工程公司市場部管理制度.doc

市場部管理制度 目 錄 1總總 則則 3 2部門職責部門職責 4 2 1部門定位 4 2 2工程來源 4 3業(yè)務操作業(yè)務操作 4 3 1準備階段 4 3 2項目立項 5 3 3項目結項 5 4崗位說明崗位說明 5 4 1市場部經理 5 4 2市場部主管 5 4 3商務經理 6 4 4商務助理 6 4 5商務經理工作內容 6 5績效考核績效考核 7 5 1管理辦法細則 7 5 2OA 責任制 7 5 3提成辦法 8 6管理制度管理制度 8 6 1費用管理 8 6 2合同管理 9 6 3檔案管理 10 6 4出差管理 10 6 5接待費 10 6 6報銷規(guī)定 10 6 7會議管理 10 6 8考勤管理 11 6 9通訊管理 11 6 10衛(wèi)生管理 11 6 11其他 11 1 總總 則則 為加強部門的規(guī)范化管理 完善各項工作制度 促進部門發(fā)展壯大 提高 經濟效益 根據公司章程的規(guī)定 特制訂本部門管理制度大綱 部門通過發(fā)揮全體員工的積極性 創(chuàng)造性和提高全體員工的技術 銷售 經營水平 不斷壯大部門實力和提高經濟效益 部門提倡全體員工刻苦學習專業(yè)技術和文化知識 為員工提供學習條件和 機會 努力提高員工的整體素質和水平 造就一支思想新 作風硬 業(yè)務強 技術精的員工隊伍 部門提倡求真務實的工作作風 提高工作效率 提倡厲行節(jié)約 反對鋪張 浪費 倡導員工團結互助 同舟共濟 發(fā)揚集體合作和集體創(chuàng)造精神 增強團 體的凝聚力和向心力 員工必須維護公司紀律 對任何違反公司章程和各項規(guī)章制度的行為 都 要予以追究 2 部門職責部門職責 公司市場部主要任務為收集并篩選的工程項目信息 根據真實可靠的信息 開展業(yè)務 進行業(yè)務操作及后續(xù)追單等 為公司開拓銷售渠道 2 1 部門定位部門定位 1 負責公司全面業(yè)務開展及公司商務事宜 包括 市場開拓 項目跟蹤 商 務接待 商務標書制作等 直至合同簽訂 商務活動告一段落 2 在項目實施過程中 如有需要 協(xié)助項目經理完成商務事宜 如 工程變 更 客戶關系維護等 一方面主動聯(lián)系客戶 溝通協(xié)調項目的順利開展 挖掘潛在項目變更或新項目 另一方面應項目經理需要 配合項目經理加 快項目實施及驗收 3 項目竣工驗收后 負責項目的回款事宜 加快公司資金回籠 2 2 工程來源工程來源 湖北省 17 個地市州各文化局體育局 人防辦公室 政府 機關 學校等 3 業(yè)務操作業(yè)務操作 包括市場打造 產品宣傳 信息收集 業(yè)務跟單 設計方案圖紙 項目談 判 合同簽訂 工程驗收 回款 后續(xù)追單 3 1 準備階段準備階段 收集項目的相關信息 業(yè)主情況 項目資金情況 項目方案及招投標環(huán)節(jié) 的把控等 依據收集到的信息進行項目評估 項目經前期準備階段后 如若要 進行項目跟進 投入人員和費用 則項目必須進行市場立項 只有經過市場立 項的項目才能投入資源 市場立項要確定項目的商務負責人 市場策略 市場 費用 預期毛利等市場的要素和相關指標 3 2 項目立項項目立項 按照項目跟進管理流程進行項目的跟進和操作 主要的關鍵節(jié)點為項目核 心客戶關系的公關 項目操盤流程的控制上 經過立項的項目無論是否中標 都要進行結項 對于未中標的項目 直接進入結項流程 對于已經中標的項目 在等項目實施完成 經甲方驗收 全部審計工作完成后 再辦理結項流程 結 項時要對項目的商務負責人的工作過程及結果進行評價 給出所有參與人員的 績效 對項目的成本費用等情況 財務要給出財務分析報告 給出項目整個過 程中的得失 總結經驗 3 3 項目結項項目結項 根據項目結項時參與人員的績效情況 對項目參與人員進行獎罰 項目結 項后 納入到公司的售后服務體系 4 崗位說明崗位說明 4 1 市場部經理市場部經理 1 負責主持市場部經營管理工作 2 負責市場部的業(yè)務營銷 管理 創(chuàng)新 3 負責市場部業(yè)務指導 管理和評價 4 負責市場部協(xié)作關系的建立和維護 5 負責市場部各項目的審核 6 負責市場部業(yè)務計劃和責任目標的順利實現(xiàn)提供支持和保障 4 2 市場部主管市場部主管 1 負責輔助市場部經理處理各項事宜 2 負責新員工的培訓 3 負責業(yè)務員的項目初步審核 4 負責部門各類檔案 信息整理及管理 5 協(xié)助業(yè)務員設計圖紙和設計方案 