銷售處方藥流程 PPT課件

1 醫(yī)院銷售流程試述 營銷人 盧敏 2 一 開發(fā)醫(yī)院 完成進藥二 找準目標 促銷上量 3 一 開發(fā)醫(yī)院 完成進藥 根據(jù)銷售目標 首先要思考這幾個問題A 開發(fā)哪些醫(yī)院 B 開發(fā)什么品種 C 如何開發(fā)這些醫(yī)院 這些品種 問題核心 確定目標客戶目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調查 4 如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調查 一 醫(yī)院概況 規(guī)模 性質 業(yè)務專長 二 進藥渠道 A 醫(yī)院決策者B藥劑科C 外界醫(yī)藥部門 商業(yè)公司 D 競爭對手調查E 門診 住院處藥房組長三 促銷渠道 A 門診 住院藥房B 相關臨床科室圍繞 時間 成功率 投入產(chǎn)出比 三個原則 綜合篩選后確定 5 一 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 A類型 醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作 從而完成產(chǎn)品進入 促銷的過程B類型 醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入 醫(yī)藥代表負責促銷的過程 6 A類型舉例 綜合考慮 1不完全需要通過藥事委員會進藥 沒有嚴格的時間限制 2 二級?？漆t(yī)院針劑品種成長空間較大 3單位參加QD市集體藥品招標采購 強莫針列于QD招標目錄 不受招標影響 4 凱倫 海南通用產(chǎn)哌拉西林吶 他唑巴坦鈉 已在該院使用半年 5強莫QD市招標中標單位一直為QD醫(yī)藥公司 不需擔心外地串貨 確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標 強莫針為開發(fā)目標品種 7 二 產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序 1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單 2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準 3 主管進藥醫(yī)院 一般是副院長 對申請進行審核 4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過 5 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫 6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 門診部 住院部 7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥 8 相關點滴 一 1關于提單的人選 A院內(nèi)有分量的醫(yī)生 B上量過程中的目標醫(yī)生原因 A 有利于通過審批 B 同樣的投入產(chǎn)出更多 如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適 或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 但前者在上量時作用更直接 特別提示 加強與提單人的溝通 會有意外收獲 我找的那位醫(yī)生說 你強莫也有片劑 一起進來 出院病人病人可以帶藥啊 一語道破天機啊 9 相關點滴 二 2 關于藥劑科 A 勇敢提出目標B 微笑面對拒絕 藥劑科主任通常會有兩種 粗暴型 親和型粗暴型特點 會對于你的拜訪很不耐煩 沒說幾句話就會請你走了 他在單位里會有一定的威望 一般來說這種人說話是很份量的 但相對來說這種人比較難以搞定 但只要搞定他 效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了 你別指望跳過他來點別的途徑 他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的 這種險你千萬不能冒 10 粗暴型解決方法 1在和這種人接觸的時候話不要太多 該走的時候就得走 但該來的時候一定得來 2你要做的就是讓他先記住你這個人 一次不行再來一次 當然也可以偶爾怕得臨陣退縮 在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣 但不可以每次都這樣跑掉 事情還等著你去做呢 3你也可以來點強制性的送禮 比如找到他家 在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料 他的老婆也許會比他更好說話一點 也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的 更有可能會換來他的點頭 4所以說對這種人怕歸怕 但一定不能放棄 因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣 但醫(yī)院還是要進藥的 要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了 你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的 誰堅持下來誰的機會就會大一點 碰到這種人是不幸中的大幸 11 親和型特點及解決方法 特點 溫和 客氣 做事優(yōu)柔寡斷 思路也不太清爽 在單位里說話的份量也不會太重 沒什么人會太把他當一回事注意點 千萬別因為他和你很客氣 而讓這種表像沖昏了頭腦 搞定他也不見得一切OK解決方法 1重量級的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后 重點溝通主管院長 12 舉例 A 藥劑主任 你把單子放在這里吧 合適的時候 我們討論 解決方法 1 將單子交給其之前 復印一份自己留下 一來不怕他有遺失的借口 二來合適的時候可以直接交給主管院長審批 藥劑科不拍板的情況下 2 答 XX主任 XX院長對XX公司比較熟悉 對XX產(chǎn)品蠻有研究的 我把單子帶去跟他探討一下 您看好嗎 溝通到位的情況下 藥劑科主任會同意B 藥劑主任 這個品種我們討論好了 決定進一點 你們藥是放在XX公司吧 我找公司拿貨 解決方法 答 XX主任 XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的 