市場(chǎng)營(yíng)銷小抄.doc

簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略一、產(chǎn)品介紹期的特點(diǎn):進(jìn)入介紹期的產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用高，制造成本高，銷售利潤(rùn)常常很低甚至為負(fù)值。在這一階段，促銷費(fèi)用很高，支付費(fèi)用的目的是要建立完善的分銷渠道。促銷活動(dòng)的主要目的是介紹產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者試用。二、企業(yè)在產(chǎn)品介紹期采取的策略:在產(chǎn)品的介紹期，一般可由價(jià)格、促銷、地點(diǎn)等因素組合成各種不同的營(yíng)銷策略。若僅僅考察促銷和價(jià)格兩個(gè)因素，則至少有以下四種策略： 1、快速撇脂策略 2、緩慢撇脂策略 3、快速滲透策略 4、緩慢滲透策略2簡(jiǎn)述完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)必須具備的條件。（1）市場(chǎng)上有許多賣主和買主，他們買賣的商品只占有商品總量的一小部分。（2）他們買賣的商品都是相同的。（3）新賣主可以自由進(jìn)入市場(chǎng)。（4）賣主和買主對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的信息完全了解。（5）生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性。（6）所有賣主出售商品的條件都相同。 如果只具備前三個(gè)條件，這種市場(chǎng)形勢(shì)叫做純粹競(jìng)爭(zhēng)。只有完全具備上述六個(gè)條件，才能叫完全競(jìng)爭(zhēng)。 3簡(jiǎn)述合理的物流目標(biāo)及其具體的要求。品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格14關(guān)系營(yíng)銷可分為哪幾個(gè)層次？答：根據(jù)營(yíng)銷者和顧客關(guān)系的密切程度，關(guān)系營(yíng)銷可分為如下幾個(gè)層次： （1）基本型關(guān)系營(yíng)銷 銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸。（2）鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷 銷售人員鼓動(dòng)顧客在遇到問題或有意見時(shí)與公司聯(lián)系。（3）負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷 銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見。（4）能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷 銷售人員不斷向顧客詢問改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息。（5）伙伴型關(guān)系營(yíng)銷 即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進(jìn)行購買。15.簡(jiǎn)述與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有的特點(diǎn)。答：與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：（1）大市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是打開市場(chǎng)之門，進(jìn)入市場(chǎng)。（2）大市場(chǎng)營(yíng)銷的涉及面比較廣泛。（3）大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段較為復(fù)雜。（4）大市場(chǎng)營(yíng)銷既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式。（5）大市場(chǎng)營(yíng)銷投入的資本、人力、時(shí)間較多。 16.簡(jiǎn)述典型產(chǎn)品生命周期的每個(gè)階段，并繪出產(chǎn)品生命周期圖。答：典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即介紹期形式。形式產(chǎn)品由五個(gè)特征所構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。 （3）期望產(chǎn)品 :期望產(chǎn)品是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。 （4）延伸產(chǎn)品 :延伸產(chǎn)品是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。 （5）潛在產(chǎn)品 :潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。 產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次，十分清晰地體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。這一概念的內(nèi)涵和外延都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的，由消費(fèi)者的需求來決定的。29，簡(jiǎn)述企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。答：（1）維持企業(yè)生存: 如果企業(yè)產(chǎn)量過剩、面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。為了確保工廠繼續(xù)開工和使存貨出庫，企業(yè)必須確定較低的價(jià)格，并希望市場(chǎng)是價(jià)格敏感型的。 （2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化 :有些企業(yè)希望確定一個(gè)能使當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格。他們先估計(jì)需求和成本，然后據(jù)此選擇一種價(jià)格，使之能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流量或投資報(bào)酬率。假務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。30人口細(xì)分：所謂人口細(xì)分，就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等）來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。31成本加成定價(jià)法：所謂成本加成定價(jià)法，是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。加成的涵義就是一定比率的利潤(rùn)。所以，成本加成定價(jià)公式為：P=C（1+R），即：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品成本（1+成本加成率） 32關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)信息營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。一、合理的物流目標(biāo)合理的物流目標(biāo)，應(yīng)是通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。 二、合理的物流目標(biāo)的具體要求,它的具體要求是： 1、將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。 2、將全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。3善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。4簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同的廣告信息。（2）網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的。（3）網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來使受眾達(dá)到身臨其境的感覺，這會(huì)帶來全新的體驗(yàn)。（4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成也是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素。5.簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的特點(diǎn)。：（1）派生需求 組織需求是一種派生需求，即組織機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要，也就是說，組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)束底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求中派生出來的。（2）多人決策 購買決策過程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是由許多人組成。（3）過程復(fù)雜 組織購買行為過程將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能。（4）提供服務(wù) 一般來講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購買者（或引入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 18.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷“4C”的涵義并指出市場(chǎng)營(yíng)銷組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因。答：一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因 一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是興一種新觀念，企業(yè)營(yíng)銷從以往圍繞4P制定營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)向4C，4C強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷“4C”的涵義 1、Consumer（消費(fèi)者） 指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要。