小企業(yè)貸款管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制——包商銀行實(shí)踐探討.ppt

小企業(yè)貸款管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制 包商銀行實(shí)踐探討 銀行小企業(yè)金融部 一 包商模式 的形成 偶然與必然 對(duì)微小 小企業(yè)融資問(wèn)題的研討和推動(dòng) 2005年4月的微小貸款國(guó)際研討會(huì) 世界銀行 國(guó)內(nèi)外金融界重拳出擊 提出 強(qiáng)化并提升金融機(jī)構(gòu)為小客戶服務(wù)的能力 實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展2005年7月之后銀監(jiān)會(huì)相繼出臺(tái) 銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn) 銀行開(kāi)展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見(jiàn) 盡職指引 風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)等一系列指導(dǎo)性文件 對(duì)小企業(yè)融資問(wèn)題進(jìn)行深入探討和實(shí)質(zhì)性推動(dòng)2008年下半年至今 世界經(jīng)濟(jì) 金融危機(jī) 黨中央 國(guó)務(wù)院 銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)一系列措施 辦法助力中小企業(yè)渡過(guò)難關(guān) 一 包商模式 的形成 偶然與必然 時(shí)間表 2005年8月 重塑市場(chǎng)定位 提出 市民是基本客戶 中小企業(yè)是核心客戶 將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上來(lái)2005年11月與國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行 世界銀行正式開(kāi)展合作2005年12月 2007年5月德國(guó)ipc公司顧問(wèn)專家全程技術(shù)指導(dǎo) 咨詢 培訓(xùn)2006年先后成立微小企業(yè)信貸部 小企業(yè)業(yè)務(wù)中心2008年4月原小企業(yè)中心并入微小企業(yè)信貸部2009年1月 微小企業(yè)信貸部改組為 小企業(yè)金融部 一 包商模式 的形成 偶然與必然 成績(jī)單 截至2009年8月31日 新模式下累計(jì)發(fā)放微 小企業(yè)貸款30980筆 累放金額75 58億元 余額31 18億元 貸款利率定價(jià)12 18 凈利潤(rùn)率達(dá)到6 10 在按月還款模式下 貸款不良率控制在0 7 以內(nèi) 培養(yǎng)專職信貸人員470人 分布在包括總部所在地包頭在內(nèi)的九家分 支 行 其中省外有寧波 深圳分行 全行日放款能力達(dá)到100筆 單月放款能力達(dá)到近2000筆 6億元 2008年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1 2億元 2009年至今實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1 5億元 一 包商模式 的形成 偶然與必然 小結(jié) 首批基于商業(yè)可持續(xù)原則實(shí)踐微 小企業(yè)信貸的國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)首批完整引入國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并具備了微 小企業(yè)信貸獨(dú)立運(yùn)行體系的國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu) 二 專營(yíng)機(jī)構(gòu) 事業(yè)部模式 要素構(gòu)成 1 有獨(dú)立的產(chǎn)品線和特定的市場(chǎng) 曾被正規(guī)金融機(jī)構(gòu)排斥在外的微 小型企業(yè) 個(gè)體工商戶 2 具備了專業(yè)的貸款分析技術(shù)和定價(jià)技術(shù)3 有較完善可行的流程制度及風(fēng)險(xiǎn)控制體系4 培養(yǎng)了一批專業(yè)化 職業(yè)化的管理人員及信貸員隊(duì)伍5 建立了獨(dú)立分析盈利能力的模型和機(jī)制 二 專營(yíng)機(jī)構(gòu) 事業(yè)部模式 6 有獨(dú)立封閉運(yùn)行的績(jī)效考核和評(píng)價(jià)體系7 具備了獨(dú)立自主的專業(yè)化培訓(xùn)能力8 形成了大規(guī)模發(fā)放微小企業(yè)貸款的能力9 形成了獨(dú)特的信貸文化10 建立了較為合理的內(nèi)部組織架構(gòu)和責(zé)權(quán)體系 二 專營(yíng)機(jī)構(gòu)與 六項(xiàng)機(jī)制 風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制獨(dú)立核算機(jī)制考核激勵(lì)機(jī)制高效審批機(jī)制人員培訓(xùn)機(jī)制違約信息通報(bào) 三 專營(yíng)機(jī)構(gòu) 內(nèi)控模式 運(yùn)行架構(gòu) 以產(chǎn)品線為軸心形成了 總部五大中心 分行區(qū)域經(jīng)理 