房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)考試試題(帶答案解析)

;.房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)考試試題一、填空題（每空0.5 分，共 50 分） 1、1 畝約等于667平方米。2、1公頃等于10000平方米，約等于15畝。3、現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款，免息分期付款，三種。4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住房地產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)，旅游房地產(chǎn)， 工業(yè)房地產(chǎn)，農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種。5、其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50 年；商業(yè)、旅游、娛樂用地 40 年； 綜合用地或者其他用地50 年。6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通、煤氣通、通訊通、及場(chǎng)地平整；7、房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附著物，房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利。8、五證： a.國(guó)有土地使用證； b建設(shè)用地規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程規(guī)劃許可證；d. 建設(shè)工程開工證； e.商品房預(yù)售許可證。9、兩書：商品房質(zhì)量說明書；商品房使用說明書；;.10、目前新房辦理房產(chǎn)證時(shí)所需的費(fèi)用：登記費(fèi)80 元，交易費(fèi)3 元/ ， 測(cè)繪費(fèi)1.49元/ ，契稅總房款的 1.5%，公共維修基金總房款的2%。11、按揭貸款的額數(shù)：居住房最高可貸總房款的70%，商業(yè)用房最高可貸60%。12、銷售的基本流程是： 迎接客戶 介紹產(chǎn)品購買的洽談現(xiàn)場(chǎng)的觀看填寫客戶資料跟蹤逼定定金的補(bǔ)足簽定合同入住。13、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后， 房屋所有人擁有的權(quán)利：使用權(quán)， 占有權(quán)， 收益權(quán)， 處分權(quán)。14、一個(gè)中心是：以客戶為中心；二個(gè)能力是：應(yīng)變能力，協(xié)調(diào)能力；三顆心是：熱心，耐心，信心；四個(gè)掌握是：國(guó)家的經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，法律法規(guī)，項(xiàng)目自身的情況；五個(gè)學(xué)會(huì)是：跟蹤，調(diào)查，揣摩， 算賬，掌握。15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)： 鋼結(jié)構(gòu)，鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)， 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，混合結(jié)構(gòu)，磚木結(jié)構(gòu)，其他結(jié)構(gòu)。16、房屋價(jià)格的形成有三種方法：成本+ 利潤(rùn)，市場(chǎng)比較法，和二者結(jié)合。17、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳，接聽熱線電話，參加發(fā)展會(huì)， 朋友或老客戶介紹來的客戶，做直銷（ds）等五個(gè)方面。18、構(gòu)成房屋價(jià)格的直接費(fèi)用包括：土地費(fèi)用，拆遷費(fèi)用，勘查測(cè)繪費(fèi)， 設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本，景觀配套費(fèi)，市政配套費(fèi)。19、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為1-3層；多層住宅為4-6層；小高層住宅為7-11 層；中高層住宅為12-16 層；16 層以上為高層住宅， 30層以上為超高層住宅；20、別墅可分為聯(lián)排別墅，雙拼別墅，獨(dú)棟別墅三種。21、五證、兩書，一表，中的“一表” 是指商品房竣工驗(yàn)收備案表。二、判斷題（每題1 分，共 20 分，對(duì)的打 “” 錯(cuò)的打“” ）1、給未成年人購房，登記時(shí)要指定一名監(jiān)護(hù)人，并且要到公證處公證。（ ）2、外地人到本地購房也需要擔(dān)保人。（）3、套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺(tái)建筑面積。（）4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（）5、容積率是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（）6、一級(jí)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)。（）7、三通一平時(shí)指水通、電通、路通、道路平整（）8、穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.0 米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。（）9、得房率是買房比較重要的一個(gè)指標(biāo)，一般來說得房率越高越好。（）10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè)的主人。（ ）11、層高小于或等于2.20 米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室不算建筑面積。（ ）12、中國(guó)工商銀行規(guī)定，貸款年限最長(zhǎng)可以貸30 年，貸款人年齡不得超過60 歲。（）13、中國(guó)建設(shè)銀行規(guī)定， 住房貸款最長(zhǎng)可貸30 年，商業(yè)用房最多可貸20 年。（）14、房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)。（ ）15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。（ ）16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。（）17、消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分?jǐn)?。（?8、基價(jià)也叫起步價(jià)， 是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。（）19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內(nèi)的實(shí)行到期連本加息一并還清。（ ）20、進(jìn)深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（） 三、問答題（每題3 分，共 15 分）1、什么是按揭貸款？（3 分）答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支付房款給開發(fā)商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業(yè)顧問接待客戶的過程分為哪幾個(gè)步驟？（3 分）答： 1）客戶進(jìn)門每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前問好，提醒其他置業(yè)顧問的注意2） 置業(yè)顧問應(yīng)立即上前熱情接待3） 幫助客人收拾雨具放置衣帽等4） 通過隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受媒體3、置業(yè)顧問的銷售能力包括哪幾種？（3 分）？答： 1、創(chuàng)造能力2、判斷及察言觀色能力3、自我驅(qū)動(dòng)能力4、人際溝通的能力5、從業(yè)技術(shù)能力6、說服顧客的能力4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟(jì)適用房？（3 分） 答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。四、論述題（ 15分）如何做一個(gè)合格的置業(yè)顧問？現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng)因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、 每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。 大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程， 售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、 客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié)迎接客戶一、基本動(dòng)作1. 客戶進(jìn)門， 每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀 ”，提醒其他銷售人員注意。2. 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4. 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事項(xiàng)1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。3. 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。4. 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。第二節(jié)介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。2. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具， 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重地段、 環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、 樓盤功能、主要建材等的說明）。二、注意事項(xiàng)1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4. 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。第三節(jié)購買洽談一基本動(dòng)作1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購買氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。二注意事項(xiàng)1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購買力和成交概率。6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。第四節(jié)帶看現(xiàn)場(chǎng)一、基本動(dòng)作1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2. 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項(xiàng)1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié)暫未成交一、基本動(dòng)作1. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4. 送客至大門外。二、注意事項(xiàng)1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第六節(jié)填寫客戶資料表一、基本動(dòng)作1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2. 填寫重點(diǎn)：*客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；*客戶對(duì)樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：a 很有希望 b 有希望 c 一般 d 希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項(xiàng)1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第七節(jié)客戶追蹤一、基本動(dòng)作1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2. 對(duì)于 a、b 等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系， 調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項(xiàng)1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)， 等等。4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。第八節(jié)成交收定一、基本動(dòng)作1. 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2. 恭喜客戶3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額， 填寫于定單上； 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。5. 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。7. 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。9. 再次恭喜客戶。10. 送客至大門外。二、注意事項(xiàng)1. 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2. 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對(duì)象）3. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5. 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6. 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。7. 定金收取金額的下限為1 萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8. 定金保留日期一般以7 天為限，具體情況可自行掌握。9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。11. 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。第九節(jié)定金補(bǔ)足一、基本動(dòng)作1. 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。3. 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。4. 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6. 恭喜客戶，送至大門處。二、注意事項(xiàng)1. 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3. 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。第十節(jié)換房一、基本動(dòng)作1. 定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。2. 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、注意事項(xiàng)1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2. 將原定單收回。第十一節(jié)簽訂合約一、基本動(dòng)作1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。2. 驗(yàn)證身份證原件，審核其購戶資格。3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。6. 將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。二、注意事項(xiàng)1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。3. 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書