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市場營銷常見問題解答 科發(fā)潤滑油市場營銷常見問題解答王成森問題1：你們公司既然成立20多年了，我怎么沒聽說過這個(gè)牌子？話術(shù)：我們公司成立于1991年，是國內(nèi)最早的民營潤滑油企業(yè)之一。以前以主機(jī)配套為主，為黃河（重汽前身）、輕騎等國內(nèi)大型主機(jī)廠家配套，以代工配套為主，沒走自己的品牌路線。由于配套利潤低、資金周轉(zhuǎn)難，而且沒有自己的品牌知名度，所以2010年以來，公司才開始轉(zhuǎn)型，由主機(jī)配套向品牌渠道轉(zhuǎn)型，因?yàn)槲覀兙邆湟?guī)模和實(shí)力，發(fā)展速度非?？?，短短幾年已經(jīng)在全國設(shè)立近600家經(jīng)銷商。再過幾年科發(fā)絕對(duì)是國內(nèi)知名的品牌，誰先做誰受益。問題2：你們可以鋪貨嗎？別的品牌可以鋪貨。話術(shù)：具備一定規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)都不會(huì)鋪貨的，都是靠企業(yè)實(shí)力讓經(jīng)銷商信任。一些規(guī)模很小的作坊，無法取得經(jīng)銷商的信任，不得以才給經(jīng)銷商鋪貨。您沒見殼牌、美孚、長城、昆侖給經(jīng)銷商鋪貨吧。問題3：我們不要山東的油，質(zhì)量太差了。話術(shù)：因?yàn)閲鴥?nèi)最大的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)廠家“濰柴動(dòng)力”在山東濰坊、國內(nèi)最大的重卡企業(yè)“中國重汽”在山東濟(jì)南，所以國內(nèi)很多假貨都冒充濰坊和濟(jì)南的地址，以假亂真。其實(shí)山東本地正宗的品牌都不錯(cuò)，國內(nèi)民營品牌中領(lǐng)先的康普頓在山東青島、國內(nèi)知名的山推小松潤滑油在山東濟(jì)寧，這幾年發(fā)展最快的民營品牌科發(fā)在山東濟(jì)南。其實(shí)山東本地的品牌和山東人一樣樸實(shí)，是那些假貨把山東的名聲影響了。問題4：我聽別的廠家業(yè)務(wù)員說，你們公司的質(zhì)量不行。話術(shù)：您沒聽到殼牌的業(yè)務(wù)員說過科發(fā)的產(chǎn)品不行吧，也沒聽長城的業(yè)務(wù)員說科發(fā)的產(chǎn)品不行吧。都是小品牌詆毀大品牌，做得差的去詆毀做得好的。這個(gè)業(yè)務(wù)員既然詆毀科發(fā)，那他們公司肯定比科發(fā)差。問題5：你們這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，可知名度不高，估計(jì)下面沒人會(huì)要。話術(shù)：（用事實(shí)作證法）您考慮到的這個(gè)問題，有很多經(jīng)銷商已開始都想到了，泰安（說一個(gè)距離不遠(yuǎn)的城市）的李總剛和我們合作的時(shí)候也擔(dān)心過這個(gè)問題，后來我?guī)退贫撕苡形Φ亩?jí)利潤，到市場一推非常順利。其實(shí)很多汽修廠也并不愿意賣大品牌，價(jià)格太透明，賺不到錢，他們也都想找一個(gè)質(zhì)量可靠利潤可觀的產(chǎn)品，只要讓他們了解了我們的企業(yè)規(guī)模和品牌發(fā)展?jié)摿?，他們都喜歡賣。問題6：科發(fā)這個(gè)牌子，我以前聽說過，質(zhì)量不怎么樣。話術(shù)：您了解的那是以前的科發(fā)，現(xiàn)在的科發(fā)變化非常大。我們公司有23年的歷史了，發(fā)展過程中走過一些彎路，近五年企業(yè)的發(fā)展理念非常明確，“確保產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)步發(fā)展品牌”，所有基礎(chǔ)油和添加劑都采用進(jìn)口的，我們?cè)趪?yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量的過程中也嘗到了甜頭，市場增長非常快。國內(nèi)很多品牌都是走過彎路，最終走向正規(guī)品牌化的案例，譬如：安踏、華碩等知名品牌。問題7：你們的價(jià)格偏高。話術(shù)：高與低是個(gè)相對(duì)的形容詞，要有一定的參照物。要是您把小作坊的非標(biāo)油作為參照物，那科發(fā)確實(shí)價(jià)格高，我們和非標(biāo)油沒有可比性。與國內(nèi)其他同檔次的品牌比，如康普頓、龍?bào)吹?，我們的價(jià)格是最低的。問題8： 市場行情不景氣，我沒有增加新品牌的計(jì)劃。話術(shù)：市場行情不景氣不是我們能左右的，但遇到市場不景氣仍沿用以前的模式，銷量和利潤肯定會(huì)下滑。在這種形勢(shì)下，我們應(yīng)該采取調(diào)整策略，產(chǎn)品系列調(diào)整，市場模式調(diào)整，以保持在市場行情不景氣的情況下保持銷量和利潤的增長。您可以把科發(fā)當(dāng)作利潤產(chǎn)品增加到目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中。問題9：你們公司有什么市場支持？話術(shù)：科發(fā)對(duì)市場有豐厚而且實(shí)用的支持政策。