品牌培育建功立業(yè)征文1.doc

品牌培育建功立業(yè)征文為了實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”，國(guó)家局提出了“532”、“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，這是繼2002年國(guó)家局提出的“大市場(chǎng)、大品牌、大企業(yè)”的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和2006年國(guó)家局提出的“兩個(gè)十多個(gè)”的行業(yè)發(fā)展方向之后的又一重要品牌發(fā)展目標(biāo)。“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出，不僅將加速全國(guó)性知名品牌的發(fā)展步伐，直接影響到煙草企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，更將定義整個(gè)煙草行業(yè)未來(lái)走向和戰(zhàn)略格局。積極開(kāi)展培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)是煙草企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是提高中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力必然選擇，更是適應(yīng)國(guó)際國(guó)內(nèi)全球化大趨勢(shì)下激烈競(jìng)爭(zhēng)的必然要求。一、認(rèn)真分析各工業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，熟悉掌握各品牌的發(fā)展屬性及趨勢(shì)在實(shí)際操作中，認(rèn)真分析各工業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并將國(guó)家扶持力度大，在全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)份額比較大的工業(yè)企業(yè)作為選取目標(biāo)，才能把握好品牌培育的大方向；在具體培育什么品牌的時(shí)候，我們將在充分考慮寶雞市場(chǎng)的實(shí)際情況下，將那些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力大，消費(fèi)群體廣的品牌作為目標(biāo)對(duì)象，同時(shí)以市局（公司）品牌培育發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃為依據(jù)，注重在品牌結(jié)構(gòu)上選取目標(biāo)品牌，將10元以上的部分品牌作為培育重點(diǎn)，引進(jìn)來(lái)，并組織營(yíng)銷(xiāo)人員做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，密切關(guān)注品牌的發(fā)展勢(shì)頭、市場(chǎng)占有率、上柜率、再購(gòu)率等數(shù)據(jù)，最后將有市場(chǎng)潛力，消費(fèi)需求旺盛、發(fā)展趨勢(shì)較為明顯的且在未來(lái)幾年在寶雞市場(chǎng)有較好發(fā)展前景的品牌作為知名品牌培育，做到購(gòu)進(jìn)品牌與行業(yè)發(fā)展相適應(yīng)、與本地市場(chǎng)相匹配。二、加強(qiáng)工商協(xié)同，充分發(fā)揮縣級(jí)公司在知名品牌培育過(guò)程中的引領(lǐng)作用在品牌培育過(guò)程中，我們要進(jìn)一步加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)之間的聯(lián)系，時(shí)刻了解貨源跟進(jìn)情況，實(shí)現(xiàn)有效協(xié)同非常重要。首先，要積極發(fā)揮縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部在卷煙消費(fèi)市場(chǎng)上的引領(lǐng)作用，組織客戶(hù)經(jīng)理做好市場(chǎng)信息采集工作和前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，并針對(duì)工業(yè)企業(yè)特定品牌進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研，為工業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)和品牌信息；其次，針對(duì)目前工業(yè)企業(yè)存在的品牌定位不清晰、主導(dǎo)規(guī)格特征不明顯、競(jìng)爭(zhēng)手段同質(zhì)化和技術(shù)含量不高的狀況，基于對(duì)寶雞市場(chǎng)的深入把握和研究，積極主動(dòng)地向工業(yè)企業(yè)，尤其是重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)的品牌整合和品牌規(guī)劃提供市場(chǎng)反饋信息和市場(chǎng)運(yùn)行信息；積極提高與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同緊密度，有效提高品牌規(guī)劃能力和滿足市場(chǎng)需求的能力。再次，在國(guó)家局、省局相關(guān)文件的指導(dǎo)下，組織全體營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)現(xiàn)有品牌進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，針對(duì)不同品牌規(guī)格在市場(chǎng)上的不同生命周期，建立品牌引入、評(píng)價(jià)、維護(hù)和退出的方法和機(jī)制。三、扎實(shí)較好的做好需求預(yù)測(cè)工作，保障知名品牌貨源供應(yīng)知名品牌的品牌培育是一項(xiàng)持續(xù)的、長(zhǎng)期性的工作，必須要認(rèn)真做好需求預(yù)測(cè)工作才能堅(jiān)持下去。