4 3 商務經理商務經理 1 按照區(qū)域劃分負責收集并篩選武漢及湖北省地市州的工程項目信息 根據 真實可靠的信息進行業(yè)務開展 2 對項目進行盡職調查 進行業(yè)務操作 3 為項目的有效實施 項目收益的順利實現(xiàn)提供支持和保障 4 4 商務助理商務助理 1 協(xié)助完成商務經理交代的工作及項目上分配的商務事宜 2 項目前期 實施 回款等商務事宜 3 部門所有資料的歸檔 上傳 OA 系統(tǒng) 4 5 商務經理工作內容商務經理工作內容 4 5 1工作內容工作內容 1 按照每周的工作計劃開展工作 無出差任務時 每天按時整點到公司上下 班 如需外出按公司規(guī)定執(zhí)行 2 前一個工作日內必須準備有效的客戶資料 客戶行業(yè) 客戶性質 負責人 的姓名和聯(lián)系電話 客服基本要求等資料 進行分析 為第二日的工作進 度做準備 路線安排 3 每次出差拜訪客戶 都需要填寫客戶拜訪記錄 拜訪情況向上級報告 新 增意向客戶加入公司 OA 檔案 以便下次拜訪 同時新增加的意向客戶要 交由市場部商務助理做好登記 方便核查和存檔 4 在市場拓展中遇見的市場難題要及時的向上級領導反映情況 方便協(xié)助解 決問題增強自己市場拓展的能力 在市場拓展中遇見問題沒有上報者發(fā)現(xiàn) 一次罰款 20 元 次 4 5 2工作要求工作要求 1 每周按照工作計劃拜訪 如中途發(fā)生意外情況延遲計劃時 要向上級說明 情況 計劃事件順延 但不得無故推遲或終止 5 績效考核績效考核 5 1 管理辦法細則管理辦法細則 1 商務人員日常要密切關注市場動態(tài) 了解行業(yè)發(fā)展信息 收集和整理項目 的信息 每周能篩選出有價值的項目信息 有價值的項目信息具有如下幾 個條件 項目已經立項 符合公司的業(yè)務發(fā)展要求 公司符合參與的條件 1 個左右 每月不得少于 5 個 該項任務作為每個商務人員的月度任務 納 入到公司任務管理流程中管理 并進行考核 公司對商務人員提供的項目 信息進行評估后參與 并且成功中標并簽訂銷售合同的項目 不管該項目 是否是本人操作 公司將對該項目的信息提供者給予 300 500 元的獎勵 2 在項目實施過程和售后過程中 在需要的情況下 商務人員應給予協(xié)助 原則上 商務人員每人應同時掛靠 3 個以上的項目 協(xié)助推進項目進程和 落實項目的關鍵節(jié)點 該項的績效考核納入到項目管理的績效考核中 3 商務人員的主要核心任務是進行客戶的開發(fā)和公關 項目的操作控盤和回 款等環(huán)節(jié) 該項目工作的績效根據項目的毛利進行提成作為該項工作的獎 勵 對于商務人員操作項目的提成獎金的核算是以項目為單位 財務對每 個項目進行獨立核算 計算項目的各項成本和費用 在項目結項時給出項 目的毛利 5 2 OA 責任制責任制 1 OA 責任制是指接到領導安排的任務 由一人負責到底 直至完結 以 OA 管理上的記錄為主 2 接到上級領導安排的任務的工作人員即為首接責任人 3 上級領導安排的任務 責任人不得借故推諉 4 上級領導安排的任務如涉及其他相關部門的 責任人應負責做好聯(lián)絡 協(xié) 調工作 5 及時向上級領導反映工作進展 以及工作中遇見的問題 6 責任人應在任務完結后 及時上報領導 7 如因責任人未著手辦理或未能及時完成領導安排的任務并且沒有上報事由 者 一次罰款 20 元 次 造成后果自負 5 3 提成辦法提成辦法 1 項目的提成獎勵金額為財務核算毛利的 5 10 具體數(shù)額由市場部負責 人根據項目執(zhí)行的具體情況給出建議 報公司領導審核確定 毛利 合同 總額 設備成本 施工成本 商務費用 稅金 合作公司管理費 投標費用 2 項目獎的發(fā)放按照項目節(jié)點進行發(fā)放 項目中標簽訂合同后 回款額達到 30 按預估毛利進行核算 發(fā)放提成獎的 30 在項目審計回款完成后 發(fā)放 50 另外 20 在年終一起發(fā)放 如有多項目提成 也在年終一并發(fā) 放 3 項目提成的分配辦法 項目的商務負責人為主要提成對象 參與項目的其 他商務人員 依據對項目的貢獻度大小進行分配 原則上 貢獻越大分配 比例越高 參與人員可以羅列或闡述自己在此項目中的工作內容 如 前 期商務有效溝通 項目合同簽訂工作 項目方案及標書的制作等 評分分 為 自我評分及相互評分 評分原則 公平 客觀 每個項目提成金額分 為 100 等份 評分總分 100 分 內部評分確定后 