主要如下：一是促銷品支持，隨貨配發(fā)2%的促銷品；二是店面門招支持，不受銷量限制可以大量報(bào)銷店面門招；三是廣告支持，根據(jù)銷售額可報(bào)銷一定額度的廣告費(fèi)；四是會(huì)議支持，根據(jù)經(jīng)銷商需要可支持產(chǎn)品推廣會(huì)議贊助費(fèi)；五是年終返利，根據(jù)經(jīng)銷商的年度完成銷量，給予一定的年終返利；六是市場協(xié)銷支持，公司可委派協(xié)銷人員到市場協(xié)助開發(fā)市場。問題10：對(duì)于質(zhì)量如何保障？出現(xiàn)問題如何處理？話術(shù)：首先我們的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)都是達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的，每個(gè)批次的產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格的檢驗(yàn)方可出廠。如果遇到用戶提出質(zhì)量疑議，我們會(huì)第一時(shí)間派人員達(dá)到現(xiàn)場，了解事情經(jīng)過，并把同批次產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貦z測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn)，確屬產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任的，公司會(huì)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失。售后是公司來負(fù)責(zé)的，經(jīng)銷商只需要負(fù)責(zé)銷售即可。問題11：運(yùn)費(fèi)是怎樣規(guī)定的？到貨時(shí)間需要幾天？話術(shù)：每批訂貨超過2噸（約120件），從我們公司到您的倉庫的運(yùn)費(fèi)由我們承擔(dān)；若低于2噸（最少不得低于50件），我們負(fù)責(zé)到達(dá)您所在城市的運(yùn)費(fèi)，需要您到物流公司自提。收到貨款起，72小時(shí)內(nèi)貨物出廠。問題12：貨物運(yùn)輸過程中，出現(xiàn)貨損如何處理？話術(shù)：在貨物到達(dá)經(jīng)銷商倉庫前，貨物的安全責(zé)任是由我們來承擔(dān)的。如若發(fā)生貨損，經(jīng)銷商務(wù)必在回單上注明，公司會(huì)將貨損貨物及時(shí)重新發(fā)出，相應(yīng)賠償問題由公司和物流公司協(xié)商處理。問題13：我剛開始做，公司能否支持我一下，價(jià)格上給予優(yōu)惠。話術(shù)：啊？（表示驚訝）這不可能。我們現(xiàn)在全國有600多家經(jīng)銷商，為便于管理和服務(wù)，公司在全國統(tǒng)一銷售政策。要是我們到處打折，市場肯定會(huì)亂套，您也無法跟我們合作下去。再說，剛才也已經(jīng)跟您介紹過，科發(fā)現(xiàn)在不追求利潤，只追求市場占有率，所以公司制定的銷售價(jià)格和政策已經(jīng)是微利了，沒有任何空間再讓利。我們可以在其他方面為您提供更多的支持，譬如擬定市場推廣方案、二級(jí)市場開發(fā)等。問題14：我現(xiàn)在做殼牌代理，做的很好，不想增加其他品牌。話術(shù)：殼牌的知名度較高，比較好賣，但價(jià)格也透明，利潤不會(huì)太高，您可以選擇一個(gè)質(zhì)量有保障的中端品牌來提升利潤。一個(gè)進(jìn)口高端品牌，一個(gè)國產(chǎn)中端品牌，形成互補(bǔ)，用殼牌來掠奪市場占有率，滲透科發(fā)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤。而且科發(fā)也能延伸您的客戶群體，國產(chǎn)品牌也有自己客戶群體的。問題15：我代理的品牌做五六年了，你們科發(fā)的價(jià)位、品牌定位和我現(xiàn)在的品牌很接近，我沒有必要再代理科發(fā)了。話術(shù)：潤滑油品牌很多，市場潛力巨大，您做這個(gè)品牌五年了，目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完善，業(yè)務(wù)員下市場只是送送貨。從人力上、物流上都產(chǎn)生了資源浪費(fèi)，在市場競爭中，您單一品牌運(yùn)作，市場操作上受到局限，增加一個(gè)品牌，相當(dāng)于增加了一倍的市場潛力。選擇科發(fā)您可以讓您的公司團(tuán)隊(duì)更高效，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。問題16：你怎么證明你們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障？話術(shù)：選擇一個(gè)品牌，一定要看這個(gè)企業(yè)的規(guī)模和發(fā)展目標(biāo)?？瓢l(fā)的發(fā)展目標(biāo)是打造品牌，不是單純的賣點(diǎn)貨，產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)品牌推廣非常關(guān)鍵，所以公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量高度重視，基礎(chǔ)油和添加劑都是選用進(jìn)口的，調(diào)和工藝也采用德國脈沖調(diào)和，在國內(nèi)屬于先進(jìn)的工藝。