小企業(yè)貸款管理模式和風(fēng)險控制——包商銀行實(shí)踐探討.ppt

小企業(yè)貸款管理模式和風(fēng)險控制 包商銀行實(shí)踐探討 銀行小企業(yè)金融部 一 包商模式 的形成 偶然與必然 對微小 小企業(yè)融資問題的研討和推動 2005年4月的微小貸款國際研討會 世界銀行 國內(nèi)外金融界重拳出擊 提出 強(qiáng)化并提升金融機(jī)構(gòu)為小客戶服務(wù)的能力 實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展2005年7月之后銀監(jiān)會相繼出臺 銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見 銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見 盡職指引 風(fēng)險分類等一系列指導(dǎo)性文件 對小企業(yè)融資問題進(jìn)行深入探討和實(shí)質(zhì)性推動2008年下半年至今 世界經(jīng)濟(jì) 金融危機(jī) 黨中央 國務(wù)院 銀監(jiān)會出臺一系列措施 辦法助力中小企業(yè)渡過難關(guān) 一 包商模式 的形成 偶然與必然 時間表 2005年8月 重塑市場定位 提出 市民是基本客戶 中小企業(yè)是核心客戶 將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上來2005年11月與國家開發(fā)銀行 世界銀行正式開展合作2005年12月 2007年5月德國ipc公司顧問專家全程技術(shù)指導(dǎo) 咨詢 培訓(xùn)2006年先后成立微小企業(yè)信貸部 小企業(yè)業(yè)務(wù)中心2008年4月原小企業(yè)中心并入微小企業(yè)信貸部2009年1月 微小企業(yè)信貸部改組為 小企業(yè)金融部 一 包商模式 的形成 偶然與必然 成績單 截至2009年8月31日 新模式下累計(jì)發(fā)放微 小企業(yè)貸款30980筆 累放金額75 58億元 余額31 18億元 貸款利率定價12 18 凈利潤率達(dá)到6 10 在按月還款模式下 貸款不良率控制在0 7 以內(nèi) 培養(yǎng)專職信貸人員470人 分布在包括總部所在地包頭在內(nèi)的九家分 支 行 其中省外有寧波 深圳分行 全行日放款能力達(dá)到100筆 單月放款能力達(dá)到近2000筆 6億元 2008年實(shí)現(xiàn)凈利潤1 2億元 2009年至今實(shí)現(xiàn)凈利潤1 5億元 一 包商模式 的形成 偶然與必然 小結(jié) 首批基于商業(yè)可持續(xù)原則實(shí)踐微 小企業(yè)信貸的國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)首批完整引入國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并具備了微 小企業(yè)信貸獨(dú)立運(yùn)行體系的國內(nèi)金融機(jī)構(gòu) 二 專營機(jī)構(gòu) 事業(yè)部模式 要素構(gòu)成 1 有獨(dú)立的產(chǎn)品線和特定的市場 曾被正規(guī)金融機(jī)構(gòu)排斥在外的微 小型企業(yè) 個體工商戶 2 具備了專業(yè)的貸款分析技術(shù)和定價技術(shù)3 有較完善可行的流程制度及風(fēng)險控制體系4 培養(yǎng)了一批專業(yè)化 職業(yè)化的管理人員及信貸員隊(duì)伍5 建立了獨(dú)立分析盈利能力的模型和機(jī)制 二 專營機(jī)構(gòu) 事業(yè)部模式 6 有獨(dú)立封閉運(yùn)行的績效考核和評價體系7 具備了獨(dú)立自主的專業(yè)化培訓(xùn)能力8 形成了大規(guī)模發(fā)放微小企業(yè)貸款的能力9 形成了獨(dú)特的信貸文化10 建立了較為合理的內(nèi)部組織架構(gòu)和責(zé)權(quán)體系 二 專營機(jī)構(gòu)與 六項(xiàng)機(jī)制 風(fēng)險定價機(jī)制獨(dú)立核算機(jī)制考核激勵機(jī)制高效審批機(jī)制人員培訓(xùn)機(jī)制違約信息通報 