團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售策略PPT課件

團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 定位客戶 找得到100人以?xún)?nèi)的中小型企業(yè)見(jiàn)得著較易獲取企業(yè)主聯(lián)系方式的企業(yè)賣(mài)得出制造型企業(yè) 易出工傷事故 定位產(chǎn)品 團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn) 提供簡(jiǎn)易全面的產(chǎn)品 團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn) 簡(jiǎn)易 全面分析 保障全面 公司所有員工意外事故24小時(shí)全國(guó)都能賠付 陌拜客戶 未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)從未買(mǎi)過(guò)外地搬遷需要重新在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 關(guān)鍵四步 第一步 迂回切入 淡化推銷(xiāo)商業(yè)保險(xiǎn)的顧慮鎖定企業(yè)的核心人物遍地撒網(wǎng) 捕捉魚(yú)兒 案例一 環(huán)衛(wèi)公司 順藤摸瓜 環(huán)衛(wèi)工人 班組長(zhǎng) 辦公室主任 分管副總通過(guò)一年的跟蹤而成功簽單 現(xiàn)在這家環(huán)衛(wèi)公司已經(jīng)成了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最大的客戶之一 每年達(dá)到總保費(fèi)20萬(wàn)元 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 案例二 非工業(yè)園區(qū)的企業(yè) 直接找到門(mén)衛(wèi) 大叔 您好 請(qǐng)問(wèn)您多大年紀(jì)了啊 身體還好吧 我是來(lái)送工傷保險(xiǎn)資料的工作人員 請(qǐng)問(wèn)您家老板在公司嗎 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 案例三 工業(yè)園區(qū)的正規(guī)企業(yè) 直接打電話問(wèn) 總 您好 我是工業(yè)園區(qū)送工傷保險(xiǎn)資料的 請(qǐng)問(wèn)您有空嗎 中小型企業(yè)的老板一般會(huì)自己接收資料和我洽談 大型企業(yè)的老板一般會(huì)說(shuō) 哦 保險(xiǎn)相關(guān)的資料啊 那你找人力資源部的 經(jīng)理or財(cái)務(wù)經(jīng)理or辦公室主任 那我會(huì)接著問(wèn) 人力資源部的經(jīng)理的聯(lián)系方式是多少呢 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 成功率基本都是百分之五 百分之十 如果第一次通話沒(méi)有順利溝通 沒(méi)有鎖定到核心人物的話 把當(dāng)天的天氣 日期 與會(huì)具體地點(diǎn) 客戶的姓名 職位 電話 談話內(nèi)容 談話時(shí)長(zhǎng) 接受態(tài)度 保險(xiǎn)需求等等相關(guān)細(xì)節(jié)信息都記錄在工作日志中 一周之后再聯(lián)系企業(yè)法人以表誠(chéng)意 那直到鎖定負(fù)責(zé)企業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)的核心人物 第二步 力探虛實(shí) 已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 尋找真正的投保日期 未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)or已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 未買(mǎi)保險(xiǎn)的話術(shù) 經(jīng)理 您好 團(tuán)體保險(xiǎn)可以給咱們企業(yè)轉(zhuǎn)移工傷事故的經(jīng)濟(jì)損失 為企業(yè)降低成本 現(xiàn)在的企業(yè)為了留住人才都為員工購(gòu)買(mǎi)了六險(xiǎn)一金 那就是在以前五險(xiǎn)一金的基礎(chǔ)上還增加了一項(xiàng)商業(yè)保險(xiǎn) 這樣給員工的福利更多 員工的凝聚力和歸宿感也更強(qiáng) 員工才會(huì)更加安心的工作并為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價(jià)值 彌補(bǔ)社保的不足之處 24小時(shí)全國(guó)的意外傷害都可以賠付舉例 宿舍死亡 油脂廠 塑料廠 未請(qǐng)假出去發(fā)生死亡 電纜廠 員工離職之后企業(yè)需要承擔(dān)的就業(yè)補(bǔ)助金 問(wèn) 經(jīng)理 您好 請(qǐng)問(wèn)之前是什么時(shí)候辦理的團(tuán)體保險(xiǎn) 答 買(mǎi)了 買(mǎi)了 剛買(mǎi) 上個(gè)月剛買(mǎi) 你來(lái)的不是時(shí)候 力探虛實(shí) 已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的企業(yè) 做好工作日志 梳理總結(jié)一個(gè)月之后反復(fù)詢(xún)問(wèn)確定投保日期 力探虛實(shí) 第三步 連環(huán)五問(wèn) 通過(guò)層層遞進(jìn)的提問(wèn) 做好工作日志 發(fā)現(xiàn)突破口 第四步 臨門(mén)一腳 提前三個(gè)月聯(lián)系客戶反復(fù)與客戶溝通突破口特別舉例說(shuō)明與客戶同行企業(yè)的理賠情況強(qiáng)調(diào)附近其它的企業(yè)都是我們辦理的團(tuán)體保險(xiǎn)同時(shí)做好假日經(jīng)營(yíng)和生日經(jīng)營(yíng)建立良好的關(guān)系 成功轉(zhuǎn)保 法人業(yè)務(wù)陌生開(kāi)拓邏輯圖 打電話 無(wú) 已買(mǎi) 見(jiàn)面 見(jiàn)不到面 未買(mǎi) 找突破口 有 5個(gè)問(wèn)題 繼續(xù)打電話直到見(jiàn)面 繼續(xù)跟進(jìn)直到簽單 繼續(xù)跟進(jìn)直