周嶸老師：讓銷售成為藝術(shù).doc

周嶸老師：讓銷售成為藝術(shù)8月7日的清晨，陽(yáng)光明媚。南山劇院門口人頭攢動(dòng)，來(lái)自不同行業(yè)和地區(qū)的人們懷著“充電”的相同目的聚集于此，參加聚成公司舉辦的企業(yè)學(xué)習(xí)成功王牌研討會(huì)。這次，是由國(guó)內(nèi)頂尖銷售訓(xùn)練師周嶸老師主講“面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售”。1200個(gè)座位的會(huì)場(chǎng)，來(lái)了將近1500個(gè)人，如此火爆的場(chǎng)面讓聚成有點(diǎn)“措手不及”的驚喜。電子通訊、化工涂料、美容保健、家具、服裝、印刷、食品各行各業(yè)的學(xué)員可謂“百花齊放，百鳥爭(zhēng)鳴”?！瓣P(guān)于銷售方面的培訓(xùn)總是最多人來(lái)學(xué)習(xí)的。”一個(gè)聚成的員工如是說(shuō)。 隨著周嶸老師頗有氣勢(shì)和號(hào)召力的一聲問好，為期兩天的培訓(xùn)拉開了帷幕。周老師用他的經(jīng)驗(yàn)和智慧的結(jié)晶告訴學(xué)員：銷售是一門藝術(shù)！讓自己成為好產(chǎn)品世界汽車銷售第一人喬吉拉德說(shuō)過：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！敝軒V老師提出這樣一個(gè)理念：讓自己成為好產(chǎn)品！“銷售過程中銷的是自己，售的是觀念?？蛻糍I感覺，你賣好處?！变N售人員作為產(chǎn)品和顧客之間的橋梁，形象起著至關(guān)重要的作用。一間電子有限公司的業(yè)務(wù)員羅平談起自己的感受：“我一直很努力，可是業(yè)績(jī)卻不算很好?，F(xiàn)在我知道自己首先輸在了哪里。年輕人求方便，經(jīng)常穿著牛仔服去見客戶， 這點(diǎn)可能已經(jīng)讓客戶心里不舒服，沒興趣和我打交道了。引起顧客注意是銷售的開始，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)建立第一印象。”李麗本人是一個(gè)培訓(xùn)講師，她說(shuō)：“周老師提出的顧客買感覺實(shí)在很有道理，與其改變客戶觀念，不如配合他的觀念，讓他感覺很爽，從而達(dá)到不銷而銷的目的?！蓖纯嗟尿?qū)動(dòng)力人生在世，苦樂參半，每個(gè)人的行為都?xì)w結(jié)于逃避痛苦和追逐快樂。人類行為學(xué)家實(shí)驗(yàn)得出：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。周嶸老師舉了一個(gè)很直接的例子證明這個(gè)觀點(diǎn)：你叫一個(gè)小孩起床，如果用“不起來(lái)打你屁股”嚇唬他或者“起來(lái)給你糖吃”誘惑他，肯定前者是讓他更快行動(dòng)的理由。“在銷售過程中你一定要讓客戶知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂，不使用、不購(gòu)買會(huì)帶來(lái)哪些痛苦和損失，而且要有意識(shí)地把這種痛苦擴(kuò)大化?！变N售就是一個(gè)心理學(xué)的游戲。來(lái)自東莞的梁友明對(duì)周嶸老師的把銷售比喻成：“制造傷口，找到傷口，然后擴(kuò)大傷口，甚至撒把鹽，再拿出止痛藥，這時(shí)，客戶會(huì)主動(dòng)掏錢向你購(gòu)買，因?yàn)槟沅N售的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決問題及痛苦”這個(gè)推銷技巧印象頗為深刻，他說(shuō)這是他第一次直觀地感受到痛苦的驅(qū)動(dòng)力。現(xiàn)在他讓自己在心里形成一個(gè)意識(shí)“如果不把業(yè)績(jī)提上去，我將失業(yè)” 來(lái)鞭策自己積極工作?！拔蚁嘈抛约簳?huì)積極行動(dòng)，每天進(jìn)步，”他充滿自信地說(shuō)，“因?yàn)槲也荒鼙惶蕴??！毙坜q是銀，聆聽是金銷售人員口才好是眾所周知的事情，但能說(shuō)會(huì)道發(fā)展成口若懸河有時(shí)也會(huì)成為令人生厭的“職業(yè)病”。善于聆聽是一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員必須學(xué)會(huì)的技巧，也是我們每個(gè)人都應(yīng)該具備的素質(zhì)。