支行主管 培訓(xùn)師 前 后臺(tái)信貸員 的縱向管理與封閉運(yùn)行體系 招聘 培訓(xùn) 放款 三大機(jī)器 同步高效運(yùn)轉(zhuǎn) 三 專營(yíng)機(jī)構(gòu) 審批機(jī)制 審批決策 獨(dú)立的審貸委員會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)崗位職責(zé)和漸進(jìn)授權(quán) 決策 分析和操作權(quán)限授權(quán)等級(jí)矩陣決策體系一票否決制 三 專營(yíng)機(jī)構(gòu) 審批機(jī)制 三 專營(yíng)機(jī)構(gòu) 定價(jià)機(jī)制 風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) 10 18 直接成本6 資金 人力 管理和營(yíng)銷(xiāo)支出 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)2 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備及違約概率 凈利潤(rùn)空間3 10 平均在6 以上 市場(chǎng)價(jià)格水平 同業(yè) 民間融資 具備不同風(fēng)險(xiǎn)條件的客戶執(zhí)行分檔利率 三 專營(yíng)機(jī)構(gòu) 激勵(lì)機(jī)制 正向激勵(lì) 信貸人員績(jī)效考核機(jī)制 強(qiáng)調(diào)放款能力 放款筆數(shù)占50 以上 余額 客戶維護(hù)數(shù)量 質(zhì)量 道德風(fēng)險(xiǎn)與容忍度客戶履約行為的激勵(lì) 四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)理念 創(chuàng)造市場(chǎng) 創(chuàng)造客戶 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)以主動(dòng)深入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主 輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳 同客戶建立 伙伴式 的平等關(guān)系客戶成長(zhǎng)計(jì)劃與產(chǎn)品創(chuàng)新 四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 找到你的客戶 注重還款意愿 還款能力的特點(diǎn)應(yīng)該適用于所有正常經(jīng)營(yíng)的客戶天下沒(méi)有賣(mài)不出去的東西 只有定價(jià)不對(duì)的東西選擇性的 分階段的獲取客戶 準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶群引入 現(xiàn)金流 文化 建立適應(yīng)微 小企業(yè)客戶生存和發(fā)展環(huán)境的 單個(gè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 評(píng)價(jià)和處置機(jī)制 四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)方案 設(shè)計(jì)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 要不斷了解市場(chǎng)的供給需求 做到知己知彼確定自己的目標(biāo)客戶群體 有多少個(gè)小企業(yè) 個(gè)體戶 市場(chǎng) 客戶整體質(zhì)量層次 還款能力了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 內(nèi)部其他支行 民間借款的情況 盡量做到一定程度的 差異化 避免惡性競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研了解的過(guò)程是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境 四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)方案 對(duì)某食品市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示 市場(chǎng)100個(gè)攤位 客戶質(zhì)量普遍較好 90 的客戶可以承受月利1 5 10 的大客戶表示可承受月利1 2 但如果效率較高 無(wú)其他費(fèi)用 每月還款利息總額小的情況下 也可接受月利1 5 70 的客戶常年需要流動(dòng)資金擴(kuò)大規(guī)模 100 的客戶在旺季前 中秋 新年前 需要流動(dòng)資金 有少數(shù)大客戶可提供不動(dòng)產(chǎn)抵押 民間借貸利率在月1 5 3 左右 期限一般在1 3個(gè)月左右 四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)方案 制定和市場(chǎng) 人員 培訓(xùn)相配套的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合上述調(diào)研的數(shù)據(jù) 分析出自己的客戶群 按難易 優(yōu)劣分出一定層次結(jié)合不同階段客戶經(jīng)理的放款能力結(jié)合人員需求 培訓(xùn)計(jì)劃有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)很重要 