商業(yè)公司有時會斷貨 我去公司給您把提過來 早點用起來 我才放心回去啊 藥劑科長會被你的勤奮所感動 也會增強商業(yè)公司的信心 13 相關點滴 三 主管院長 決策者 A 順水推舟 務必將前面的步驟做好 讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到 B 進藥后 加強拜訪 維護好關系舉例 主管院長問 藥劑科XX主任怎么說啊 答 XX主任很認同XX產(chǎn)品 目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品 建議引進使用 主管院長問 你們品種做不做臨床 給不給費用啊 答 公司會提供詳細周到的臨床用藥指導 走專業(yè)化推廣的路線 從來不給臨床費 14 二 找準目標 促銷上量 WHO 找誰用我的藥呢 WHY 醫(yī)生為什么用我的藥呢 WHAT 醫(yī)生會給病人用什么藥呢 WHEN 醫(yī)生什么時候處方我的藥呢 WHERE 病人在哪里拿藥呢 HOWMANY 到底有多少病人能用我的藥 15 WHO 找誰用我的藥呢 A 提單的主任 科室學術帶頭人為突破點B 小型科室宣傳會為 快速有效的告之目標人群 C 獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄 為深入開展工作做準備 值班時拜訪效果極好 16 WHY 醫(yī)生為什么用我的藥呢 給個理由先 我的產(chǎn)品或服務好 時至今日 可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機也變的更加多元化 而不僅僅局限于藥品的單一療效上 因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求醫(yī)生的需要是其使用產(chǎn)品的推動力 要達成我的目的 就必須了解醫(yī)生的用藥原因 17 第一是喜歡 醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品 醫(yī)藥代表 公司的關系感到珍惜 每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習慣 第二是錢 醫(yī)生尋找利益性 醫(yī)生也是人 也要生活 而且希望是高質量的 目前醫(yī)生工資不高 對錢的需求比較普遍 第三是方便 這個方便有兩個含義 1是醫(yī)生開處方方便 2是病人拿藥用藥方便 第四是新鮮感 醫(yī)生也希望是醫(yī)學發(fā)展的先鋒 多數(shù)醫(yī)生 特別是中青年醫(yī)生 對新藥 新用法 新用途有強烈的償試欲 第五是自尊心 醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心 人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生 這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病 而且比其它的藥品優(yōu)秀 同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 得到重要的地位 第六是安全感 醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風險 醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 因為他會因此身敗名裂 所以醫(yī)生用要首先考慮安全 是否會出現(xiàn)不良反映 而對療效是放在第二位的 安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全 18 我們的優(yōu)勢 1 優(yōu)質的產(chǎn)品滿足其對療效及安全的要求2 A費 同檔次廠家中不低 信譽好 不會有短期行為 比小廠家可靠 3良好的學術支持與醫(yī)生的溝通過程中 根據(jù)其需求特點 突出優(yōu)勢 增強認同 19 WHAT 醫(yī)生會給病人用什么藥呢 通過側面了解或直接探詢醫(yī)生 找出其目前正使用的竟爭產(chǎn)品 針對競爭產(chǎn)品 巧妙選擇賣點 強莫 1 治療復合感染不需聯(lián)合用藥 2 每日用量可調節(jié)范圍大 不同經(jīng)濟狀況的病人都可以用 3 安全性 老年人不需調整劑量等注意點 A 講商品名不講化學名B 強調 首選 C 不要奢望一次將所有優(yōu)點都告訴醫(yī)生 20 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人 包括病人 家屬 同事 醫(yī)藥代表等 他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著 那么 如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢 1 先讓醫(yī)生了解公司 醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象 2 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀 了解醫(yī)生的坐診時間 家庭成員 生日 業(yè)余愛好 處方習慣 個人收入等 只要花精力 是不難掌握的 3 讓醫(yī)生了解自己 你公司的實力 信譽 產(chǎn)品的價格等 都是醫(yī)生考慮的因素 要把握自己說話的方法 訪問的態(tài)度 二是創(chuàng)造再訪的機會 即使初訪沒有深談 調查也不全面 但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口 21 WHEN 醫(yī)生什么時候處方我的藥呢 適應癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時機咱們的工作 A不同的科室推不同的適應癥B讓醫(yī)生了解更多的適應癥C搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生 22 WHERE 病人在哪里拿藥呢 A 溝通好庫管及藥房領藥員 進藥后及時把藥品放到藥房 輸入電腦目錄B 統(tǒng)方 1藥房領藥人員一般做消耗2住院處會計3同行處了解4 醫(yī)生 不一定用量很大 但交流很好的 C 跑方 1 針劑問題不大 片劑拿藥后到醫(yī)生處指導用藥2醫(yī)院周圍的藥店記得布貨哦