聆聽是一種禮貌，也是對(duì)別人的認(rèn)可、尊重和贊美?！皩W(xué)會(huì)說(shuō)話不難，難的是聆聽和恰到好處的沉默，”從事美容保健推銷的陳琳說(shuō)，“周老師給我上了很受用的一課，讓我知道聆聽的重要性和如何聆聽的技巧。我想回去后加以應(yīng)用，我的顧客會(huì)更喜歡我，我也將擁有更多的顧客?！弊尅敖O腳石”成為“墊腳石”人生不如意事十有八九，銷售人員直接與不同性格、素質(zhì)各異的客戶打交道，吃“閉門羹”、“冷飯”的遭遇自然在所難免，各種紛繁復(fù)雜的問題層出不窮，不盡人意的狀況也常常會(huì)令人措手不及。這時(shí)，你是選擇做鴕鳥還是勇敢面對(duì)呢？“沒有不能成交的客戶，只是沒有找到成交客戶的方法?！敝軒V老師明白地告訴學(xué)員：“能力的提升有兩種：學(xué)習(xí)得來(lái)和逼出來(lái)的?！痹谝婚g外貿(mào)公司當(dāng)業(yè)務(wù)員的徐中華頗有感觸：“現(xiàn)在，越來(lái)越多的人選擇了充電，參加各種培訓(xùn)充實(shí)自己，目的無(wú)非就是希望在最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)到最多的東西，卻忽視了困難也是一位好老師。我以前總是習(xí)慣于回避問題，遇見難題就頭疼，現(xiàn)在才知道自己原來(lái)放棄了眾多的機(jī)會(huì)。讓通往成功路上的絆腳石成為成功路上的墊腳石，這是我今天對(duì)自己的承諾?！卑崖殬I(yè)當(dāng)作事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)“你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年之后你就擁有自己的事業(yè)；你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年之后你依然只有一份職業(yè)。”周嶸老師特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)?！爱?dāng)把職業(yè)當(dāng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)時(shí)，你會(huì)全力以赴而非應(yīng)付了事，遇見困難時(shí)你也會(huì)想盡辦法解決問題而不是踢皮球轉(zhuǎn)移問題，這些，都是成功的因素?！崩顐悓?duì)此深信不疑。兩年前的他只是一個(gè)普通的推銷員，而現(xiàn)在他已經(jīng)是公司的老板。雖然公司規(guī)模還不大，很多工作處于起步階段，但是他很自信?！罢缰芾蠋熕f(shuō)，成功有賴于觀念和態(tài)度的轉(zhuǎn)變。兩年前，我給自己明確了目標(biāo)，然后為之努力，于是有了今天。只要比一般人多付出一點(diǎn)點(diǎn)，你就可以成功?！表敿獾耐其N人員是“水”有句話說(shuō)：“要想成為贏家，最好先做專家。”作為一個(gè)營(yíng)銷人員，除了具備對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍這些專業(yè)能力以外，還應(yīng)該有廣博的社會(huì)知識(shí)，做一個(gè)雜家，這樣，不管客戶是“陽(yáng)春白雪”還是“下里巴人”，你都可以在很短的時(shí)間內(nèi)和他拉近距離。周嶸老師用“水”比喻頂尖的推銷人員?！绊敿獾匿N售人員像水，什么容器都能裝進(jìn)去，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸發(fā)成氣體，哪兒都能去?！币婚g家具公司的業(yè)務(wù)主管曾文感慨地說(shuō)：“銷售人員必須要培養(yǎng)廣泛的興趣，不管是老總還是清潔工，都能和他們找到共同話題，自由交流，這樣才能給客戶留下良好而深刻的印象。周老師那句話說(shuō)得好：水無(wú)定性，但有原則。做銷售也一樣！我在這方面還有很多不足，例如我對(duì)足球沒興趣，這樣可能我就失去了和球迷客戶溝通的好機(jī)會(huì)。我想今后我會(huì)多培養(yǎng)自己的興趣愛好?！睂W(xué)員：收獲的不僅是銷售知識(shí)很多學(xué)員在為周嶸老師的銷售才情折服的同時(shí)也為其授課能力所感染。談到收獲，他們情緒高漲。