按分數(shù)分配提成金額 注 具體提成方案通過內部協(xié)商后確定注 具體提成方案通過內部協(xié)商后確定 例如 總提成金額例如 總提成金額 100 元 評分結果元 評分結果 A 15 分 分 B 30 分 分 C 35 分 分 D 20 因此提成金額為 因此提成金額為 A 15 元 元 B 30 元 元 C 35 元 元 D 20 元元 6 管理制度管理制度 6 1 費用管理費用管理 6 1 1費用管理細則費用管理細則 1 商務費用包括差旅 商務接待 禮品等范圍 2 商務費用的使用之前要本著先請示后使用 實事求是 厲行節(jié)約的原則 據實報銷 3 項目立項后才能使用商務費用 沒有立項的項目所產生的費用不予報銷 4 商務費用作為成本掛在具體使用人帳上 并核算計入項目的成本 商務費 用作為具體商務人員費用使用統(tǒng)計和項目成本統(tǒng)計的依據 5 對于個別還沒有進行市場立項的項目 由于前期的接待所產生的商務費用 可暫時掛靠到商務人員個人身上 等后期該項目市場立項了后 再納入到 項目立項的成本 6 對于市場立項后的項目 由于項目跟進出現(xiàn)問題 導致該項目沒有中標和 簽訂項目合同 該部分商務費用成本計入該商務人員的其他項目成本中 并且該費用公司和商務人員各承擔一半的原則 從商務人員后期項目提成 中扣除 6 2 合同管理合同管理 1 加強合同管理 避免失誤 提高經濟效益 結合公司的實際情況 制訂本 制度 2 公司對外簽訂的各類合同一律采用書面格式 并必須采用行政部門統(tǒng)一發(fā) 放的合同文本 6 2 1合同填寫注意事項合同填寫注意事項 1 部首部分 要注意寫明雙方的全稱 簽約時間和簽約地點 2 正文部分 合同的內容包括工程范圍 建設工期 中間交工工程的開工和 竣工時間 工程質量 工程造價 技術資料交付期間 材料和設備供應責 任 撥款和結算 竣工驗收 質量保修范圍和質量保證期 雙方相互協(xié)作 等條款 產品合同應注明產品名稱 技術標準和質量 數(shù)量 包裝 運輸 方式及運費負擔 交貨期限 地點及驗收方法 價格 違約責任等 3 任何人對外簽訂合同 都必須以維護本公司合法權益和提高經濟效益為宗 旨 決不允許在簽訂合同時假公濟私 損公肥私 謀取私利 違者依法嚴 懲 6 2 2合同審查合同審查 1 合同的合法性 當事人有無簽訂 履行該合同的權利能力和行為能力 合 同內容是否符合國家法律 政策和本制度規(guī)定 2 合同的嚴密性 合同應具備的條款是否齊全 當事人雙方的權利 義務是 否具體 明確 文字表述是否確切無誤 3 合同的可行性 當事人雙方特別是對方是否具備履行合同的能力 條件 預計取得的經濟效益和可能承擔的風險 合同非正常履行時可能受到的經濟 損失 4 變更 解除合同 一律必需采用書面形式 包括當事人雙方的信件 函電 電傳等 口頭形式一律無效 變更 解除合同的協(xié)議在未達成或未批準之 前 原合同仍有效 仍應履行 但特殊情況經雙方一致同意的例外 5 合同管理 嚴格按照 公司合同管理規(guī)定 執(zhí)行 6 3 檔案管理檔案管理 6 3 1檔案管理內容檔案管理內容 1 重要的部門會議材料 2 部門的各種工作計劃 總結 報告 會議記錄 統(tǒng)計報表 3 意向客服詳細資料 4 簽訂合同 協(xié)議 電子檔 以及前期的相關資料等統(tǒng)一整理好交由行政部 門管理 5 所有內容盡量錄入 OA 系統(tǒng) 如無法記錄的 用電腦文檔記錄 6 4 出差管理出差管理 部門嚴格執(zhí)行公司 差旅管理制度 6 5 接待費接待費管理管理 6 5 1管理細則管理細則 1 適用于部門需要對外的各項業(yè)務接待 上級及有關職能部門 相關業(yè)務 單位 同行業(yè) 各類會議 拜訪等接待 2 接待費包括 餐飲 娛樂 住宿 旅游 禮品 如紀念品 購物卡 煙酒 茶葉 會務等費用 3 出差人員按照標準乘坐交通工具 憑據報銷交通費 4 特殊情況需超出標準 必須經相關領導同意 否則超額部分自行承擔 5 因保管不當丟失交通票據 必須由本人寫書面說明并提供旁證 經相關部 門領導審批后才能報銷 6 6 報銷報銷管理管理 部門嚴格執(zhí)行公司 報銷管理制度 6 7 會議管理會議管理 6 7 1會議要求 會議要求 參加人員 部門領導 部門所有工作人員參加 應做好會議記錄 開會時間 原則上每周召開一次 6 7 2會議內容 會議內容 1 匯報本周的工作明細 制定自己下周的目標 2 分析 研究在銷售過程中出現(xiàn)的困難和問題 并針對問題提出解決