2、Cost（成本） 指消費(fèi)者獲得滿足的成本。這不同于以往的定價(jià)策略，而是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。 3、Convenience（便利） 指購買的方便性。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比較，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。 4、Communication（溝通） 指與用戶溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。定企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的需求函數(shù)和成本函數(shù)有充分的了解，則借助需求函數(shù)和成本函數(shù)便可制定確保當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格。 （3）市場(chǎng)占有率最大化: 有些企業(yè)想通過定價(jià)來取得控制市場(chǎng)的地位，即使市場(chǎng)占有率最大化。因?yàn)?，企業(yè)確信贏得最高的市場(chǎng)占有率之居將享有最低的成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)，所以，企業(yè)確定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位。企業(yè)也可能追求某一特定的市場(chǎng)占有率。 （4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 :企業(yè)也可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo)，并在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就要求用高價(jià)格來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí)，還應(yīng)輔以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的全部需求，企業(yè)還需要必須為之提供技術(shù)支持、人員培訓(xùn)、及時(shí)交貨、信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)。6.有效市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備的條件有哪些？：（1）可測(cè)量性 可測(cè)量性就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購買者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算，否則，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的依據(jù)。（2）可進(jìn)入性 可進(jìn)入性就是企業(yè)細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)能夠借助營(yíng)銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷組合策略能夠在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用。（3）可盈利性 可盈利性是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。（4）可區(qū)分性 可區(qū)分性是指在不同的子市場(chǎng)在要領(lǐng)上可清楚地加以區(qū)分。7.簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期中衰退期應(yīng)采取的營(yíng)銷策略。：（1）繼續(xù)策略 繼續(xù)采用過去的策略，仍按照原來的子市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。（2）集中策略 把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。（3）收縮策略 大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。（4）放棄策略 對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。8.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)19請(qǐng)用波士頓矩陣分析法說明它們對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位類型，并選擇其中一種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位簡(jiǎn)述其經(jīng)營(yíng)策略。答：（1）A屬于問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用發(fā)展或放棄戰(zhàn)略。（2）B屬于明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用保持或發(fā)展戰(zhàn)略。（3）C屬于金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用保持或收割戰(zhàn)略。（4）D屬于瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用收割或放棄戰(zhàn)略。20家用轎車、摩托車、自行車均為滿足消費(fèi)者出行的交通工具。請(qǐng)指出這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)者類型是什么?為什么?答：這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)類型屬于一般競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)橐话愀?jìng)爭(zhēng)者的涵義是能滿足購買者某種愿望的各種方法。消費(fèi)者出行的代步工具有這三種，這三種都是滿足消費(fèi)者需要的方法。21以家庭中常用的某種電器(如電視、冰箱、洗衣機(jī)等)為例，說明產(chǎn)品整體概念。答：產(chǎn)品整體概念包括五個(gè)基本層次： （1）核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。 （2）形式產(chǎn)品 形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。形式產(chǎn)品由五個(gè)特征所構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。 （3）期望產(chǎn)品 期望產(chǎn)品是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)期1市場(chǎng)營(yíng)銷管理:市場(chǎng)營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 2消費(fèi)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)，即為了個(gè)人消費(fèi)而購買的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。3參照群體：參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。直接參照群體又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。 4交叉銷售：交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。5.市場(chǎng)開發(fā)：市場(chǎng)開發(fā)就是企業(yè)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。6.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。7.尾數(shù)定價(jià)：尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣主定價(jià)認(rèn)真的印象：有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才得出來的。的內(nèi)容。：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)（4）市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)（5）市場(chǎng)營(yíng)銷盈利能力審計(jì)（6）市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)8簡(jiǎn)述選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素。答：（1）企業(yè)資源。如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷；否則，最好實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。（2）產(chǎn)品同質(zhì)性。對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷；反之，對(duì)于異質(zhì)產(chǎn)品，則應(yīng)實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。（3）市場(chǎng)同質(zhì)性。同質(zhì)市場(chǎng)，宜實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷；異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。 （4）產(chǎn)品生命周期階段。處于介紹期和成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)是啟發(fā)和鞏固消費(fèi)者的偏好，最好實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷或針對(duì)某一特定子市場(chǎng)實(shí)行集中性市場(chǎng)營(yíng)銷；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者需求日益多樣化，可改用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來開拓新市場(chǎng)，滿足新需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。如果強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是無差異市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行集中性市場(chǎng)營(yíng)銷或更深一層的差異性市場(chǎng)營(yíng)銷；如果企業(yè)面臨的望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。 （4）延伸產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。 （5）潛在產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。 22請(qǐng)畫出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化組織中職能型組織機(jī)構(gòu)圖。答：職能型組織，這是最古老也最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種職能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和調(diào)研職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。23簡(jiǎn)述企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程的步驟。答：（1）規(guī)定企業(yè)任務(wù) （2）確定企業(yè)目標(biāo) （3）安排業(yè)務(wù)組合 （4）制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃24簡(jiǎn)述消費(fèi)者在購買決策過程中可能扮演的角色。答：人們?cè)谫徺I決策過程中可能扮演不同的角色，包括： （1）發(fā)起者 即8.銷售促進(jìn)：銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。9目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，即企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。10新產(chǎn)品擴(kuò)散：所謂新產(chǎn)品擴(kuò)散，是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。11市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量。12物流：所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。13戰(zhàn)略計(jì)劃過程：戰(zhàn)略計(jì)劃過程是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。14品牌擴(kuò)展策略：品牌擴(kuò)展策略是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。是較弱的競(jìng)爭(zhēng)者，必要時(shí)可采取與之相同的戰(zhàn)略，憑借實(shí)力擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 9簡(jiǎn)述德爾菲法(專家意見法)的基本過程。答：專家意見法的基本過程是：先由各個(gè)專家針對(duì)所預(yù)測(cè)事物的未來發(fā)展趨勢(shì)獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員（調(diào)查主持者）審查、修改、提出意見，再發(fā)回到各位專家手中，這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測(cè)結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)測(cè)，即開始下一輪估計(jì)。如此往復(fù)，直到各專家對(duì)未來的預(yù)測(cè)基本一致為止。10簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的包裝策略。答：（1）相似包裝策略，是指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采用相似的圖案、顏色，體現(xiàn)共同的特征。（2）差異包裝策略，是指企業(yè)的各種產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的包裝，在設(shè)計(jì)上采用不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料。（3）相關(guān)包裝策略，是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售。（4）復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略，是指包裝內(nèi)產(chǎn)品用過之后，包裝物本身還可做其他用途使用。（5）分等級(jí)包裝策略，是指對(duì)同一種商品采用不同等級(jí)的包裝，以適應(yīng)不同的購買力水平。（6）附贈(zèng)品包裝策略，是指在包裝上或包裝內(nèi)附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨?，以吸引消費(fèi)者購買。（7）首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。（2）影響者 即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。（3）決策者 即對(duì)是否買、為何買、如何買、何處買等有關(guān)決策作出完全或部分最后決定的人。（4）購買者 即實(shí)際采購人。（5）使用者 即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。25簡(jiǎn)述分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類型。答：一、分銷渠道的涵義:所謂分銷渠道，是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，此外，它還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商。 二、分銷渠道的層次類型:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目來確定渠道的長(zhǎng)度。 1、零階渠道通常叫做直接分銷渠道。2、一階渠道含有一個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。3、二階渠道含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。4、三階渠道含有三個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。26簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷的實(shí)施過程。答：綠色營(yíng)銷的實(shí)施過程包括如下步驟：（1）樹立綠色營(yíng)銷觀念。（2）收集綠色需求信息。（3）制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。（4）確定綠色營(yíng)銷組合。15分銷渠道：所謂分銷渠道，是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。16市場(chǎng)營(yíng)銷組織：市場(chǎng)營(yíng)銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。17.市場(chǎng)營(yíng)銷者：市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。 18.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：所謂認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，就是企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來確定價(jià)格的方法。19.分銷渠道：所謂分銷渠道，是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。20.綠色營(yíng)銷：綠色營(yíng)銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。21定點(diǎn)超越：定點(diǎn)超越是20世紀(jì)90年代初由西方管理學(xué)發(fā)展起來的一個(gè)新理論。它是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。改變包裝策略，是指當(dāng)某種產(chǎn)品銷路不暢或長(zhǎng)期使用一種包裝時(shí)，企業(yè)可以改變包裝設(shè)計(jì)、包裝材料，使用新的包裝。11簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。答：影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：（1）顧客特征（2）產(chǎn)品特征（3）中間商特征（4）競(jìng)爭(zhēng)特征（5）企業(yè)特征（6）環(huán)境特征12影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有哪些？答：目前許多國(guó)家人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蛴校?（1）世界人口迅速增長(zhǎng)。 （2）發(fā)達(dá)國(guó)家的人口出生率下降。 （3）許多國(guó)家人口趨于老齡化。 （4）家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。 （5）非家庭住戶在迅速增加。 （6）許多國(guó)家的人口流動(dòng)性大。13簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略的四種形式。答：（1）顧客差別定價(jià) 即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。（2）產(chǎn)品形式差別定價(jià) 即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。（3）產(chǎn)品部位差別定價(jià) 即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。（4）銷售時(shí)間差別定價(jià) 即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)27簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的步驟。答：（1）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì):尋找和分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的主要任務(wù)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的首要步驟。 （2