商務(wù)談判基本原理.ppt

第二章商務(wù)談判基本原理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握商務(wù)談判理論的三大基石并能指導(dǎo)理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐操作 重點(diǎn)掌握談判實(shí)力的概念和影響因素 并能在實(shí)踐中加以運(yùn)用 掌握商務(wù)談判思維和倫理理論 了解常見的談判形態(tài)和方法 重點(diǎn)掌握原則談判法 學(xué)習(xí)內(nèi)容 2 1商務(wù)談判理論的三大基石2 1 1資源有限欲望無限人類社會(huì)眾多矛盾的根源 名牌大學(xué) 求學(xué)者 睡覺睡到自然醒數(shù)錢數(shù)到手抽筋 睡覺睡到手抽筋數(shù)錢數(shù)到自然醒 理想現(xiàn)實(shí) 2 1 2社會(huì)性是人的最本質(zhì)的屬性社會(huì)性是人不能脫離社會(huì)群體而孤立生存的屬性人的價(jià)值 幸福 很多需要都離不開社會(huì) 都是社會(huì)性的派生 2 1 3需要是人類行為最原始的動(dòng)力欲掌握控制行為必先掌握其需要 只有掌握了需要才能掌握控制其行為 欲掌握經(jīng)商的規(guī)律 需先掌握做人的規(guī)律 需先掌握人性 商道即人道 商者 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也 道者 規(guī)律也 2 2談判實(shí)力及其影響因素2 1談判實(shí)力的概念談判實(shí)力就是能夠影響和控制談判進(jìn)程和結(jié)果的實(shí)在力量 2 2談判實(shí)力的影響因素1 參談人數(shù)人多勢(shì)眾 人多思路多 人多點(diǎn)子多 人多攻勢(shì)強(qiáng)大 2 可利用的談判時(shí)間談判可用時(shí)間本身就是談判中討價(jià)還價(jià)的籌碼 可用的時(shí)間越長(zhǎng) 可回旋的余地越大 談判的實(shí)力就越強(qiáng) 在時(shí)間的壓力下 有些談判不得不被迫做出讓步 正是掌握了這一規(guī)律 談判高手往往會(huì)利用時(shí)間壓力迫使對(duì)方就范 3 談判場(chǎng)所談判通常發(fā)生在一定的場(chǎng)所 從操作的角度可以將談判場(chǎng)所分為主場(chǎng) 客場(chǎng) 中場(chǎng)三種 作為主場(chǎng)的一方 比較容易適應(yīng)和控制談判場(chǎng)所的物理和心理環(huán)境 處于比較主動(dòng)的地位 在其它因素不變的情況下 主場(chǎng)一方談判實(shí)力較強(qiáng) 4 成交彈性彈性 物理學(xué)中的概念 是材料具有的彈性形變的屬性成交彈性 對(duì)談判破裂的承受程度對(duì)談判破裂的承受程度越大成交彈性就越大 成交彈性越大談判的實(shí)力就越大 反之亦然 客觀成交彈性是不可以改變的 但卻可以隱藏 主觀成交彈性是主觀判斷的彈性 可以受誘導(dǎo)的 也是談判主體采取談判決策的重要依據(jù) 在談判實(shí)踐中 高手常常運(yùn)用技巧掌誘導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生有利于己方的主觀成交彈性 實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo) 向?qū)Ψ斤@示自己的成交彈性很大 實(shí)際可能很小 即自己的客觀成交彈性很小 通過這些技巧讓對(duì)方錯(cuò)誤判斷己方的成交彈性很大 作為賣方 讓步的程度在一定程度上取決于賣方對(duì)買方成交彈性的主觀判斷 5 信息的占有和運(yùn)用 占有了相關(guān)的信息 就能夠準(zhǔn)確地預(yù)計(jì)判斷對(duì)方的行為 就可以有針對(duì)性地準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的方案 當(dāng)其它因素都不變的情況下 談判的雙方誰占有信息優(yōu)勢(shì) 誰能有效地運(yùn)用信息 誰的談判實(shí)力就更強(qiáng) 在談判中就更主動(dòng) 諸葛亮智激周瑜聯(lián)吳抗曹 銅雀臺(tái)賦 立中天之華觀兮 連飛閣乎西城 臨漳水之長(zhǎng)流兮 望園果之滋榮 立雙臺(tái)于左右兮 有玉龍與金鳳 攬二喬于東南兮 樂朝夕之與共 俯皇都之宏麗兮 瞰云霞之浮動(dòng) 欣群才之來萃兮 協(xié)飛熊之吉夢(mèng) 仰春風(fēng)之和穆兮 聽百鳥之悲鳴 曹植 三國演義 中諸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙運(yùn)用 