三 專營機(jī)構(gòu) 內(nèi)控模式 運(yùn)行架構(gòu) 以產(chǎn)品線為軸心形成了 總部五大中心 分行區(qū)域經(jīng)理 支行主管 培訓(xùn)師 前 后臺信貸員 的縱向管理與封閉運(yùn)行體系 招聘 培訓(xùn) 放款 三大機(jī)器 同步高效運(yùn)轉(zhuǎn) 三 專營機(jī)構(gòu) 審批機(jī)制 審批決策 獨(dú)立的審貸委員會和風(fēng)險管理委員會崗位職責(zé)和漸進(jìn)授權(quán) 決策 分析和操作權(quán)限授權(quán)等級矩陣決策體系一票否決制 三 專營機(jī)構(gòu) 審批機(jī)制 三 專營機(jī)構(gòu) 定價機(jī)制 風(fēng)險定價 10 18 直接成本6 資金 人力 管理和營銷支出 商業(yè)風(fēng)險2 風(fēng)險準(zhǔn)備及違約概率 凈利潤空間3 10 平均在6 以上 市場價格水平 同業(yè) 民間融資 具備不同風(fēng)險條件的客戶執(zhí)行分檔利率 三 專營機(jī)構(gòu) 激勵機(jī)制 正向激勵 信貸人員績效考核機(jī)制 強(qiáng)調(diào)放款能力 放款筆數(shù)占50 以上 余額 客戶維護(hù)數(shù)量 質(zhì)量 道德風(fēng)險與容忍度客戶履約行為的激勵 四 市場營銷 服務(wù)理念 創(chuàng)造市場 創(chuàng)造客戶 主動營銷以主動深入市場營銷為主 輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳 同客戶建立 伙伴式 的平等關(guān)系客戶成長計(jì)劃與產(chǎn)品創(chuàng)新 四 市場營銷 找到你的客戶 注重還款意愿 還款能力的特點(diǎn)應(yīng)該適用于所有正常經(jīng)營的客戶天下沒有賣不出去的東西 只有定價不對的東西選擇性的 分階段的獲取客戶 準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶群引入 現(xiàn)金流 文化 建立適應(yīng)微 小企業(yè)客戶生存和發(fā)展環(huán)境的 單個客戶信用風(fēng)險識別 評價和處置機(jī)制 四 市場營銷 營銷方案 設(shè)計(jì)適合自己的營銷方案營銷過程中 要不斷了解市場的供給需求 做到知己知彼確定自己的目標(biāo)客戶群體 有多少個小企業(yè) 個體戶 市場 客戶整體質(zhì)量層次 還款能力了解自己競爭對手 內(nèi)部其他支行 民間借款的情況 盡量做到一定程度的 差異化 避免惡性競爭調(diào)研了解的過程是一個持續(xù)的過程 以應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境 四 市場營銷 營銷方案 對某食品市場的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示 市場100個攤位 客戶質(zhì)量普遍較好 90 的客戶可以承受月利1 5 10 的大客戶表示可承受月利1 2 但如果效率較高 無其他費(fèi)用 每月還款利息總額小的情況下 也可接受月利1 5 70 的客戶常年需要流動資金擴(kuò)大規(guī)模 100 的客戶在旺季前 中秋 新年前 需要流動資金 有少數(shù)大客戶可提供不動產(chǎn)抵押 民間借貸利率在月1 5 3 左右 期限一般在1 3個月左右 四 市場營銷 營銷方案 制定和市場 人員 培訓(xùn)相配套的營銷計(jì)劃結(jié)合上述調(diào)研的數(shù)據(jù) 分析出自己的客戶群 按難易 優(yōu)劣分出一定層次結(jié)合不同階段客戶經(jīng)理的放款能力結(jié)合人員需求 培訓(xùn)計(jì)劃有計(jì)劃的營銷很重要 太多的申請量超過放款能力 會造成分析質(zhì)量下降 風(fēng)險加大 錯殺很多好客戶的影響很壞分階段 分層次 匹配放款能力 培訓(xùn)能力 業(yè)務(wù)計(jì)劃的營銷方案非常重要 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險 潛在的危害 對未來的不確定性對中小企業(yè)的慣性思維 