太多的申請(qǐng)量超過(guò)放款能力 會(huì)造成分析質(zhì)量下降 風(fēng)險(xiǎn)加大 錯(cuò)殺很多好客戶的影響很壞分階段 分層次 匹配放款能力 培訓(xùn)能力 業(yè)務(wù)計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)方案非常重要 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn) 潛在的危害 對(duì)未來(lái)的不確定性對(duì)中小企業(yè)的慣性思維 信息不對(duì)稱不透明抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱無(wú)抵押擔(dān)保融資的單位成本高管理不規(guī)范 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 對(duì)中小 微小企業(yè)及民營(yíng) 個(gè)體經(jīng)濟(jì)的再認(rèn)識(shí) 走近小企業(yè) 特點(diǎn)不是缺點(diǎn) 信息不對(duì)稱不意味著風(fēng)險(xiǎn)高 抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱不等于信用差 無(wú)抵押不代表高違約 規(guī)模小并不是無(wú)利潤(rùn)結(jié)論 銀行缺乏分析小企業(yè)的技術(shù) 缺乏為小客戶提供融資的意識(shí) 沒(méi)有為小企業(yè)服務(wù)的隊(duì)伍突破口 破除抵押物崇拜 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 要點(diǎn) 以 還款意愿 還款能力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力 為主現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 望聞問(wèn)切財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù) 軟 信息交叉檢驗(yàn)現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入單個(gè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心 基于客戶 現(xiàn)金流 的財(cái)務(wù)還款能力 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 管理風(fēng)險(xiǎn)的步驟 識(shí)別 判斷 評(píng)估 控制 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別 可能性 嚴(yán)重性 客戶不誠(chéng)實(shí) 有意隱瞞信息信貸員溝通 分析 判斷失誤 誤解 了客戶客戶不善生意 不是這塊料 客戶性格張揚(yáng) 自我估計(jì)不充分新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)關(guān)聯(lián)方出了問(wèn)題或中斷了關(guān)聯(lián)合作伙伴背叛 不可靠宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了變化不可抗力 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別 可能性 嚴(yán)重性 大企業(yè)貸款 通常是一種基于客觀的判斷基于確鑿的定量數(shù)據(jù)支持 依靠財(cái)務(wù)報(bào)表 資產(chǎn) 信用評(píng)級(jí)等 信息相對(duì)透明 容易在信貸發(fā)起時(shí)觀察 小企業(yè)貸款 通常是更傾向于主觀的判斷建立在大量軟信息基礎(chǔ)之上 例如所有人的信用狀況 與上下游的過(guò)往關(guān)系 周邊環(huán)境 業(yè)務(wù)前景 信息通常不透明 沒(méi)有足夠的 定量的 高質(zhì)量 可核實(shí)的信息作為決策 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)判斷 評(píng)估要點(diǎn) 望聞問(wèn)切望 觀其色 眼見(jiàn)為實(shí) 獲取真實(shí)信息聞 聽(tīng)聲音 嗅氣味 運(yùn)用搜集 積累的相關(guān)信息來(lái)測(cè)算 考證經(jīng)營(yíng) 信用狀況 問(wèn) 通過(guò)交流溝通 了解全部軟信息 財(cái)務(wù)信息 切 通過(guò)把脈 號(hào)脈于望 聞 問(wèn)信息相互印證 交叉檢驗(yàn) 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)判斷 評(píng)估要點(diǎn) 盡可能確保所搜集信息真實(shí) 完整 準(zhǔn)確 可靠 有效盡可能獲得影響還款的相關(guān)信息 可能性和后果核實(shí)信息 交叉檢驗(yàn) 得出合乎邏輯的結(jié)論總體評(píng)估 審貸會(huì) 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)判斷 評(píng)估要點(diǎn) 信息來(lái)源 渠道 問(wèn) 聽(tīng) 看客戶 和客戶交談第三方 家庭 商業(yè)伙伴 協(xié)會(huì)等商業(yè)數(shù)據(jù) 企業(yè)賬目 銀行流水 票據(jù) 收據(jù) 