促使周瑜做出了抗曹的決策 連二橋于東西兮 若長(zhǎng)空之蝃蝀 地東 改成 攬二橋于東南兮 樂朝夕之與共 蝃蝀就是虹 二橋指從銅雀臺(tái)出發(fā)連接金虎臺(tái)和玉龍臺(tái)的兩座橋 古代 喬 和 橋 是一回事 剛好周瑜和孫策的妻子姓橋 小結(jié)談判實(shí)力常見的影響因素有參淡人數(shù) 可利用的時(shí)間 談判場(chǎng)所 成交彈性 談判信息談判信息和成交彈性是談判實(shí)力的最重要的影響因素 2 3商務(wù)談判中的思維2 3 1商務(wù)談判中的觀念有什么樣的觀念就會(huì)有什么樣的行為和結(jié)果 觀念正確與否影響著行為結(jié)果 1 談判的廣義人的一生都在不斷地與社會(huì)交換 交換就必須談判 商務(wù)談判只是其中的一部分 世界是張談判桌 人人都是談判者 個(gè)體一生的需要都要依靠與社會(huì)的交換才能得到滿足 你每天都在談判 談判能力決定了生活的質(zhì)量 農(nóng)耕社會(huì)是自給自足的時(shí)代 生存質(zhì)量取決與個(gè)體家庭的自身?xiàng)l件 今天則是商品的社會(huì) 是一個(gè)以交換為核心的時(shí)代 與他人合作的效率和效益決定了個(gè)體生存的質(zhì)量 在商務(wù)領(lǐng)域更是如此 你沒有資源優(yōu)勢(shì)但一定有比較優(yōu)勢(shì) 你必須要善于與人溝通交換 必須要善于與人合作 必須要善于談判 善于在合作中使你的資源得到最佳的整合 2 人性的談判談判是利益的分配 是思想 價(jià)值觀念 價(jià)值取向的溝通 是人性的全面體現(xiàn)和全面施展 人有善和惡兩重性 談判的上乘功夫在于激活人性的善 遏制人性的惡 每個(gè)人都希望自己是有價(jià)值的 都希望自己對(duì)他人是有用的 都希望自己還能做得更好 這是人性的體現(xiàn) 也是人的思維和行為的規(guī)律 3 理性的談判 談判是解決問題而不是發(fā)泄情緒 談判是獲得更多的利益而不是為了戰(zhàn)勝對(duì)方 談判需要客觀的標(biāo)準(zhǔn)而不能只倚靠威脅 4 利益的談判談判的目的是獲得利益 而談判雙方的利益是對(duì)立的 因此 商務(wù)談判是利益的談判 而利益的談判是有條件和范圍限制的 賣方 買方 底價(jià)價(jià)格上限 秘密 開價(jià) 公開 開價(jià) 公開 底價(jià)價(jià)格下限 秘密 價(jià)格 1區(qū) 3區(qū) 2區(qū) 成交可能區(qū)域 無效區(qū)域 5 實(shí)力的談判利益是對(duì)立的 要想獲得更多的利益只有依靠談判的實(shí)力 談判的過程也是談判實(shí)力較量的過程 談判實(shí)力取決于談判信息占有的相對(duì)多少和成交彈性的大小 商務(wù)談判的方法和技巧都是圍繞著談判實(shí)力展開的 理想的談判結(jié)果 源自于強(qiáng)大的談判實(shí)力 源自于能夠提高談判實(shí)力的方法和技巧 三 談判中的幾對(duì)辯證因素影響談判的很多因素具有辯證的關(guān)系 掌握了這些因素的辯證關(guān)系才能正確地對(duì)待和處理 才能使談判順利進(jìn)行并到達(dá)預(yù)期的理想目的 以下是一些常見的具有辯證關(guān)系的商務(wù)談判因素 權(quán)益與承諾己方的權(quán)益往往就是對(duì)方的承諾 己方的承諾就是對(duì)方的權(quán)益 獲得權(quán)益須做出承諾 做出承諾是為了獲得更多的權(quán)益 談判結(jié)果的評(píng)價(jià)在于權(quán)益與承諾的對(duì)比 2 物質(zhì)利益與關(guān)系利益物質(zhì)利益是當(dāng)前的 現(xiàn)實(shí)的 實(shí)在的關(guān)系利益是未來的 虛擬的 隱性的 如 取得對(duì)方的信任 樹立了良好的形象 讓對(duì)方感到有愧于與我方或欠著我方一份人情 未來 與對(duì)方合作中 的盈利的可能性等屬于關(guān)系利益 3 丑話與好話丑話是利益對(duì)立的反映 是談判的必然 丑話的表現(xiàn) 違約的懲罰條款 利益的爭(zhēng)奪 討價(jià)還價(jià) 張揚(yáng)自己已經(jīng)做出了巨大的退讓 吃虧吃在明處 不顧對(duì)方死活 殘忍 地進(jìn)一步地索取 稍后再做出退讓 等等 講丑話并非簡(jiǎn)單地陳述難聽的話 而以一種適當(dāng)?shù)男问揭獙?duì)方對(duì)可能的不利做出承諾 以開玩笑的口吻講丑話是最常見也是最有效的 善于講好話的本質(zhì)就是善于挖掘出雙方的共同利益 善于尋找到雙方合作的基礎(chǔ) 善于說服雙方實(shí)施共贏的方案 4 真話與假話真是符合客觀 假則反之 但 真未必善 