建議您有時(shí)間的話，到我們公司去實(shí)地考察一下。問題17：我想做省代可不可以？話術(shù)：我們公司目前只設(shè)地市級(jí)經(jīng)銷商，但也不是絕對(duì)的不設(shè)省級(jí)經(jīng)銷商，如果您能完成省級(jí)經(jīng)銷商的年度銷售任務(wù)，是可以設(shè)立省級(jí)經(jīng)銷商的。公司對(duì)省級(jí)經(jīng)銷商的銷量要求是每個(gè)地市100萬，簽署省級(jí)經(jīng)銷合同時(shí)，經(jīng)銷商第一年要向公司支付10萬元合同履約金，如全年達(dá)不到合同銷售任務(wù)的80%，合同履約金是不返還的；達(dá)到80%以上，除返還10萬履約金外，公司按銀行一年定期利率支付利息。問題18：你們公司的返利比別的廠家低。話術(shù)：任何公司銷售政策都要核算成本的，我們的返利不是很高，是因?yàn)槲覀兊匿N售價(jià)格制定的比較低，直接一步到位的讓利經(jīng)銷商了。如果您要非高返利，那我們也可以把銷售價(jià)格調(diào)高5%，然后年終返利加5%。問題19：你們公司沒有技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)檢測(cè)設(shè)備，我不相信你們的質(zhì)量。話術(shù)：潤滑油的核心技術(shù)是添加劑，所以潤滑油的技術(shù)研發(fā)也是添加劑，包括殼牌美孚在內(nèi)的品牌也都適用全球四大潤滑油添加劑，而不是自己研發(fā)添加劑。一些潤滑油公司，宣揚(yáng)自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)就是個(gè)噱頭，除非他們自己使用自己生產(chǎn)的添加劑否則研發(fā)團(tuán)隊(duì)沒什么意義，如果自己研發(fā)添加劑配方，那和全球四大添加劑是無法抗衡的。我們?nèi)坎捎醚鸥活D和潤英聯(lián)的添加劑，我們的的研發(fā)團(tuán)隊(duì)就是雅富頓和潤英聯(lián)，全球最頂級(jí)的潤滑油研發(fā)機(jī)構(gòu)。問題20：你們市場區(qū)域是如何保護(hù)的？話術(shù)：我們公司非常重視經(jīng)銷商的市場保護(hù)，同一產(chǎn)品在同一地區(qū)不設(shè)第二家經(jīng)銷商，以保證經(jīng)銷商的利潤。并嚴(yán)格限制經(jīng)銷商串貨，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商串貨行為，經(jīng)核實(shí)屬實(shí)的，扣罰串貨經(jīng)銷商一定比例的年終返利，補(bǔ)償給被串貨方。問題21：你們這個(gè)產(chǎn)品的包裝不好看。話術(shù)：我們的產(chǎn)品是委托專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，已經(jīng)考慮到了綜合美觀元素。但每個(gè)人都有不同的審美觀，您覺得不好看，不代表您的客戶也覺得不好看，何況客戶最在意的還是產(chǎn)品質(zhì)量。問題22：我現(xiàn)在很忙，以后你再來吧。話術(shù)：我是特意來拜訪您的，如果您現(xiàn)在忙，那我們約個(gè)時(shí)間再談，您看是明天上午呢還是明天下午？或者今晚我請(qǐng)您一起吃飯，邊吃邊聊。問題23：我要是去你們公司考察，費(fèi)用怎么報(bào)銷？話術(shù)：到我們公司考察的話，食宿費(fèi)全部由我們公司負(fù)責(zé)，您只需要負(fù)責(zé)一點(diǎn)路費(fèi)就行。如果您第一次進(jìn)貨能滿10萬的話，我可以申請(qǐng)給您把路費(fèi)也報(bào)銷了。您看哪天方便到我們公司考察，我提前給您安排。問題24：你們的產(chǎn)品在市場上如何定價(jià)？話術(shù)：我們要求全國經(jīng)銷商低級(jí)別產(chǎn)品（CF-4、SG）在出廠價(jià)基礎(chǔ)上加20%，高級(jí)別產(chǎn)品在出廠價(jià)基礎(chǔ)上加25-30%。（CF-4 18L批發(fā)價(jià)為290元、CH-4 18L批發(fā)價(jià)為350元、SG 3.5L 批發(fā)價(jià)58元、SL 4L批發(fā)價(jià)90元。）問題25：你們的基礎(chǔ)油和添加劑使用的哪里的？話術(shù)：我們的基礎(chǔ)油基本都是采用的進(jìn)口二類基礎(chǔ)油，與臺(tái)灣臺(tái)塑和韓國GS有常年供貨協(xié)議，添加劑主要使用美國雅富頓的。調(diào)和工藝是德國脈沖調(diào)和技術(shù)，在國內(nèi)屬領(lǐng)先水平。問題26：你們的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)？話術(shù)：為迎合市場的需求，我們公司設(shè)立了多個(gè)產(chǎn)品系列，分別有不同的產(chǎn)品特點(diǎn)。全能系列是磁護(hù)修復(fù)核心技術(shù)產(chǎn)品，凈能系列是清潔