合同等客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 環(huán)境 存貨 設(shè)備等 評(píng)估信息的工具 交叉檢驗(yàn)的方法1 與常識(shí)比較 把所提取的信息與生活常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較 學(xué)會(huì)感受客戶2 與同行業(yè)比較 把獲得的信息與客戶所在的行業(yè)常識(shí)進(jìn)行比較 要注意所有信貸員的共同積累和共享3 從兩個(gè)或兩個(gè)以上的 渠道 搜集信息 再通過(guò)比較來(lái)核實(shí) 最為常用的方式 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)判斷 評(píng)估要點(diǎn) 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)判斷 評(píng)估要點(diǎn) 信息采集中切記客戶都是 魔鬼 所有采集的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲 我們需要做的是把客戶提供的所有信息盡可能的做真實(shí)還原調(diào)查過(guò)程中 從眾多信息中找出核心信息 深度挖掘結(jié)合市場(chǎng)規(guī)律和實(shí)際 利用交叉檢驗(yàn)等 注重貸款過(guò)程中的合理性貸款目的這一環(huán)節(jié)重點(diǎn)關(guān)注 嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)多考察第三方認(rèn)證信息 驗(yàn)證信息的真實(shí)性魔高一尺 道高一丈 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)控制措施 1 規(guī)章 清晰的職責(zé)劃分 信貸員 后臺(tái) 主管 管理層 流程 制度 規(guī)則 考核 約束2 信貸管理系統(tǒng) 每日可獲取各流程信息及報(bào)告 所有相關(guān)人員 效率 進(jìn)度3 定期召開(kāi)會(huì)議 每日例會(huì) 支行及業(yè)務(wù)中心 周主管會(huì) 分行或總部層面 4 審貸會(huì) 誰(shuí)有資格 授權(quán)等級(jí)矩陣 因人授權(quán) 漸進(jìn)授權(quán)做什么 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 核實(shí)信息 做出決策5 風(fēng)險(xiǎn)會(huì) 評(píng)估每一筆已發(fā)生或有風(fēng)險(xiǎn)傾向的貸款 分析形成原因 小題大做 確定采取措施或跟進(jìn)方案6 內(nèi)控檢查及審計(jì) 貸后檢測(cè)與評(píng)價(jià) 提出持續(xù)改進(jìn)建議 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)控制措施 7 抵押擔(dān)保的設(shè)定靈活的抵押擔(dān)保方式存貨 汽車(chē) 設(shè)備 不動(dòng)產(chǎn) 個(gè)人擔(dān)保 保證人 抵押擔(dān)保與風(fēng)險(xiǎn)控制防范逾期風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式是 貸前進(jìn)行正確的分析 貸后進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控抵押擔(dān)保只是控制風(fēng)險(xiǎn)的附加因素 并且只能作為收回貸款的最后一道保證 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)控制措施 8 還款模式的堅(jiān)持與創(chuàng)新 分期還款必須堅(jiān)持優(yōu)點(diǎn) 便于銀行及時(shí)監(jiān)督客戶的償債能力和還款表現(xiàn) 實(shí)時(shí)了解客戶資產(chǎn)和財(cái)務(wù)變動(dòng) 不存在隱藏問(wèn)題 引導(dǎo)企業(yè)更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流 緩解還款壓力 提高銀行的資產(chǎn)流動(dòng)性和利用率 防范信貸員的道德風(fēng)險(xiǎn) 提升信貸員的監(jiān)控能力和意識(shí) 控制和發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)控制措施 四 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)控制措施 還款方式的靈活掌握 等額本息 不等額本息 依據(jù)銷(xiāo)售 經(jīng)營(yíng)淡旺季調(diào)整 按月還息按季 按半年還本 季節(jié)性明顯 新投資 新創(chuàng)業(yè) 新店開(kāi)業(yè) 足額抵押 注意 最長(zhǎng)期限也應(yīng)該三個(gè)月內(nèi)有首次還款 這很重要 五 小結(jié) 包商模式 的特點(diǎn)與體會(huì) 1 商業(yè)可持續(xù)發(fā)展模式 的實(shí)踐與探索不是慈善 不是普惠 強(qiáng)調(diào)雙贏是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 長(zhǎng)線產(chǎn)品 不是響應(yīng)號(hào)召2 三個(gè)密集度 和 三部機(jī)器 的提出