假也未必惡 既真且善為美 商務(wù)活動(dòng)不同于生活 它的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)要低于生活 利益是原動(dòng)力 在商言商 為了利益最大化 在不損害對(duì)方根本利益的前提下 不說真話有時(shí)也不妨是一種策略 算不上不道德 5 說理與挖理說理就是闡述顯性利益的過程 有些談判利益是隱性的 需要挖掘開發(fā)出來 談判的上乘功夫在于通過主觀的努力 挖掘出不明顯的潛在的道理 邏輯關(guān)系和利害得失 6 舌頭與耳朵不能讀懂對(duì)方就不能說服對(duì)方 只有善解人意才能善于表達(dá) 一個(gè)善于表達(dá)的人必先是一個(gè)善于傾聽的人 聽和說都是思維冰山的組成部分 說是冰山的尖端上帝只給人類一張嘴卻給了人類兩只耳朵 7 嚴(yán)謹(jǐn)莊重與輕松幽默8 重復(fù)與啰嗦兩者都是將同樣的話多次陳述 重復(fù)是對(duì)重要的內(nèi)容多次陳述 而啰嗦則是對(duì)無關(guān)緊要的細(xì)枝末節(jié)多次陳述 2 4商務(wù)談判的倫理道德在不同的領(lǐng)域 倫理道德標(biāo)準(zhǔn)是有差異的 在利益一致或較多一致的領(lǐng)域 標(biāo)準(zhǔn)和要求較高 在利益對(duì)立或部分對(duì)立的領(lǐng)域 標(biāo)準(zhǔn)和要求較低 2 4 2商務(wù)談判過程中的倫理特征 爭(zhēng)吵擠壓商務(wù)場(chǎng)合 行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)低于生活場(chǎng)合 爭(zhēng)吵擠壓是商務(wù)談判氛圍下的特征 面對(duì)商務(wù)利益 要敢于爭(zhēng)取 爭(zhēng)取時(shí)得寸進(jìn)尺 防守時(shí)步步為營 苦相祈語苦相祈語就是通過表情和語言向他人顯示自己的窘困 倒霉 可憐 希望得到同情憐憫和幫助 生活中要求提倡自尊自愛自強(qiáng) 商務(wù)領(lǐng)域中 扮苦相講祈語并非不自尊不自愛 對(duì)方也不會(huì)當(dāng)真 虛擬影子虛擬影子就是虛幻的情況或條件 虛不等于無 它是實(shí)的反映 是一種可能性 阻止對(duì)方的進(jìn)攻 我的權(quán)限只能在這個(gè)范圍內(nèi) 這個(gè)要求超出了我的權(quán)限 我無能為力了 破裂威脅談判雙方成交彈性的差異導(dǎo)致了對(duì)談判破裂的恐懼程度是不一樣的 成交彈性大的一方雖然也懼怕談判破裂也不希望破裂 但他可以利用對(duì)方更懼怕破裂的心理 利用談判破裂威脅對(duì)方 2 5談判的形態(tài)和方法2 5 1談判的形態(tài)1 贏 輸式談判 表面上看兩家利益嚴(yán)重對(duì)立 其實(shí)兩家也有共同利益 忽視共同利益 談判會(huì)進(jìn)入僵局 難以達(dá)成協(xié)議 贏 贏式談判生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的談判多可以實(shí)現(xiàn)贏 贏式的結(jié)果 分割之前先放大 雙方容易合作 2 5 2談判的方法談判方法就是為了達(dá)到談判目的而采取的途徑 步驟 手段的綜合概括 談判方法大致可以分為硬 立場(chǎng) 式 軟 溫和 式 原則 利益 式三種 1立場(chǎng)式 硬式 談判法優(yōu)勢(shì)方在與弱勢(shì)方談判中常用成交彈性很大的一方對(duì)付很小的一方實(shí)力懸殊的軍事談判 甲方乙方 特點(diǎn) 注重當(dāng)前的 實(shí)在的 物質(zhì)利益 忽視未來的 潛在的 關(guān)系利益 適用 臨時(shí)性的合作伙伴 一次性的交易 談判的利益是由兩個(gè)方面的利益形式組成的 2溫和式 軟式 談判法 甲方乙方 特點(diǎn) 注重未來的 潛在的 關(guān)系利益 忽視當(dāng)前的 實(shí)在的 物質(zhì)利益 適用 長(zhǎng)期合作的伙伴 多次重復(fù)的 依賴性較強(qiáng)的交易 3 原則談判法原則談判法是當(dāng)今最為流行最為有效的談判方法 它由如下幾個(gè)要點(diǎn)組成 A 把人與問題分開要把談判對(duì)手這個(gè)人與雙方要討論的問題區(qū)分開來 應(yīng)用 多談自己的感受 少責(zé)怪對(duì)方 你未遵守諾言 不如 我覺得失望 你是一位種族主義者 不如 我覺得受到了歧視 B 重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上 原理 談判的目的是獲得利益 采取什么立場(chǎng)只是手段 立場(chǎng)是為利益服務(wù) 采取什么立場(chǎng)并不重要