中山市陽(yáng)光制鎖廠從全國(guó)20個(gè)省市辦事處派了26個(gè)人趕過來(lái)參加此次培訓(xùn)，帶隊(duì)的汪輝平經(jīng)理連連點(diǎn)頭說(shuō)收獲大：“周老師把理論和實(shí)例很好地結(jié)合在一起，融會(huì)貫通，實(shí)用性和可行性都很強(qiáng)，加強(qiáng)我們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！鄙钲跂|帝斯實(shí)業(yè)有限公司的銷售經(jīng)理林海松這次帶了19個(gè)銷售人員過來(lái)，他說(shuō)：“公司現(xiàn)在還處于起步階段，因此讓員工參加各種培訓(xùn)，聚成是個(gè)不錯(cuò)的選擇，像這次周老師的課就相當(dāng)精彩。我相信我們的銷售人員學(xué)以致用的話肯定可以提升業(yè)績(jī)，會(huì)給公司帶來(lái)良好效益。”自己花錢來(lái)“充電”的羅益民說(shuō)：“周老師講的很多內(nèi)容是自己原來(lái)心里已經(jīng)有的想法，只是不夠堅(jiān)定。現(xiàn)在通過老師系統(tǒng)性的總結(jié)歸納，讓人更有信心地加以實(shí)際應(yīng)用。”鄭華是一名英語(yǔ)教師。她說(shuō)，作為門外漢此次“越軌”來(lái)學(xué)習(xí)的目的是：“銷售無(wú)處不在，我們每個(gè)人首先都要懂得推銷自己。周老師教給我們的不僅僅是針對(duì)具體銷售人員的技巧，而是適用于生活的各方面。我相信自己會(huì)更好地面對(duì)和處理好紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系?！本鄢桑涸⒔逃跇返膶W(xué)習(xí)模式在聚成學(xué)習(xí)有一個(gè)很輕松的氛圍，每次上課前都安排了一些別具匠心的節(jié)目。無(wú)論是唱歌、跳舞還是魔術(shù)、健美操，都讓學(xué)員情緒“Hight”起來(lái)，主持人富有感染力的“煽情”也調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。周嶸老師生動(dòng)形象的語(yǔ)言、惟妙惟肖的動(dòng)作讓學(xué)員在掌聲和笑聲中輕松地學(xué)習(xí)，互動(dòng)參與更是令學(xué)員在娛樂中享受到學(xué)習(xí)的樂趣。潘玲告訴記者：“我參加過很多類型的培訓(xùn)，聚成舉辦的是最棒的。一般的培訓(xùn)只是理論知識(shí)的灌輸，而聚成的老師善于把書面抽象化的理論用生動(dòng)趣味的例子甚至是游戲的參與表達(dá)出來(lái)，讓人輕松快樂地接受?！崩钣⒄\(chéng)按捺不住興奮：“早就聽說(shuō)了周嶸老師的大名，這次來(lái)參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)親身感受到他的魅力。他不愧是一個(gè)優(yōu)秀的銷售訓(xùn)練大師，課講得非常棒，聚成的學(xué)習(xí)氛圍也很好。”他豎起了大拇指。聚成我的良師，我的選擇孫貴明坦言是第一次參加這種類型的培訓(xùn)：“一個(gè)很好的開始，進(jìn)行了一次洗腦革命，收獲很大，最關(guān)鍵的是獲得了觀念的轉(zhuǎn)變，聚成是我職業(yè)培訓(xùn)生涯的良師，今后一定會(huì)多來(lái)學(xué)習(xí)，也把它介紹給我更多的朋友。我相信自己的選擇聚成！”曾憲忠?guī)Я?8個(gè)員工來(lái)參加此次的培訓(xùn)，他說(shuō)：“公司經(jīng)常讓員工參加各種類型的培訓(xùn)，我本人今年就有好幾次的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但是聚成是最好的。可以說(shuō)，聚成將會(huì)是我們今后培訓(xùn)的首要選擇。我們不會(huì)放棄讓我們加速成長(zhǎng)的老師?！辈?少學(xué)員對(duì)聚成公司全體員工熱情真誠(chéng)的服務(wù)印象頗為深刻。“聚成的員工隊(duì)伍素質(zhì)很高，服務(wù)周到，他們自始至終掛在臉上的微笑讓人有如沐春風(fēng)的感覺，整個(gè)學(xué)習(xí)會(huì)場(chǎng)充滿年輕和激情的氣息。這也是我選擇聚成的理由之一?！睏铌?yáng)如是說(shuō)。很多學(xué)員對(duì)聚成的教學(xué)模式也表示出認(rèn)可和欣賞，他們認(rèn)為平時(shí)上班比較辛苦，所以周末“充電”不希望只是聽老師“填鴨式”的理論