一個優(yōu)秀的營銷主管應(yīng)該具備哪些條件.doc

建立有效的景觀銷售團隊的意見一、 景觀項目實施過程中有以下幾個方面的現(xiàn)象：現(xiàn)象一：相互拆臺，沒有配合意識相互拆臺的原因不外乎兩種利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺，述說對方的種種不是，與自己沒有任何干系。歸根結(jié)底，是團隊缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友?，F(xiàn)象二：各自為政，弱化團隊的力量各個部門是公司的有機組成部分，如果各個部門不能形成統(tǒng)一的意見，不能用同一個聲音去面對市場，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力，弱化整個營銷團隊的力量。銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實際能力，開發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司?，F(xiàn)象三：本本主義，過程管理流于形式加強過程管理的重要方法就是通過表格化管理，報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進度、行程、績效進行監(jiān)督和考核。過程好，當(dāng)然結(jié)果好?？蓢鴥?nèi)很多企業(yè)畫虎不成反類犬，成了本本主義，報表一大堆，匯報天天有，流于形式，不去思考深層次的市場問題?，F(xiàn)象四：勞力不討好，沒有合理的激勵措施激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識，如果沒有合理的激勵措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團隊的成長與進步。二、建立有效的銷售團隊（一）、運營銷售團隊建設(shè)宗旨 團隊建設(shè)的核心是參與。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，群策群力研究解決問題的方案。實踐中，有效銷售團隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上的創(chuàng)新，行為上的創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。（二）、運營銷售團隊定位與總體目標(biāo)： 團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮。（三）、團隊建設(shè)規(guī)劃：1、建立團隊文化的四點要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機會。（4）目標(biāo)達成時的金錢獎勵。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個團隊的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)項目運作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。（5）花時間在一起工作，是建立同胞友愛的最好途徑。 （6）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。（四）、團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。機構(gòu)組成：1、運營部，人員構(gòu)架：開發(fā)部門，負(fù)責(zé)人1，成員35人；維護部門，負(fù)責(zé)人1，成員10人左右。2、銷售部，人員構(gòu)架：負(fù)責(zé)人1，成員25人。部門職責(zé)：運營部主要負(fù)責(zé)終端的開發(fā)、管理、策劃、執(zhí)行。 銷售部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。（五）、溝通機制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)部的溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。（六）、團隊職能：1、運營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運營部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改進、完善。 2、執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。3.銷售通過各種資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷售的相關(guān)客戶信息，整合上報，從而展開針對性的銷售，提高簽單率。（七）、高效的經(jīng)營團隊對某一特定工作計劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任，團隊的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開討論以作出民主的決策；經(jīng)營團隊對各項活動承擔(dān)全部的責(zé)任，而個人及團隊的表現(xiàn)成果是團隊自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。這樣的一支團隊會非常的有活力，它可以節(jié)省管理成本，提升品質(zhì)和對顧客的服務(wù)滿意度，縮短工作流程、減少費用，以及將更多的彈性引進工作中來，員工將更有能力對市場的改變迅速做出反應(yīng)。三、優(yōu)秀的銷售團隊成員應(yīng)具備的條件1、一顆平常心。在工作的進行中始終保持一顆淡定的心。2、勇于承擔(dān)責(zé)任；3、銷售人員在所有銷售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上都很在行，從顧客的觀點角度去識別理解顧客的需求，被顧客視為問題的解決者，4、言必信，行必果。要樹立威信，做到一諾千金，言行一致，只有長久積累的威信，才能讓人信服。言不顧行，出爾反爾會讓客戶對銷售人員乃至對企業(yè)的信心大打折扣。5、嚴(yán)以律已，寬以待人。只有嚴(yán)格要求自己，以身作則，才有資格要求下屬。6、真誠相待，將心比心。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度與同事交流，對待同事要一視同仁，開誠不公。營銷就是戰(zhàn)爭，市場就是戰(zhàn)爭！靠個人單打獨斗已很難取得持續(xù)性的勝利。與團隊成員分工協(xié)作，團結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使銷售經(jīng)理人最快最有效地在競爭中獲勝的關(guān)鍵高效營銷團