貸款的15萬，我們的資金鏈條一下子緊張許多，因為在第七季度我們還要再還銀行十萬，而我們現(xiàn)在的錢已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠這么多。我們就想出一下幾個策略來應(yīng)對：第一，解雇北京和上海的銷售人員還有一名工人，因為我們在這兩個地方的銷售業(yè)績很不好，都只能賣出20至30個產(chǎn)品，我們算了一下，銷售人員的工資有3600.而銷售業(yè)績卻達(dá)不到這么多，也就是我們雖然賣了，但整體式賠的。第二。改變主要賣的產(chǎn)品，我們前幾季度主要賣的是在廣州市場的品質(zhì)型的產(chǎn)品，我們的業(yè)績很好，首先，我們是第一批進(jìn)入廣州市場，而且我們的產(chǎn)品都是用最好的原料構(gòu)成，還投入了將近五千的廣告，這就使得我們可以占廣州將近三分之一的市場，并且我們其他兩個實惠型和經(jīng)濟(jì)型都占了很大一部分的市場，但是，品質(zhì)型的商品是有兩個回款周期，還有就是假如我們生產(chǎn)沒有賣出積壓庫存的話，就會有額外的費用，金錢是我們最急需的，我們等不到兩個周期之后，所以我們決定不做品質(zhì)型，只做一百的經(jīng)濟(jì)型和350的實惠型。第三，提前貼現(xiàn)所有應(yīng)收賬款，以湊齊十萬?？墒牵覀兙褪俏覀兡晟贈]經(jīng)驗的體現(xiàn)，到了第六季度，我們發(fā)現(xiàn)貸款時第七季度才用還，而且最主要的是我們的實惠型賣不出去，大批的積壓庫存，和我們預(yù)期的差距很大，以至于我們以每個十三塊的價格收購訂單，得不償失??！這一期的決策可取的是解雇兩個地方的銷售人員，失誤之處在于所賣主營產(chǎn)品的失誤判斷，我們應(yīng)該一直堅持我們前四季度戰(zhàn)略，以實惠型和經(jīng)濟(jì)性為輔，充分利用我們在廣州市場龍頭的效應(yīng)。因此，我們第六季度做了一些調(diào)整，利用所有庫存和資源，優(yōu)先生產(chǎn)品質(zhì)型，接著是經(jīng)濟(jì)性，最后是實惠型，然后投放到廣州市場銷售。盡量接單，實現(xiàn)零庫存，沒有任何產(chǎn)品的積壓，實現(xiàn)百分之百交貨率。在配貨階段，我們的目標(biāo)都達(dá)成了，所有的貨物都賣了出去，不過我們的終極目標(biāo)還是木有完成，湊齊十萬以還貸款，只有九萬五千多。但是由于下機(jī)時間到了，最終結(jié)果還不知道，我們再此之前資金鏈很穩(wěn)定，沒有緊急貸款，排名在第三四輪之后穩(wěn)定在第一名。接著我想談下我對這次試驗的一些理解和認(rèn)為我們應(yīng)該改進(jìn)的方法：1、廠房要租不要買。2、柔性線是可以同時生產(chǎn)三種或更多的產(chǎn)品，手工線在第一輪購買之后，使用完可以再原價賣出，手工線的性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于柔性線。3、購買原材料要注意到貨周期，是現(xiàn)賣現(xiàn)得還是下季度得。4、提前對下一季度的生產(chǎn)情況作出判斷，購買原材料。5、不要著急開發(fā)上海市場，不要貪心開發(fā)所有市場，根本沒有那么的資金維持這么市場。6、北京市在第二輪沒有得到很大的回報的時候就應(yīng)該果斷放棄，市場少，商家多，得不到足夠的訂單的話