怎么給業(yè)務(wù)員算提成.doc

怎么給業(yè)務(wù)員算提成？很多人認為，勞資雙方一定是矛盾的兩邊，不可調(diào)和?？墒菑埨习宓慕?jīng)歷告訴我們 過年的時候，重慶的天氣總會微微飄著細雨，但這雨一點也沒影響張老板的心情。坐在自己新買的寶萊轎車里，聽著鄧麗君深情款款的情歌，回憶這一年來，自己通過不斷地反思與嘗試，終于找到一種多贏的提成方案，讓員工滿意，客戶受益，公司的業(yè)務(wù)開展也從泥沼中爬出，蒸蒸日上這樣想著，張老板便覺得生活像極了一碗香氣馥郁的雞湯，越喝越有滋味。 張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶及周邊地區(qū)大大小小的餐館推銷雞精。由于這種生意進入門檻不高，新產(chǎn)品又層出不窮，這兩年張老板感到生意越來越難做了。尤其是年初的時候，月銷量比去年同期下降了20%，這個數(shù)據(jù)讓張老板如坐針氈，他暗下決心：一定要找到癥結(jié)所在，把失去的市場奪回來，否則等待公司的只有一條路倒閉。 善于動腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，要擴大市場，首先必須提高員工的積極性，要達到這一點，最有效的方法就是改善薪酬體系，讓員工的收益與業(yè)績掛鉤。但具體應(yīng)該采用什么方案呢？ 調(diào)味品的銷售有自己的行規(guī)，由于競爭激烈，對于稍大的客戶，都采用鋪貨的方式，并且還會給予燈箱、圍腰等廣告贊助，一般情況下一個店的開發(fā)要投入1500元左右。在業(yè)務(wù)員的薪酬分配上，前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法，現(xiàn)在看來這種方式行不通了，因為業(yè)務(wù)員們干多干少差別不大，都不愿意認真去推銷產(chǎn)品。思考之下，張老板使出了 第一招：簡單提成方案 1、業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元； 2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。 新辦法“立竿見影”，短短兩個月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量很快又回到了以前的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意.。 不料，沒過多久張老板就發(fā)現(xiàn)了問題：原來，業(yè)務(wù)員為了“沖量”對用戶資信完全不做調(diào)查，反而幫著客戶向公司索要進店贊助，有些公司拿了貨，拿了贊助就杳如黃鶴，造成業(yè)務(wù)員賣得越多老板虧得越多的局面。 亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規(guī)定： 1、 凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營情況的調(diào)查*告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實地考查后*總經(jīng)理批準； 2、 凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)15%； 補充規(guī)定出臺后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量也在日見下滑。因為沒有底薪保證，員工也就沒有基本約束力，有些業(yè)務(wù)員開始“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）。 一計不行，張老板又使出了 第二招：包干方案 包干方案的核心內(nèi)容是：適當(dāng)加大業(yè)務(wù)員的銷售提成，業(yè)務(wù)員每銷售一件提成X元，其中包括自己的收入、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用。 包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢。銷售月*顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。 細究之下發(fā)現(xiàn)問題所在：提成費用一致時，大店贊助費、回扣等費用太高，業(yè)務(wù)員自己收入就降低，而且小店現(xiàn)款交易，省心省力，因此業(yè)務(wù)員都喜歡做小店。 另外，包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員為贏得市場，私自降價，形成內(nèi)部搶奪客戶資源的惡性競爭，致使客戶對價格的意見越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。 第三招：咨詢公司的綜合布局 一籌莫展之下，不甘心的張老板產(chǎn)生了請“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問公司進駐了，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問題，他們認為：公司的問題還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個簡單的提成方案解決不了，現(xiàn)階段可以分兩步走：第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺，只要能體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的特點就行了；第二步再制定一項以多贏為特征的提成方案，激勵員工從要我干轉(zhuǎn)變?yōu)槲蚁敫?，讓員工的利益和公司的發(fā)展相結(jié)合?！?咨詢公司的分析一語中的，讓張老板點頭稱是。在與他達成共識后，咨詢公司制定了一份詳細的工作計劃，并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析，進而確定公司的組織架構(gòu)和組織運作規(guī)范，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入績效管理，最終形成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營管理機制。不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略） 1、 業(yè)務(wù)員每銷一件提成X元，保持現(xiàn)有的提成標準不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規(guī)定價格的，按實際降價額從銷售提成中做等額扣減； 2、 當(dāng)月銷量比上月增長5%以上，公司按當(dāng)月新增銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員a元/件獎勵；凡當(dāng)月銷量比上月降低3%以上，公司按當(dāng)月減少銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員a元/件處罰； 3、 公司給予當(dāng)月銷售增長率第一（絕對銷量不少于30件）的業(yè)務(wù)員Y元(百位數(shù))獎勵； 4、 業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶的開發(fā)方式，既：可選擇自行開發(fā)，每件提成X元，各項開發(fā)支出自行負擔(dān)，銷量計入個人業(yè)績，日?？蛻艟S護自行負責(zé)；也可選擇與公司共同開發(fā)，各項開發(fā)支出公司承擔(dān)80%，業(yè)務(wù)員承擔(dān)20%，銷量不計入個人業(yè)績但可按b元/件提成，日?？蛻艟S護由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同負責(zé)； 5、 提成方案宣布后，在業(yè)務(wù)員中反響良好：“我們還以為張老板專門請人來打整我們，沒想到新辦法這么通情達理”、“賣給小店一件貨我們還能干賺X塊；大店要是有贊助風(fēng)險可以交回公司開發(fā)，拿少一點的提成也劃得來?！?人心齊泰山移，有了盼頭以后，業(yè)務(wù)員們早出晚歸，個個鉚足了勁地開拓市場，一年下來，點檢收益，張老板不禁喜笑顏開。 點評： 分析張老板的幾種方案，我們可以看到：張老板的第一招是生硬的趕鴨子上架的方式，硬碰硬的，行不通。有人會問，“如果業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點行不行？”。答案仍然是不行！因為通過內(nèi)部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業(yè)務(wù)員擴大銷量，從而向市場要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業(yè)務(wù)員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉的行為。 張老板的第二招“包干”制更是背離了企業(yè)的組織原則，眾所周知：組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生1+12的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”了。 第三種方式是咨詢公司按照科學(xué)程序，在進行情況調(diào)查和工作分析的基礎(chǔ)上制定出來的，既體現(xiàn)了公司政策的連續(xù)性，又避免爆炸式的變革帶來的震動。很好地平衡了客戶、員工和企業(yè)之間的關(guān)系，