信息不對稱不透明抗風(fēng)險能力弱無抵押擔(dān)保融資的單位成本高管理不規(guī)范 四 風(fēng)險管理 對中小 微小企業(yè)及民營 個體經(jīng)濟(jì)的再認(rèn)識 走近小企業(yè) 特點(diǎn)不是缺點(diǎn) 信息不對稱不意味著風(fēng)險高 抗風(fēng)險能力弱不等于信用差 無抵押不代表高違約 規(guī)模小并不是無利潤結(jié)論 銀行缺乏分析小企業(yè)的技術(shù) 缺乏為小客戶提供融資的意識 沒有為小企業(yè)服務(wù)的隊(duì)伍突破口 破除抵押物崇拜 四 風(fēng)險管理 要點(diǎn) 以 還款意愿 還款能力和持續(xù)經(jīng)營能力 為主現(xiàn)場調(diào)查 望聞問切財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù) 軟 信息交叉檢驗(yàn)現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入單個客戶信用風(fēng)險管理的核心 基于客戶 現(xiàn)金流 的財(cái)務(wù)還款能力 四 風(fēng)險管理 管理風(fēng)險的步驟 識別 判斷 評估 控制 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險的識別 可能性 嚴(yán)重性 客戶不誠實(shí) 有意隱瞞信息信貸員溝通 分析 判斷失誤 誤解 了客戶客戶不善生意 不是這塊料 客戶性格張揚(yáng) 自我估計(jì)不充分新的競爭對手出現(xiàn)關(guān)聯(lián)方出了問題或中斷了關(guān)聯(lián)合作伙伴背叛 不可靠宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了變化不可抗力 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險的識別 可能性 嚴(yán)重性 大企業(yè)貸款 通常是一種基于客觀的判斷基于確鑿的定量數(shù)據(jù)支持 依靠財(cái)務(wù)報表 資產(chǎn) 信用評級等 信息相對透明 容易在信貸發(fā)起時觀察 小企業(yè)貸款 通常是更傾向于主觀的判斷建立在大量軟信息基礎(chǔ)之上 例如所有人的信用狀況 與上下游的過往關(guān)系 周邊環(huán)境 業(yè)務(wù)前景 信息通常不透明 沒有足夠的 定量的 高質(zhì)量 可核實(shí)的信息作為決策 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險判斷 評估要點(diǎn) 望聞問切望 觀其色 眼見為實(shí) 獲取真實(shí)信息聞 聽聲音 嗅氣味 運(yùn)用搜集 積累的相關(guān)信息來測算 考證經(jīng)營 信用狀況 問 通過交流溝通 了解全部軟信息 財(cái)務(wù)信息 切 通過把脈 號脈于望 聞 問信息相互印證 交叉檢驗(yàn) 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險判斷 評估要點(diǎn) 盡可能確保所搜集信息真實(shí) 完整 準(zhǔn)確 可靠 有效盡可能獲得影響還款的相關(guān)信息 可能性和后果核實(shí)信息 交叉檢驗(yàn) 得出合乎邏輯的結(jié)論總體評估 審貸會 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險判斷 評估要點(diǎn) 信息來源 渠道 問 聽 看客戶 和客戶交談第三方 家庭 商業(yè)伙伴 協(xié)會等商業(yè)數(shù)據(jù) 企業(yè)賬目 銀行流水 票據(jù) 收據(jù) 合同等客戶的經(jīng)營場所 環(huán)境 存貨 設(shè)備等 評估信息的工具 交叉檢驗(yàn)的方法1 與常識比較 把所提取的信息與生活常識和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較 學(xué)會感受客戶2 與同行業(yè)比較 把獲得的信息與客戶所在的行業(yè)常識進(jìn)行比較 要注意所有信貸員的共同積累和共享3 從兩個或兩個以上的 渠道 