一是需要預(yù)測(cè)的制定，要以寶雞市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況為依據(jù)，充分考慮卷煙市場(chǎng)情況，零售客戶(hù)的需求情況等信息，并組織營(yíng)銷(xiāo)人員按照“稍緊平衡”的原則，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，認(rèn)真做好年度、半年度、季度和月度需求預(yù)測(cè)工作，努力提高全市需要預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率，為市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層的決策提供依據(jù)；二是在品牌培育工作中，品牌經(jīng)理要擬訂實(shí)施細(xì)則和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，組織開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)，追蹤監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，按月分析通報(bào)執(zhí)行情況，提出貨源投放意見(jiàn)，指導(dǎo)市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理在零售終端開(kāi)展工作。四、注重發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理在知名品牌培育中的生力軍作用客戶(hù)經(jīng)理是聯(lián)結(jié)煙草企業(yè)與零售客戶(hù)的重要環(huán)節(jié)，零售客戶(hù)對(duì)卷煙品牌的了解大多通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的宣傳。在知名品牌的培育過(guò)程中，中堅(jiān)力量就是客戶(hù)經(jīng)理。首先，要狠抓客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍業(yè)務(wù)知識(shí)水平提升，要讓所有客戶(hù)經(jīng)理都能熟練掌握知名品牌卷煙的產(chǎn)地、名稱(chēng)、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位特點(diǎn)，了解卷煙與其他品牌的不同之處，更要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵。卷煙產(chǎn)品都代表一種企業(yè)文化，它傳達(dá)的信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品的物理特征。知名品牌的優(yōu)秀文化通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理傳遞給零售客，進(jìn)而延伸到消費(fèi)者，品牌的文化就會(huì)根深蒂固，如果能把品牌文化與地域文化有機(jī)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行宣傳，則更能深入人心。其次、要讓客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)做好訂單預(yù)測(cè)工作，客戶(hù)經(jīng)理在訂單預(yù)測(cè)過(guò)程中，要明確每一個(gè)卷煙零售戶(hù)的輻射人口、主要服務(wù)對(duì)象、銷(xiāo)售水平，要了解其服務(wù)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和業(yè)態(tài)構(gòu)成。在對(duì)市場(chǎng)徹底掌握的基礎(chǔ)上，進(jìn)行銷(xiāo)售總量預(yù)測(cè)，定位卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，從而才能為貨源投放提供科學(xué)依據(jù)。五、結(jié)合“零售終端”建設(shè)中示范店功效，發(fā)揮零售戶(hù)在知名品牌培育中的主導(dǎo)作用今年我們將重點(diǎn)開(kāi)展零售終端建設(shè)工作，零售客戶(hù)作為零售終端建設(shè)的主體，零售客戶(hù)愿不愿意，零售客戶(hù)能不能開(kāi)展品牌培育工作，在“示范店”建設(shè)中起著至關(guān)重要的作用。如何讓零售客戶(hù)接受推介品牌，上足品牌，提升品牌結(jié)構(gòu)，首先，應(yīng)該組織客戶(hù)經(jīng)理做好“示范店”的宣傳工作，在實(shí)際宣傳過(guò)程中應(yīng)以市場(chǎng)的真實(shí)需求為導(dǎo)向，以客戶(hù)自愿為原則，將選定為培育對(duì)象的知名品牌向零售客戶(hù)宣傳推介，并做好市場(chǎng)調(diào)研工作，會(huì)同工業(yè)企業(yè)做好品牌的促銷(xiāo)、品吸等工作，為品牌培育營(yíng)造良好的氛圍；其次，讓零售客戶(hù)提高品牌上柜數(shù)，并且訂購(gòu)價(jià)位比較高的卷煙，是“示范店”建設(shè)的又一目標(biāo)，組織客戶(hù)經(jīng)理在日常拜訪中，要以“客我互利雙贏”為原則，按照商圈類(lèi)型、周?chē)袌?chǎng)環(huán)境，積極指導(dǎo)客戶(hù)訂單，訂購(gòu)部分知名品牌，逐步提升知名品牌的上柜數(shù)；再次，選取個(gè)別經(jīng)營(yíng)能力比較強(qiáng)，自我推薦能力強(qiáng)的零售客戶(hù)作為知名品牌培育的目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)他們的輻射帶動(dòng)作用，逐步示范，吸引其他客戶(hù)自主開(kāi)展品牌培育工作，這樣由點(diǎn)到線、由線到面，從而推動(dòng)知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)向前發(fā)展。開(kāi)展建功立業(yè)活動(dòng)，是新時(shí)期卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的迫切需要和重要抓手，是提升卷