搜集信息 再通過比較來核實(shí) 最為常用的方式 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險判斷 評估要點(diǎn) 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險判斷 評估要點(diǎn) 信息采集中切記客戶都是 魔鬼 所有采集的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲 我們需要做的是把客戶提供的所有信息盡可能的做真實(shí)還原調(diào)查過程中 從眾多信息中找出核心信息 深度挖掘結(jié)合市場規(guī)律和實(shí)際 利用交叉檢驗(yàn)等 注重貸款過程中的合理性貸款目的這一環(huán)節(jié)重點(diǎn)關(guān)注 嚴(yán)控風(fēng)險多考察第三方認(rèn)證信息 驗(yàn)證信息的真實(shí)性魔高一尺 道高一丈 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險控制措施 1 規(guī)章 清晰的職責(zé)劃分 信貸員 后臺 主管 管理層 流程 制度 規(guī)則 考核 約束2 信貸管理系統(tǒng) 每日可獲取各流程信息及報告 所有相關(guān)人員 效率 進(jìn)度3 定期召開會議 每日例會 支行及業(yè)務(wù)中心 周主管會 分行或總部層面 4 審貸會 誰有資格 授權(quán)等級矩陣 因人授權(quán) 漸進(jìn)授權(quán)做什么 評估風(fēng)險 核實(shí)信息 做出決策5 風(fēng)險會 評估每一筆已發(fā)生或有風(fēng)險傾向的貸款 分析形成原因 小題大做 確定采取措施或跟進(jìn)方案6 內(nèi)控檢查及審計(jì) 貸后檢測與評價 提出持續(xù)改進(jìn)建議 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險控制措施 7 抵押擔(dān)保的設(shè)定靈活的抵押擔(dān)保方式存貨 汽車 設(shè)備 不動產(chǎn) 個人擔(dān)保 保證人 抵押擔(dān)保與風(fēng)險控制防范逾期風(fēng)險的最佳方式是 貸前進(jìn)行正確的分析 貸后進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控抵押擔(dān)保只是控制風(fēng)險的附加因素 并且只能作為收回貸款的最后一道保證 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險控制措施 8 還款模式的堅(jiān)持與創(chuàng)新 分期還款必須堅(jiān)持優(yōu)點(diǎn) 便于銀行及時監(jiān)督客戶的償債能力和還款表現(xiàn) 實(shí)時了解客戶資產(chǎn)和財(cái)務(wù)變動 不存在隱藏問題 引導(dǎo)企業(yè)更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流 緩解還款壓力 提高銀行的資產(chǎn)流動性和利用率 防范信貸員的道德風(fēng)險 提升信貸員的監(jiān)控能力和意識 控制和發(fā)現(xiàn)風(fēng)險的重要手段 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險控制措施 四 風(fēng)險管理 風(fēng)險控制措施 還款方式的靈活掌握 等額本息 不等額本息 依據(jù)銷售 經(jīng)營淡旺季調(diào)整 按月還息按季 按半年還本 季節(jié)性明顯 新投資 新創(chuàng)業(yè) 新店開業(yè) 足額抵押 注意 最長期限也應(yīng)該三個月內(nèi)有首次還款 這很重要 五 小結(jié) 包商模式 的特點(diǎn)與體會 1 商業(yè)可持續(xù)發(fā)展模式 的實(shí)踐與探索不是慈善 不是普惠 強(qiáng)調(diào)雙贏是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 長線產(chǎn)品 不是響應(yīng)號召2 三個密集度 和 三部機(jī)器 的提出